Wichtige Strategien für die Erstellung eines

WHITE PAPER
September 2012
Preisgestaltung
für MSPAngebote
Wichtige Strategien für die Erstellung eines
erfolgreichen Preismodells
agility
made possible™
Preisgestaltung für MSP-Angebote
Inhaltsverzeichnis
Kurzdarstellung
3
Einführung3
Verstehen der Grundregeln
3
Preisgestaltung anhand Ihrer
Geschäftskosten
4
Preisgestaltung zur Optimierung von
Profiten und Akzeptanz
5
Anpassen der Preise an Ihren Angebotstyp
7
Festlegen von Preisstufen
8
Schlussfolgerung9
2
Preisgestaltung für MSP-Angebote
Kurzdarstellung
Die Preisgestaltung kann eine der schwierigsten Entscheidungen sein, die Führungskräfte von MSPs
treffen müssen. Wenn die Preise zu hoch sind, lachen die Kunden Sie aus und wollen nichts von Ihnen
wissen. Sind sie zu niedrig, kann es jedoch sein, dass Sie sich mögliche Gewinne entgehen lassen, Ihre
Margen zerstören und langfristig die Existenz Ihres Unternehmens gefährden. Wie stellen Sie sicher,
dass Ihre Preismodelle Ihrem Unternehmen nützen, statt es zu behindern? In diesem Artikel finden Sie
eine Kurzdarstellung der Strategien, die Sie benötigen, um ein Preismodell einzurichten, das genau zu
Ihrem Unternehmen und Ihren Services passt.
Es ist eine
Binsenweisheit,
dass jeder
MSP nach
Unternehmenswachstum und
Umsatz strebt.
Ob die Rechnung
aufgeht, ist nicht
zuletzt vom
Preismodell
abhängig.
Einführung
Es ist eine Binsenweisheit, dass jeder MSP nach Unternehmenswachstum und Umsatz strebt. Ob die
Rechnung aufgeht, ist nicht zuletzt vom Preismodell abhängig. Einfach gesagt: Wenn Sie die Preise
nicht geeignet festlegen, bevor Sie einen neuen Service einführen, gefährden Sie Ihr Unternehmen.
Da Preisstrategien so wichtig für Profit und Erfolg eines Unternehmens sind, ist es nicht überraschend,
dass dieses Thema oft eines der ersten in unseren Gesprächen mit MSP-Führungskräften ist. Diese
Personen müssen einige sehr schwierige Fragen beantworten: Ich habe meine neuen Angebote in
einem Servicekatalog definiert und verfüge über ein gut entworfenes Marktkonzept, aber welche Preise
soll ich für diese Angebote verlangen? Wie kann ich sicher sein, dass ich mir nicht Gewinne entgehen
lassen, indem ich meine Preise zu niedrig ansetze? Wie stelle ich sicher, dass meine Preise potenzielle
Kunden nicht abschrecken?
Wir haben diesen Artikel geschrieben, um Ihnen einen Leitfaden für die Preisgestaltung an die Hand zu
geben, mit dem Sie leichter Ihren Weg durch dieses Schlachtfeld finden können. Es steht jedoch auch
fest, dass es keinen einzelnen Ansatz für die Preisgestaltung von MSPs gibt, der immer passt. Wie wir
weiter unten erläutern werden, kann es sogar sehr nachteilig sein, bei der Preisgestaltung stumpf nach
Schema F vorzugehen. Dieser Artikel bietet einen strategischen Leitfaden zum Thema. Statt eines
vorgegebenen Preisrechners oder anderer taktischer Ressourcen enthält dieser Artikel detaillierte
Richtlinien für die Formulierung eines Preismodells, das zu Ihrem Unternehmen passt.
Verstehen der Grundregeln
Wenn Sie beginnen, Ihre Preisstrategie zu entwerfen, sollten Sie die folgenden Grundregeln
berücksichtigen:
•Analysieren Sie Ihre Geschäftskosten und kalkulieren Sie niemals so, dass Sie Ihre Kosten nicht
decken. Ein vollständiges und exaktes Verständnis Ihrer Kosten ist ein wichtiger erster Schritt.
