Der externe Marketingplan
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Vermarktung eines Kontaktlinsenstudios 2003-Jul-01 02N10-2-1S.PPT Vermarktung eines Kontaktlinsenstudios • Anleitung um selbst einen Marketingplan zu entwickeln • Inklusive Arbeitsheft • Diskutieren Sie den Marketingplan mit dem Ausbilder 02N10-2-2S.PPT Die Marketing-Botschaft • Jede Art der Kommunikation ist eine Form von ‘Marketing’ • Alles was im KL-Studio getan wird, beeinflusst die Wahrnehmung des Kunden von dem Studio 02N10-2-3S.PPT Wie viel aktives Marketing sollten Sie betreiben? • Nehmen Sie eine aktive Rolle ein • Wählen Sie eine Richtung • Ihr Marketing spiegelt Sie wieder • Halten Sie Produktivität, Professionalität und Profit im Gleichgewicht 02N10-2-4S.PPT Wie viel aktives Marketing betreiben Sie? • extravagant vs konservativ • Kommerzialisierung vs Professionalität • Lerne auf deinem Weg • Denken Sie an die Richtung die Sie eingeschlagen haben 02N10-2-5S.PPT Denken Sie nach: Wie kann ich vorgehen? • Welches Image möchte ich vermitteln? • Wie werde ich den Anwendungsbereich meiner klinischen Fähigkeiten positionieren ? • Wie werbe ich in meinem Geschäft für Kontaktlinsen? • Was sind meine Ziele? • Welchen Plan habe ich, um diese zu erreichen? • Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden und wie kann ich meinen Kundenstamm ausbauen? • Wo fange ich an? 02N10-2-6S.PPT Internes und externes Marketing • Zwei parallele Wege um gleichzeitig angesprochen zu werden • Professionelles Geschäft: Markt von innen nach außen 02N10-2-7S.PPT Der interne Marketingplan Interner Schritt 1 – Name des Geschäfts Interner Schritt 2 - Slogan und Logo Interner Schritt 3 - Geschäftsumfang Interner Schritt 4 - Definition des Images Interner Schritt 5 – Kundenstamm aufbauen Interner Schritt 6 – Rolle des Personals Interner Schritt 7 – Abwicklung mit Behörden 02N10-2-8S.PPT Der externe Marketingplan Externer Schritt 1 – Werbung/Textkommunikation Externer Schritt 2 – mündliche Kommunikation Externer Schritt 3 – Pressemitteilungen/Publikationen Externer Schritt 4 – Rolle in der Gemeinschaft Externer Schritt 5 – spezielle Veranstaltungen ins Leben rufen Externer Schritt 6 – Ergebnisse bestimmen 02N10-2-9S.PPT Vorüberlegungen: Kosten und Anwendbarkeit • Positionieren Sie sich selbst • Sie können nicht alles für alle Kunden sein • Definieren Sie Ihre Bestrebungen 02N10-2-10S.PPT Das Entscheidende: Der Kundenstamm Ausweiten Erhalten Aufbauen 02N10-2-11S.PPT Sie brauchen Kunden! • Keine Kunden = kein Geschäft • Wie finden Sie die Kunden? • Gleichgewicht zwischen: - Kundenzuwachs - Qualität der Versorgung - Lebensqualität 02N10-2-12S.PPT Das Entscheidende: Ihre Zufriedenheit • Qualität der Versorgung • Lifestyle • Einkommen 02N10-2-13S.PPT Namensgebung für das Geschäft • Unangreifbar • Kein ‘richtiger’ Weg • Klare Botschaft • Positive Sichtweise 02N10-2-14S.PPT Einen Slogan entwickeln • Namenszeile die beschreibt was Sie tun • Und außerdem das Image unterstreicht • Konsequente Botschaft 02N10-2-15S.PPT Einen Slogan entwickeln • ‘Wir kümmern uns um Sie und Ihre Augen’ • ‘Professionelle Betreuung für Ihre Augen’ • ‘Fokussiert auf Sie’ • ‘Kontaktlinsenservice nur für Sie’ • ‘Kontaktlinsen nur für Sie’ 02N10-2-16S.PPT Ein Bild sagt mehr als tausend Worte • Konsequent Ein gutes Logo ist • Frisch und klar • Unverwechselbar • Einfach wiederzuerkennen • Zeitlos • Gutes Format • Gut reproduzierbar • Ein dominantes Element 02N10-2-17S.PPT (Sachs, 1986A) Was tun Sie? • Spiegelt der