Sozialer Einfluss

Sozialer Einfluss
Sozialpsychologie Seminar
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler , Carlina Frank, Martin Zachoszcz
Sozialer Einfluss
Wo und wann findet überall
sozialer Einfluss statt?
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Einführung

zwei Hauptarten von sozialem Einfluss



Beiläufiger sozialer Einfluss
Absichtlicher sozialer Einfluss
Taucht tagtäglich auf
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Gliederung





Soziale Erleichterung
Soziale Normen
Absichtliche soziale Einflüsse
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)
Diskussion
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Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Soziale Erleichterung

Effekt auf Leistung und Reaktion durch alleinige
Anwesenheit Anderer

Beispiel Radrennen in Gruppe

Erklärung nicht einfach  viele Studien
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Soziale Normen



Grundlegendes Konzept für sozialen Einfluss
Beschreiben Regeln und Standards einer Gruppe
Funktionen:



Unsicherheiten verringern
Individuelles Verhalten zu koordinieren
Handlungsergebnisse gerecht verteilen
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Soziale Normen
Wo treten soziale Normen im
Alltag auf?
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Soziale Normen

Zwei Arten von Normen:

Deskriptive Normen


Beschreiben, was in einer bestimmten (speziellen) Situation getan wird
Injunktive Normen

Beschreiben, was man in der Regel tun sollte, was von einer Gruppe
üblicherweise getan wird
 Studie: Cialdini 1993
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Soziale Normen: Studie
„The Transsituational Influence of Social Norms“
(Reno, Cialdini und Kallgren, 1993)

Ziel:



Gibt es zwei Arten von Normen?
Rollen der sozialen Normen (distinktiv und injunktiv)
klassifizieren und konzeptualisieren
In welcher Situation tritt welche Norm auf?
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Soziale Normen: Studie

Methodik:





Feldexperiment: Personen mit geparkten Autos
Norm der Umweltverschmutzung benutzt
Norm-Manipulation: deskriptiv, injunktiv oder Kontrolle
Bedingung: Parkplatz sauber oder verschmutzt
Messung: Beobachtete Reaktion der Person
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Soziale Normen: Studie

Genaue Situation:
Versuchsperson kehrt zu Auto (mit Flyer) zurück
Norm salient gemacht
1.
2.
1.
2.
3.
Gehilfe schmeißt Papierbeutel auf den Boden  deskriptiv
Gehilfe hebt Papierbeutel auf  injunktiv
Gehilfe läuft einfach Vorbei  Kontrollgruppe
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Soziale Normen: Studie
Umweltbedingung
3.
1.
2.
Parkplatz verschmutzt
Parkplatz sauber
Beobachtung
4.
1.
2.
Person schmeißt Flyer auf Boden
Person nimmt Flyer mit ins Fahrzeug
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Soziale Normen: Studie

Annahmen:
1.
Deskriptive Norm: Umweltverschmutzung geringer in
sauberer Umwelt als Kontrollgruppe
2.
Injunktive Norm: Umweltverschmutzung geringer in beiden
Umwelten als Kontrollgruppe
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Soziale Normen: Studie

Ergebnisse:
Sozialer Einfluss
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Soziale Normen: Studie

Ergebnisse:



Annahmen bestätigt
Injunktive Normen wirken in jeder Situation
 direktes Verhalten
Deskriptive Normen wirken situations-spezifisch
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Soziale Normen: Studie

Kritik:

Operationalisierung der deskriptiven und injunktive Norm


Injunktive Norm: Papierbeutel wird aufgehoben
Deskriptive Norm: Papierbeutel wird weggeschmissen
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Absichtlicher sozialer Einfluss

Compliance
Door-in-the-Face-Technik

Foot-in-the-Door-Technik

Lowballing


Gruppenpolarisierung
Persuasive Argumente

Sozialer Vergleich

Selbstkategorisierung

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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)




Compliance  Einwilligen, Nachgeben
Bezieht sich auf eine bestimmte Art von Reaktion
Bitte implizit oder explizit
Zielperson erkennt den Druck
 Möglichkeit zu reagieren
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

3 Hauptechniken der Compliance:



Door-in-the-Face-Technik
Foot-in-the-Door-Technik
Ball-flach-halten-Technik (lowballing)
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

Door-in-the-Face-Technik



Reziproke Konzession
Gestartet mit extremer Bitte
Im Gespräch wird Ziel zurückgefahren
Ziel: Durch Entgegenkommen ein ähnlich reziprokes
Entgegenkommen des Gebetenen zu erreichen
Anfängliche Ablehnung wird zu Akzeptanz
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

Foot-in-the-Door-Technik



Umgekehrte Strategie
Kleiner Gefallen bei Zielperson
Im Gespräch wird Bitte größer in zusammenhängender Gunst
Ziel: Anfängliche Compliance nutzen, um Zielperson darauf
festzulegen
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

