RATIO START-UP 01-2014 Lesen Sie in dieser Sonderausgabe

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START-UP
Gründen – Festigen – Wachsen
Sonderausgabe: Exi-Gründungs-Gutscheine – Nr. 1 / 2014
RATIO START-UP
Finanzierung
Exi-Gründungs-Gutscheine: Programm geht bis Jahresende weiter
„Für junge Unternehmer ist die richtige
Preisgestaltung
lebensnotwendig”,
meint Christian Herlan. Der RKWVertriebsexperte kennt die Probleme,
mit denen sich Gründer und junge
Unternehmen plagen, wenn es an die
Preisgestaltung und um die Verhandlungen mit geschulten und erfahrenen
Einkäufern geht. Am schwierigsten
anzugehen ist die Kalkulation im B2BGeschäft, wenn kein allgemeines
Preisniveau bekannt ist.
Christian Herlan beschreibt die zwei
größten Fehler, die jungen Unterneh-
Foto: Jungmi Ha
Es ist für Gründer und Jungunternehmer eine große Herausforderung, marktgerechte Preise zu kalkulieren und diese in Verhandlungen mit den Kunden auch durchzusetzen.
Foto: Running Mhhh
Richtige Preise
durchsetzen
Foto: Marc Halverscheid
Vertrieb
Foto: GlobalFlow GmbH
Wie vorgesehen laufen die Fördermittel
im September dieses Jahres für die
Exi-Gründungs-Gutscheine aus. „Das
RKW
Baden-Württemberg
kann
jedoch bis zum Jahresende die geförderte Beratung für Gründer fortsetzen”,
erklärt RKW-Finanzexperte Gernod
Kraft. Damit kann eine mehrmonatige
Förderungslücke geschlossen werden,
denn 2015 sollen nach dem Willen des
Ministeriums für Finanzen und Wirtschaft des Landes in einer weiteren
ESF-Förderperiode wieder vergleichbare Angebote möglich sein.
Rückblick:
Die
„Exi-GründungsGutscheine” mit Fördermitteln des
Europäischen Sozialfonds ESF und
des Landes Baden-Württemberg starteten vor zwei Jahren. Bis Ende 2013
hat das RKW BW knapp 1.000 Grün-
Foto: Jadequell GmbH
Das RKW Baden-Württemberg bietet die erfolgreiche Vorgründungsberatung bis Ende 2014 an. 2015
soll es mit vergleichbaren Förderprojekten weitergehen.
Neun von rund 800 erfolgreichen Gründern, die das RKW beraten hat.
Im Jahr 2014 sind weitere 500 Beratungen geplant.
dungsvorhaben betreut: Für fast die
Hälfte der Gründer genügte eine kostenfreie Kompaktberatung, bei der die
RKW-Experten das Geschäftsmodell
bewerteten und über Finanzierungsund Fördermöglichkeiten informierten
oder Stellungnahmen für den Gründungszuschuss abgaben. Wer hier
nicht „durchs Raster fiel”, nahm meist
die anschließende kostengünstige
Intensivberatung in Anspruch. Hierbei
werden bis zu acht Beratungstage
angeboten, der Durchschnitt lag bei
vier Tagen. Dabei unterstützen RKWBerater die Gründer bei Themen wie
Business- und Finanzplan, Vertriebsanalyse und Marktrecherche oder der
Finanzierung.
Beraten wurden sowohl Neugründer
als auch Übernehmer von bestehenden Unternehmen. Vertreten waren alle
Branchen, Industrie und Dienstleistung, Handel oder Kreativwirtschaft.
„Der Schwerpunkt lag stets auf solchen Vorhaben, die auch das Potenzial
zeigten, neue Arbeitsplätze zu schaf-
men oftmals unterlaufen: Der erste ist,
rein von der eigenen Kostenkalkulation
auszugehen und nicht Faktoren wie
Neuheitsgrad, Kundennutzen oder
gegebenenfalls recherchierte Marktpreise mit einzubeziehen. „Da läuft
man Gefahr, viel zu teuer oder viel zu
billig zu werden”, so der RKWVertriebsexperte. Der zweite Fehler ist,
die Unternehmerleistung nicht einzukalkulieren sowie andere Nebenkosten
außer Acht zu lassen, etwa die Leistungen bei Angebotserstellung, After
Sales oder im Service.