Verkaufen Sie niemals einen Service unter dem Selbstkostenpreis.
•Gestalten Sie Ihre Preise im Hinblick auf die Optimierung von Profiten und Akzeptanz. Es ist
wichtig, dass Sie Kunden, Mitbewerber und den Markt insgesamt einschätzen und Preise festlegen,
die langfristigen Profit ermöglichen, ohne Interessenten abzuschrecken.
3
Preisgestaltung für MSP-Angebote
•Passen Sie die Preise an Ihren Angebotstyp an. Zuerst ist es wichtig, zu verstehen, was für Angebote
Sie auf den Markt bringen und ob es sich dabei um Grundangebote oder wertorientierte Angebote
handelt. Das Preismodell hängt deutlich von der Antwort auf diese Frage ab.
•Legen Sie Preisstufen fest. Die Einrichtung eines Preismodells mit mehreren Preisstufen ist häufig
eine sehr effektive Möglichkeit, die Preise attraktiv zu gestalten und den Budgets vieler Interessenten
entgegenzukommen. Außerdem erhalten Sie die Möglichkeit, Kunden zu gewinnen und UpsellingChancen zu nutzen.
Die folgenden Abschnitte enthalten weitere Details zu den einzelnen Themen.
Preisgestaltung anhand Ihrer Geschäftskosten
Kostenfaktoren
Um die Kosten für die Bereitstellung eines bestimmten Service zu verstehen, müssen Sie alle Kosten
berücksichtigen, die Ihrem Unternehmen entstehen. Hierzu gehören etwa die folgenden Kostenkategorien:
•Betriebliche Aufwendungen. Hierzu gehören Miete und andere wiederholt anfallende Standortkosten,
wie Leasing von Betriebsmitteln.
Sie sollten
analysieren,
wie lange es
im Durchschnitt
dauert, ein
bestimmtes
Problem oder eine
bestimmte Art von
Problem zu lösen,
und genau
schätzen,
wie viel Zeit Ihre
Mitarbeiter
benötigen, um
einen bestimmten
Service fortlaufend
bereitzustellen.
Diese
Kostenkategorie
richtig zu
bestimmen,
ist wahrscheinlich
der schwierigste
und wichtigste Teil
der Preisgestaltung.
•Arbeitskräfte. Hier müssen Sie alle Kosten berücksichtigen, die Sie für Ihre Mitarbeiter aufwenden,
nicht nur die Gehälter, sondern auch Steuern, Sozialleistungen und Boni.
•Investitionsausgaben. Investitionsausgaben können Kosten aus unterschiedlichen Bereichen sein,
einschließlich IT-Infrastruktur, Büroausrüstung usw. Im Endeffekt sollen sich alle dem Unternehmen
entstandenen Kosten amortisieren. Dies müssen Sie beim Entwickeln eines Plans für die
Umsatzgenerierung berücksichtigen.
•Kurz- und langfristige Schulden. Es ist außerdem wichtig, die Kosten für jegliche Schulden zu
berücksichtigen, die durch Kapitalbeschaffung auf dem freien Markt entstanden sind. Hierzu können
Leasingverbindlichkeiten, Kreditkartenschulden und Darlehen zählen.
•Software-Lizenzgebühren. Berücksichtigen Sie in den Kosten der Servicebereitstellung alle
Lizenzgebühren für Software. Verwenden Sie stets die Lizenzierungsoptionen mit dem besten KostenNutzen-Verhältnis.
