Partnerprogramme
Werbung
3 Partnerprogramme A GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY „Unternehmen haben erkannt, dass mit Technologien allein kein erfolgreiches ChannelProgramm realisiert werden kann. Durch die Konzentration auf ein umfassendes Partner­ programm können Anbieter und Lösungsanbieter ge­mein­ sam Geschäftschancen und Umsätze steigern.“ Kelley Damore, Vice President, CRN-Magazin/Everything Channel 2 Die Herausforderung Herstellerwünsche sind nicht gleich Händlerwünsche. Die Entwicklung von Partner- bzw. Channel-Programmen ist inhaltlich anspruchsvoll und daher sehr kostenintensiv. Dennoch verfehlen klassische Partnerprogramme oftmals das gewünschte Ergebnis. Da sie meist nur auf eine konkrete Leistung fixiert sind, lassen sie sich schlecht an individuelle Wünsche der Handelspartner und an aktuelle Marktentwicklungen anpassen. Für Hersteller liegt es daher im eigenen Interesse, die Gestaltung ihrer Partnerprogramme zu überdenken. Denn: Eine harmonische Partnerschaft, welche die Wünsche beider Seiten optimal ab­­ gleicht und darüber hinaus flexibel auf Marktbedürfnisse reagiert, birgt nach­­ weislich Potenziale zur Umsatzsteigerung. 3 Die Herausforderung Partnerinteressen angleichen – Markterfolge sichern Das Internet hat sich von der reinen Infor­ mations- und Kommunikationsplattform längst hin zur Handelsplattform entwickelt. Dennoch erzielen viele Unternehmen einen hohen Anteil ihres Umsatzes nach wie vor durch Produktverkäufe über ihre Handelspartner. In der IT-Industrie beispielsweise werden aktuell bis zu 90 Prozent des Um­ satzes über den indirekten Vertrieb generiert. Somit ist der Handelspartner die wesentliche Schnittstelle zum Endkunden. Was bedeutet: je besser die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler, desto größer der Umsatzerfolg. Diese Zusammenarbeit ist meist aber von unterschiedlichen Interessen motiviert, denn das Handelspartnermanagement findet im Beziehungsdreieck „Hersteller – Handelspartner – Endkunde“ statt. Zwar verfolgen Hersteller und Partner gemeinsame Ziele wie Ertragssteigerung und Kundenbindung, dennoch konkurrieren beide Parteien oftmals mehr miteinander, als an einem Strang zu ziehen – dies auch, da Händler i. d. R. mit mehreren Herstellern zusammenarbeiten, die untereinander im Wettbewerb stehen. Erst wenn Differenzen in der Partnerbe­ ziehung klar definiert und konkurrierende Interessen durch entsprechende Maßnahmen im Partner­management einander angeglichen werden, können Hersteller die vorhan­denen Potenziale gemeinsam mit ihren Handelspartnern voll­ständig ausschöpfen und Marketingerfolge langfristig sichern. 4 Die Herausforderung Herausforderungen in der Praxis Mittlerweile setzen die meisten Hersteller auf Partner- bzw. Channel-Programme. Dennoch gelingt es nur wenigen, das Potenzial ihrer Programme voll auszuschöpfen. Die Gründe dafür sind vielfältig: •Die Kommunikation beschränkt sich auf den Austausch von Herstellerlogos. •Die Partner sind sich nicht des Leistungsumfangs des Programms bewusst. •Das Programm ist zu komplex – dadurch sinkt seine Benutzerfreundlichkeit und damit aus der Sicht des Händlers auch seine Wertigkeit. Hinzu kommt: Viele Händler sind nicht nur Teilnehmer eines Programms, sondern nutzen oft mehrere Programme verschiedener Hersteller. Umso wichtiger ist die Transparenz und Sinnhaftigkeit eines Programms. Globaler Wettbewerb, neue Technologien, kürzere Produktlebenszyklen Hersteller Signifikante Ausgaben für Markenbildung und Absatzförderung ohne Endkundenwissen Unzureichende Entscheidungsgrundlagen für gezielte Budgetverteilung für Vertriebsund Marktentwicklungsmaßnahmen Unterschiedliche, teils konkurrierende Geschäftsziele Händlerunzufriedenheit aufgrund undifferenzierter Standardangebote Händler Fehlende Kontrolle über Endkundenkontakt und Kundenzufriedenheit Vertriebsleistung im Sinne des Herstellers, abhängig von Qualifizierung und „Motivation“ des Handelspartners Endkunde 5 Die Lösung Professionelles Partnermanagement – zielgerichtetes Wachstum Partnerprogramme