Übungsstunde 2: Aufgabe Wilhelm Brause beginnt seinen ersten

Übungsstunde 2:
1.
Aufgabe
Wilhelm Brause beginnt seinen ersten Arbeitstag im Praktikum. Direkt am ersten Tag hat er
ein Gespräch mit seinem Verkaufsleiter. In diesem Gespräch geht es um die Abgrenzung
seiner Bachelorarbeit zum Thema Vertriebsstrategien. Der Verkaufsleiter stellt Brause am
Anfang des Gesprächs folgende Fragen:
1. Welche Anforderungen müssen generell an eine Vertriebsstrategie gestellt werden?
2. Welche Bedeutung hat das Prozessmanagement im Rahmen der Umsetzung von
Vertriebsstrategien?
3. Was versteht man unter internetbasierten Vertriebsstrategien?
2.
Aufgabe
Wilhelm Brause hat gerade sein Studium abgeschlossen und arbeitet für einen international
tätigen Konsumgüterhersteller. Seine Freundin Laura, Bachelorstudentin im 5. Semester,
bereitet sich gerade auf die anstehende Semesterklausur vor. Laura hat folgende Fragen an
Wilhelm Brause:
1. Erläuterung des Gegenstandes der Vertriebspolitik.
2. Was versteht man unter einem Vertriebssystem?
3. Wie kann man die Typologie der Verkaufsformen erläutern?
4. Wie kann man die aus organisatorischer Sicht wichtigen Ausprägungen der
Vertriebsorganisation erläutern?
5. Was versteht man unter einem Vertriebskanal?
6. Was versteht man unter Multi Channel Marketing?
7. Was versteht man unter dem Begriff „Controlled Distribution“?
3.Aufgabe:
Wilhelm Brause ist Führungsnachwuchskraft in der Verkaufsorganisation eines
Konsumgüterherstellers. Als Führungsnachwuchskraft nimmt er regelmäßig an Seminaren
teil. Im heutigen Seminar wird seine Gruppe mit folgender These konfrontiert: Verkäufer
sollen verkaufen! Dazu stellte eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Proudfoot fest,
dass Außendienstmitarbeiter im Durchschnitt nur 20% ihrer Arbeitszeit mit dem aktiven
Verkauf inkl. der Neukundenwerbung verbringen. In vielen Unternehmen wächst inzwischen
die Erkenntnis, dass Verkäufer, sollen sie wirklich verkaufen, von administrativen Tätigkeiten
entlastet werden müssen. Neukundensuche und Kundenqualifizierung, Kontaktplanung und
Terminvereinbarung, Besuchsberichte und Datenbankpflege oder auch der Versand
angeforderter Informationen sind solche Aufgaben. Verschiedene Dienstleister, wie z.B. die
Osnabrücker Firma bzw, die sich auf die Außendienstunterstützung spezialisiert haben, bieten
hier ihre Hilfe an. Als Outsourcing-Partner übernehmen sie diese Aufgaben für
Vertriebsorganisationen. Der Seminarleiter stellt Wilhelm Brause folgende Fragen:
1. Erläutern Sie Zweck und Inhalte von Kundenqualifizierung und Kontaktplanung!
2. Welche Chancen und Risiken sehen Sie durch die Verlagerung der oben im Text
genannten Aufgaben an externe Partnerunternehmen? Begründen Sie!