•Problemlösungszeiten. Bei der Berechnung der Kosten für einen bestimmten Service ist es wichtig,
anhand von Protokollinformationen zu bestimmen, wie lange Mitarbeiter brauchen, um Probleme zu
beheben. Sie sollten analysieren, wie lange es im Durchschnitt dauert, ein bestimmtes Problem oder
eine bestimmte Art von Problem zu lösen, und genau schätzen, wie viel Zeit Ihre Mitarbeiter benötigen,
um einen bestimmten Service fortlaufend bereitzustellen. Diese Kostenkategorie richtig zu bestimmen,
ist wahrscheinlich der schwierigste und wichtigste Teil der Preisgestaltung. Selbst wenn Sie ein genaues
Bild anderer Kategorien haben: Wenn Sie den Servicekosten die Schätzung zugrunde legen, dass die
Bereitstellung des betreffenden Service durch Ihr Team eine halbe Stunde dauern wird, sie aber im
Endeffekt zweieinhalb Stunden dauert, werden Sie einen völlig unangemessenen Preis festlegen, und
Ihr Profit wird hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben. Außerdem können diese Protokollmessdaten
bei der Entscheidung helfen, welche Services Sie unterstützen sollten und welche nicht. Wenn die
Unterstützung eines bestimmten Service zu viel Zeit kostet, zu fehleranfällig ist oder in der
Vergangenheit Erstattungen auf der Grundlage des Service Level Agreement (SLA) notwendig
gemacht hat, sollten Sie diesen Service zukünftigen Kunden möglicherweise nicht mehr als
wiederholt ausgeführten Service anbieten. Stattdessen kann es sinnvoller sein, die Gebühren
für derartige Services nach dem tatsächlichen Aufwand zu berechnen.
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Preisgestaltung für MSP-Angebote
Verkaufen Sie niemals unter dem Selbstkostenpreis
Nicht kostendeckend zu arbeiten, führt mit Sicherheit in die Katastrophe. Es ist jedoch überraschend,
wie häufig dies für eine effektive Strategie gehalten wird: eine Möglichkeit, beim Kunden einen Fuß in
die Tür zu bekommen, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, Nutzen sofort zu bieten und den Umsatz
nach und nach aufzubauen. Obwohl dies oberflächlich betrachtet sinnvoll klingt, zeigt die Erfahrung,
dass dieser Ansatz meist nicht erfolgreich ist. Wenn Sie zu Anfang derartige Preise verlangen, erwarten
die Kunden meist auch später die gleichen Rabatte. Ein Verlust ist auch dann ein Verlust, wenn er als
Lockvogelangebot gemeint war. Service Provider sollten diesen Preisgestaltungsansatz unbedingt
vermeiden.
In sehr wenigen Einzelfällen kann diese Taktik jedoch hilfreich sein. Wenn Sie beispielsweise für den
Einstieg in einen neuen Markt einen prominenten Kunden gewinnen möchten, kann es sinnvoll sein,
ihn unter dem Selbstkostenpreis zu bedienen, um schnell eine hohe Sichtbarkeit an diesem Markt
zu erlangen. Zwar verfolgen viele Unternehmen diesen Ansatz; denken Sie jedoch daran, dass die
Geschäftsbeziehung und dieser Vertrag eine gewisse Dauer haben werden, sodass ein anfänglicher
Verlust zu einem langfristigen Verlust wird.
Gestalten Sie Ihre Preise im Hinblick auf die
Optimierung von Profiten und Akzeptanz
Ihr Preismodell muss ein Gleichgewicht erreichen: Es soll für Sie profitabel und für möglichst viele
Kunden attraktiv sein. Das ist alles andere als einfach. Es folgen einige wichtige Überlegungen zu
diesem Thema.
Stecken Sie sich hohe Ziele
Auch wenn es offensichtlich erscheint, kann man es gar nicht oft genug sagen: Sie müssen jeden Service,
den Sie anbieten, so rentabel wie möglich gestalten. Scheuen Sie nicht davor zurück, einen hohen Preis
festzulegen, da Sie ihn bei Bedarf später jederzeit senken können. Umgekehrt können Sie nicht mehr
Geld verlangen, wenn Sie einen Service erst einmal zu einem geringeren Preis angeboten haben.