Konsistenz

Zielperson, welche zustimmt, eine Anstecknadel von XY zu
tragen, wird den Wunsch verfolgen sich konsistent zu verhalten
 z.B. um für XY zu spenden
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

Ball-flach-halten-Technik (lowballing)





Auf wird mit einer vergleichsweise geringen Bitte begonnen
Auf Compliance folgt gegenüber dem anfänglichen
Einflussversuch eine kostspieligere und weniger vorteilhafte
Variante der gleichen Bitte
Zielperson wird getäuscht
Obwohl getäuscht empfindet die Zielperson eine nicht eine
eingelöste Verpflichtung gegenüber dem Bittsteller
Besonders effektiv, bei einzelnen Bittenden und wenn die
Zielperson auf freien Willen
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Compliance)

Fazit



Compliance beruht auf allg. Prinzipien wie Equity, Reziprozität,
und Selbstkonsistenz
Weiteres Prinzip sind die wahrgenommen Belohnungen und
Kosten
Bei geringen Kosten wird Bitte eher akzeptiert
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)



Tendenz, Entscheidungen zu treffen, welche extremer als
der Durchschnitt der ursprünglichen Position der
Gruppenmitglieder sind
 in die Richtung, welche bereits von der Gruppe
favorisiert wurde
Individuelle Meinungen konvergieren zur polarisierten
Entscheidung
Beispiel: Geschworenengericht
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

3 zentrale Erklärungen:



Persuasive Argumente
Sozialer Vergleich
Selbstkategorisierung
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

Persuasive Argumente:


Durch das Maß der Diskussion lernen Individuen voneinander
Diskussion ermöglicht Austausch von Wissen, Meinungen und
Argumente bei gegensätzlicher Überzeugung der Mitglieder

3 Arten

Pro-Contra-Einstellung
Neuen intrinsischen Aspekt beinhalten
Beweiskraft haben


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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

Sozialer Vergleich


Normative Erklärung für Gruppenpolarisierung
Gruppenmitglieder neigen dazu, sich mit anderen zu vergleichen,
sich selbst positiv zu sehen, sowie Zustimmt von den anderen zu
erlangen
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

Selbstkategorisierung




Gruppenmitgliedschaft ist ausschlaggebend für
Gruppenpolarisierung
Entsteht aus Tendenzen, die Ähnlichkeiten unter den Mitglieder
der eigenen Gruppe hervorheben
Polarisierung nimmt in Bezug zu einer Fremdgruppe zu
Verschiebung auch ohne Diskussion zur eigenen Gruppe
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

Gruppennorm bei Selbstkategorisierung viel stärker


Polarisierung als Ausdruck, zu dieser Norm sich hin zu bewegen
Individuen identifizieren sich mit der Gruppe, gehen dann mit
einer prototypischen Gruppenposition konform
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppenpolarisierung)

Vier wichtige Typen der Selbstkategorisierung:




Polarisierung
Inhalt der Diskussion
Wahrnehmung
Einstellungspolarisierung
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Absichtlicher sozialer Einfluss

Einflussnahme von Minderheiten & Mehrheiten




Einfluss durch Mehrheiten
Einfluss durch Minderheiten
Konzepte zum Einfluss von Mehrheiten & Minderheiten
Gruppendenken


Ursachen und Wirkungen
Theorie
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Mehrheiten und Minderheiten)

Was sind Umstände für Konformität?

Weshalb verhalten sich Menschen konform?
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Mehrheiten und Minderheiten)

Umstände für Konformität?


Quantitatives Verhältnis von 1/3 optimal
ABER: Mitglieder der Gruppe müssen Unabhängigkeit
suggerieren
Breiter Konsens innerhalb der Gruppe
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Mehrheiten und Minderheiten)

Starker Einfluss durch Kultur


In kollektivistischen Kulturen höherer Konformitätsdruck als in
individualistischen
ABER: Konformitätsdruck nimm ab, wenn


Breiter Konsens „bröckelt“
„soziale Unterstützung“ durch unabhängige valide Darstellung
der Realität vorhanden ist
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Mehrheiten und Minderheiten)

Weshalb verhalten sich Menschen konform?

Normativer Einfluss  Bedürfnis nach Akzeptanz und
Zugehörigkeit zur Gruppe

Informationeller Einfluss  Bedürfnis danach im Recht zu
liegen
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Minderheiten)

Wie ist es Minderheiten möglich Einfluss zu nehmen?


