Strategische Ziele
Werbung
Unternehmensstrategien über Marketing und Vertriebsmaßnahmen effektiv umsetzen mit der Balanced Scorecard implus präsentation / 1 Die neue Sicht der Unternehmens-Strategie Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil > Einzigartige strategische Positionierung für das Unternehmen Die Marketing und Vertriebsmaßnahmen sind der Umsetzungsmotor für die Unternehmensstrategie > Klare Abwägungen aller Tätigkeiten und Entscheidungen im Hinblick auf ihren Beitrag zur Unternehmensstrategie > Der Wettbewerbsvorteil geht aus der Feinabstimmung zwischen den Aktivitäten hervor implus präsentation / 2 Warum scheitern Unternehmens-Strategien? implus präsentation / 3 Um Unternehmens-Strategien erfolgreich umsetzen zu können, wird eine Methodik benötigt ... ... die die Ressourcen und die Aufmerksamkeit des Managements auf die Strategie ausrichtet ... die erlaubt, Strategien in ein ausgewogenes monetäres/nicht monetäres Zielsystem zu überführen ... die erlaubt, Ziele zu operationalisieren ... die erlaubt, Zielerreichungsgrade festzulegen und Maßnahmenpläne zu bestimmen ... die erlaubt, die Managementsysteme (Personalführungssysteme, Berichtssysteme, Kommunikationssysteme u. a.) konsistent auszurichten Die Balanced Scorecard bietet eine solche Methodik implus präsentation / 4 Schritte bei der Entwicklung der Balanced Scorecard Vision Unternehmensziele Strategien (Weg zum Ziel) Strategische Strategischeziele Ziele Rückkopplung Messgrößen Messgrößen BSC Zielwerte Zielwerte Aktionsprogramme Aktionsprogramme implus präsentation / 5 Grundsätzliches Vorgehen bei der Einführung der Balanced Scorecard implus präsentation / 6 Das Denken in Perspektiven führt zu einem ausgewogenen (‚balanced‘) Zielsystem (‚Scorecard‘) Finanzen/Ergebnisbeitrag Welche finanz. Ziele müssen wir uns setzen, um zufriedenstellend Strat MessZielMaßzu den wirtschaftlichen Ziel größen werte nahZielen beizutragen? men Was müssen wir für unsere Kunden leisten, um meßbar zu deren Erfolg beizutragen? Marketing/Vertrieb Strat. MessZiele größen Zielwerte Maßnahmen Vision und Ziele Wie können wir die Entwicklungs- und Wandlungsfähigkeit unserer Mitarbeiter verbessern, um unsere Ziele zu erreichen? Was müssen wir bei Leistungen und Prozessen hervorragend Gestalten, um unsere Kundenziele zu erreichen? Leistungen und Prozesse Strat. MessZiele größen Zielwerte Maß nah men Mitarbeiter, Potentiale, Personalentwicklung Stra. Ziele Mess- Ziel- Maßgrößen werte nahmen implus präsentation / 7 Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen Strategische Ziele Was wollen wir erreichen? F I N A N Z E N K U N D E N Renditeansprüche der Eigentümer erfüllen >Kontinuierliches, geplantes Wachstum >Ausreichender Cash Flow >Präsenz auf den relevanten Weltmärkten >Wettbewerbsf. Preise >Anerkennung als Anbieter hochwertiger Produkte >Kundenzufriedenheit Messgrößen Wie können wir die Zielerreichung messen? Operative Ziele 2002 Wie soll die konkrete Ausprägung sein? Gesamtkapitalrendite >Mind. 12% oder 3% über Branchenzweiten Umsatzwachstum bereinigt um WährungsEinflüsse >10 – 15% >Cash Flow >größer 1,5 durchschnittliche Investitionen der letzten 5 Jahre >% Marktanteil im Segment, Anzahl Niederlassungen >35% Deutschland, 20% Europa, 120 weltweit >Preisindex im Segment >10% über Wettbewerb >Branchenreport >Nummer 1 im Ranking Maßnahmen Was müssen wir tun? ? ? -Scoringwert 325 >Kundenumfrage implus präsentation / 8 Beispiel: Balanced Scorecard Maschinenbauunternehmen Strategische Ziele Was wollen wir erreichen? P R O Z E S S E P E R S O N A L Messgrößen Wie können wir die Zielerreichung messen? Operative Ziele 2002 Maßnahmen Wie soll die konkrete Ausprägung sein? Was müssen wir tun? Entwicklungsprozess Best Practice Time-to-Market, Einhaltung Entw.Budget > Kürzer als Wettbewerb in unserem Segment >Produktionsprozesse Best Practice Serienzeiten/Stück, Fertigungskosten >- 10% Stand 2001 >- 7% Stand 2001 >Umsetzen einer BrandName Markenstrategie Bekanntheitsgrad (Ranking) > Top 10 im Segment >Entwickl. Copy Printer >Projektstand > Motivierte Mitarbeiter, > Modernste EDV > Förderung der kontinuierlichen Verbesserung - Zufriedenheitsindex - Fluktuationsrate - Anzahl Medienbrüche - Anz. Ergebniswirksamer Verbesserungsvorschläge ? > 0% Abweichung >175 Scoringpunkte >3% per anno >Reduzierung auf 15% der Schnittstellen >12 je Mitarbeiter ? implus präsentation / 9 Erst die Vernetzung der Ziele durch UrsacheWirkungsketten beschreibt die Strategie implus präsentation / 10 Die aus den strategischen Zielen resultierenden Maßnahmen werden priorisiert Nutzenbeitrag der Maßnahme zur Umsetzung der Strategie hoch M19 M24 M20 M22 gering Hohe Priorität (Aufwand/Nutzenschätzung Mit welchen Maßnahmen startet man sofort) Welche verschiebt man? Höchste Priorität Sofort starten, da Quick-Wins M2 M18 M16 M15 M14 M9/M23 M15 M5/M6 M17 M21 M26 M7/M8 M4/M11 M1 M13 M27 M28 M12 M10 Nachrangige Bedeutung gering Nicht relevant hoch Realisierungsaufwand implus präsentation / 11 Die Maßnahmen werden über Projektmanagement von den Mitarbeitern umgesetzt Maßnahmen M1 verantwortlich Wettbewerbsanalyse durchführen 100TDM Konzeption M13 Ideen-WS durchführen verantwortlich 0,1 MJ Umsetzung Kundenbindungsprogramme 25TDM intensivieren verantwortlich M28 Reklamationsmanagement verbessern M27 M24 Akquisitionstrategie zusätzl. Aufträge überprüfen verantwortlich 10TDM verantwortlich 0,3 MJ M17 Service-Leist.struktur./vermarkten(3) Service-Leist.strukt./vermarkten(2) Service-Leist.strukt./vermarkten(1) M26 Preiskalkulation vereinfachen 3.Q.2001 4.Q.2001 1.Q.2002 15TDM 150TDM 250TDM 2.Q.2002 verntwortlich verantwortlich verantwortlich Int.:10TDM/ ext.:10TDM 3.Q.2002 verantwortlich 4.Q.2002 Ende 2002 Zeit / Realisierungsaufwand implus präsentation / 12 Wie können Sie Ihre Wachstumsstrategien mit der Balanced Scorecard effektiv im Bereich Marketing/ Vertrieb umsetzen? implus präsentation / 13