Name des Geschäfts wider wer Sie sind? • Spiegelt der Slogan den Umfang der Betreuung wider? Sagen Sie dem Kunden konsequent wer Sie sind und was Sie tun! 02N10-2-18S.PPT Großartige Möglichkeiten Erfolgreiche Kontaktlinsenspezialisten: • Vermarkten Sie ihre klinischen Fachkenntnisse um ihr Unternehmen zu vergrößern • Bieten spezielle Serviceleistungen an • Vergrößern Sie ihren Kundenstamm durch die KLAnpassung bei Kindern und Presbyopen • Erweitern Sie ihr Geschäft, indem Sie postoperative Fälle betreuen 02N10-2-19S.PPT Bausteine für Wachstum Fast alle Kunden können Kontaktlinsen tragen aufgrund von: - neuartigen Technologien - Neuen Designs - Erschwinglichkeit 02N10-2-20S.PPT Auswahlmöglichkeiten vorstellen Ihr Job ist es, dem Kunden Auswählmöglichkeiten und Optionen vorzustellen, hinsichtlich: - Korrektion von Korrektionsfehlern - Optimaler Sehleistung - Presbyopiekorrektion - Bequemlichkeit beim Austausch - Veränderung der Farbe - Komfort beim Sport 02N10-2-21S.PPT Vorteile von Kontaktlinsen Kosmetische Vorteile • Aussehen ist der wichtigste Grund • Modische Sonnenbrillen möglich • Möglichkeit die Farbe zu verändern • Helle Augenfarbe verstärken 02N10-2-22S.PPT Vorteile von Kontaktlinsen Vorteile bezüglich des Sehens • Kein Brillengestell • Größeres Sehfeld • Weniger Aberrationen • Kein Bildsprung • Natürlicheres Sehen • Hohe Myopie – geringere Verkleinerung • Hohe Hyperopie – geringere Vergrößerung • Bessere Tiefenwahrnehmung 02N10-2-23S.PPT Vorteile von Kontaktlinsen Vorteile bezüglich der Lebensqualität • ‘natürlicheres’, Brillenfreies Sehen • Von aktiven Menschen bevorzugt • Während des Sports stört die Brille nicht auf der Nase • Kein Rutschen der Brille • Kein Beschlagen, Ansammlung von Schweiß/Kondenswasser • Auf der Vorderfläche keine Fingerabdrücke, Streifen oder Tropfen 02N10-2-24S.PPT Vorteile von Kontaktlinsen Medizinische Vorteile • Schutz vor ernsthaften Hornhautverletzungen • Verhindern das Eindringen von Fremdkörpern in die Hornhaut • Verbandlinsen • Therapeutische Anwendungen 02N10-2-25S.PPT Tätigkeiten, bei denen Kontaktlinsen ideal sind • Entertainment • Verkauf • Athletik • Outdoor • Photographie • Luftfahrt • Medizinische Bereiche • Gesetzesvollzug 02N10-2-26S.PPT Was ist der Unterschied? Vorteile formstabiler Linsen • • • • • • Klares, scharfes Sehen Langzeitkomfort Stabilität und Haltbarkeit Einfache Pflege Gute Gesundheit der Augen Geringe bis mäßige Hornhautastigmatismen können korrigiert werden 02N10-2-27S.PPT Was ist der Unterschied? Vorteile weicher Kontaktlinsen • Sehr guter Komfort • Variable Tragezeit • Gelegentliches Tragen • Kein Fremdkörpergefühl • Gute Gesundheit der Augen • Möglichkeit die Augenfarbe zu ändern • Einfache Linsenpflege • Optionen wie Tageslinsen, Austauschsysteme und Extended Wear 02N10-2-28S.PPT Es liegt an Ihnen • Bieten Sie JEDEM Kunden Kontaktlinsen an • Informieren Sie Ihre Kunden über die Besonderheiten und Vorteile von Kontaktlinsen • Eine gute Gelegenheit, potentielle Kunden in sichere Kunden zu verwandeln 02N10-2-29S.PPT Interner Marketingplan - Rückblick Schritt 1 Dem Geschäft einen Namen geben Schritt 2 Einen Slogan und ein Logo entwickeln Schritt 3 Bestimmung des Umfangs des Geschäfts 02N10-2-30S.PPT Weiter mit Schritt 4 Bestimmen Sie das Image, das Sie nach außen darstellen wollen “Habe ich schon festgelegt, welches Image ich mit meinem Namen, meinem Slogan und meinen Serviceleistungen nach außen tragen will?” 02N10-2-31S.PPT Variationen bei der Professionalität • Kostspieligkeit