Presseinformation: Hilfsmittelforum 2009

Fachverband Medizintechnik
Stefan Diepenbrock
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Presseinformation vom 15.05.09
Der Kunde im Mittelpunkt der Hilfsmittelindustrie
SPECTARIS-Forum informiert über Potenzial und Chancen eines sich entwickelnden Privatmarktes für Hilfsmittel
„Es geht um Emotionen und die Nähe zum Kunden – das ist es, was die Branche ausmacht“, so das Credo des
Hilfsmittelforums 2009 des Industrieverbandes SPECTARIS am 12. Mai in Berlin. Vorträge aus Theorie und Praxis gingen der
Frage auf den Grund, wie sich eine Marke etablieren und das Vertrauen seiner Kunden gewinnen kann. Mit dem
Wettbewerbsstärkungsgesetz der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV-WSG) haben sich die Rahmenbedingungen für
Hersteller medizinischer Hilfsmittel verschärft. Doch insbesondere durch den demografischen Wandel ergeben sich auch neue
Märkte und Chancen für die Branche. Das zeigten auch die Zahlen, die Klaus Neefischer von der GfK Retail and Technology
mitbrachte. Eine SPECTARIS-Umfrage ergab zudem, dass bis zu zwei Drittel der Patienten und Behinderten bereit sind, 50
Prozent oder mehr auf ein Hilfsmittel aufzuzahlen. Vor diesem Hintergrund beschäftigte sich das diesjährige Hilfsmittelforum
mit dem Kunden im Sanitätshaus.
Wie man diese Potenziale heben kann, erläuterte Kilian Weiss, Geschäftsführer der Mederi Research GmbH, in seinem
Vortrag „Patientenbasiertes Targeting“. Thomas Appel, Geschäftsführer von Handicare, zeichnete ein einfaches Bild: „Als
Unternehmer in der Hilfsmittelbranche verkaufen sie nicht nur einfach einen Rollator, sondern die Möglichkeit, sich sein Stück
Torte wieder selbst beim Bäcker kaufen zu können.“ Theoretische Unterfütterung, aber mit deutlichem Praxisbezug lieferte Dr.
Kerstin Weihe vom Deutschen Institut für Marketing. Sie gab den über 100 Teilnehmern 10 Tipps für erfolgreiches Marketing
mit auf den Weg. Was macht das Produkt einzigartig und was ist sein Nutzen? Die Bildung einer Marke erwecke Vertrauen
und Glaubwürdigkeit beim Kunden und das sei gerade bei einem sensiblen Thema wie der Hilfsmittelversorgung wichtig. Das
Unternehmen Rehability hat die Marketingtheorien bereits erfolgreich in die Praxis umgesetzt. „Versetzen Sie sich in die Lage
ihres Kunden“, riet auch Rehability Geschäftsführer Michael Heil, der sein Engagement gleich mit einer ganzen Reihe von
Beispielen darstellen konnte.
SPECTARIS, der Verband der Hightech-Industrie, vertritt im Fachverband Medizintechnik rund 160 deutsche Unternehmen
des Investitionsgüter- und Hilfsmittelsektors, die vor allem Hightech-Produkte produzieren und stark exportorientiert sind. Die
deutschen produzierenden Medizintechnikunternehmen erzielten 2008, nach vorläufigen Angaben, einen
Gesamtjahresumsatz von mehr als 18 Milliarden Euro und beschäftigten mehr als 99.000 Menschen in 1.250 Betrieben mit
mehr als 20 Beschäftigten. Seine überwiegend mittelständischen Mitgliedsunternehmen unterstützt SPECTARIS sowohl durch
aktives Branchenmarketing im In- und Ausland, die Vertretung der Interessen gegenüber der Politik, als auch durch diverse
Serviceangebote wie Seminare und der Zulieferung von Branchendaten.
Deutscher Industrieverband für optische, medizinische und mechatronische Technologien e.V.