Verkaufsexperte/in

Verkaufsexperte/in
Bildungsordnung der Höheren Lehre
1. Beschreibung des Berufsbildes
2. Zugangsvoraussetzungen
3. Lehrdauer
4. Betrieblicher Ausbildungsrahmen
5. Formale Ausbildung
6. Qualifizierungsverfahren
1. Beschreibung des Berufsbildes
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Der Verkaufsexperte/die Verkaufsexpertin
Wirbt für und verkauft die Betriebsprodukte von denen er/sie Inhalt, Charakteristiken,
Qualitätsstandards und technische Spezifikationen kennt;
aktiviert Modalitäten der Akquisition von Bestellungen und Lieferungsaufträgen der
Produkte, bearbeitet die Änderungswünsche zu den Bestellungen und eventuelle
Reklamationen;
erteilt den Kunden technische und kaufmännische Auskünfte, auch mittels telefonischem
Kontakt, prüft den Zufriedenheitsgrad der Kunden;
sammelt Informationen über die Aktivitäten der Konkurrenz und die auf den
Bezugsmärkten aufkommenden Bedürfnisse und Anforderungen.
Kompetenzen
Der Verkaufsexperte/die Verkaufsexpertin
kennt die Grundelemente der Bestimmungen zu den Handelsgeschäften (Handelsrecht,
Vertragsrecht , Kreditverwaltung, Schutz der Privatsphäre etc.);
kennt die Grundlagen der Konsumpsychologie und die Verkaufstechniken
(Verkaufsverhandlung, Verkaufspreise, Fakturierung, Inkasso, etc.);
kennt Organisations- und Betriebsmodelle (Strukturen, Rollen) des Handelsgebiets der
Betriebe;
kennt Techniken und Instrumente operativen Marketings, Direktmarketings und
Telemarketings;
kennt Grundelemente des Merchandising (Ausstellungsmethoden und -techniken ,
Ausstellungsstrukturen und -material);
ist fähig, Verkaufstätigkeiten, die Aktivitäten bezüglich Kundenverwaltung Entfaltung von
neuen Kontakten, Durchführung von Verkaufsförderungsmaßnahmen zu programmieren;
ist fähig, die Kommunikationstechniken (frontale, telefonische, schriftliche) und die
Techniken der Pflege der zwischenmenschlichen Beziehungen anzuwenden;
ist fähig, die Techniken der Ausstellung, Präsentation und Verkaufsförderung der
Produkte, zur Entwicklung des Kundenbestandes, anzuwenden;
ist fähig, die für die Akquisition der Bestellungen und die Lieferung der Produkte
vorgesehenen kaufmännischen Verfahren (Zahlungstermine, Auslieferungsmodalitäten,
etc.) anzuwenden;
ist fähig, die Erreichung der angestrebten Ergebnisse zu kontrollieren und periodische
Berichte zu den entfalteten Aktivitäten abzufassen;
ist fähig, sich über die Entwicklung des Marktes, die Verkaufstechniken und neue
Produkte auf dem Laufenden zu halten (Informationen, Zeitschriften, Bildung, etc.);
ist fähig, telematische und informatische Träger sowie Datenbanken für die Suche nach
Informationen und für den Verkauf der Produkte einzusetzen;
ist fähig, effizient mit den Kunden zu kommunizieren, die zwischenmenschlichen
Beziehungen zu fördern und eventuelle mangelhafte Dienste und Reklamationen zu
bearbeiten;
ist in der Lage, Verantwortung zu übernehmen;
arbeitet selbständig;
ist fähig, Beziehungssituationen zu verwalten;
ist orientiert auf das Ergebnis und die Zufriedenheit der Kunden.