Wie also die Preise berechnen? Es
führt letztlich kein Weg daran vorbei,
sich am Markt zu orientieren. „Es gibt
immer Konkurrenz, egal wie innovativ
das Produkt oder die Dienstleistung
ist. Zumindest Vergleichbares wird existieren”, gibt Christian Herlan zu bedenken. Deshalb gilt es, den Markt zu
befragen. Heißt: mit Kunden sprechen.
Die werden zwar nicht immer die Preise des Konkurrenten verraten, aber sie
sagen durchaus, mit welchen Zielprei-
sen sie rechnen. Das gibt eine erste
Orientierung.
Wichtig ist die Kalkulation von Nebenund Folgekosten: Wie sehen die Lieferbedingungen aus? Welche Erwartungen hat der Kunden bezüglich Skontoabzügen oder anderen Rabatten? Welche Serviceleistungen fordert er? Solche Kosten können den Ertrag schnell
schmälern, wenn man plötzlich Leistungen erbringt, die nicht einkalkuliert
wurden.
Neben der Preiskalkulation muss sich
jeder Jungunternehmer früher oder
später harten Preisverhandlungen stellen. Dann muss er meistens seine
Preisvorstellung gut begründet, mit
nachvollziehbaren eigenen Kosten
argumentieren können. Der zweite
wichtige Argumentationsstrang ist, den
Kundennutzen herauszustellen. Und so
zum Beispiel mehr Effizienz für den
Kunden durch bessere (und damit teurere) Leistungen oder Produkte zu belegen. Wichtig bei Preisverhandlungen:
Zugeständnisse sollte man immer mit
Unterstützt durch das Ministerium für Finanzen und Wirtschaft aus Mitteln des Europäischen
Sozialfonds und aus Landesmitteln des Ministeriums für Finanzen und Wirtschaft
fen”, führt Gernod Kraft aus. Dass mehrere Unternehmen, die das RKW BW
unterstützt hat, mit Gründerpreisen ausgezeichnet wurden, weist auf die
erfolgreiche Beratungsarbeit hin. Für
das Jahr 2014 sind auch wieder über
600 Beratungen geplant. Dabei wird
die Nachfolge einen immer wichtigeren
Anteil einnehmen: „Viele Unternehmen
stehen vor großen Problemen, weil sie
innerhalb der Familie keine Nachfolger
haben. Dass das Förderprojekt sich
eben auch an Übernehmer richtet, ist
ein sehr positives Signal”, so Gernod
Kraft.
Im Jahr 2015 plant das Land ähnliche
EU-Fördermittel bereitzustellen. Damit
könnten Gründer und Übernehmer
auch im kommenden Jahr von der jahrzehntelangen Erfahrung des RKW BW
und seinem Netzwerk bewährter Berater profitieren.
Weitere Informationen bei
Gernod Kraft
Tel.: 07 11 / 2 29 98 - 39
E-Mail: [email protected]
einer Gegenleis-tung verknüpfen, etwa
durch längere, mehrjährige Rahmenverträge oder größere Mengenabnahmen. Und nicht zuletzt: Der Preis ist
immer eine Qualitätsansage: Wer sich
extrem unter dem Marktniveau befindet, gerät schnell in Verdacht, nur minderwertige Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
„Ein bisschen Politik und ein gutes
Händchen spielen eine große Rolle bei
Preisverhandlungen”, so Christian Herlan. „Da muss man einfach in den
Clinch gehen, auch mit großen Kunden, deren Einkäufer sehr gut geschult
sind.” Das RKW Baden-Württemberg
bietet auch Seminare zu Preisverhandlungen, um – gerade als unerfahrener
Jungunternehmer – den alten Hasen
Paroli bieten zu können.
