Mit Gefühl einkaufen: Cajon

Praxisbeispiel
Mit Gefühl einkaufen: Cajon-Direkt macht‘s
möglich!
Eine Instrumentenbaumanufaktur im Fokus
Ausgangslage
Die TROWA Music Distribution aus Halle/Saale ist ein Vertrieb für Trommeln und
Musikinstrumente mit angeschlossener Manufaktur. Unterschiedliche Leistungsbausteine
auf verschiedenen Ebenen müssen für den
wirtschaftlichen Erfolg durch das Unternehmen in geeigneter Weise entwickelt und
kombiniert werden: Dazu gehören die Herstellung und der Online - Direktverkauf von
Perkussionsinstrumenten und deren Zubehör
unter dem Markennamen Cajon-Direkt Percussion (www.cajon-direkt.de),die Produktion
und der Vertrieb diverser Handelsmarken für
den weltweiten Musikfachhandel (Klanginitiative Percussion, Beatnicker Groovetools, Tacton Trommelstöcke) sowie die Produktionen
für Großhandelspartner/ Industrien mit deren
Eigenmarken.
Der Charakter des Unternehmens als Manufaktur sowie der Eigenanspruch, hochwertige
Instrumente zu einem günstigen Preis, gepaart mit einem ökologischen Verständnis in
direkter Kommunikation mit dem Kunden anbieten zu wollen, stellt den Hintergrund für
die Frage nach einer adäquaten informati-
Die einzelnen Ergebnisse werden nun in Kürze vorgestellt.
Zielsetzung
Der Fokus der Zusammenarbeit zwischen der
TROWA Music Distribution und ihren Kooperationspartnern lag auf dem Online – Direktverkauf von Musikinstrumenten unter dem
Markennamen Cajon-Direkt (www.cajondirekt.de). Das zunächst übergeordnete Ziel
des Unternehmens war die Überarbeitung
bzw. Optimierung der Internetpräsenz, um
den Absatz über diesen Kanal zu steigern. In
der Initialberatung wurde dieses Ziel mit dem
Unternehmen im Sinne folgender Teilziele
konkretisiert:




onstechnischen Unterstützung des Geschäftsbetriebes dar.
In dem hier vorliegenden, beispielhaften Fall
fand im Zuge der Weiterentwicklung der
Informationstechnik, die den Geschäftsbetrieb
unterstützt, eine Kooperation zwischen externen Dienstleistern und Markus Meyer, dem
Inhaber des Unternehmens TROWA statt. Mit
Hilfe eines Initialgesprächs und einer Bedarfsanalyse wurden Ziele und konkrete Bedarfe ermittelt. In der weiteren Zusammenarbeit wurden für die einzelnen Ziele Umsetzungsmöglichkeiten sondiert und realisiert.
die Website und der angeschlossene
Online-Shop sollen ein ansprechendes
Design erhalten und nutzerfreundlich
gestaltet werden,
die Kundenorientierung des Unternehmens soll durch entsprechende
technische Elemente im Web unterstützt werden,
über Mehrwertdienste und eine Verknüpfung zu den bereits genutzten
Social-Media-Kanälen soll die bestehende Kundenbasis gestärkt sowie
der Kundenkreis erweitert werden,
die technischen Voraussetzungen für
eine Internationalisierung des Handels
sollen geschaffen werden.
Vorgehen
Musikinstrumente sind stark emotionale Konsumprodukte. Der Kunde möchte sie anfassen
und ausprobieren. Wie kann man diesem
Aspekt bei einem Direktvertrieb über das
Internet gerecht werden? In Verbindung mit
der Zielstellung ergaben sich aus dieser Frage die besonderen Herausforderungen an
die Technologie und Marketingstrategie des
Unternehmens, die bei der Planung und Umsetzung wohl bedacht werden mussten.