Sachs, 1986B • Formalität • Steifheit • Sinn für Humor Die Variationen können positive Attribute sein! 02N10-2-32S.PPT Entspricht das Image dem Preis? • Die Kunden werden für guten Service zahlen • Die Kunden wollen den BESTEN ANBIETER 02N10-2-33S.PPT Was haben Sie anzubieten? “Außergewöhnlicher Service ist das, was die Kunden veranlasst wiederzukommen, vor allem wenn der Service das einzige ist was wir zu verkaufen haben.” Koetting, 1992A 02N10-2-34S.PPT Was die Kunden wollen? Die fünf wichtigsten charakteristischen Kundenbedürfnisse MSI data cited in Koetting, 1992A • Zuverlässigkeit • Entgegenkommen • Vertrauen • Einfühlungsvermögen • Sachwerte 02N10-2-35S.PPT Kosten um neue Kunden anzuziehen Experten für Geschäftsmanagement schätzen, dass 6 bis 10 mal mehr Zeit, Bemühungen und Kosten nötig sind, um neue Kunden zu gewinnen, als gegenwärtige Kunden zu behalten. 02N10-2-36S.PPT Service Service beginnt mit einem guten ersten Eindruck, aber das reicht nicht aus. 02N10-2-37S.PPT Interner Marketingplan - Schritt 5 Angestrebter Kundenstamm Wenden Sie sich an Kunden die: • Auf ihr Äußeres achten • Sicherheitsbewusst sind • Noch zögern KL zu tragen • Preisbewusst sind • Medizinisch orientiert sind 02N10-2-38S.PPT Wer gehört zu Ihrem angestrebten Kundenstamm? Legen Sie Ihren angestrebten Kundenstamm genau fest “Unser Geschäft konzentriert sich auf Familien, die im Umkreis von 20 Kilometern leben. Wir werden aktiv Kunden zwischen 20-45 Jahren ansprechen.” 02N10-2-39S.PPT Brainstorming • Hunderte von Ideen • Kreative Marketingmethode • Was funktioniert für Sie am besten? • Ideen auswählen nachdem Sie alle Optionen in Betracht gezogen haben 02N10-2-40S.PPT Interner Marketingplan - Schritt 6 Die Rolle des Personals Wählen Sie Personal das: • Motiviert ist • Einfühlsam ist • Effizient ist • Eine positive Einstellung hat • Zu einer positiven Atmosphäre im Geschäft beiträgt 02N10-2-41S.PPT Interner Marketingplan - Schritt 6 Die Rolle des Personals Wählen Sie Personal das: • Einen ansteckenden Enthusiasmus mitbringt • Professionell ist • Etwas lernen möchte • Potential hat 02N10-2-42S.PPT Die richtige Person • motiviert • positiv • Bereit etwas zu lernen Technische Fähigkeiten können erlernt werden 02N10-2-43S.PPT Bieten Sie Trainingsprogramme für das Personal an • Erläutern Sie was erwartet wird • Bieten Sie Verfahren zur Einhaltung an • Stellen Sie technisches Material zum lernen zur Verfügung • Legen Sie einen Zeitplan fest 02N10-2-44S.PPT Empfohlene Trainingsprogramme • Bieten Sie pro Woche ein Kapitel oder einen Artikel aus einem technischen Buch an • Stellen Sie den Mitarbeitern eine Stunde pro Woche von der Arbeitszeit zur Verfügung zum lesen und lernen • Berufen Sie ein Personalmeeting ein um über das Material zu sprechen 02N10-2-45S.PPT Was erreicht man mit Personaltraining? • Investition in die Mitarbeiter • Erleichtert das Lernen • Unterstreicht, wie wichtig Fachwissen ist Sie werden ein Team! 02N10-2-46S.PPT Die Zeit finden Wie finden Sie die Zeit um ein Trainingsprogramm für das Personal durchzuführen? • Legen Sie eine Zeit fest! • Nutzen Sie Mittagspausen • Nutzen Sie die Zeit nach Geschäftsschluss • Nutzen Sie Mitarbeiterversammlungen Setzen Sie sich für einzelne ein, die sich in Ihrem Geschäft einbringen möchten 02N10-2-47S.PPT Interner Marketingplan - Schritt 7 Firmenstrategien und Verfahren Anhaltender Erfolg und Wachstum sind davon abhängig, wie Ihr Geschäft Tag für Tag läuft. 