Wichtig sind Fragen, die ins Emotionszentrum gelangen

Wichtig sind Fragen, die ins
Emotionszentrum gelangen
SUISSE EMEX M
ike Fruet ist Moderator am LiveCom-Forum der Suisse Emex und tritt dort am 31. August auch
als Referent auf. Fruet ist Praxis-Trainer für Kommunikation, Verkauf und Führung. MK hat ihm Fragen gestellt
zu seinem Thema «Neuromarketing – warum ‹limbische› Botschaften Kunden beflügeln».
INTERVIEW RUEDI ULMANN
MK Herr Fruet, Sie sind an der
Suisse Emex 2016 als Moderator
des LiveCom-Forums engagiert
und werden dort auch als Referent auftreten. Was motiviert Sie
dazu?
MIKE FRUET Das Interesse an spannenden Menschen und die damit
verbundene Kommunikation sind
meine Leidenschaft. Die Suisse
Emex vereint beides. Das diesjährige Motto «Meet the Future» beflügelt mich zusätzlich. In meiner
Vergangenheit war ich viele Jahre
in Verkaufs- und Führungspositionen in der IT-Branche – die Branche, welche am Puls der Zukunft
ist. Gerade dieser «Mix» reizt
mich an der diesjährigen Suisse
Emex enorm. Auf den persönlichen Austausch mit den Referenten am LiveCom-Forum freue ich
mich sehr. Dass ich mit meinem
Neuromarketing-Referat einen
Beitrag leisten darf, schätze ich
zusätzlich.
MK Ihr Referatsthema lautet
«Neuromarketing – warum ‹limbische› Botschaften Kunden beflügeln»? Wie sind Sie zu diesem
Thema gekommen?
FRUET Die erste Begegnung mit
Neuromarketing und dem limbischen System hatte ich 1999. Ich
war Teilnehmer eines 2-tägigen
Verkaufsseminars mit dem Titel
«Limbische Verblüffung». Von da
an hat mich das Thema nicht mehr
losgelassen. Die gelernten Tools
und Praktiken habe ich umgehend
in die Praxis umgesetzt. Der Erfolg
war die Bestätigung.
Über die Jahre habe ich die
Werkzeuge zunehmend verinnerlicht und mich in diesen Themen
weitergebildet. Aktuell bin ich in
Köln am Masterlehrgang in «cognitive neuroscience» an der Akademie für Neurowissenschaftliches
Bildungsmanagement (AFNB). Ich
verstehe mich als Brückenbauer
zwischen den Erkenntnissen der
Gehirnforschung und dem praktischen Einsatz in der Wirtschaft.
Aus diesen Gründen passt das
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allgemein, im Verkauf oder in der
Führung ist. Aber wie funktioniert
Wertschätzung? Ein einfaches Mittel ist zuhören und sich für den
anderen interessieren. Gerade diese Art von Wertschätzung lösen
beim menschlichen Gehirn erstaunliche Reaktionen aus.
Thema sehr gut zur diesjährigen
Emex und zu mir.
MK Was sind für Sie die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Neuromarketing?
FRUET Der Mensch ist ein emotionales Wesen und reagiert dementsprechend. Welche Werbung und
Botschaften erzeugen bei uns Gänsehautfeeling? Solche, die Emotionen vermitteln. Eine Information
ohne Emotionen ist für das Gehirn
wertlos. Wann fühlen wir uns bei
einem Verkaufsgespräch angesprochen? Wenn wir ernst genommen
werden und uns Wertschätzung
entgegengebracht wird. Dies bedarf keiner grossartigen Rhetorik.
Eine Botschaft soll emotional reizen.
MK Es gibt verschiedene Modelle
für die Anwendung des Wissens
über die Funktion des limbischen Systems im Verkauf und
Marketing. Welches bevorzugen
Sie und warum?
FRUET Bei der These, mit der ich
arbeite, sind folgende drei Dinge
entscheidend: Erstens: Die Botschaft muss positiv reizen. Zweitens: Mein Gegenüber soll sich
dabei «sauwichtig» vorkommen.
Drittens: Die Botschaft darf den
Kunden nicht verunsichern.
