Fünf Schritte
zum erfolgreichen Marketing
für Coaches, Berater und Therapeuten
MAULCO.
www.maulco.de
hallo @ maulco.de
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in dieser Broschüre beziehen sich auf die Bundesrepublik Deutschland und können in anderen Ländern abweichen. Für verbindliche Auskünfte wird auf Rechtsanwälte und qualifizierte
Berater verwiesen.
Diese Broschüre zeigt Ihnen, wie Sie als Coach, Berater oder Therapeut in fünf Schritten den
Grundstein für eine erfolgreiche Marketing-Strategie für Ihre Praxis oder Agentur legen.
Aus unzähligen Coaching-Sessions und Seminaren habe ich hier die effektivsten Methoden
gesammelt, die Ihnen bei korrekter Ausführung zu nachhaltigem Erfolg gereichen können.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg, immer gefüllte Auftragsbücher und einen ruhigen Schlaf!
Schritt 1
Legen Sie das Fundament.
Vor jedem geschäftlichen Erfolg steht die persönliche Klarheit und Stabilität. Natürlich: Auch ohne
innere Stabilität können Sie große Umsätze erzielen, doch glauben Sie, so zu einem ruhigen Schlaf
finden zu können?
Bevor Sie mit dem Vermarkten Ihrer Angebote beginnen, schaffen Sie die Basis: Legen Sie jegliche
Mangelmentalität ab! Die sicherste Methode, langfristigen und nachhaltigen Geschäftserfolg zu vermeiden, ist zu glauben, es gäbe »zu wenige Klienten« oder »zu viel Konkurrenz.«
Welcher dieser beiden Sätze entspricht eher Ihrer Realität?
1. »Die Konkurrenz nimmt mir alle Kunden weg.«
2. »Es wird immer mehr Klienten geben, als ich und alle meine Kollegen
und Mitbewerber jemals betreuen könnten.«
Haben Sie auch nur den geringsten Zweifel an Satz Nr. 2? Dann schnappen Sie sich einen Coach und arbeiten Sie so lange an den damit verbundenen
Blockaden, bis Ihnen Satz 2 in Fleisch und Blut übergeht und Nr. 1 so unwirklich erscheint wie die Überzeugung, die Sonne sei aus Käse. Fahren Sie dann
mit den weiteren Schritten in dieser Broschüre fort.
Schritt 2
Finden Sie Ihre Marktpositionierung und Nische.
Wenn Sie Ohrenschmerzen haben, gehen Sie
zu irgendeinem Arzt? Oder zu einem Spezialisten? Wen würde jemand, der unter Burn-Out
leidet, anrufen, wenn unter den unzähligen
Praxen für Psychotherapie eine »Praxis für BurnOut-Behandlung« aufgeführt wäre? Oder ein
frisch beförderter Manger, der sich vor der neuen Verantwortung scheut: Bei einem »Coach«
oder beim Spezialisten für Coaching in Veränderungsprozessen nach Beförderungen?
Niemand hat allgemeine Probleme oder generelle Bedürfnisse. Jeder Ihrer zukünftigen Kunden hat ein ganz spezielles Problem, für das er
einen Spezialisten sucht. Deshalb kann eine all-
gemeine Marktpositionierung als »Coach« oder
»Therapeut« niemals eine Basis für ein erfolgsorientiertes Marketing sein.
Suchen Sie Ihre einzigartige Marktpositionierung und definieren Sie Ihre Nische so präzis
als möglich. Verabschieden Sie sich von der
generellen Mittelmäßigkeit und werden Sie
Spezialist! Treten Sie nicht als »Kommunikationscoach« auf, sondern als »Spezialist für Managementkommunikation in IT-Projekten«.
Nicht als »Suchttherapeut«, sondern als »Spezialist für SMS-Sucht bei Teenagern«. Nur so können Sie wirklich effektiv Klienten erreichen, die
für Ihr Angebot sehr gerne ein angemessenes
Honorar entrichten und auch weite Anfahrtswege in Kauf nehmen.
Seien Sie dabei sicher, dass Sie Ihre Spezialisierung methodisch und persönlich vertreten
können, denn Ihre Kunden riechen Inkongruenz 100 Meter gegen den Wind. Und keine
Sorge: Sie müssen nicht befürchten, dass Ihre
Arbeit langweilig werden könnte, wenn Sie
sich spezialisieren. Ganz im Gegenteil werden
Sie herausfinden, dass hinter einem speziellen
Problem die verschiedensten Aspekte stecken
können, die für die nötige Abwechslung sorgen.
Bieten Sie spezifische Lösungen für spezifische Probleme.
