Flügel für den Glasverkauf

Spezial Brillengläser
EasyScan
Flügel für den Glasverkauf
Verleihen Sie Ihrem Glasverkauf Flügel mit dem EasyScan und
dem „Three minute eye care test“. Mit diesem Marketingspruch liefert die Firma i-Optics aus den Niederlanden ein
erprobtes Konzept, was dazu führen soll, dass Augenoptiker
ihre Kompetenz in die Wertschöpfungskette einbinden und
damit den Kunden begeistern.
Die Innovation des Herstellers besteht aus dem EasyScan, einer
Funduskamera, die auf dem
hochmodernen Messverfahren
Scanning-Laser-Ophthalmoskopie, kurz SLO beruht, und aus einem integrierten Schulungs- und
Marketingkonzept. Mit diesem
Gesamtkonzept bietet der Hersteller den Augenoptikern in einem hart umkämpften Markt eine Möglichkeit zur Profilierung
sowie die Fähigkeit, dem Kunden
ein besonderes „Erlebnis“ in der
Glasberatung zu bieten.
Das Konzept:
Innovation, Schulung &
Marketing
Der EasyScan
EasyScan bietet mit seinem
SLO einen universitären
Standard, mit dem man ohne ein Mydriatikum eine
Aufnahme der Netzhaut machen kann, selbst bei einer
Pupillengröße von 1,5 mm.
Ferner bietet die Technik, die
auf zwei unterschiedlichen
Wellenlängen beruht (Grünlaser sowie Infrarot), die Möglichkeit durch einen Katarakt eine Aufnahme herzustellen.
Dies ist möglich, da die
unterschiedlichen
Wellenlängen unterschiedliche Messtiefen erreichen. Zudem ist die Hand-
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habung des Gerätes, wie der Name schon vermuten lässt, sehr
einfach. Diese technischen Vorteile sind entscheidend, um
nachher jedem Kunden dieses
besondere „Erlebnis“ (three minute eye care test) zuteil werden
zu lassen.
Schulungen & Marketing
Der Hersteller des EasyScans bietet umfassende Schulungen rund
um die Bildbewertung und Anatomie des Auges an. Das Ziel ist,
dass nicht nur der Inhaber geschult wird, sondern dass das gesamte Team in der Lage ist, die
Aufnahme mit dem EasyScan zu
machen und dem Kunden seine
„Aufnahme“ näherzubringen.
Um dies zu erreichen, bekommt
Das Kommunikationspaket
hat das Ziel, die
Kompetenz des
Augenoptikers
im Markt zu
präsentieren
sowie das Kundenerlebnis vor
Ort weiterzutragen.
man einen Arbeitsablauf sowie
einen integrierten Gesprächsleitfaden.
In diesem Leitfaden erläutert man
dem Kunden, wie sein Sehapparat funktioniert und welchen Einfluss die Gläser auf sein Sehen haben. In dieser Situation erlebt der
Kunde dann ein echtes „AHA-Erlebnis“, da nur die wenigsten etwas über ihr Auge sowie die dazu
gehörenden Gläser wissen.
Um dieses „AHA-Erlebnis“ zu
konservieren und weiterzutragen, bietet der Hersteller ein
komplettes
Kommunikationskonzept. Der Kunde bekommt
nach dem Kauf seiner Brille die
Aufnahmen in einer Mappe mit
und trägt seine Begeisterung
weiter. In diesem Paket enthalten
sind zudem nicht nur die Ausdrucke sowie hochwertige Mappen,
sondern auch Anschreiben womit man seine Bestandskunden
aktivieren kann. I-optics versichert, dass das Paket komplett
anwaltlich geprüft und abgestimmt wurde.
Die Resonanz
Nun interessiert es uns natürlich,
ob die Aussagen des Herstellers
auch in der Realität standhalten.
Rolf Engelke von Optik Engelke
aus Neukirchen-Vluyn hat den
EasyScan bereits seit Anfang
2013. „Wir ergänzen seit Januar
2013 unser Dienstleistungspaket
rund um die Optometrie mit der
handlichen Funduskamera. Der
messbare Nutzen: Eine deutliche
Steigerung des Durchschnittspreises pro Brille und begeistere
Kunden, die von sich aus das Vorsorgeangebot gerne weiterempfehlen“.
Der wirtschaftliche Erfolg, den
Optik Engelke mit der qualitativen Dienstleistung erzielt, ließ
sich bereits nach den ersten Monaten mit Zahlen messen: Die
Umsatzsteigerung im ersten
Quartal 2013 gegenüber der
Vergleichszahl vom Vorjahr betrug 12 Prozent.
Annett Schulz von der Firma Augenblicke aus Wittenberge hat
ihr Geschäft anlässlich des fünf-
Brillengläser Spezial
jährigen Bestehens komplett neu
positioniert und sich für Optometrie als Schwerpunkt entschieden.