Kein Besitz von Ressourcen, um Mehrheiten in Abhängigkeit zu
bringen
ABER: ohne solch eine Einflussnahme keine Innovationen,
sozio-/kulturelle Entwicklung usw. möglich
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Minderheiten)

Konflikt



Ein Abweichen der Minderheit führt zu Konfliktsituation
Generelle Tendenz zur Konfliktvermeidung
Konsistenz


Erfolg, wenn von eigener Position nicht abgerückt und an ihr
festgehalten wird
ABER: flexibler Verhandlungsstil erfolgreicher, als rigider
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Konzepte von Mehrheit und Minderheit)

Minderheiten vollziehen Compliance, aber nicht
Konversion

Mehrheiten werden Validierungsprozess durch
Minderheiten unterzogen
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Konzepte von Mehrheit und Minderheit)

Verarbeitung von Botschaften (Argumenten)

Maß von Verarbeitung abhängig von Eloborationsniveau:



Niedriges Niveau: schwache Verarbeitung findet stat
Mittleres Niveau: lediglich die Botschaft der Minderheit wird
verarbeitet
Hohes Niveau:
beide Botschaften werden genauestens verarbeitet
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Konzepte von Mehrheit und Minderheit)

Selbstkategorisierungstheorie

Es kann zu einem sozialen Einfluss kommen, wenn:



Individuum nimmt wahr, dass seine Position von der Quelle abweicht
Individuum nimmt sich und die Quelle, als zur selben Gruppe
gehörend wahr
Position der Quelle steht im Kontrast zur Fremdgruppe, ist aber
prototypisch für Eigengruppe
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppendenken)
Was sind die Ursachen und welche
Auswirkungen gibt es?
Sozialer Einfluss
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen)

Begünstigende Umstände:



Hohe Kohäsion / stressbeladene Situation
Strukturelle Schwächen / Mangel von Austausch
Streben nach schneller Zielerreichung / Erfolgsdruck
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Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppendenken: Ursachen & Wirkungen)

Folgen sind häufig:



Mangelnde Qualität der Lösungen
Alternativen werden nur unzureichend geprüft
Fehlentscheidungen können der Fall sein
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppendenken: Theorie)

Schwierige Operationalisierung, viele Belege werden
„post factum“ angeführt

Vielmehr deutet einiges auf geringere Bedeutung von
Kohäsion hin
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Absichtlicher sozialer Einfluss
(Gruppendenken: Theorie)

Alternativ:

Komplexe Gruppencharakteristik bestehend aus ihrer Struktur,
ihren Entscheidungsmerkmalen und dem Kontext, in dem die
Entscheidungsfindung stattfindet
 Eindruck moralisch & einstimmig im Recht zu sein
 Einfluss auf Entscheidungsfindung
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Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Sozialer Einfluss am Bsp.
Jonestownmassacre (1978)
Bild: Jim Jones

Das Jonestownmassacre als Paradebeispiel für Sozialen Einfluss

Gruppen werden Opfer der „mass persuasion“ (Massenüberredung)
durch einen charismatischen Anführer
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Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

http://www.youtube.com/watch?v=hJtlRVbpNJw
(bis 2:10 min.)
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

1956 Gründung des „Peoples Temple“

Religionsgemeinschaft mit dem
Glauben an eine utopische
Gesellschaft ohne Rassismus, Geldgier,
Hass und Gewalt

Lehre:

gegen prüde amerikanische Ideologie,
Mischung aus Sozialismus und
christlichem Erlösungsglauben
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Ansiedlung der Gemeinschaft von ca.
1000 Jones-Anhängern Jones im
Urwald von Guyana

neu entstandene Siedlung hieß
„Jonestown“ bzw. „gelobtes Land“
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Jonestown lag abgeschottet von der
„schlechten“ amerikanischen
Gesellschaft

Jones bot seinen Anhängern
Unterkunft,Verpflegung und Sicherheit

Zwischenfazit:
Der „Peoples Temple“ schien also
zunächst eine multikulturelle, offene
Gemeinschaft zu sein.

Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Wie konnte es dazu kommen, dass sich diese friedliche
Glaubensgemeinschaft in einen Massen(selbst)mord trieb bzw. treiben ließ?

Jim Jones -> zunehmende Paranoia
-> Weltanschauung immer radikaler

Abschirmung von Außenwelt

Kontakt nach „außen“ ist Verboten.

Misshandlung und sexueller Missbrauch an Kindern u. Erwachsenen
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Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Bei Flucht wird bestraft oder ermordet

Jones hält täglich stundenlange Reden und verbreitet Angst vor der „äußeren
kapitalistischen Welt“.

