Berater-Marketing

Ansätze für
„Berater-Marketing“
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Agenda
Ansätze für „Berater-Marketing“
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Wofür stehe ich ?
Wer ist mein Zielkunde ?
Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Team:
Rainer Weichbrodt
Herwig Friedag
Holger Lörz
© Strategie-Netzwerk 2014
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Agenda
Ansätze für „Berater-Marketing“
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3
Wofür stehe ich ?
Wer ist mein Zielkunde ?
Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Moderation:
Herwig Friedag
© Strategie-Netzwerk 2014
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Marketing
Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur
Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderer
Interessengruppen 1
Marketing für uns = konsequente Kunden- / Interessentenkommunikation
 nur das anfangen, was man durchhalten will und kann
 qualitativ den Interessenten möglichst vorqualifizieren
 immer erfassen, woher ein Interessent kommt
 Lernen, welche Marketinginstrumente ankommen
Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt …
1 Quelle:
Wikipedia
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Marketing benötigt einen „Verkaufsgegenstand“
Was ist mein Produkt?
Warum bin ich einzigartig?
Wofür stehe ich?
Wir haben in uns die Frage gestellt, wen wir im Netzwerk guten
Gewissens empfehlen können und haben dies zunächst für unsere
Gruppe beantwortet:
 Holger: Projektlaufzeiten reduzieren (Critical Chain)
 Herwig: Eingehen auf, Mitnehmen von Menschen (Moderation)
 Walter: Strategien entwickeln
 Herwig + Walter: Moderation von Strategieprozessen
 Rainer: (1+1+1 = 5), Wissenstransfer für Innovation ?
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Einzelarbeit
Jeder für sich, danach wird präsentiert:
1. Wofür steht Ihr ?
Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte)
Zeit: insgesamt 10 Minuten
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Unsere Wahrnehmung…
Wofür würden wir drei Euch Netzwerkpartner unseren Kunden guten
Gewissens empfehlen?










Frieder: Coaching von Bankvorständen
Marion: Gemeinkostenmanagement
Jutta: BMW-Verkäufertraining
Lothar: Unternehmercoaching im christlichen Umfeld
Jürg:
Coach für gefallene, gestolperte Manager
Michael: Unternehmenskommunikation für Wohnungswirtschaft
Frank: Prozessmanager (ASA = Erkennen von Blind- und Fehlleistung)
Katrin: Coaching mit gesundem Menschenverstand
Bettina: Door-Opener (Hans-Dampf in allen Gassen)
Heidi: RKW Sachsen-Anhalt - Förderprojekte
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Einzelarbeit
Jeder für sich, danach wird präsentiert:
1. Ergänzung zur ersten Übung falls notwendig. Wofür kann Dich ein
Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz !
(blaue Karte)
2. Deine Sicht auf alle anwesenden Netzwerkpartner –
wofür stehen diese ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz !
(für jeden Netzwerkpartner eine grüne Karte)
Zeit: insgesamt 20 Minuten, danach Präsentation
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Agenda
Ansätze für ein Berater-Marketing
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Wofür stehe ich ?
Wer ist mein Zielkunde ?
Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Moderation :
Rainer Weichbrodt
© Strategie-Netzwerk 2014
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Wer sind unsere Zielkunden ?
Unsere Empfehlung für den Anfang, mit nicht mehr als 100 Zielkunden
zu starten – mehr kann nicht bearbeitet werden !
 Rainer:
Mittelstand, 100 - 3.000 MA
regional max. 100 km rings um Dortmund
 Herwig/Walter: mittelständisch geprägte Unternehmen
200 - 5.000 MA, alle Branchen, europaweit
 Holger:
erfolgreicher Mittelstand, Projektgeschäft,
500 Mitarbeiter, Trendsetter, deutschsprachig
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Einzelarbeit
Jeder beschreibt seinen Zielkunden:
3. Wie beschreibst Du Deinen Zielkunden ?
(rote Karte)
Zeit: insgesamt 10 Minuten, danach Präsentation
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Was bieten wir unseren Zielkunden ?
Was hat der Kunde davon ?
 Holger:
30% - 50% schnellere Projekt-Durchlaufzeiten
 Herwig/Walter: ein gemeinsames Bild der Zukunft
 Rainer:
innovativere Produkte durch geteiltes Wissen
Was ist der Nutzen den Ihr euren Zielkunden auf Basis eurer Arbeit
bringt?
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Gruppenarbeit
Jede Gruppe beschreibt für ein Gruppenmitglied und dessen Zielkunden
dessen Nutzen, danach wird es präsentiert:
4. Welchen Nutzen hat er nach Deiner Arbeit?
(gelbe Karte)
Zeit: insgesamt 15 Minuten, danach Präsentation
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Agenda
Ansätze für „Berater-Marketing“
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Wofür stehe ich ?
Wer ist mein Zielkunde ?
Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Moderation:
Holger Lörz
© Strategie-Netzwerk 2014
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Wichtiges von Unwichtigem trennen
Printmedien und Versand (Unsere Beispiele)
1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig
für Holger
für Rainer
für Herwig
eigenes Fachbuch
eigene Artikel, Studien
Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig
unterschrieben, mit Briefmarke
1
1
3
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1
2
1
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Visitenkarte
veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten
senden
Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)
Sommeruhr
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1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Printmedien und Versand
 eigenes Fachbuch
 eigene Artikel, Studien
 Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig
unterschrieben, mit Briefmarke
 Visitenkarte
 veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten
senden
 Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Internet
 Homepage, auch persönliche, aktiv mind. monatlich gepflegt und