„Die Funduskamera passt perfekt
zur Optometrie. Das MarketingKonzept von i-Optics hat uns
gleich angesprochen. Unsere
Neueröffnung war im September
2013 und wir stellen bereits fest,
dass wir Umsatzzuwächse haben
und der Neukundenanteil kontinuierlich steigt.“
Höherer Durchschnittspreis
für Brillen
Bemerkenswert ist die Steigerung des Netto-Durchschnittspreises pro Brille bei den Kunden
von Optik Engelke, bei denen die
Scanning-Laser-Ophthalmoskopie zum Einsatz kommt: Dieser
stieg von 214 Euro auf 371 Euro.
Das entspricht einem Zuwachs
von 70 %. Auch Annett Schulz
bestätigt schon nach wenigen
Wochen einen gestiegenen
Durchschnittspreis seit der Einführung des Vorsorgepakets in
ihrem Geschäft.
Neukundenzuwachs dank
Kundenempfehlungen
Ein Ziel des Konzepts ist es, Neukunden über Empfehlungsmarketing zu gewinnen. Die Erfahrung zeigt, dass die Kundenmappe mit den Untersuchungsergeb-
nissen gerne im Familien-, Freundes- und Kollegenkreis herumgezeigt wird. Der Vorteil für den
Augenoptiker: So wird ein wirksames Empfehlungsmarketing
etabliert – ganz ohne den Kunden aktiv dazu aufzufordern. Die
Neukundenrate von Optik Engelke liegt beispielsweise bei ca. 50
Prozent seit der Einführung des
„three minute Eye care test“.
„Dabei werben wir gar nicht aktiv mit dem neuen Service“, erklärt der Inhaber.
Kompetenz statt
Preisdiskussion
Rolf Engelke bestätigt, dass nach
der Vorsorgeuntersuchung die
Preisdiskussion beim Brillenkauf
so gut wie wegfällt und die Kunden von sich aus bereit sind,
mehr Geld in gutes Sehen zu investieren. Annett Schulz begründet dies so: „Es entsteht anhand
des Fundus-Screenings sofort eine Vertrauensbasis und die Kunden geben ganz bewusst mehr
Geld für Qualität aus.“
Durch den Einsatz der Funduskamera und die anschließende Besprechung der naturfarbenen
Oberflächenbilder der Retina erlebt der Kunde, was der gut ausgebildete Augenoptiker in Bezug
auf Prävention leisten kann. So
lässt sich Kompetenz in Sachen
Augengesundheit sehr anschaulich demonstrieren und bleibt
dem Kunden auch langfristig in
Erinnerung.
Hochwertige Ausstattung
schafft Kundenvertrauen
Rolf Engelke hat noch einen weiteren Nutzen für sich erkannt. Er
stellt fest, dass die qualitätsbewussten Kunden zunehmend
Wert auf den Einsatz modernster
technischer Geräte in der Messung und im Service legen.
„Denn allein, dass wir uns eine
solche Ausstattung leisten können, zeigt die wirtschaftliche Potenz und damit den Erfolg unseres Unternehmens.“
Auch Horst Geldmacher von der
Augenoptik Foto Studio Geldmacher GmbH in Bad Salzdetfurth
macht diese Erfahrung. Er legt
schon immer Wert auf beste technische Ausstattung im Geschäft:
„Nicht nur weil ich Augenoptikermeister mit Leib und Seele bin,
sondern weil die Kunden dies
schätzen und honorieren.“ Der
EasyScan passt deshalb sehr gut in
die Positionierung technisch orientierter
Augenoptikfachgeschäfte. Der Hersteller empfiehlt übrigens, das Gerät gut
sichtbar im Ladenlokal zu präsentieren und so die Kunden bewusst
darauf aufmerksam zu machen.
Kooperation mit Augenärzten
Rolf Engelke macht durchweg
positive Erfahrungen mit den Augenärzten in seinem Umfeld,
denn so werden Patienten vermittelt, die ansonsten den Weg
zum Facharzt – nicht zu diesem
Zeitpunkt – gesucht hätten. Annett Schulz sieht die Zusammenarbeit mit Augenärzten sogar
eindeutig als Vorteil.
Fazit
Das Konzept eignet sich, um eine
Alleinstellung im lokalen Markt
zu forcieren und Gewinn durch
die Glaserlebnis- oder Kontaktlinsenberatung zu generieren.
Die Augenoptikfachgeschäfte,
die sich zudem mit der Augengesundheit ihrer Kunden beschäftigen, erhalten ein Instrument an die Hand, um ihre Kunden langfristig mit einer zusätzlichen Vorsorgeuntersuchung mit
Erlebniswert und einem klarem
Kundennutzen anzubieten. Dies
gilt umso mehr, wenn der Kunde
regelmäßig (jedes Jahr) mit einem Schreiben zu einer Prüfung
auf Veränderungen an dessen
Augen eingeladen wird. Kurzum,
der Kunde mit seinen Augen
steht im Mittelpunkt! Dies dient
schlussendlich nicht nur dem
Image, sondern zieht auch einen
neuen Kundenkreis an.