02N10-2-48S.PPT Das Telefon Jedes mal wenn das Telefon klingelt bietet sich eine Gelegenheit! • Erster Schritt der Kommunikation • Übertragen Sie diese Aufgabe sachkundigem, freundlichem Personal • Es werden mindestens zwei Leitungen benötigt • Keine Besetztzeichen für den Kunden (Anrufbeantworter) • Lassen Sie noch mehr Leitungen installieren, wenn Ihre Telefone oft besetzt sind 02N10-2-49S.PPT Das Telefon Legen Sie die Begrüßung fest • Alle Mitarbeiter sollen eine Standardbegrüßung benutzen • Übertragen Sie einer Person die Aufgabe die Telefonate entgegenzunehmen • Nehmen Sie spätestens nach dem zweiten oder dritten Klingeln ab 02N10-2-50S.PPT Das Telefon • Erste Eindrücke sind kritisch • Effizienz, Sorgfalt und Kompetenz sind gefragt Der erste Kontakt ebnet den Weg, um aus einem potentiellen einen wiederkehrenden Kunden zu machen. 02N10-2-51S.PPT Telefonische Anfragen Entwickeln Sie einen schriftlichen Leitfaden • Nutzen Sie Notizen um wichtige Punkte hervorzuheben • ‘sich darauf beziehen’ anstatt Wort für Wort vorlesen • Für häufig gestellte Fragen entwickeln • Rollenspiele um Fachkenntnisse aufzufrischen • Einheitliche Antworten spiegeln professionelle Meinungen und den Behandlungsumfang wieder 02N10-2-52S.PPT Telefonische Anfragen Wie teuer sind Kontaktlinsen? Capaldi, 1999 • Sie haben den richtigen Ansprechpartner angerufen! • Wir bieten eine große Auswahl an Kontaktlinsen an • Obwohl heutzutage fast jeder Kontaktlinsen tragen kann, lassen Sie uns zunächst einige Fragen klären, um herauszufinden, welcher Kontaktlinsentyp am besten zu Ihnen und zu Ihrem Lebensstil passt • Wir würden und freuen, Ihre Augen untersuchen zu dürfen • Zusammen können wir die beste und gesündeste Linse für Sie aussuchen 02N10-2-53S.PPT Telefonische Anfragen Wenn der Anrufer auf einen aktuellen Preis besteht... • Die Antwort sollte deutlich machen, dass im Preis mehr enthalten ist, als nur die Kontaktlinsen • Bieten Sie eine Preisspanne an Capaldi, 1999 • Fassen Sie sich kurz • “Wir bieten Kontaktlinsen von $$ bis $$$ an, der endgültige Preis ist abhängig von dem Linsentyp, der am besten zu Ihren Sehbedürfnissen und zu Ihrem Lebensstil passt.” 02N10-2-54S.PPT Telefonische Anfragen Ich habe einen Astigmatismus. Kann ich Kontaktlinsen tragen? Capaldi, 1999 • Beschreiben Sie mit einfachen Worten, was ein Astigmatismus ist • Die Form eines Fußballs im Vergleich zur Form eines Footballs • Menschen mit Astigmatismus können durchaus Kontaktlinsen tragen • Es sind viele Designs und Optionen erhältlich 02N10-2-55S.PPT Telefonische Anfragen Ich habe eine Bifokalbrille. Wenn ich KL trage, werde ich dann trotzdem noch in der Lage sein zu lesen? Capaldi, 1999 • Es gibt verschiedene Möglichkeiten bisherige Bifokalträger mit KL zu versorgen • Monovision ist eine Option • Weitere Optionen mit Bifokal-Kontaktlinsen • Es gibt mehrere KL-Designs • Zusammen können wir das beste für Sie finden 02N10-2-56S.PPT Telefonische Anfragen Was sind Austauschlinsen? Capaldi, 1999 • Eintageskontaktlinsen sind spezielle weiche KL, die einmal getragen und dann weggeworfen werden • Bieten Sie außerdem Austauschlinsen an, die regelmäßig nach 2 Wochen, nach 1 oder 3 Monaten ausgetauscht werden • Ein regelmäßiger Austausch der Linsen verbessert den Komfort, die Sehleistung und die Gesundheit der Hornhaut 02N10-2-57S.PPT Terminplanung Terminplan und dessen Einhaltung • Wichtiger Aspekt für den reibungslosen Ablauf im Geschäft • Macht einen unvergesslichen ersten Eindruck • Eine Chance, einen Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen • Vereinbaren Sie den ersten Termin noch innerhalb der selben Woche • Erhalten sie das Moment • Kennzeichnung der Zeiten im Terminbuch nur bei neuen Patienten 02N10-2-58S.PPT Terminplanung Machen Sie einen guten ersten Eindruck • Faxen Sie eine Karte und eine Wegbeschreibung zum Geschäft • Schicken Sie eine E-Mail mit einer Einladung • Hinweis in der E-Mail Ihre Webseite zu besuchen • Vervollständigen Sie die gesundheitliche Vorgeschichte am Telefon noch vor dem Termin • Rufen Sie den Kunden 1- 2 Tage vorher an, um den Termin zu bestätigen 02N10-2-59S.PPT Terminplanung Sorgen Sie dafür, dass das Geschäft ausgelastet ist • Ein effizientes Management des Terminbuchs ist der Schlüssel, um das Geschäft Tag für Tag gut auszulasten • Stellen Sie sicher, dass die Kunden zu Ihrem ersten Termin kommen • Ergreifen Sie Maßnahmen, um das Interesse der Kunden und deren Bereitschaft in Ihr Geschäft zu investieren, zu stärken 02N10-2-60S.PPT Terminplanung Seien Sie pünktlich ! • Halten Sie sich an den Terminplan um die Patienten zu halten • Die Kunden sind zu beschäftigt, um sie warten zu lassen • Beginnen Sie pünktlich mit der Augenuntersuchung • Wenn Sie sich verspäten, bitten Sie das Personal sich um den Kunden zu kümmern • In dem Moment, in dem der Kunde zu Ihrer Tür hereinkommt, ist Ihre Zeit die Zeit des Kunden 02N10-2-61S.PPT Preise Festlegen und präsentieren der Preise • Die Kunden kaufen Service und Vorteile • Die Preise spiegeln die Zeit, Behandlung, und die professionelle Kompetenz wieder • Die Preise beinhalten nicht nur die Produktkosten für die KL • Die meisten Kunden verstehen das 02N10-2-62S.PPT Preise Festlegen und präsentieren der Preise • Bieten Sie eine Aufstellung der Serviceleistungen an • Die Kunden interessieren sich für den BESTEN WERT • Legen Sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest • Machen Sie sich selbst durch zu hohe Preise nicht konkurrenzunfähig • Vergleichen Sie die Preise in Ihrem Umkreis 02N10-2-63S.PPT Preise Festlegen und präsentieren der Preise • Die Kunden möchten einen guten Wert, nicht den niedrigsten Preis • Legen sie wettbewerbsfähige professionelle Preise fest 02N10-2-64S.PPT Nachsorge und Empfehlungen Ein zufriedener Kunde kann durch Mund zu Mund Propaganda 10 neue Kunden werben Ein unzufriedener Kunde kann großen Schaden anrichten 02N10-2-65S.PPT Nachsorge und Empfehlungen • Garantiert, dass der Kunde wieder kommt • Garantiert, dass der Kunde Sie bei anderen Leuten empfiehlt • Rufen Sie den Kunden 2-3 Tage nach Abgabe der KL an • Der Kontakt zeigt Ihre Fürsorge und Ihr Interesse • Ihre Aufmerksamkeit wird den Kunden erfreuen 02N10-2-66S.PPT Nachsorge und Empfehlungen • Machen Sie die Bedeutung von Nachkontrollen deutlich • Kontaktlinsenkunden neigen dazu zu denken, dass eine Nachkontrolle nicht notwendig ist, solange keine Probleme auftreten • Versichern Sie Ihm, dass, auch wenn das Tragen von KL einfach und bequem ist, eine angemessene Betreuung und Nachsorge nötig sind, um Komplikationen zu vermeiden 02N10-2-67S.PPT Nachsorge und Empfehlungen Ein zufriedener Kunde berichtet es anderen Es ist wichtig daran zu denken immer danke zu sagen für eine Empfehlung eines Kunden Das ist ein starkes internes Marketinginstrument 02N10-2-68S.PPT Rückruf • Machen Sie sich einen aktuellen Kundenstamm zu Nutze • Es gibt mehrere Rückrufsysteme • Am gebräuchlichsten sind Erinnerungskarten • Nach der Erinnerung nochmals anrufen 02N10-2-69S.PPT Rückruf Wenn der Patient nicht antwortet • Bemühen Sie sich herauszufinden