anderes Erscheinungsbild
Infos in der E-Mail-Signatur, differenziert bei Antworten
Verlinkung auf Strategie-Netzwerk-Seite
Webinar
Blog
Newsletter für Bestandskunden und aktive Interessentenkontakte
Social Media wie LinkedIn, XING, facebook, Twitter
ControllingWiki, Wikipedia allgemein
Erklär-Videos (Beispiele von Rainer und Holger)
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Empfehlungen
 bei Kunden provisionsbasiert eher nein,
vielleicht beim Seminargeschäft
 über Netzwerkpartner (Strategie-Netzwerk 10%)
 Kundenempfehlungen: wie gehen wir es an?
--> Gruppenarbeit für ein Team?
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Netzwerken






Strategie-Netzwerk
Lions / Rotarier
Verbände, Vereine (ICV)
regionale IHK´s etc.
Geburtstagsgrüße, Jubiläen etc.
gemeinsame Aktivitäten
(Sport, Kultur, Erlebnis schaffen --> Emotionen)
 gemeinsame Netzwerk-Aktivitäten (Messe o.ä.?)
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Persönliches
 Kundenbesuch ohne Absicht, Aufträge zu akquirieren
 Kundenzusammenarbeit fördern, Kontakte schaffen
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Beispiele von Marketing-Aktivitäten
(für uns relevante)
Allgemeines
 Werbung in Zielgruppen-Zeitschrift (IHK, CM etc.)
 Messeauftritt
 Kunden- /Interessententreffen mit Frühstück/Abendessen und zwei
Vorträgen
 Kunden-Benchmark-Workshop
 Erfolge und Jubiläen kommunizieren (eigene wie die der Kunden)
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Gruppenarbeit
Nutzt den Foliensatz als Anregung:
Jeder Gruppe erarbeitet für ein Gruppenmitglied einen Ansatz für dessen
sinnvolle Marketingaktivitäten, danach wird es präsentiert:
Zeit: insgesamt 15 Minuten
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Ende?
Nein:
Anfang
eines konsequenten
„Berater-Marketings“
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Viel Spaß
beim fokussierten
„Berater-Marketing“
Eure
Herwig Rainer Holger
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