PDF herunterladen - Tameling Consulting GmbH
Werbung
Marketing und Management Interview Umweg zum Erfolg Mit einem reinen Kontaktlinsen-Studio begann Olaf Rotermund 1993 in Kassel seine Selbständigkeit. Heute betreiben sein Team und er das trendige und designorientierte Augenoptikgeschäft „siehste“ mit einer erweiterten Angebotspalette rund ums Thema Sehen und Aussehen. Welche unterschiedlichen Erfahrungen er bei der Kommunikation seiner Werbebotschaften machen musste und wie die stimmige Integration der Brille im Produktangebot neben der Kontaktlinse letztendlich gelang – das verrät der nordhessische Unternehmer in unserem aktuellen Interview. Herr Rotermund, Ihr Geschäft „siehste – Brillen und Linsen“ bietet heute eine moderne und leistungsstarke Palette rund um das Thema Sehen und Aussehen. War das schon immer so? Nein. Angefangen haben wir 1993 als reines KontaktlinsenStudio. Die Brillen sind erst acht Jahre später dazu gekommen. Der Fokus lag aber auch zu dem Zeitpunkt noch stark auf unseren Linsenkunden. Wir dachten uns nur: Wer Kontaktlinsen trägt, braucht trotzdem eine Brille, warum sollen wir das Geschäft anderen überlassen? Allerdings positionierten wir die Brille als günstiges Zusatzprodukt in Ergänzung zur Kontaktlinse. Wie haben Sie das kommuniziert? Zur Erweiterung unseres Produktangebotes haben wir die Werbetrommel natürlich mächtig geschlagen und dazu auch viel Geld in die Hand genommen – für Kino-, Zeitungs- und Flyerwerbung. Aus heutiger Sicht würde ich sagen: ziemlich wild gestreut, wenig strukturiert. Wie hat sich das ausgewirkt und inwieweit ging Ihre strategische Konzeption auf? Das Brillengeschäft lief recht gut an, nur nicht so wie wir gedacht hatten. Die Stückzahlentwicklung hielt sich in Grenzen, dafür fragten unsere Kunden bald auch Design- und Markenware nach. Unser Anspruch einer professionellen Kontaktlinsenanpassung übertrug sich anscheinend ebenso auf das Produkt Brille – nur günstige Angebote waren unseren Kunden offenbar zu wenig. Das hat uns etwas irritiert, denn damit ging unsere ursprüngliche Strategie plötzlich nicht mehr auf. Unglücklicherweise vertrauten wir in dieser Situation einer externen Empfehlung, das Billigkonzept mit Massenaussendungen noch aggressiver voranzutreiben. Eine Auswirkung daraus war uns zwar willkommen: die Stückzahlen zogen spürbar an. Allerdings gab es auch einen unwillkommenen Effekt: die Durchschnittspreise sackten nun extrem in den Keller. Ihr Ziel hatten Sie doch aber nun erreicht, oder? Ja und nein, denn mit dem Ergebnis fühlten wir uns nicht wirklich wohl – was sich von Tag zu Tag weiter steigerte. Es war gar nicht unser Ding, vorrangig auf der preisaggressiven Augenoptiker Rotermund meint: Wer Kontaktlinsen trägt, braucht trotzdem eine Brille – warum sollten wir das Geschäft anderen überlassen? „Uns macht die Arbeit wieder richtig Spaß, weil wir unsere eigene Kreativität mit den gezielten Werbemaßnahmen unterstützt sehen.“ Schiene zu beraten und zu verkaufen. Darüber hinaus stellte sich bald die Frage, ob wir mit dem Konzept eigentlich die richtigen Kunden für einen langfristigen Erfolg haben würden. Außerdem wurde mir klar, dass ich zum Halten der erreichten Stückzahlen die Werbeintensität immer weiter steigern musste – und damit auch die Kosten, die uns zusehends belasteten. Wie kamen Sie aus der Situation wieder heraus? Wir zogen die Reißleine und stoppten die Billigkonzeption von einem Tag auf den anderen. Zugleich kam der erste Kontakt mit Tameling Consulting zustande. Die Kölner Berater waren die ersten, die uns einen qualitätsorientierten Marketingansatz zeigen konnten, in dem wir uns spontan wiederfanden. Außerdem hat uns die durchdachte und strukturierte Vorgehensweise der gezielten Werbemaßnahmen überzeugt. Mit ihnen kön- nen wir unsere Leistungsangebote authentisch vermitteln – das sind wir und das leben wir jetzt Tag für Tag mit einem guten Gefühl. Meinem ganzen Team macht die Arbeit wieder richtig Spaß, weil wir unsere eigene Kreativität darin unterstützt sehen. Dickes Lob vom „siehste“ auch an die Werbeagentur von Tameling Consulting, die uns mit ihren Ideen seit 2010 tatkräftig unterstützt. Und wie sieht Ihre KostenNutzen-Bilanz jetzt aus? Erheblich besser. Mit dem neuen Konzept stiegen sowohl Stückzahlen als auch Durchschnittspreise gleichmäßig und moderat an. Die Werbekosten konnten wir dabei deutlich reduzieren. Wir erreichen jetzt viel mehr Umsatz mit weniger Aufwand – das ist toll. Unterm Strich für Sie also mehr Gewinn? Nein, wir wollen weiter wachsen und investieren laufend in Mitarbeiter und Geschäftsausstattung. Besonders liegt mir am Herzen, dass wir unser Team weiterentwickeln. Lieber stecke ich das gesparte Geld in das Mitarbeitereinkommen als in teure und nutzlose Massenwerbung. DER AUGENOPTIKER 8–2013 17