warum • Sprechen Sie über Unzufriedenheiten • Ein Anruf vom Spezialisten kann gut sein • Danken Sie dem Kunden für seine Offenheit • Besprechen Sie Beschwerden mit dem Personal um zu vermeiden, dass sich ein solcher Vorfall wiederholt 02N10-2-70S.PPT Externer Marketingplan Marketinginstrumente ‘von außen nach innen’ 02N10-2-71S.PPT Externes Marketing externer Marketingplan Schritt 1: Werbung • Verschiedene Printmedien • Wählen Sie das aus, das zu Ihrem Budget passt • Wählen Sie das aus, das am ehesten auf die gewünschte Kundengruppe abzielt • Denken Sie darüber nach, welches die ‘beste Investition’ ist 02N10-2-72S.PPT Externes Marketing Zeitungen • Begrenzte Lebensdauer – einen Tag • Erreicht die Allgemeinbevölkerung • Das Design sollte klar und präzise sein und einen professionellen Eindruck erwecken • Name und Lage des Geschäfts aufführen • Den Slogan und das Logo integrieren 02N10-2-73S.PPT Externes Marketing Zeitungen • Wählen Sie eine lokale Zeitung aus • Legen Sie fest, wie oft die Anzeige geschaltet wird • Bleiben Sie konsequent • Eine kreative Anzeige wird auffallen • Graphisch ansprechend, nicht überladen, soll klare Informationen liefern 02N10-2-74S.PPT Externes Marketing Zeitungen • Sachkundiger und professioneller Eindruck • Soll dem Kunden Informationen liefern • Informationsquelle, um die Allgemeinbevölkerung zu unterrichten Beispiel: ‘Häufig gestellte Fragen’ - Kolumne 02N10-2-75S.PPT Externes Marketing Broschüren/ Postwurfsendung • Jede Anzeige, Notiz oder Broschüre die an den Kunden versendet wird gilt als Postwurfsendung • Entwerfen Sie einen Flyer oder eine Broschüre die Aufmerksamkeit erregt Die Vereinigung für Direktmarketing schätzt, dass Milliarden von Postwurfsendungen über das Postwesen verschickt werden (in Koetting, 1992C) 02N10-2-76S.PPT Externes Marketing Broschüren/ Postwurfsendung Ziel ist es, Ihren Kunden eine Erinnerung oder eine Nachricht über Ihr Geschäft zu unterbereiten, sowie potentielle Kunden zu erreichen, so oft sich die Gelegenheit ergibt und die Mittel es zulassen. 02N10-2-77S.PPT Externes Marketing Broschüren/ Postwurfsendung • Geschäftsbroschüren • Werbeflyer • Zeitungen • Handzettel 02N10-2-78S.PPT Externes Marketing Geschäftsbroschüre • Slogan • Logo • Umfang der Serviceleistungen • Öffnungszeiten • Standort • Karte/Wegbeschreibung • Überblick über das Geschäft 02N10-2-79S.PPT Externes Marketing Werbeflyer • Einzelne Seite • Stellt eine aktuelle Werbeaktion vor • Stellt eine spezielle Kampagne vor 02N10-2-80S.PPT Externes Marketing Zeitung • 2 - 4 Seiten • Berichtet über aktuelle Geschäftsaktivitäten • Beinhaltet Photos von Veranstaltungen • Was würden Sie einfügen? - Einstellung eines neuen Mitarbeiters - Teilnahme an einer Konferenz - Neue Kontaktlinsenprodukte - Urlaubsgrüße 02N10-2-81S.PPT Externes Marketing Handzettel • Kleine Größe (A5, A6, oder äquivalent) • Beinhaltet eine einzelne Botschaft • Ein einzelnes Thema • Ist in anderen Sendungen enthalten • Zum Beispiel in einem Umschlag zusammen mit der Abrechnung des Kunden 02N10-2-82S.PPT Externes Marketing Werbung • Es gibt umfangreiche Quellen für die Entwicklung von gedruckten Informationen für die Patienten • gehen Sie bei der Werbung nach folgendem Grundsatz vor: • Seien Sie immer: (Koetting, 1992C) - Kontinuierlich - Konsequent - Verständlich 02N10-2-83S.PPT Externes Marketing Werbung E-Mail und das Internet • Kann von Ihren Kunden als fortschrittlich wahrgenommen werden • Beeindrucken Sie den Kunden mit der Einbindung neuer Technologien 