Scheuen Sie nicht
davor zurück,
einen hohen Preis
festzulegen, da Sie
ihn bei Bedarf
später jederzeit
senken können.
Umgekehrt können
Sie nicht mehr
Geld verlangen,
wenn Sie einen
Service erst
einmal zu einem
geringeren Preis
angeboten haben.
Legen Sie ihre Preise passend zu Kunden und Markt fest
Bei der Einschätzung der möglichen Preisgestaltung ist es wichtig, Kunden und ihre Anforderungen zu
verstehen und Ihre Preisstruktur dann an das anzupassen, was der Markt tragen kann. Möglicherweise
benötigen Sie also eine Marktanalyse, um die richtige Preisstrategie zu ermitteln. Im Endeffekt sollten
Sie sicherstellen, dass der Preis für Ihr Minimalangebot für die meisten Interessenten in Ihrer Zielgruppe
erschwinglich ist. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass auch die höchste Preisstufe noch für einige
Interessenten bezahlbar ist. Ganz sicher sollte Ihre niedrigste Preisstufe nicht so hoch sein, dass niemand
sich sie sich leisten kann oder will. Sie sollten ein grundlegendes Angebot entwickeln, das für einen guten
Querschnitt des Marktes akzeptabel ist, und außerdem Premiumangebote bereitstellen, die Kunden
zwar möglicherweise nicht sofort wünschen oder benötigen, die jedoch längerfristig realisierbare
Upselling-Möglichkeiten darstellen.
Richten Sie ein differenziertes Preismodell ein
Es ist wichtig, dass Sie die Kostenstrukturen Ihrer Mitbewerber recherchieren. Dies dient nicht dazu, ihr
Angebot zu kopieren, sondern sich von Ihnen abzuheben. Wenn Sie die gleiche Kostenstruktur anbieten
wie ein Mitbewerber, werden Sie schnell in einen künstlich kommodifizierten Markt gedrängt. Wenn
Interessenten leicht Vergleiche anstellen können, beispielsweise zwischen zwei Anbietern, die Bronze-
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Preisgestaltung für MSP-Angebote
Pakete mit ähnlichen Services bereitstellen, entscheiden sie sich meist einfach für den niedrigeren
Preis. Selbst wenn das Angebot Ihres Unternehmens sich in einigen wichtigen Punkten von denen der
Mitbewerber unterscheidet, beispielsweise im geschäftlichen Nutzen, in der Customer Experience,
in Service Levels o. ä., werden diese Aspekte bei oberflächlichen Preisvergleichen häufig übersehen.
Darum ist es so wichtig, sicherzustellen, dass Ihr nicht nur Ihre Serviceangebote sich deutlich von
anderen unterscheiden, sondern auch Ihre Preisstruktur.
Vermeiden Sie „nicht optionale“ Optionen
Die Preisgestaltung sollte einfach und für die Kunden gut verständlich sein. Daher sollten Sie keinen
Service anbieten, der nur zusammen mit einem anderen Service erworben werden kann. Wenn zwei
Services in Ihrem Servicekatalog zusammen erworben werden müssen, kombinieren Sie sie zu einem.
Wenn dies einen höheren Preis bedeutet, muss das nicht unbedingt problematisch sein. Sie müssen
nur in der Lage sein, den Nutzen für den Kunden klar zu formulieren.
Berücksichtigen Sie die langfristige Planung
Die aktuellen Services müssen im Endeffekt die Profite erbringen, mit denen zukünftige Investitionen
und Strategien finanziert werden. Daher ist es wichtig, in Ihrer Preisgestaltung die langfristige Planung
zu berücksichtigen.
Planen Sie Flexibilität ein
Es ist wichtig, dass Ihr Preisgestaltungsansatz eine gewisse Flexibilität bietet. Nicht jeder Kunde
erwirbt ohne Verhandeln, und während Sie zwar gewisse Rabatte einräumen sollten, sollte dies nicht
so weit gehen, dass Sie bei einem bestimmten Angebot oder Kunden Verluste machen. Lassen Sie eine
gewisse Flexibilität zu, aber wahren Sie ausreichende Profitmargen, um den Kunden zu unterstützen
und Unternehmenswachstum zu erzielen.
