Fehler Nr. 1: Fehlende Kenntnisse über Ihre Zielgruppe
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Die 3 größten Fehler bei der Neukundengewinnung Sind Sie auch betroffen? In diesem kurzen Ratgeber möchte ich Ihnen die 3 wahrscheinlich größten Fehler aufzeigen, die Sie bei der Neukundengewinnung machen können. Auf diese Fehler stoße ich immer wieder bei vielen meiner Kunden, obwohl diese Fehler sehr einfach zu vermeiden sind – man muss sie nur kennen… Und ich möchte fast wetten, dass auch Sie mindestens einen dieser Fehler begehen. Das ist in keinster Weise offensiv oder negativ gemeint. Schließlich sind wir nur Menschen und wir alle machen Fehler. Wichtig ist nur, Fehler zu erkennen und dann auch zu beheben. Weiter auf der nächsten Seite Vielleicht werden Sie sich nach dem Lesen dieses Ratgebers fragen, warum ausgerechnet diese 3 Fehler, die größten Fehler sein sollen, die man machen kann. Diese Frage will ich Ihnen jetzt schon beantworten: Die Fehler, die wir in diesem Ratgeber besprechen, betreffen allesamt echte Marketing-Basics. Es geht also um das Fundament Ihres Marketing. Wenn Ihnen beim Fundament grobe Fehler unterlaufen, wird alles, was Sie auf dieses Fundament aufbauen ins Wanken kommen oder sogar einstürzen (bildlich gesprochen). Konkret bedeutet das: Wenn Ihr Marketing-Fundament nicht sauber durchdacht und ausgerichtet ist, können Sie die schönste Homepage/den schönsten Store dieser Welt haben, Sie können das beste Produkt dieser Welt haben und Sie können den besten Kundenservice dieses Planeten anbieten. Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung trotzdem nicht an den Mann oder die Frau bringen, wenn Ihr Marketing nicht sauber und durchdacht auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet ist! Wie Sie Ihr Marketing zielgerichtet auf Ihre Zielgruppe ausrichten und Ihr Marketing-Fundament damit deutlich stärken, erfahren Sie auf den kommenden Seiten. Los geht´s! Weiter auf der nächsten Seite Fehler Nr. 1: Fehlende Kenntnisse über Ihre Zielgruppe Eine alte Marketingweisheit besagt, dass Sie möglichst genaue Kenntnisse über Ihre Zielgruppe benötigen, um Ihre Waren und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen. Das ist im Grunde ein ganz logischer Zusammenhang: Sie sollten wissen, wer Ihr perfekter Zielkunde ist, um Ihr Marketing eben darauf ausrichten zu können. Und doch machen sich die meisten Unternehmer zu wenig Gedanken über Ihre Zielgruppe. Viele Unternehmer haben zwar eine vage Vorstellung von Ihrer Zielgruppe, etwa über das Alter oder das Geschlecht der Zielgruppe. Aber viel tiefer gehen die Kenntnisse über deren Zielgruppe häufig nicht. Dabei ist es relativ einfach, Ihre Zielgruppe näher zu bestimmen. Natürlich werden Sie auch Verkaufsabschlüsse erzielen, wenn Sie nur ungenaue Kenntnisse über Ihre Zielgruppe haben. Aber es ist empirisch bewiesen, dass Ihr Erfolg größer sein wird, je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen. Deswegen sollte eine genaue Zielgruppenanalyse ein fester Bestandteil Ihres Marketings sein. Vereinfacht kann man sagen, dass jeder potentielle Käufer auf der Suche nach einer Problemlösung oder einer Wunscherfüllung ist. Das können ganz banale Sachen sein wie Problem: Kaffee ist alle Problemlösung: Kaffee kaufen oder Wunsch: Ich möchte abnehmen Wunscherfüllung: Produkt kaufen, das beim Abnehmen hilft oder Problem: Ich brauche mehr Neukunden Problemlösung: Seminar über Kundengewinnung besuchen Weiter auf der nächsten Seite Darauf können Sie im Grunde jeden Verkaufsvorgang runterbrechen: Das Problem oder der Wunsch Ihrer Zielgruppe auf der einen Seite und die Problemlösung oder Wunscherfüllung in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung auf der anderen Seite. Behalten Sie das bitte unbedingt im Hinterkopf: Ein Kaufabschluss ist nahezu immer eine Problemlösung oder eine Wunscherfüllung! Um das Bild Ihrer Zielgruppe vor Ihrem inneren Auge klarer werden zu