bilden das Rückgrat des Vertriebspartnermanagements. Je nach Gestaltung offerieren sie Herstellern vielfältige Leistungen, mit denen sie ihre Vertriebspartner aktiv unterstützen können. Statt kurzfristige taktische Maßnahmen zu ergreifen, haben Hersteller die Möglichkeit, mit Programmelementen wie der Partnerentwicklung, der Partnerbetreuung oder der Marketingunterstützung eine Langzeit- perspektive für die Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern zu schaffen. Wohlüberlegte Partnerprogramme schaffen dabei eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligten und ermöglichen ein gemeinsames Wachstum. Die folgende Grafik veranschaulicht exemplarisch, wie Unternehmen Partnerprogramme entwickeln oder zielgerichtet weiterentwickeln können. Partnerprogramm­Strategie Programmziele Wertversprechen Partner-Level & -angebot Erfolgsmessung Dashboard Kontinuierliche Optimierung 1 6 2 Marketingunterstützung Marketingmaterial Channel CRM Co-Marketing Partnerrekrutierung & ­bewertung Identifikation Akquise Bewertung 5 3 4 Partnerbetreuung Portal Persönlich Newsletter Partnerentwicklung Zertifizierung Enablement Motivation 6 Die Lösung Eine solide Basis aufbauen – von Beginn an Ausgangspunkt jeder Programmentwicklung sollten die strategischen Ziele des Herstellers sowie eine Analyse der Händlerbeziehungen sein. Darüber hinaus beeinflusst das verfügbare Investitionsvolumen die Struktur des Partnerprogramms. Basierend auf diesen Faktoren können das Wertversprechen, die Partner-Level und das Angebot so ausgerichtet werden, dass eine hohe Attraktivität des Programms und somit eine langfristige Loyalität der Partner sichergestellt werden. 7 Die Lösung Gemeinsames Wachstum – mit Langzeitperspektive Die Marketingunterstützung ist je nach Be­­ darf ausweitbar. Sie reicht von POS-Material, wie beispielsweise einem Flyer, bis hin zur Abwicklung der gesamten Marketinganfor­ derungen der Partner inklusive Steuerung der Marketing-Development-Funds (MDFs) über eine Marketing-Service-Agentur (MSA). Des Weiteren können über eine neutrale Agentur, die als Schnittstelle zwischen Hersteller und Handelspartner dient, Händlerkampagnen konsolidiert ausgewertet werden. Unter Nutzung der Endkundendaten können sogar gezielte Kampagnenempfehlungen für Bei der Partnerrekrutierung und -bewertung jeden einzelnen Händler gegeben werden spielen sowohl die Akquise neuer Partner (Channel CRM). eine Rolle als auch die Identifikation ungenutzter Vertriebspotenziale bei bestehenden Der Kreis schließt sich mit der regelmäßigen Partnern. Mit Hilfe von Bewertungsmetriken, Erfolgsmessung, die ungenutzte Potenziale die neben dem Vertriebserfolg auch die Loya­ in allen Bereichen des Partnerprogramms lität der Partner berücksichtigen, können aufdecken kann. Partner langfristig entwickelt werden. Aus welchen Modulen das Partner- bzw. Channel-Programm gestaltet wird und in welchem Verhältnis Elemente der Partnerentwicklung, -betreuung und Marketing­ unterstützung eingesetzt werden, ist abhängig von der individuellen Herstellersituation. Je nach Bedarf unterstützt Pepper Hersteller deshalb mit modular aufgebauten Programmleistungen – von der Partnerrekrutierung und -bewertung über die -entwicklung, -betreuung und -ausstattung bis hin zur regelmäßigen Partnererfolgskontrolle. Der Bereich der Partnerentwicklung macht aus Vertriebspartnern Experten für die Herstellerprodukte. So liefern beispielsweise Verkaufsargumentationen, Demoprodukte und Produkttrainings das nötige Hintergrundwissen, während verschiedene Incentivierungsmechaniken für die richtige Motivation der Partner sorgen. Bei der Partnerbetreuung werden Handelspartner in Abhängigkeit ihres Partner-Levels standardisiert oder individualisiert betreut. Die Grundausstattung bildet hierbei meist ein Partnerportal, bei dem besonders auf Benutzerfreundlichkeit, Aktualität und Attrak­ tivität zu achten ist. Daraus ergeben sich interessante Vorteile: Steuerbarkeit der Investitionen in die Partner, um einen höheren Partner-ROI zu erzielen •Geringere