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2. Zugangsvoraussetzungen
Eine zertifizierte Erstausbildung
3. Dauer der Lehre
36 Monate/3 Jahre
4. Betrieblicher Ausbildungsrahmen
Betrifft die Fähigkeiten und die Kenntnisse, die im Betrieb dem Lehrling vermittelt werden:
Juridisches und wirtschaftliches
Grundwissen
Verkaufstechniken
Kommunikationstechniken
•
Einen Kaufvertrag abschließen;
•
Eintreibungsmaßnahmen von Außenständen
durchführen;
•
den Direktverkauf durchführen;
•
Telefongespräche zu Verkaufsförderung, Verkauf,
Beratung, Förderung der Kundentreue führen;
•
ein Verkaufsgespräch führen;
•
die Beziehungen mit den Kunden unter Ermittlung
ihrer Bedürfnisse und Erfordernisse pflegen und
verwalten;
•
die mit den Reklamationen der Kunden
zusammenhängenden kritischen Situationen
meistern;
•
ein Verkaufsgespräch führen;
•
den “Objektiven Markt”, der bearbeitet werden soll,
analysieren;
•
die Erreichung der Ziele periodisch überprüfen;
•
einen “Besichtigungsrundgang” je nach Kundschaft
und Gebiet planen;
•
die Prozeduren und die die Bestellungen und die
Kommunikation mit dem Sitz betreffende
Dokumentation verwalten;
•
die Dokumentation für die Bestimmung des
Budgets prüfen;
•
das Budget kontrollieren und überarbeiten;
Elemente der Verkaufs- und
Konsumpsychologie
Programmierung und Planung
des Absatzes
Organisation der Tätigkeiten
das kaufmännische Budget
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Marketing und strategische
Planung
•
einen Verkaufsförderungsplan für das zu
vermarktende Produkt planen und ausarbeiten;
•
neue Produkte präsentieren und ihren Absatz
fördern;
•
die Ausstellungsstrukturen und das für die
verschiedenen Produkte kennzeichnende
Ausstellungsmaterial besichtigen;
•
einen Ausstellungsraum im Inneren einer
Verkaufsstelle organisieren und einrichten;
Elemente des Merchandising
5. Die formale Ausbildung
Gemäß Lehrlingsgesetz Nr. 2/2006 umfasst die formale Ausbildung für jedes Halbjahr
100 Stunden.
Die formale Ausbildung für den Lehrberuf Verkaufsexperte/in umfasst 600 Stunden, die
im Zeitraum von 3 Jahren zu absolviert werden.
Die formale Ausbildung umfasst folgende Inhalte:
200 Stunden transversale Kompetenzen
200 Stunden berufsspezifische Kompetenzen
200 Stunden unternehmensspezifische Kompetenzen
Die Reihenfolge, in der der Lehrling die 600 Stunden formale Ausbildung in den 3
Lehrjahren absolviert, ist zeitlich nicht festgelegt; das bedeutet, dass die
Ausbildungskurse zu den verschiedenen Kompetenzbereichen (transversale,
berufsspezifische oder unternehmensspezifische) im Rahmen eines Kalenderjahres
stattfinden oder sich auch auf mehrere Jahres erstrecken können.
200 h
Transversale Kompetenzen
>
Die entsprechenden Kurse finden an den Berufsschulen statt.
>
Transversale Themenbereiche:
Einführung,
Facharbeit,
Vorbereitung
Lehrabschlussprüfung
Lehrlingswesen, Arbeitsrecht
Wichtige Ämter und Institutionen
Arbeitssicherheit
Arbeitsorganisation, Projektmanagement
Kompetenzmanagement
Grundlagen der Kommunikation
auf
die
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-
200 h
Mündliche und schriftliche Kommunikation in der Zweitsprache
(Deutsch/Italienisch)
Präsentation
Berufsspezifische Ausbildung
Die berufsspezifische Ausbildung erfolgt
- durch die Teilnahme an organisierten Kursen, die von den
Landesberufsschulen angeboten werden
- durch den Besuch von Weiterbildungskursen der Berufsbildung
- durch die Teilnahme an Ausbildungskursen von Bildungsträgern, die Ausund Weiterbildung als überwiegende Tätigkeit aufweisen.