Weitere Informationen bei
Christian Herlan
Tel.: 07 11 / 2 29 98 - 31
E-Mail: [email protected]
RATIO START-UP
Best Practice
RKW-Seminare
Erfolgreiche Ausgründung: die hallimash GmbH
Die hallimash GmbH in Filderstadt
setzt auf virales Marketing im
Internet. Mitgründer Michael Vogel
war zuvor angestellter Geschäftsführer bei der Travix GmbH und hat
hallimash Anfang 2013 aus diesem
Unternehmen mit zwei Partnern
ausgegründet. Das Geschäftsmodell boomt.
Blogs erzielen hohe Reichweiten
Heute gibt es – laut Wordpress – über
1,2 Millionen deutschsprachige Blogs
alleine auf deren Plattform, Tendenz rasant steigend. Inhaltlich gibt es keine
Grenzen: Vom privaten Tagebuchallerlei über Themenschwerpunkte wie Mode, Politik, Sport, Wissenschaft – es
gibt kein Thema, zu dem es keinen
Blog gibt. Während die Presse seit Jahren rückläufige Leserzahlen beklagt
(on- und offline), steigt die Reichweite
der Blogger immer mehr an. Leser
schätzen an Bloggern, dass sie unabhängig und glaubwürdig sind.
Das hallimash-Modell
Hier setzt hallimash mit viralem Marketing an: hallimash bringt Werbekunden
mit denjenigen Bloggern zusammen,
die die entsprechende Zielgruppe ansprechen. Über 6.000 Blogger (die
sich alle bei hallimash registriert haben)
hat man derzeit im Portfolio. Aus diesen wählt hallimash passend zum Kunden eine gewisse Anzahl aus und versorgt sie mit Informationen, sie erhalten Produkte zum Testen oder dürfen
beispielsweise Dienstleistungen wie
Reisen in Anspruch nehmen – danach
schreiben die Blogger ihre Artikel unabhängig von eventuellen Vorgaben und
berichten über ihre Erfahrungen.
Foto: Running Mhhh
Soziale Netzwerke wie Twitter, Facebook oder Google+ haben die Kommunikation von Grund auf verändert.
Zu diesen Phänomen des Webs gehören auch die Blogs. „All dies stellt das
Marketing auf den Kopf”, ist Michael
Vogel überzeugt. „In den USA ist man
da schon viel weiter, jetzt ist das
Thema hier in Deutschland auch stark
im Kommen”, so der Geschäftsführer
der hallimash GmbH. Er setzt auf die
boomende Blogger-Szene. Die Idee:
hallimash ist Vermittler von Inhalten
und Werbekampagnen, bringt Werbekunden und Blogger zusammen.
Deutschland bloggt: Dadurch ergeben sich ganz neue
Marketing-Ansätze. Hallimash setzt auf diese Trends.
Existenzgründerseminare nach
Richtlinien des BMWi
In Stuttgart, Rastatt und Balingen
bietet das RKW BW dreitägige
Gründerseminare an. Dabei werden sämtliche Themen für eine erfolgreiche Unternehmensgründung
abgedeckt: Zum Beispiel die passende Geschäftsidee, Kundenakquise, Rechtsform, Business-, Investitions- und Liquiditätsplan, Rentabilitätsvorschau, Zusammenarbeit mit der Bank, Unternehmensführung, Steuern, Buchführung,
Jahresabschluss, Versicherungen
und vieles mehr.
Weitere Informationen und Anmeldung über www.rkw-bw.de unter
der Rubrik „Gründung”.
RKW-Sprechtage
RKW BW hilft bei Ausgründung
Im Jahr 2007 wurde die Plattform hallimash innerhalb der Travix Media
GmbH programmiert und mit einer
Handvoll Blogger gestartet, schnell kamen immer mehr hinzu. 2012 hatte Michael Vogel, damals angestellter Geschäftsführer bei Travix, gemeinsam
mit zwei Partnern die Idee, hallimash
auszugründen und als eigenständige
GmbH zu führen. „Denn das Thema
wurde immer größer, wir wollten uns
zu 100 Prozent auf diesen Wachstumsmarkt konzentrieren.”