1
Open Source als technologische Basis
Zum Zeitpunkt der Analyse verwendete das
Unternehmen TROWA für seine OnlineAktivitäten
ausschließlich
Open-SourceLösungen. Gemeinsam mit den Kooperationspartnern
Zen Cart ist eine
wurde in einem
Open Source Eersten Schritt geCommerce-Software.
prüft, welche VorWeitere Infos:
und Nachteile der
www.zen-cart.com
Einsatz solcher Lösungen speziell im
Bereich
ECommerce für die Ziele des Unternehmens
bietet. Im Ergebnis wurde entschieden, das
bereits im Unternehmen eingesetzte System
Zen Cart entsprechend der Wünsche des
Unternehmens zu erweitern. Für die Umsetzung der Erweiterungen konnten unterschiedliche Möglichkeiten genutzt werden: Auftragsvergabe an Dritte, Graduierungsmaßnahmen und studentische Projekte in Zusammenarbeit mit einer Hochschule.
Nutzerfreundlichkeit und Usability als Elemente des Marketings
Für die Optimierung und den Ausbau des
Shopsystems stand die Nutzerfreundlichkeit
im Vordergrund. Die bestehende Lösung
wurde dazu unter der Fragestellung betrachtet, was dem Kunden bei seiner Produktauswahl unterstützt und was in möglicherweise
davon abhält, eine Bestellung auszulösen.
Im Ergebnis stand ein ganzes Maßnahmenbündel, welche zu einem umfangreichen ReDesign des Online-Shops führten.
So wurden einerseits neben den üblichen
Kurzbeschreibungen der Waren eine Fotoanzeige für verschiedene Ansichten der Produkte, Lehrvideos sowie Klangbeispiele integriert. Um diese auch einer internationalen
Kundschaft anbieten zu können, wurde dabei
der Aspekt der Mehrsprachigkeit besonders
berücksichtigt.
Weitere Elemente zielen auf die leichte Navigation und Information des Kunden ab,
indem z.B. verschiedene grafische
Darstellungen für gefüllte Warenkörbe oder Informationen zur Verfügbarkeit einzelner Produkte in das Shopsystem
aufgenommen wurden.
Ebenfalls sind für einen nutzerfreundlicheren
Gebrauch der Webseite Bilder und Texte
(darunter auch Schriftstile usw.) abgeändert
bzw. grafisch ansprechender bearbeitet
worden.
Das Instrument individuell auswählen – der
virtuelle Einkaufsberater
Onlineshopping ist in den letzten Jahren immer populärer geworden. Diese bequeme Art
des Einkaufens bietet diverse Vorteile für die
Kunden. Allerdings ist die Hemmschwelle für
einen Kauf bei bestimmten Produkten immer
noch hoch. Dies liegt
unter anderem an der
fehlenden
persönlichen Beratung durch
einen Verkäufer.
Gerade bei Musikinstrumenten
besteht
häufig ein hoher Beratungsbedarf. Dieser
wird durch das Unternehmen TROWA einerseits durch eine individuelle Beratung per
Telefon und E-Mail abgedeckt, andererseits
besteht die Möglichkeit, in der Firmenzentrale
oder sogar in deutschlandweit stattfindenden
Workshops, die ansonsten nur online erhältlichen Instrumente auszuprobieren.
Als neues Element der Kundenorientierung
wurde, im Rahmen der Weiterentwicklung
der IT im Unternehmen, der Einsatz eines
„virtuellen Einkaufsberaters“ anvisiert. Dieser,
integriert in die bestehende E-CommerceLösung, ermöglicht einem Kunden einen Dialog wie mit einem Kundenberater. Über verschiedene Fragen an den Musiker (z.B.:
„Welche Musikrichtung spielst du?“, „Welchen Musikstil möchtest du mit deinem Instrument wiedergeben?“,
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„Welche Anforderungen hast du an das Instrument?“) kann aus dem bestehenden Angebot gezielt herausgesucht werden, welche
Instrumente zu den Vorstellungen des Kunden
passen. Auch eine Individualisierungsmöglichkeit (z.B. eine individuelle Beschriftung
auf dem Instrument) ist über diese Verkaufsberatung möglich. Die Nutzung des virtuellen
Kundenberaters ermöglicht es dem Kunden,
entsprechende Produkteigenschaften festzulegen und eine Auswahl von Produkten nach
entsprechend vorgegebenen Kriterien im Sinne einer Verkaufsberatung zu konfigurieren.