02N10-2-84S.PPT Externes Marketing Werbung Eine Webseite einrichten Orientieren Sie sich an der Geschäftsbroschüre und fügen Sie folgendes ein: • Eine Karte und eine Wegbeschreibung • Photos • Informationen zu den Mitarbeitern • Referenzen • Laden Sie die Kunden ein, sich auf der Webseite aktuelle Informationen und Werbeaktionen anzusehen 02N10-2-85S.PPT Externes Marketing Werbung E-Mails • Senden Sie kurze Notizen an Ihre Kunden • Verfolgen Sie die Abgabe der Linsen eher mit einer E-Mail als mit einem Telefonanruf • Erstellen Sie eine ‘Mailingliste’ mit E-Mail Adressen • Senden Sie Ihre Nachrichten, Erinnerungen und Grüße mit nur einem Mausklick • Kann viel Zeit, Mühe und Kosten sparen 02N10-2-86S.PPT “e-m@il für Dich !” 02N10-2-87S.PPT Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 2: verbal kommunizieren • Wege verbal mit den Kunden zu kommunizieren - Telefonwerbung - Wenn das Personal/Sie die Kunden anrufen - Wenn die Patienten Sie/im Geschäft anrufen 02N10-2-88S.PPT Externes Marketing Telefonbuch • Lassen Sie den Namen des Geschäfts und den privaten Namen im örtlichen Telefonbuch registrieren • Halten Sie das Inserat einfach und klar • Listen Sie den Namen, die Adresse und die Telefonnummer auf • Wenn es der Platz erlaubt, dann fügen Sie das Logo und den Slogan hinzu 02N10-2-89S.PPT Externes Marketing Telefonbuch • Fett gedruckt • Wenn möglich zwei Spalten benutzen • Nutzen Sie ein graphisches Element (Linien, einen Rand) • Versuchen Sie eine Nummer zu bekommen, die einprägsam ist 02N10-2-90S.PPT Externes Marketing Telefon Wenn der Kunde Sie anruft • Antworten Sie mit einer freundlichen, einheitlichen Begrüßung • Sie haben die Chance den Anrufer in einen Kunden zu verwandeln • Ein erster Anruf zeigt Interesse – machen Sie sich dies zu Nutze – vereinbaren Sie wenn möglich einen Termin 02N10-2-91S.PPT Externes Marketing Telefon Wenn Sie einen Kunden anrufen • Proaktive Werbung • Nutzen Sie den Moment eine freundliche Nachricht zu übermitteln um die Kundenbindung zu festigen • Festigen Sie die Beziehung zu dem Kunden • Zeigen Sie dem Kunden wie wichtig er für das Geschäft ist 02N10-2-92S.PPT Externes Marketing Telefon Telefonmarketing • Nur wenn Sie eine spezielle Nachricht haben • Einige Kunden können negativ auf Telefonmarketing reagieren • Um ein positives Ergebnis zu gewährleisten, rufen Sie nur bestehende Kunden an 02N10-2-93S.PPT Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 3: Pressemitteilungen • Machen Sie nur aktuelle Mitteilungen über das Geschäft • Kostenfreie Beiträge • In Lokalzeitungen, in Zeitschriften, im Radio 02N10-2-94S.PPT Externes Marketing Pressemitteilungen • Selten sind Ihre Neuigkeiten ‘wichtig’ • Schreiben Sie eine Geschichte die das Leben schreibt, oder eine Geschichte über den Beruf im Allgemeinen • Bereits die ersten Sätze müssen die Aufmerksamkeit des Lesers erregen • Informationen für die Allgemeinbevölkerung 02N10-2-95S.PPT Externes Marketing Pressemitteilungen • Worüber können Sie berichten? - Wettbewerbe - Firmenbesichtigung - Jubiläen/Meilensteine - Neuer Standort - Neue Ausstattung - Gemeindeaktivitäten/ Wohltätigkeitsveranstaltungen - Neue Geräte (nach Sachs, 1986C) 02N10-2-96S.PPT Externes Marketing Pressemitteilungen • Worüber können Sie berichten? - Vorstandssitzungen/ spezielle Projekte - Ehrungen/Auszeichnungen - Bildungsaktivitäten - Außergewöhnliche Öffnungszeiten, Strategien, Dekoration - Schulungen für Kunden - Neue Mitarbeiter (after Sachs, 1986C) - Forschung 02N10-2-97S.PPT Externes Marketing Publikationen • Machen Sie Kopien von Fachartikeln und Publikationen als Auslage im Empfangsbereich • Beeindrucken Sie den Kunden mit Ihrem guten Namen • Lassen Sie den Patienten wissen, dass Sie bereits Publikationen gemacht haben! 