Ein weiterer Vorteil der Spezialisierung: Presse, Radio oder
TV berichten sicherlich nicht über die Eröffnung der tausendsten Praxis für Psychotherapie oder der hundertsten
Coaching-Agentur in einer Großstadt, jedoch mit Freude
über eine Praxis, die sich erstmalig der Behandlung von
SMS-Sucht bei Teenagern verschreibt.
Wenn Sie Ihre Marktpositionierung kennen, ist es ein leichtes, die perfekten Klienten zu definieren: Wie ist Ihr idealer
Kunde beschaffen? Welche Probleme hat er, welche Lösungen sucht er? Wenn er eine Lösung sucht, die nicht in
Ihre Spezialisierung passt, ist er nicht Ihr Klient. So reduziert
sich der vage »Markt« ganz leicht auf eine überschaubare
Menge an potentiellen Kunden, die Sie gezielt ansprechen
können.
Tipp: Bilden Sie Schnittmengen! Eine
Marktnische definiert sich oft durch die
Kombination mehrerer Angebote. Bei der
Gründung von MAULCO. baute ich auf
die Kombination jahrelanger Erfahrung in
drei Fachgebieten: 1. Coaching, Therapie
und Training; 2. Software-Entwicklung und
Webdesign; 3. Marketing und Vertrieb. Nur
so ist es möglich, die Marktnische »OnlineMarketing für Coaches, Trainer und Therapeuten« angemessen zu bedienen.
Beispiel: Visualisierung einer Marktpositionierung als VennDiagramm (Quelle: www.maulco.de)
Schritt 3
Kommunizieren Sie Ihre Positionierung.
Stellen Sie sich vor, Sie fahren in einem Aufzug. Im
3. Stockwerk steigt der CEO eines Unternehmens
zu, das Sie gern zu Ihren Kunden zählen würden.
Wie stellen Sie sich ihm vor? Achtung: Sie haben
Zeit für nur einen Satz, denn er wird in der nächsten Etage aussteigen!
Kommunizieren Sie Ihre Marktpositionierung klar,
kurz und eindrücklich. Sobald Sie Ihr Kernangebot
in einem kurzen Satz formulieren können, reduzieren Sie weiter: Wenn Sie acht oder weniger Wörter
benötigen, können Sie mit Schritt 4 fortfahren.
Bonuspunkte gibt es, wenn Sie es in drei Wörtern
schaffen.
Mein Kernangebot in einem Satz:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________.
Mein Kernangebot in acht Wörtern:
____________ ____________ ____________ ____________
____________ ____________ ____________ ____________
Spielwiese:
Mein Kernangebot in drei Wörtern:
________________ ________________ ________________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
___________ ___________ ___________
Schritt 4
Nutzen Sie das volle Potential des Internet.
Würden Sie Ihre Visitenkarte an irgendeine
Plakatwand in irgendeiner Einkaufsstraße hängen, um Kunden für Ihre Praxis zu gewinnen?
Sicherlich nicht. Dennoch gehen die meisten
Therapeuten und Coaches mit Ihren Websites
genauso um und wundern sich dann über den
ausbleibenden Umsatz. Gleichzeitig gibt es
Kollegen, die 90 Prozent ihrer Klienten über das
Internet akquirieren. Was unterscheidet diese
erfolgreichen Websites von denen, die nichts
außer Kosten produzieren?
Ganz einfach: Suchmaschinen wie Google®
oder Yahoo!® sind wählerisch und unbestechlich. Wenn Ihre Website keine einzigartigen
Inhalte bietet, die nach den Bedürfnissen Ihrer
Kunden getextet und nach den Anforderungen
der Suchmaschinen programmiert sind, fällt
sie schnell aus dem Raster und wird genauso
wenig gefunden wie irgendeine Visitenkarte
an irgendeiner Plakatwand in irgendeiner Einkaufsstraße.
Niemals war es so einfach wie heute, mit einer
Marketing-Botschaft die ganze Welt zu erreichen. Wenn Sie das unerschöpfliche Potential
des Internet nutzen möchten, dann machen Sie
vor allem eines: Bilden Sie sich weiter. Es gibt
eine große Auswahl an guter Literatur zu Themen wie standardkonformer Web-Program-
mierung und Suchmaschinenoptimierung.
Investieren Sie je nach Ihren Vorkenntnissen ca.
sechs Monate Lernzeit: Es zahlt sich aus!
Wenn Sie Ihren Webauftritt selbst gestalten, beachten Sie drei Regeln:
1. Bunt blinkende Websites mögen für einige
Menschen hübsch aussehen, Suchmaschinen jedoch sind farbenblind. Investieren Sie
80% des Aufwands in die Texte Ihrer Website, 20% in ein klares, verständliches Design
und 0% in blinkende Unnötigkeiten. Je einfacher und klarer, umso besser!