Zur Vorbereitung des Unterfangens
nahm Michael Vogel Kontakt mit dem
RKW Baden-Württemberg auf und erhielt eine geförderte Beratung im Rahmen der Exi-Gründungs-Gutscheine.
RKW-Berater Dr. Hendrik Wolff unterstützte die Ausgründung insbesondere
in Bezug auf Finanz- und Businessplan. „Das war ein immenser Aufwand”
erinnert sich Michael Vogel. Markt-,
Wettbewerbs- und SWOT-Analysen sowie Businessplan stellten das Unterfangen von Anfang an gut auf. Wichtig
für den Gründer, um gleich einen guten
Start hinzulegen. Wichtiger aber noch
für Michael Vogels Zukunftspläne.
Zwar wächst hallimash schon enorm,
alleine im ersten Jahr von zwei auf
zehn Mitarbeiter – um aber wie angestrebt Marktführer zu werden, bedarf
es Investoren. Und die bekommen mit
dem ausgefeilten Businessplan die nötigen Informationen. „Die über 6.000 registrierten Blogs aus 16 unterschiedlichen Kategorien haben eine Reichweite von über 50 Millionen Kontakte
pro Monat”, erläutert Michael Vogel.
Zu den Kunden gehören unter anderem Amazon, Deutsche Post Mobility,
TUifly.com und Bosch.
Da viele Blogger auch in anderen sozialen Netzwerken ergänzend vertreten
sind, verfügt hallimash dort über eine
Reichweite von zusätzlich über 15 Millionen Kontakte bei Facebook, Twitter,
Google+ & Co.
Wachsende Bedeutung bei B2B
Auf den ersten Blick, und so hat es
auch angefangen, bietet sich diese
Marketingstrategie im B2C-Bereich an.
Aber mittlerweile wächst die Bedeutung dieser Kanäle auch im B2BGeschäft, wie Michael Vogel erläutert:
„Die Marketingexperten der Unternehmen lesen entsprechende Marketingund fachspezifische Blogs. Wir haben
schon einige erfolgreiche B2BKampagnen durchgeführt.”
Es ist der Hallimash-Pilz, auf den sich
der Unternehmensname bezieht. Der
kann Tausende Jahre alt werden und
eine extreme Größe erreichen. Die
virale Verbreitung der Information, die
Beständigkeit zugleich, das hat das
Unternehmen mit dem Naturgewächs
gemeinsam. In einem aber ist die hallimash GmbH ihrem natürlichen
Namensgeber ein Stück voraus: Die
Geschwindigkeit der Verbreitung ist im
Internet deutlich höher.
Unterstützung für Gründer
Möchten Sie mit RKW-Experten
über Ihre Gründungsvorhaben sprechen? Haben Sie Fragen zur Finanzierung oder zum Vertrieb?
Brauchen Sie Unterstützung bei
der Ausarbeitung Ihres BusinessPlans? Existenzgründer und -gründerinnen können sich bei den regelmäßig stattfindenden RKWSprechtagen beraten lassen, die in
Industrie- und Handelskammern
und bei kommunalen und regionalen Wirtschaftsförderern angeboten werden. Die Termine und Ansprechpartner finden Sie auf der
RKW-BW-Homepage unter:
www.gruendung.rkw-bw.de
Das RKW Baden-Württemberg ist
der Partner mittelständischer Unternehmen im Land, wenn es um
Beratung, Weiterbildung und Information geht. Seit nunmehr 50 Jahren steht das RKW BW badenwürttembergischen Unternehmen
zur Seite – zielführend, umsetzungsorientiert und effizient. Rund
1.700 Unternehmen werden pro
Jahr vom RKW BW beraten.
RKW Baden-Württemberg
Rationalisierungs- und Innovationszentrum der Deutschen Wirtschaft
Königstraße 49
70173 Stuttgart
Telefon +49-(0)7 11-2 29 98-0
Telefax +49-(0)7 11-2 29 98-10
E-Mail [email protected]
Internet www.rkw-bw.de
Redaktion RATIO START-UP:
Dr. Albrecht Fridrich, Ralph Sieger,
Andreas Werum
Produktion: IHRE-ZEITUNG.de