Der bessere Weg zum Kunden

Der bessere Weg zum Kunden:
„ENTEN LEGEN IHRE EIER IN ALLER STILLE“ - „HÜHNER TEILEN ES LAUTSTARK
MIT“
KLARTEXT: WIR WISSEN DAS WIR GUT SIND, ABER DIE
ANDEREN NICHT !!!
Es werden jedes Jahr immer mehr Produkte hergestellt, die meisten davon floppen, sind ähnlich oder sogar im
schlimmsten Fall austauschbar. Ein altes Marktgesetz sagt, je austauschbarer Produkte sind, umso mehr geht
die Rendite gegen null.
Das dramatische an dieser Entwicklung ist, wir wissen es aber, wir handeln anders (kognitive Dissonanz).
In den Zeiten starker Nachfrage ( 1951-1973) war eine produktorientierte Verhaltensweise noch
nachvollziehbar und betriebswirtschaftlich sinnvoll. Heute haben wir überwiegend gesättigte Märkte
einhergehend mit einer abgeschwächten Nachfrage bei hohem Produktbestand.
Fazit: Rabatte in allen Variationen, Kopierverhalten vieler Unternehmen , schwach ausgeprägte und wenig
nachhaltige Innovationen verbunden mit immer kürzeren Innovationszeiträumen. Nachdenken wird
verwechselt mit Nachahmen.
Die immer größer werdende Verkaufsfläche steht in keinem Verhältnis mehr zur tatsächlichen Nachfrage.
Wettbewerbsorientierung steht vor Kundenorientierung, obwohl überall von Kundenorientierung gesprochen
wird.
Städte und Gemeinden versuchen immer mehr in diesem Konzert mitzuspielen mit dem Ergebnis immer größer
werdender Verkaufsflächen mit abnehmender Rendite pro qm.
Wir leben in einer Welt des „Zuviels“. Tausende von Werbebotschaften muss unser Gehirn verarbeiten. Früher
haben wir bei Kerzenlicht in Ruhe ein Buch gelesen und den Wein dazu genossen. Heute zappen wir uns durch
die immer größer werdende Fernsehlandschaft, müssen hunderte von Zeitschriften bewältigen, Millionen von
Internetseiten wählen. Unser Briefkasten quillt über, in den Handelsmärkten verlieren wir immer mehr die Lust
am kaufen. Immer mehr Verbraucher drohen mit Kaufzurückhaltung oder Gleichgültigkeit.
Kurzum: Die Beliebigkeit von Produkten und Dienstleistungen nimmt zu, Werte und Nutzeninhalte nehmen ab.
Dabei würde der Kunde gerne kaufen, wenn er wüsste warum?
Daher müssen wir uns wieder damit befassen, den Kunden zum Kauf einzuladen.
Gott sei Dank gibt es immer mehr Unternehmen, die sich dieser Tatsache bewusst sind und auch schon neue
Wege gehen. Übrigens erfolgreiche Unternehmen dieser Art existieren teilweise schon 100 Jahre.
PRO WERTE
Werner Wagner
[email protected]
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Verkaufen heißt: Andere zu Taten veranlassen oder anders formuliert: Dem Kunden muß die Qualität einer
Leistung überzeugender kommuniziert werden.
Solange Unternehmen nur das bieten, was alle bieten, werden sie auch nur das bekommen, was alle
bekommen. Ähnliche Aufmerksamkeit, ähnliche Umsätze, ähnliche Gewinne.
Verlassen sie diesen Pfad , hinterfragen sie Branchengesetze, gehen sie mutig neue Wege .
Differenzierung 1: Der Preis, allerdings nur bei einer durchdachten Strategie ( Aldi; Ikea)
Differenzierung 2: Der Service, allerdings nur wenn sie überzeugende Lösungen für Kundenprobleme bieten,
lächeln alleine reicht nicht. ( Fischer-Dübel, Würth, iPod)
„ES SIND NICHT DIE STÄRKSTEN, SONDERN DIE ANPASSUNGSFÄHIGSTEN, DIE ÜBERLEBEN.“
Da ich der Meinung bin, aus meiner 36 jährigen Außendiensttätigkeit, das der Service eines der wesentlichen
Unterscheidungsmerkmale und damit auch eine nachhaltige Differenzierung auf dem Dienstleistungssektor
sein wird, müssen wir uns um wesentliche Punkte kümmern, die diesen Prozess optimieren.
Aufmerksamkeit
Positionierung
Emotionales Marketing
Service
Chancenintelligenz
Von den Besten profitieren ( Benchmarking)
Kooperationen
Überzeugungskraft
Angebotsoptimierung
Kompetenzdarstellung
Leidenschaft
Verkaufspsychologie
Begehrlichkeitsentwicklung
DER WAHLKAMPF FINDET IM KOPF STATT
Im Dschungel der Unternehmenslandschaften ragen nur die heraus, die es schaffen ihre Leistung
überzeugend
und kundennah zu kommunizieren. Beachtung, Anerkennung, Berühmtheit,
Einzigartigkeit und Hype sind immaterielle Wertschöpfungen, die der Marktteilnehmer immer
mehr vergütet.
Kunden beurteilen Produkte immer nach soft-fakts, da die „hard-fakts“ entweder identisch oder von der
Qualität vom Kunden immer weniger nachzuvollziehen sind.
Soft-Fakts (Qualitätsersatzstoffe) sind….
Außenauftritt, Auszeichnungen, Empathie, Erscheinungsbild der Mitarbeiter, usw………
PRO WERTE
Werner Wagner
[email protected]
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Resümee:
Die Zukunft wird wieder jenen Unternehmen gehören, die es schaffen, ihre Kunden zu schätzen,
ihre Probleme ernst zu nehmen, dem Kunden die Aufmerksamkeit zu widmen, die er sich ersehnt,
und sein Unternehmen als ganzheitliches Wesen ( gute Mitarbeiter bek omme ich nicht nur durch
einen Arbeitsvertrag) zu betrachten.
Die „alten“ Werte und Tugenden werden wieder an Bedeutung gewinnen.
PRO WERTE
Werner Wagner
[email protected]
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