Der Lehrling weist den Besuch von Fachkursen (Teilnahmebestätigungen,
Zertifikate) zu folgenden Themenbereichen nach:
-
-
-
-
-
-
-
-
Juridisches und wirtschaftliches Grundwissen: Elemente des
Handelsrechts; Elemente des Steuerrechts; das vertraglich geregelte
Arbeitsverhältnis
der
Verkaufskräfte
und
die
Entlohnung;
betriebswirtschaftliche Kenntnisse;
Verkaufstechniken: Grundelemente des Verkaufsprozesses: Eröffnung,
Verhandlung und Abschluss; Direktverkauf; Telemarketingtechniken;
Kommunikationstechniken:
Kommunikationsniveaus
und
-stile;
Kommunikationsmittel; die Kommunikation in den Verkaufsverhandlungen;
die Motivation für den Kauf;
Elemente der Verkaufs- und Konsumpsychologie: Kaufverhalten: die
Kundentypologien; Theorie der Verhandlung und Beilegung der Konflikte;
Grundelemente der Überzeugungsdynamik;
Programmierung und Planung des Absatzes: Bestimmung des
Kundenbestandes ; Theorie und Modelle für die Erhaltung der Zufriedenheit
des Kunden; Modalitäten der Bestimmung des objektiven Marktes;
Organisation der Tätigkeiten: die Organisation in der Verwaltung des
Kunden und des Gebiets; im Betrieb verwendete Mittel, Hilfen und
Materialien; die Organisation der Zeit;
das kaufmännische Budget: Grundlagen für die Bestimmung des
Budgets;
Elemente
der
Veranschlagung
und
Planung;
Überprüfung/Kontrolle und Berichtigung des Budgets;
Marketing und strategische Planung: Grundelemente des Marketings:
theoretische und operative Aspekte; Techniken und Strategien der
Verkaufsförderung des Produkts; Elemente strategischer Planung;
Elemente des Merchandising: Ausstellungsmethoden und -techniken ;
Organisationssysteme
der
Ausstellungsstrukturen
und
-material;
Verkaufsflächen.
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200 Stunden Unternehmensspezifische Ausbildung
Ausarbeitung einer Facharbeit (100 Sunden)
> Der Lehrling hat bis am Ende der Lehrzeit eine Facharbeit erstellt, in der er
eine für seine betriebliche Praxis relevante Fragestellung bearbeitet. Er wird
bei dieser Arbeit durch den Ausbilder/die Ausbilderin begleitet.
Unternehmensspezifische Ausbildung (100 Stunden)
> Lehrling und Ausbilder/in vereinbaren in einem schriftlichen individuellen
Ausbildungsplan geeignete Kurse.
> Die unternehmensspezifische Ausbildung findet im Rahmen von
betriebsinternen Weiterbildungen statt bzw. der Lehrling kann Kurse auch
bei externen Bildungsträgern absolvieren.
6. Das Qualifizierungsverfahren
Die Lehrlingsausbildung endet mit der Lehrabschlussprüfung.
Der Lehrling muss folgende Voraussetzungen erfüllt haben, um zur LehrabschlussPrüfung anzutreten:
- er hat die Lehrzeit beendet
- er war mindestens 85% der Unterrichtszeit anwesend
- Er weist eine Dokumentation über den gesamten Ausbildungsverlauf von 600
Stunden vor (Teilnahmebestätigungen/Zeugnisse und Facharbeit)
Das Programm der Lehrabschlussprüfung (gemäß LG 2/2006, Art. 20, Abs. 3)
Bei der Lehrabschlussprüfung präsentiert der Lehrling seine Facharbeit. Daran
anschließend stellt die Kommission Fragen zur Arbeit (inhaltliche Aspekte,
Umsetzbarkeit), aus denen sich ein Gespräch entwickeln soll.
Alle weiteren Aspekte des Qualifizierungsverfahrens sind in der allgemeinen
Prüfungsordnung geregelt, die der zuständige Landesrat/die zuständige Landesrätin
laut LG 2/2006, Art. 20, Abs. 3 erlässt.
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