2. Programmieren Sie Ihre Website standardkonform, sonst riskieren Sie, viele Ihrer potentiellen
Kunden zu verlieren. Testen Sie Ihre Website
mit modernen, standardkompatiblen WebBrowsern wie Safari, Chrome oder Firefox.
3. Seien Sie sehr wählerisch beim Kauf von Einträgen in Web-Katalogen. Der Einfluss von »Link
Farms« kann sich negativ auf das Ranking Ihrer
Website auswirken. Tauschen Sie Links nur mit
Websites von hoher Qualität und informieren
Sie sich, wie das Ranking der verschiedenen
Suchmaschinen funktioniert.
Vorsicht Stolperfallen! Einer der wenigen
echten Unterschiede zwischen Coaching
und Psychotherapie fällt beim Werberecht
ins Gewicht: Therapeuten bleiben viele
Möglichkeiten der Werbung verwehrt,
zum Beispiel dürfen sie keine Erfahrungsberichte von Patienten publizieren.
Wenden Sie sich im Zweifelsfall an spezialisierte Anwälte.
Auch im Markenrecht ist Vorsicht geboten:
Schon oft wurden schon Floskeln aus dem
allgemeinen Sprachgebrauch als Marke
registriert, und viele, die diese »Marken«
unabsichtlich benutzten, verloren viel
Geld an Abmahner. Formulieren Sie die
Texte auf Ihrer Website deshalb sorgfältig
und prüfen Sie regelmäßig die Markenregister:
▶▶ Deutsches Patent und Markenamt
(register.dpma.de)
▶▶ Europäisches Markenregister
(oami.europa.eu)
▶▶ World Intellectual Property Organization
(wipo.int)
Schritt 5
Messen Sie Ihren Erfolg.
In den ersten vier Schritten haben Sie wichtige Vorarbeit geleistet, nun folgt der – ganz
einfache – Kern, denn die wichtigsten Grundregeln aus Coaching und Therapie gelten auch
im Marketing:
1. Werden Sie sich über Ihre Ziele bewusst.
2. Messen Sie: Nähern Sie sich diesen Zielen?
3. Wenn ja: Weiter so! Wenn nein: Ändern Sie den Kurs!
Viele Marketing-Vorhaben sind deshalb nicht erfolgreich, weil Grundregel 2 übersehen wird.
Nur wenn Sie den Erfolg aller Ihrer Marketing-Maßnahmen genau messen, können Sie Ihre
Strategien den wechselnden Gegebenheiten des Markts anpassen.
Werten Sie die Besuchsstatistiken Ihrer Websites aus, um herauszufinden, wie Besucher
zu Ihnen gefunden haben: Welche Suchbegriffe haben sie in welche Suchmaschinen
eingegeben? Auf welche Stellen Ihrer Websites genau haben sie dann geklickt? (Siehe
Abbildung.) Welche Seiten haben sie gelesen und wie viele Sekunden haben sie auf
jeder Einzelseite verbracht? Es gibt unzählige Parameter, die wertvolle Rückschlüsse
auf die Effektivität Ihrer Web-Präsenz geben
können.
Fragen Sie neue Klienten, wie genau sie auf
Sie aufmerksam geworden sind und weshalb sie genau Sie gebucht haben und nicht
einen Ihrer Mitbewerber.
Vor allem: Versuchen Sie nicht, »perfekt«
zu sein! Sobald Sie merken, dass eine
Marketing-Aktion nicht in Richtung des
gewünschten Ziels führt, scheuen Sie sich
nicht, schnell Änderungen vorzunehmen.
Wenn Sie in der Summe mehr »richtige« als
»falsche« Entscheidungen treffen, kommen
Sie deutlich schneller voran, als wenn Sie
eine Aktion deshalb nicht durchführen, weil
sie befürchten, sie könne nicht perfekt sein.
Eine Vielzahl von Web-Interaktionsdaten
kann (anonymisiert) analysiert werden, so
z. B. der Ort des Besuchers oder die Stellen
einer Website, auf die am häufigsten
geklickt wird. So lassen sich wertvolle
Rückschlüsse über die Effektivität von Text
und Layout gewinnen.
Eigentlich …
… ist alles ganz einfach.
Finden Sie Ihre Nische, kommunizieren Sie klar, deutlich und effizient Ihre Angebote an eine große Zahl potentieller Interessenten und reagieren Sie auf
die Ergebnisse Ihrer Kampagnen.
Wenn Sie in einem dieser Schritte Unterstützung oder Beratung benötigen, schreiben Sie eine E-Mail an [email protected] Wir bieten unter anderem:
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