Komplexität für den Partner •Möglichkeit der Anpassung an neue/veränderte Vertriebspartnergeschäfts­modelle •Möglichkeit der Anpassung an unterschiedliche Reifestadien in lokalen Märkten bei multiregional präsenten Herstellern 8 Die Lösung Ein gutes Partnerprogramm – mehr als Boni und Rabatte Boni und Rabatte dienen als Schlüsselmaßnahmen, um Vertriebspartner zu motivieren. Aufgrund der hohen Attraktivität monetärer Anreize stehen sie häufig im Zentrum der Partnerprogrammgestaltung. Ein erfolgreiches Partnerprogramm leistet jedoch wesentlich mehr: Statt nur einzelne Produkte zu verkaufen, unterstützt es die Partner beim Vertrieb ganzheitlicher Systemlösungen und Services. Auf diese Weise trägt das Angebot des Partnerprogramms zur Partnerentwicklung, Partnerbetreuung und Marketingunterstützung bei. So lassen sich die Kompetenz und das Vertrauen der Partner bereits mittelfristig in allen Bereichen erhöhen. Angebot im Detail Partner­ entwicklung Marketing­ unterstützung Partner­ betreuung Wissensaufbau/ Training Enablement Tools Incentivierungsmechaniken Trainingsbudgets Zertifizierung Boni-/Umsatzkompensierung/Rabatt Co-Marketing Marketing/ Businessplan Marketingmaterialien Kunden-/ Leadgenerierung MarktentwicklungsBudgets Fachlicher Ansprechpartner MarketingAnsprechpartner Programmexekutionsunterstützung ProzessAnsprechpartner Firmen-InsightSharing Portal und Portalkommunikation Fazit: Nicht die Masse an Leistungen, sondern die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit aus Händlersicht machen Partnerprogramme zu einem wichtigen Instrument für das Handelspartnermanagement. Pepper hilft Herstellern und ihren Händlern dabei, alle für ihren Erfolg erforderlichen Kriterien zu definieren und erfolgreich umzusetzen. 9 Unser Angebot Der richtige Partner – entscheidend für Ihren Erfolg Eine gute Performance hängt von der Wahl des richtigen Partners ab – das gilt für Ihre Vertriebs- ebenso wie für Ihre Marketing-Partner. Warum Pepper? 15 Jahre 100.000 Erfahrung im Channel Marketing und der Betreuung von Händlerorganisationen mit den Global Playern der IT-Branche umgesetzte Vertriebs,-Marketingund Trainingsmaterialien Erhöhung des Händlerumsatzes um 30%* 200% Steigerung des ROI um * * Mehrfach ausgezeichnet: Channel Marketing Award, MarketingSherpa, Stevie 40.000 betreute Partner * Pepper Berechnung auf Basis von 700 Kampagnen 10 Unser Angebot Wie fit ist Ihr Partnerprogramm? Pepper macht den Test für Sie. Damit Ihr Partnerprogramm die Potenziale Ihrer Handelsbeziehungen optimal ausschöpfen kann, sollten Sie es einem Test unterziehen. Nutzen Sie das Angebot von Pepper. Wir prüfen und bewerten die Performance Ihres bestehenden Programms in allen relevanten Bereichen, die wir im Pepper Partnerprogramm-Ansatz definiert haben. Das sind im Einzelnen: 1. Die Programmstrategie 2. Die Partnerbewertung 3. Die Partnerentwicklung 4. Die Partnerbetreuung 5. Die Marketingunterstützung Zuerst analysieren wir den aktuellen Status Ihres Programms sowie die Bedürfnisse Ihrer Partner und gleichen die Ergebnisse mit renommierten Referenzprogrammen und aktuellen Trends ab. Im Anschluss sprechen wir Ihnen eine Empfehlung zur Optimierung aus – für den nachhaltigen Erfolg Ihrer Handelsbeziehungen. Mehr unter partnerjahr2013.com 11 Ihre Ansprechpartner Wir sind überall in Ihrer Nähe – weltweit. Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch in Ihrer Nähe einen kompetenten Ansprechpartner für ChannelProgramme an. Kurz: Ihr Anruf wird weltweit gern entgegen­ genommen, Ihre individuellen Anforderungen können sowohl regional, national als auch international erfüllt werden. Kontaktieren Sie uns – wir freuen uns auf Sie! Ihre Ansprechpartner bei Pepper: München Markus Dunz Managing Director Tel +49 89 30903 584 [email protected] München Silke Lantschik Head of Planning Tel +49 89 30903 583 [email protected] Chicago Brennen Roberts Managing Director Tel +1 312 588 4774 [email protected] Singapur Caroline Lim Managing Director Tel +65 6221 3312 [email protected] pepperglobal.com PEWP1211_DE_01
