Details - moveon Unternehmensentwicklung GmbH

Unsere Kompetenz.
Vortrag beim Sales Executive Day 2007
"Excellence im Vertrieb durch Six Sigma"
- Requirements Engineering im Vertrieb -
Kontakt:
moveon Unternehmensentwicklung GmbH
Neumühlen 5, 25548 Mühlenbarbek b. Hamburg
tel. +49 4822 3648182, [email protected]
www.moveon.de
What the user wanted
moveon Süd
Chiemseering 10, 85551 Kirchheim b. München
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0
What the user wanted....
1
3
2
As proposed by the
project sponsor
4
6
5
As produced by
the programmers
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As designed by the
senior analyst
As specified in the
project request
As installed at
the users site
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What the user wanted
1
Die Six Sigma „Fehlerphilosophie“
Ein Fehler (Defect) ist alles, was nicht den Kundenanforderungen
entspricht!
 bei Produkten
 in Prozessen
 bei Dienstleistungen
Ziel ist, diese "Fehler" so weit wie möglich – entsprechend dem gesetzten
Ziel – auf "Null" zu bringen, also fehlerfreie Leistungen auf allen Ebenen
zu erbringen.
Eine vernünftige Untersuchung der Kundenanforderungen ist dafür eine
entscheidende Voraussetzung.
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2
Was ist Requirements Engineering? Definition
Requirements Engineering ist das
systematische, disziplinierte und
qualitativ erfassbare Vorgehen beim
Spezifizieren (Erfassen, Beschreiben und Prüfen)
sowie beim Verwalten von
Anforderungen an ein System.
Oder einfach übersetzt:
Das Verstehen und Beschreiben,
was die Kunden bewegt uns zu beauftragen.
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3
Vertriebliche Prozesslandschaft
Geschäftsentwicklung
Akquisition
Business
Opportunity
Evaluierung
der Anfrage
Angebotsteam
aufstellen
Target
Costing
Aufwandsabschätzung
Angebotsprozess
Auftrag
RFQ
Requirements
Engineering
Preiskalkulation
Konzepterstellung
Angebotserstellung
Angebotspräsentation
Verhandlung
Kein Vorschlag/Konzept ohne vorherige Analyse der
Kundenanforderungen
Technische, organisatorische, rechtliche und personelle
Anforderungen gleichermaßen erfassen
Vertrieb und Technik arbeiten bei Requirements Engineering
Hand in Hand
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4
Requirements Engineering im Überblick
Anforderungen…
Erhebung
Stakeholder
Analyse
Bedürfnisse sammeln
- Kundenbefragung
- Prototyping
- Workshop
Spezifikation
Validierung
Detaillierte Erfassung
und Spezifizierung
der Bedürfnisse
Kundenfeedback
einholen
Übersetzung der
Bedürfnisse in
konkrete Anforderungen
Statement of Work
(SOW)
Managen
Zentrales Reporting
Versionspflege
Proof of Concept
Toolunterstützung
- DOORS
- RequisitePro
- RTM
House of Quality
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5
Stakeholder Analyse - Rollen im Buying Center
Der Verwender
Der Entscheider
Rolle:
beurteilen den Nutzen
Jemand der mit dem „Produkt“ direkt
arbeitet, bzw. es persönlich nutzt.
Fragt sich "Wie hilft mir das für meinen
Job?"
Rolle:
Der Beeinflusser
Der Prüfer
Rolle :
keine direkte Rolle im Projekt
Jemand der durch seine fachliche
Kompetenz oder persönliche Interessen
indirekten Einfluss auf den Entscheidungsprozess nimmt
Rolle:
Fragt sich "Mit welcher Lösung kann ich
meine Interessen am besten
verfolgen"
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erteilt die Kaufgenehmigung /
Auftragsvergabe
entscheidet über Budgets
kann Auftrag vergeben oder
stoppen
Meist nur eine Person pro
Business
Fragt sich "Verbessert sich durch diese
Entscheidung unser Geschäft?"
wählt aus, empfiehlt,
beschafft formal
beurteilt messbare Eigenschaften
Fragt sich "Welches Angebot erfüllt
unsere Anforderungen zum
besten Preis"
6
Identifikation und Eingrenzung der Stakeholder
Dr.Grünwald
Werkleitung
Beeinflusser
Rolle
Name
A.Wimmer
S.Ziegler
Funktion
Einkaufsleitung OT
Controlling
Einstellung
Entscheider
S.Gross
S.Voight
Einkauf Serie
GL Beschaffung OT
Beeinflusser
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--
-
Prüfer
+
Rolle
Einstellung
-
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7
Stakeholder Analyse
Name
Funktion im
Unternehmen
Rolle im
Buying Center
Wichtigkeit
Haltung
--
-
A. Wimmer
Einkaufsleiter OT
Entscheider
hoch
S. Voight
Beschaffung OT
Prüfer
hoch
O
H. Schnell
Entwicklung
Fahrzeug
Verwender
hoch
O
M.Rieger
Leiter Bestandsstrukturoptimierung
Verwender
niedrig
S.Gross
Einkauf Serie
Prüfer
mittel
Dr. Grünwald
Werkleitung
Beeinflusser
mittel
--
0
+
++
0
+
++
O
Sales Activities
generally:
x
► Kämpfen
x
► Arrangieren
► Zusammenarbeit
O
O
► Konfliktvermeidung
► Kompromiß
x
O
jemand, der verhindern möchte, dass Sie persönlich oder Ihre Firma das Geschäft
bekommt, weil er denkt, dies sei schlecht für ihn persönlich oder seine Firma
jemand der denkt, dass Sie besser nicht den Auftrag bekommen sollen, sondern
eine Alternative bevorzugt.
jemand, der (noch) nicht zeigt, welche Lösung er bevorzugt
jemand, der Ihre Lösung bevorzugt und denkt, dass Sie den Auftrag bekommen sollen
jemand der denkt, dass Ihre Lösung für Ihn persönlich oder sein Unternehmen
von entscheidender Bedeutung ist und aktiv für Ihre Beauftragung eintritt.
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8
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Angebot trifft Nachfrage im "House of Quality"
Abhängigkeiten der Wie´s
zueinander
Wie erfüllen wir
die Anforderungen
CTQ
VOC
(Voice of the customer)
y = f(x1,….xn)
(Critical to Quality)
Was sind die
Nachfrage
Angebot
Was zu Wie
"Angebot trifft
Nachfrage"
Produkt
Was wünschen
die Kunden?
konkreten KundenAnforderungen
Product
People
Process
Kunde
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9
House of Quality – Beispiel User Request
Abhängigkeiten
der "Wie´s"
Engine
Infotainment
Kosten
Kundenanforderungen "Was"
Gewichtung
des
Kunden
Fahrwerk
Angebot "Wie"
x
1
2
3
4
Gutes Design
4

Komfort
5
  
Sicherheit
4
  
Preis
3
  
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5
6
Bewertung:
 hoch
 mittel
 gering
10
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