Wer auf irgendeine Art um
Menschen «wirbt», muss wissen,
dass die Gemeinten zuerst wahrnehmen müssen, ob sie mit den auf
sie gerichteten Verkaufs-, Werbeoder Führungs-Botschaften gemeint sind. Stimuliert die Message nicht und erkennt das
Individuum seine Wertigkeit nur
vage, nützt auch die beste Beseitigung der Unsicherheiten wenig.
Werden jedoch alle drei ‹Instruktionen› bedient, ist die Bahn
frei: Es wird entschieden, ob die
Botschaft von Bedeutung ist. Anschliessend wird das Angebot auf
Zustimmung oder Ablehnung geprüft. Erst danach wird die emotionale Entscheidung in eine rational ‹klingende› umgewandelt.
Mike Fruet, Moderator und Referent
an der Suisse Emex 2016.
Damit wird eine Kaufabsicht gerechtfertigt. Der Kunde verkauft
sich also das Angebot selbst. Es ist
hierbei besonders wichtig, was
das Individuum über das Produkt
zu wissen glaubt. Dieses Modell
ist praxiserprobt, einfach verständlich und hat sich über mehrere Jahre erfolgreich bewährt.
MK Wie erleben Sie als Trainer,
Coach und Berater den Umgang
mit Emotionen in der Kommunikation?
FRUET E
ine verbreitete Meinung ist
nach wie vor, dass wir rational
entscheiden. Dass dies so nicht
stimmt, beweisen die aktuellen
Erkenntnisse der Gehirnforschung. Gerade in unserer hoch
technologisierten Welt haben wir
oft das Gefühl, mit Fachwissen
und technischen Raffinessen zu
überzeugen. Dabei vergessen wir,
dass beim Endkundengeschäft gerade der Mensch zu über 50% den
Kaufentscheid des Kunden mit
beeinflusst.
MK Wie kann das Interesse in der
Kommunikation am wirksamsten
geweckt werden?
FRUET Unser Gehirn liebt Bilder,
Geschichten und Emotionen. Zusätzlich braucht es mehr Wertschätzung. Insbesondere in der
Kommunikation von Mensch zu
Mensch. Dadurch wird das Vertrauen erheblich einfacher aufgebaut und gestärkt. Ohne Vertrauen
geht bekanntlich nichts. Egal, ob
dies in der Kommunikation ganz
MK Scheinbar unwichtige Kleinigkeiten können im Kundenhirn zu
Blockaden und einem Abbruch
der Kommunikation führen. Was
sind die häufigsten Gründe?
FRUET Wenn das, was der Kunde
wahrnimmt, ihn offensichtlich
nicht reizt. Kein Wunder – bei elf
Millionen Eindrücken, die unser
Gehirn pro Sekunde unbewusst
verarbeitet, gelangen eben nur gerade 0,4 Promille in unser Bewusstsein. Wenn der Verkäufer
nur von sich und vom Produkt
redet, fühlt sich der Kunde nicht
entsprechend wertgeschätzt, er
fühlt sich eben nicht «sauwichtig». Die Körpersprache kann unter Umständen zusätzlich verunsichern.
MK Wie lässt sich mithilfe eines
limbischen Modells am besten
ein Verkaufsabschluss erzielen?
FRUET Abschliessen kann ich nur,
wenn ich den Kunden gut kenne.
Insbesondere wenn ich weiss, worauf er besonders Wert legt und
welchen Erfahrungen er ganz bewusst aus dem Weg geht. Dies erfahre ich am einfachsten, indem
ich Fragen stelle, die ins Emotionszentrum des Kunden gelangen.
Die dort abgespeicherten Erfahrungen geben mir Aufschluss über
sein dominantes Grundbedürfnis.
Dies gilt es in der Nutzenargumentation gezielt zu bedienen. Je mehr
der Nutzen die emotionalen Mo­
tive des Kunden berührt, desto
besser ist seine Wirkung, desto
einfacher erziele ich den Verkaufsabschluss. Der Köder muss
eben dem Fisch passen und nicht
dem Fischer. Hören Sie aufmerksam hin, wenn Sie erfolgreich sein
wollen. n
Marketing & Kommunikation 6-7/16