lassen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen und möglichst treffend beantworten: Welche Probleme hat Ihre Zielgruppe? Welche Wünsche hat Ihre Zielgruppe? Welche Sorgen und Nöte hat Ihre Zielgruppe? Welche Ziele hat Ihre Zielgruppe? Wie sieht eine perfekte Lösung für Ihre Zielgruppe aus? Was möchte Ihre Zielgruppe mit dem Erwerb Ihres Produkts erreichen? Wenn Sie diese Fragen treffend beantworten können, sind Sie Ihrem Ziel, erfolgreich Neukunden zu gewinnen, schon ein ganzes Stück näher. Denn dann wissen Sie genau, wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen müssen, um deren Bedürfnisse zu befriedigen und maximalen Erfolg zu erzielen. Um das Bild Ihrer Zielgruppe noch klarer werden zu lassen, sollten Sie auch auf diese demografischen Fragen eine Antwort finden: Wie alt ist Ihre Zielgruppe? Ist Ihre Zielgruppe eher männlich oder eher weiblich? Wieviel verdient Ihre Zielgruppe? Sind es Singles oder Paare? Haben sie Kinder? Ist Ihre Zielgruppe eher konservativ oder eher modern eingestellt? Wo wohnt Ihre Zielgruppe? Weiter auf der nächsten Seite Nehmen Sie sich die Zeit und recherchieren Sie ein wenig im Internet. Schauen Sie zum Beispiel in Fachforen zu Ihrem Thema nach, welche Probleme Ihre Zielgruppe plagt. Neben Fachforen kann auch die Seite www.gute-frage.net eine gute Hilfestellung für Ihre Zielgruppenrecherche sein. Machen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe vertraut, um Lösungen für deren Bedürfnisse, Wünsche und Probleme zu finden. Diese Bedürfnisse, Wünsche und Probleme sollten Sie in Ihrem Marketing ganz gezielt ansprechen und Lösungen dafür anbieten. Das ist ein ganz wichtiger Punkt: Bieten Sie Problemlösungen bzw. Wunscherfüllungen für Ihre Zielgruppe an. Weiter auf der nächsten Seite Fehler Nr. 2 „Wir“-Statements ohne klaren Kundennutzen Fehler Nr. 2 ist ebenfalls ein sehr verbreiteter Fehler, auf den ich in meiner Arbeit fast täglich stoße. Viele Unternehmen stellen in ihrem Marketing nicht Ihre Zielgruppe und deren Wünsche in den Vordergrund, sondern sich selbst. Ich nenne solche Unternehmen spaßeshalber gerne die „Wir GmbH“. Sie kennen das sicher selbst und haben es auch schon oft gelesen. Sätzen wie „Wir haben 25 Jahre Erfahrung“ „Wir sind Top im Thema XY“ „Wir haben bereits 2.500 zufriedene Kunden“ „Wir haben regelmäßig tolle Angebote“ „Unser Team besteht aus 7 motivierten Mitarbeitern“ „Wir bieten Ihnen die beste Beratung“ begegnet man in vielen Werbeaussagen. Und genau solche Aussagen sind einer der Gründe, warum Interessenten nicht zu Kunden werden. So hart es auch klingt, aber das sind alles Aussagen, die aus der falschen Perspektive verfasst wurden. Nämlich aus der Perspektive des Unternehmens und nicht aus der Perspektive des Kunden. Weiter auf der nächsten Seite Einen potentiellen Kunden interessiert nicht, wieviele Mitarbeiter Sie haben. Einen potentiellen Kunden interessiert, wie Sie bzw. Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihm bei seinen Wünschen und Problemen helfen können, also welchen Nutzen er aus Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ziehen kann. Und genau das sollten Sie klar und deutlich in Ihren Werbeaussagen kommunizieren. Wie das in der Praxis funktioniert erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Aus Fehler 2 folgt auch gleichzeitig Fehler 3: (Weiter auf der nächsten Seite) Weiter auf der nächsten Seite Fehler Nr. 3 Kunden-Vorteile werden nicht klar kommuniziert Für erfolgreiches Marketing ist es wichtig, dass Sie Ihrer Zielgruppe klar und deutlich aufzeigen, welche Vorteile sich aus dem Kauf Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung ergeben. Was bringt ihm dieses Produkt/diese Dienstleistung, was hat er davon es/sie zu kaufen und welches seiner Probleme bzw. Wünsche kann dieses Produkt/diese Dienstleistung lösen! Eine Aussage wie „Wir haben 25 Jahre Erfahrung“ wird niemals der Kaufgrund für eines Ihrer Angebote sein. Solche