Technisch kann der Einkaufsberater als eine
Form der Produktkonfiguration verstanden
werden Die entsprechenden Konfigurationsoptionen müsEin Produktkonfigurator ist
sen im System
ein Programm, mit dem der
hinterlegt werden
Kunde sein gewünschtes
können und mit
Produkt mittels programmineiner geeigneten
terner Kriterien individuell
Konfigurationszusammenstellen kann.
logik
versehen
werden.
Diese technische Seite konnte durch die Kooperation des Unternehmens mit der Abteilung für Betriebliche Informationssysteme der
Universität Leipzig über eine Graduierungsmaßnahme grundlegend und über eine Auf-
tragsvergabe an Dritte in das bestehende
System integriert werden.1
Marketing durch Kooperation
In einem dritten Schritt ist das Unternehmen,
basierend auf den bereitgestellten Informationsmaterial des e-Business-Lotse zum Thema
Marketing, eine Kooperation mit Marketingexperten eingegangen, um das bestehende
Marketingkonzept der Firma zu erweitern
und zu optimieren bzw. neue Impulse zu erhalten.
Die erarbeiteten Vorschläge zielten auf die
Festigung der Marke sowie eine stärkere
Kundenbindung ab. Hierzu sind insbesondere Möglichkeiten des Community-Buildings
und die Nutzung von Social Media betrachtet worden.
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Die Grundlagen zum Produktkonfigurator wurden im Rahmen einer Bacherlorarbeit erarbeitet und sind nachzulesen
unter: www.bis.informatik.unileipzig.de/de/Abschlussarbeiten#h315-1
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Erfolge und Fazit
Im Ergebnis der Zusammenarbeit kann ein
durchweg positives Fazit gezogen werden.
Durch die Initialberatung konnten klare Zielstellungen für das Unternehmen artikuliert
werden. Durch eine gezielte Bedarfsanalyse
wurde eine konkrete Aufgabenstellung abgeleitet, die durch die Zusammenarbeit von
TROWA und den entsprechenden Kooperationspartnern erfolgreich bearbeitet werden
konnte. Die verschiedenen Maßnahmen der
Umsetzung wurden im Nachgang dazu durch
das Unternehmen bzw. in weiteren Kooperationen angestoßen. Am Ende stand eine erweiterte Verkaufsplattform für den CajonDirekt Online-Shop des Unternehmens
TROWA.
Die hier geleistete Unterstützung steht beispielhaft für die Bündelung von Kompetenzen
und Know-How aller Beteiligten. Sie zeigt,
wie über Kooperation die in einem Unternehmen bei der Innovationstätigkeit fehlende
Ressourcen ausgeglichen werden können,
Innovationsimpulse gegeben und zusätzliche
Kompetenzen in den Innovationsprozess eingebracht werden können.
Quellenverzeichnis:
Sys- Inno Projekt des Instituts für Angewandte Informatik der Universität
Leipzig
Dokumentation: Michael Thieme (2010)
wikipedia.org/wiki/Produktkonfigurator
bis.informatik.unileipzig.de/de/Abschlussarbeiten#h3151
Bildnachweise
Titelbild
© Cajon- Direkt- Percussion - cajon- direkt.de
Seite 1
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Seite 2
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cajondirekt.percussion
Seite 4
© Cajon- Direkt- Percussion - cajon- direkt.de
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[email protected]
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Das „eKompetenz-Netzwerk für Unternehmen“ ist eine
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Unternehmen deutschlandweit anbieterneutrale
und praxisnahe Informationen für die
Nutzung moderner Informations- und
Kommunikationstechnologien (IKT) und
möglichst effiziente eBusiness-Prozesse
zur Verfügung zu stellen.
Die Förderinitiative ist Teil des Förderschwerpunkts „Mittelstand-Digital –
IKT-Anwendungen in der Wirtschaft“.
Zu „Mittelstand-Digital“ gehören
ferner die Förderinitiativen
„eStandards: Geschäftsprozesse
standardisieren, Erfolg sichern“
und „Einfach intuitiv – Usability
für den Mittelstand“.
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