„Außenwelt“ sei Gefahr für Jonestown und bei Angriff sei der „letzte Ausweg“ der
Tod

"White Nights“ = Massenselbstmord-Test

Jonestown wird in Mischung aus Größenwahn, Depression und Paranoia gestürzt
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Währenddessen in Kalifornien:

Angehörige schlagen Alarm und
Nachrichten über Misshandlungen an
Kindern und Erwachsenen vermehren
sich
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Am 17. November 1978 reist
Kongressabgeordneter Leo Ryan
nach Guyana und die Ereignisse
eskalieren…
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Jones verbreitet Panik:

Angriff von Söldnern stünde bevor und Jonestown sei in existentieller Gefahr

Bei Abreise des Kongressabgeordneten bitten ihn 16 Anhänger, sie mit nach Hause zu
nehmen…

Jones‘ Wachen schießen auf das Flugzeug und töten einige Insassen
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Aus Angst vor Bestrafung beschloss
Jones, das Ende des „Peoples Temples“
selbst in die Hand zu nehmen.

Jones erklärte einen Tag später vor
voller Versammlung:
„Wenn man uns nicht in Frieden leben
lässt, so wollen wir jedenfalls in Frieden
sterben. Der Tod ist nur der Übergang auf
eine andere Ebene.“
Exkurs: Jonestownmassacre (1978)

Austeilung von Gift an alle

Zunächst alle Babys und Kinder ermordet, anschließend tranken die Erwachsenen
das Gift

Fliehende wurden erschossen

Jones starb durch einen Kopfschuss.

Ob er Selbstmord beging, ist unbekannt.

Insgesamt kamen 909, darunter 276 Kinder, ums Leben.

http://www.youtube.com/watch?v=hJtlRVbpNJw
(ab 1:18:21 std.)
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Diskussion: Fragen und Erklärungsansätze

Leitfrage:
Warum kann sozialer Einfluss solche Dimensionen annehmen?

Wie konnte es passieren, dass eine Religionsgemeinschaft, die sich zunächst für
Jahre nicht wesentlich von der allgemeinen religiösen Szene in den USA abhob, in
einem beispiellosen Blutbad enden konnte?
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

1. Warum identifizierten sich fast alle Anhänger mit
Jones‘ immer radikaler werdenden Ideologie?
Sozialer Einfluss
Dominik Matthes, Radosłav Thiesler, Carlina blub und Martin Zachoszcz
Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

1. Warum identifizierten sich fast alle Anhänger mit Jones‘ immer
radikaler werdenden Ideologie?

Aus Angst ihr Leben zu verlieren
Weil sie mit der „Herde“ (heard behavior) mitlaufen und denken, der Glaube der
Masse sei erstrebendwert und richtig
Aus Angst aus der sozialen Gruppe ausgeschlossen u. verachtet zu werden
Verhaltensuniformität, Konformität
Pluralistische Ignoranz




Sozialer Einfluss
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Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

2. Folgten sie Jones‘ Glauben aus Zwang, einer Art
„Gehirnwäsche“ oder aus eigener Überzeugung? Oder
wurden sie zur eigenen Überzeugung gedrillt?

3. War es Massenmord oder Massenselbstmord?
Sozialer Einfluss
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Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

2. Folgten sie Jones‘ Glauben aus Zwang, einer Art „Gehirnwäsche“ oder
aus eigener Überzeugung? Oder wurden sie zur eigenen Überzeugung
gedrillt?

Jones‘ psychische Störungen, seine Rede-, und Überzeugungskunst
Isolierung, körperliche Bedrohung, Schlaf- und Essensentzug,
psychische Erschöpfung:
das Schüren von Angst und Schuldgefühlen, die Erzwingung von Verrat und
Geständnissen, Erschütterung der Identität und Selbstverleugnung


-

3. War es Massenmord oder Massenselbstmord?

Überlebende berichten: "Sie haben uns einfach umgebracht."
Zumindest bei den etwa 250 getöteten Babys, Kindern und Jugendlichen handelt es
sich sicher um Mord.

Sozialer Einfluss
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Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

4. Revolutionärer Akt (laut Jones) oder pure
Einbildung?

5. Warum ist niemand eingeschritten?
Sozialer Einfluss
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Diskussion: Warum kann sozialer Einfluss
solche Dimensionen annehmen?

4. Revolutionärer Akt (laut Jones) oder pure Einbildung?

Ein Überlebender: "Das war keine Revolution, kein Akt der Selbstbestimmung, das
war einfach nur ein völlig sinnloser Verlust."

5. Warum ist niemand eingeschritten?

Auf Jones‘ Frage hin, wer anderer Meinung sei, möge bitte sprechen, antwortete als
Einzige Christine Miller.
Jones und Miller lieferten sich ein 20minütiges Wortgefecht, was auf Tonband noch
heute existiert.
Miller unterlag Jones und hatte keine andere Wahl als sich ihrem Schicksal zu
ergeben


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Diskussion: Allgemein zu Sozialem Einfluss

6. Wie kommt es zu Sozialem Einfluss?

7. Würdet ihr euch „mitreißen“ lassen oder Mut haben anderer Meinung
zu sein und sie offen auszusprechen?
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