Lassen Sie sich
nicht entmutigen,
wenn Sie
Abschlüsse
nicht bekommen,
auch wenn die
Interessenten
sagen, der Preis
sei zu hoch. Es ist
eine Tatsache,
dass niemals alle
Interessenten zu
Kunden werden,
und Sie sollten
sich nicht durch
einige
Ablehnungen dazu
verleiten lassen,
Ihre Preise zu
schnell zu sehr zu
senken.
Erheben Sie Einrichtungsgebühren
Unabhängig davon, was für ein Preismodell Sie entwickeln, sollten Sie stets eine Einrichtungsgebühr
einplanen. Diese Gebühr soll die Kosten für Zeit und Material ausgleichen, die dem Service Provider
für das „On-boarding“ eines neuen Kunden entstehen. Diese berechnen Sie am besten aus der Summe
aller für die Einrichtung notwendigen Investitionsausgaben und einem Prozentsatz der monatlichen
Gebühr. Dieser Prozentsatz liegt nach unserer Erfahrung häufig im Bereich von 50 % bis 175 % des
monatlichen Umsatzes. Betrachten Sie folgendes Beispiel:
Ein Kunde erwirbt einen neuen Service für eine monatliche Gebühr von 3.450,00 USD. Bei der
Einrichtung des Service für den neuen Kunden muss der Service Provider eine neue Appliance
erwerben und installieren, auf der sich die erforderlichen Überwachungskomponenten befindet sollen.
Die Kosten für die Appliance betragen 900,00 USD. Wenn als Einrichtungsgebühr für den Kunden
75 % der monatlichen Gebühr plus die Investition für die Appliance berechnet werden, ergibt sich eine
Einrichtungsgebühr von 3.487,50 USD. (Im Interesse der Einfachheit sollten Sie dies möglicherweise
auf 3.500,00 USD aufrunden.) Es ist eine gute Idee, flexibel zu sein und sich bei der Einrichtungsgebühr
auf Verhandlungen einzulassen, aber Sie sollten es sich stets zum Ziel setzen, Ihre Investitionsausgaben
damit vollständig zu decken.
Messen der Rentabilität von Services
Um ein gesundes, rentables und wachsendes MSP-Geschäft aufzubauen, ist es wichtig, die Rentabilität
jedes Abschlusses zu messen. Dies kann gute Entscheidungen unterstützen, und es kann auch helfen,
Fehler zu erkennen, damit Sie sie nicht wiederholen. Auch wenn Sie einen Fehler bei einem bestehenden
Account nicht rückgängig machen können, können Sie verhindern, dass Ihrem Unternehmen den gleichen
Fehler bei zukünftigen Abschlüssen wieder unterläuft. Es ist außerdem wichtig, dass Sie nicht nur die
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Preisgestaltung für MSP-Angebote
Rentabilität der erhaltenen Aufträge messen, sondern sich auch die Aufträge ansehen, die Sie nicht
bekommen haben, und zu bestimmen, welche Rolle der Preis dabei wohl gespielt hat. Lassen Sie sich
jedoch nicht entmutigen, wenn Sie Abschlüsse nicht bekommen, auch wenn die Interessenten sagen,
der Preis sei zu hoch. Es ist eine Tatsache, dass niemals alle Interessenten zu Kunden werden, und Sie
sollten sich nicht durch einige Ablehnungen dazu verleiten lassen, Ihre Preise zu schnell zu sehr zu
senken.
Anpassen der Preise an Ihren Angebotstyp
Das Preismodell, das Sie definieren, muss am Typ des angebotenen Service ausgerichtet sein:
Grundangebote und wertorientierte Angebote müssen unterschiedlich behandelt werden. Im Folgenden
werden Strategien für die Einrichtung von Preismodellen für die einzelnen Services beschrieben.