Aussagen können den Kaufgrund zwar unterstützen, aber sie werden niemals der Hauptgrund sein, warum ein Interessent Ihr Angebot wahrnimmt. Viel wichtiger ist es, dass Sie die Vorteile, die sich für den Kunden ergeben, in den Vordergrund stellen. Natürlich enthält auch die Aussage „Wir haben 25 Jahre Erfahrung“ einen Kundenvorteil. Aber der Vorteil, der sich aus dieser Aussage ergibt, wird nicht ausreichend dargestellt. Weiter auf der nächsten Seite Besser wäre es zum Beispiel, wenn Sie sagen: „25 Jahre Erfahrung: Sie können sich auf absolut professionelle Umsetzung Ihres Auftrags von erfahrenen Experten verlassen“ Kommunizieren Sie also immer aus Kundensicht. Stellen Sie in Ihren Werbeaussagen den Nutzen für Ihre Kunden ganz deutlich heraus! Seien Sie keine „Wir GmbH“, sondern seien Sie eine „Vorteile und Kundennutzen GmbH“: Stellen Sie nicht sich selbst bzw. Ihr Unternehmen in den Vordergrund. Sondern stellen Sie den Nutzen und die Vorteile für Ihre Zielgruppe in den Vordergrund! Features und Benefits Kundenvorteile können Sie in zwei Kategorien unterteilen: in sogenannte Features und Benefits. Ein Feature ist vereinfacht gesagt ein (Produkt)Merkmal und ein Benefit ist ein (Produkt)Vorteil, der sich aus diesem Merkmal ergibt. Im obigen Beispiel ist die Aussage „Wir haben 25 Jahre Erfahrung“ ein Feature, also ein Merkmal Ihres Unternehmes. Aus dieser Aussage ergibt sich aber noch kein direkt kommunizierter Vorteil oder Nutzen für Ihre Interessenten. Die Aussage „25 Jahre Erfahrung: Sie können sich auf absolut professionelle Umsetzung Ihres Auftrags von erfahrenen Experten verlassen“ stellt dagegen den Vorteil, der sich aus diesem Feature ergibt, ganz deutlich dar. Und genau so sollten Sie es auch handhaben. Verwandeln Sie Ihre Features in Benefits, die den Kundennutzen klar und eindeutig zu kommunizieren! Weiter auf der nächsten Seite Ein sehr gutes Beispiel, wie man effektiv Vorteile kommuniziert, ist die AppleWerbung zur damaligen Einführung des iPods (tragbarer MP3-Player). Anstatt die technischen Details (also die Features) des Geräts aufzuzählen und zu sagen „Jetzt mit 3 Gigabyte Speicher“ hat Apple den sich aus diesem Feature ergebenden Benefit kommuniziert. Die Werbeaussage lautete: 1.000 Songs in Deiner Tasche Ich denke, wir brauchen nicht darüber streiten, welche Formulierung den größeren Effekt hat… Diese Formulierung hat sehr viel dazu beigetragen, dass der iPod damals ein riesengroßer Verkaufsschlager wurde. Deswegen sollten auch Sie ganz klar die Vorteile und den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen herausstellen. Weiter auf der nächsten Seite Zusammenfassung: Wahrscheinlich haben Sie festgestellt, dass die drei genannten Fehler in diesem Ratgeber, alle mit Ihrer Zielgruppe zu tun haben. Sie sollten wissen, wie Ihre Zielgruppe aussieht, um dann möglichst genau passende Lösungen für diese Zielgruppe anzubieten. Und Sie sollten darauf achten, dass Sie die Vorteile bzw. den Nutzen für Ihre Zielgruppe klar und eindeutig herausstellen. Verfassen Sie Ihre Werbeaussagen immer aus Kundensicht! Diese Tipps sind die Grundlage für erfolgreiche Neukundengewinnung. Und ich denke Sie haben gesehen, dass Sie diese Tipps sehr einfach in die Realität umsetzen und in Ihr Marketing integrieren können. Meine Empfehlung: Überprüfen Sie Ihr Marketing auf die in diesem Ratgeber genannten Fehler und nehmen Sie sich eine halbe bis Stunde Zeit, um diese ggf. zu korrigieren und Ihr Marketing-Fundament deutlich zu festigen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und allzeit gute Geschäfte! Wenn Sie noch weiter in das Thema eintauchen möchten und erfahren wollen, wie Sie Ihre Neukundengewinnung mit cleverem und zeitgemäßem Marketing auf ein völlig neues Level heben, sollten Sie bei meinem kostenlosen VideoSeminar zu diesem Thema vorbeischauen: Jetzt das kostenlose Video-Seminar anschauen: http://www.agenturmarktwerk.de/ Viele Grüße Ihr Jannis Kaufmann