02N10-2-98S.PPT Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 4: Rolle in der Gemeinschaft • Erstellen Sie ein allgemeines Image in der Gemeinschaft • Lassen Sie die Kunden wissen, wer Sie sind • Halten Sie Vorträge • Sprechen Sie vor Wohltätigkeitsvereinen oder Schulgruppen 02N10-2-99S.PPT Externes Marketing Rolle in der Gemeinschaft • Werten Sie Vorträge mit Folien, Bildern und Demonstrationen auf • Geben Sie Ihre Verfügbarkeit bekannt • Freiwilliger für gesellschaftliche Aktivitäten • Durch Mund-zu-Mund Propaganda werden Ihre fachliche Qualifikation/ihr großzügiges Wesen bekannt 02N10-2-100S.PPT Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 5: spezielle Veranstaltungen • Seien Sie kreativ! • Abhängig von der Zeit und dem Budget • Bringen Sie Leute für eine bestimmte Aktivität zusammen • Festigt Ihr Image in der Gemeinschaft 02N10-2-101S.PPT Externes Marketing spezielle Veranstaltungen • • • • • • • • Tag der offenen Tür Firmenrundgänge Kunden-Dankbarkeits-Tage Gesundheitsmesse Kunstaustellungen/Eröffnungen Konzerte Buchlesungen Ausstellungen an öffentlichen Plätzen (Sachs, 1986D) • Stipendien/Auszeichnungen 02N10-2-102S.PPT Externes Marketing spezielle Veranstaltungen • Deklarieren Sie Ihren eigenen Feiertag • Sponsor eines Kindersportteams • Sponsor/Spende für andere Aktivitäten • Geld sammeln für wohltätige Zwecke • Maßnahme: Bücher für Lehrer • Karriere-Programm • Wettkämpfe (Sachs, 1986D) • Außergewöhnliche Dekoration 02N10-2-103S.PPT Externes Marketing spezielle Veranstaltungen Was auch immer Sie sich vorstellen Unternehmen Sie etwas, um die Aufmerksamkeit der lokalen Medien auf sich zu ziehen und gute Publicity zu bekommen. 02N10-2-104S.PPT Externes Marketing Externer Marketingplan Schritt 6: Messergebnisse • Informationen sammeln, was funktioniert und was nicht • Wiederholen Sie effektive Methoden • Eliminieren Sie die, die die Kunden nicht in das Geschäft führen 02N10-2-105S.PPT Externes Marketing Messergebnisse Kundenbefragung Ermitteln Sie: • Was ihnen gefällt • Was Sie einzigartig finden • Welches der beste Weg ist, um mit ihnen zu kommunizieren Erstellen Sie eine Tabelle mit den Informationen, ermitteln Sie Tendenzen 02N10-2-106S.PPT Externes Marketing Messergebnisse Wie wurde er bei Ihnen Kunde? • Aufgrund einer Empfehlung eines Freundes/der Familie? • Hat er Sie im Telefonbuch gefunden? • Hat er eine Postwurfsendung von Ihnen erhalten? Finden Sie heraus, welches die beste Methode ist, um die Kunden zu erreichen 02N10-2-107S.PPT Externes Marketing Messergebnisse Einen bestimmten Kundenstamm halten • Laden Sie ausgewählte Kunden ein • Eine kleine Gruppe von treuen Kunden nutzen - für Erklärungen und Beratung • Ein oder zwei Stunden am Abend/am Wochenende • Bieten Sie leichte Snacks und Getränke an • Sammeln Sie Optionen 02N10-2-108S.PPT Zusammenfassung: Marketing in einem Kontaktlinsenstudio • Sie werden mit einigen Herausforderungen konfrontiert • Überdenken Sie Ihre internen & externen Marketingpläne sorgfältig • Gehen Sie Schritt für Schritt vor • Überprüfen Sie Ihren Plan alle 6 Monate • Fangen Sie jetzt an! Die Möglichkeiten liegen bei Ihnen. 02N10-2-109S.PPT Ich schau Dir in die Augen! THIS SLIDE USED TO BE 87 In Deine neuen Kontaktlinsen 02N10-2-110S.PPT