Preisgestaltung für einen Grundservice
Mit Grundservice meinen wir nicht, dass die Kosten des Service niedrig sind. Als Grundservice
bezeichnen wir einen Service, den viele Kunden benötigen – in einigen Fällen kann dieser durchaus
einen hohen Preis aufweisen. Ihr MSP-Unternehmen bietet möglicherweise Services unter der Marke
eines anderen Anbieters an („White-Labeling“). Hierzu können Angebote in Bereichen gehören wie
Spamfilterung, Virenschutz, und Online-Backups: grundlegende, allgemein verständliche Services,
die als Managed Services angeboten und von zahlreichen starken Anbietern unterstützt werden.
In einem solchen Kontext ist Reselling sinnvoller als eigene Entwicklungen. Als Service Provider
können Sie mit derartigen Services zusätzliche Umsätze generieren, auch wenn es sich nicht um
das Kerngeschäft des Unternehmens handelt.
Es ist relativ einfach, effektive Preise für Grundservices festzulegen. Zuerst sollten Sie, wie oben
beschrieben, Ihre Kosten verfolgen. Als Nächstes müssen Sie festlegen, wie hoch Ihr Profit sein soll,
und diesen Faktor mit Ihren Kosten multiplizieren, um den Preis zu bestimmen. Wenn Ihre Kosten
beispielsweise 1 USD betragen und Sie einen Profit von 50 % erzielen möchten, legen Sie als Preis
für Ihr Angebot 1,50 USD fest. Mehr müssen Sie hier nicht tun; und ein solches Modell kann leicht
repliziert werden.
Preisgestaltung für einen wertorientierten Service
Wertorientierte Services zielen darauf ab, dem Kunden besonderen Nutzen zu bringen. Dies bedeutet
insbesondere, dass sich der Kunde beim Überprüfen einer Rechnung für einen wertorientierten Service
weniger auf den Preis konzentriert als vielmehr auf den Nutzen, den er bekommt, und darauf, dass sich
das Unternehmen fortlaufend und vollständig auf diesen Service verlässt.
Die Preise für wertorientierte Services sollten daran ausgerichtet werden, was der Markt tragen kann,
statt einfach durch Multiplikation der Kosten mit einem Faktor ermittelt zu werden. Zuerst müssen
Sie diese Services an den Zielen der Kunden ausrichten und sicherstellen, dass sie ihnen maximalen
Nutzen bieten. Wenn Ihr Kunde beispielsweise SLAs mit seinen Kunden oder Benutzergruppen
eingerichtet hat, sollten Sie versuchen, mit den von Ihnen angebotenen Services mindestens die in
diesen SLAs festgelegten Leistungen zu erbringen. Wertorientierte Services sind im Allgemeinen eher
hochpreisig, aber sie müssen auch entsprechenden Nutzen bieten. Solche Services erfordern häufig
mehr manuellen Aufwand und können sich auf unternehmenskritische Funktionen oder Anwendungen
beziehen. Wenn Sie einen Service bereitstellen, der für das Kerngeschäft des Kunden kritisch ist,
können Sie auch einen entsprechend hohen Preis berechnen.
7
Preisgestaltung für MSP-Angebote
Festlegen von Preisstufen
Wie bereits erwähnt, sollten Sie Ihre Preisgestaltung so festlegen, dass sie für den Großteil Ihres
Zielmarktes deutlich akzeptabel ist. Sie sollten Interessenten also die Entscheidung, zum ersten Mal
einen Service von Ihnen zu erwerben, möglichst leicht machen. Die beste Möglichkeit, diese Ziele zu
erreichen, ist durch Preisstufen. Mit Preisstufen können Sie Kunden unterschiedliche Einstiegspunkte in
die Zusammenarbeit mit Ihnen anbieten. Bei der Verwendung von Preisstufen bieten Sie unterschiedliche
Service Levels für ein und denselben Service an. Bei den meisten derartigen Preismodellen unterscheiden
sich die Preisstufen danach, wie hoch die Risikotoleranz des Kunden ist. Dieser Faktor bestimmt,
wie viel Zusatzgebühren der Kunde bereit ist, dafür zu zahlen, dass Arbeiten außerhalb der enthaltenen
Services oder Servicezeiten geleistet werden. Im Folgenden werden zwei häufige Optionen für die
Einrichtung von Preisstufen beschrieben.
Abbildung A.
Beispiele für
Preisstufen nach
Servicestunden.

Unterschiedliche Servicezeiten
Häufig werden Preisstufen nach den Zeiträumen unterschieden, in denen der Service bereitgestellt
wird. Die bereitgestellten Services sind für alle Preisstufen gleich, aber die Zeiträume, in denen sie
bereitgestellt werden, sind unterschiedlich. Beispielsweise erhalten Kunden mit einem Silber-Paket den
Service montags bis freitags von 8:00 bis 17:00 Uhr und müssen jede zusätzliche Servicebereitstellung
außerhalb dieser Zeiten gesondert nach Aufwand bezahlen. Silber-Kunden zahlen also weniger für
ihren Servicevertrag und tragen ein höheres Risiko: Falls sie Services außerhalb der Arbeitszeiten von
8:00 bis 17:00 Uhr benötigen, entstehen ihnen gesonderte Kosten. Auf der Gold-Ebene werden die
gleichen Services an sieben Tagen in der Woche von 8:00 bis 20:00 Uhr bereitgestellt. Auch hier wird
jede zusätzliche Servicebereitstellung außerhalb dieser Zeiten gesondert nach Aufwand abgerechnet.
Arbeiten vor Ort beim Kunden hingegen sind enthalten.
Der Kunde zahlt einen höheren Preis für den Servicevertrag, verringert jedoch das Risiko, dass ihm
zusätzliche Arbeiten nach Aufwand in Rechnung gestellt werden. Wenn solche zusätzlichen Arbeiten
anfallen, trägt der Provider die höheren Kosten und hat somit im entsprechenden Zeitraum eine
geringere Marge. Wenn der Kunde für den Platin-Service zahlt, zahlt er eine höhere monatliche Gebühr,
aber riskiert nicht, dass ihm zusätzliche Arbeiten nach Aufwand in Rechnung gestellt werden.
Die Platin-Stufe ist zwar auf dem Papier für den Provider am rentabelsten, bietet jedoch ein höheres
Risiko dafür, dass sich der Umfang des Service verschiebt und die Marge abbröckelt, da der Kunde ein
höheres Service Level erwartet. Um sicherzustellen, dass dies nicht passiert, muss der Provider über
einen robusten Servicekatalog verfügen.
Unterschiedliche Services
Bei diesem Modell werden auf jeder Stufe unterschiedliche Services angeboten. Wenn ein Kunden zur
nächsthöheren Stufe wechselt, erhält er sowohl die Services der niedrigeren Stufe als auch zusätzliche
Services.
8
Preisgestaltung für MSP-Angebote
Abbildung B.
Bei Preismodellen mit
Preisstufen wird oft
danach unterschieden,
wie hoch die
Risikotoleranz des
Kunden ist, d. h. wie
sehr der Kunde bereit
ist, für zusätzlichen
Aufwand
Zusatzgebühren
zu zahlen.

Schlussfolgerung
Das Festlegen eines Preismodells für ein MSP-Unternehmen ist niemals leicht, und es steht viel auf
dem Spiel – einerseits besteht die Gefahr zu niedriger Margen und andererseits die Gefahr, vom Markt
schlecht akzeptiert zu werden. Mit Hilfe der oben umrissenen Strategien können Sie ein Preismodell
einrichten, das sowohl der Marktakzeptanz als auch der langfristigen Rentabilität Ihres MSP-Geschäfts
dienlich ist.
Weitere Informationen finden Sie unter partnerportal.ca.com.
CA Technologies (NASDAQ: CA) bietet Lösungen für das IT-Management,
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