Gut verkaufen! Ein Buch über Marketing für Druckereien

Leseprobe
Gut verkaufen!
Ein Buch über Marketing für Druckereien
Warum ist die Zeit des problemlosen
Verkaufens für Druckereien vorbei?
Wenn man alte Druckereiunternehmer von der „guten alten Zeit“ schwärmen
hört, könnte man meinen, damals hätte es keine Probleme gegeben. Man
könnte fast den Eindruck gewinnen, als ob die Kunden früher alle Preise
akzeptiert hätten, nie versucht hätten, einen Angebotspreis zu drücken und
auch mit Reklamationen sehr zurückhaltend gewesen seien. Eine Liste aller
Druckereien, die in den letzten Jahrhunderten vom Markt verschwunden sind,
beweist uns das Gegenteil. Schon Gutenberg musste sein Unternehmen an Fust
und Schöffer verkaufen, weil er nicht in der Lage war, für seine aufwändigen
technischen Leistungen einen marktgerechten und kostendeckenden Preis zu
erzielen. Insofern gibt es also eine Tradition, die sich durch 500 Jahre
Druckgeschichte zieht……
Kann man nun gleich mit Marketing anfangen?
Bevor wir mit dem eigentlichen Marketing beginnen, sollten Sie sich loslösen
von Ihren technischen Problemen, von denen Sie ständig umgeben sind. Ich
weiß natürlich, dass Sie schon stolz und froh darüber sind, dass Sie sich aus
Ihrem Betrieb herausgelöst haben und sich Zeit nehmen, in diesem Fachbuch
zu lesen. Dennoch belasten Sie Ihre Betriebsprobleme selbstverständlich noch.
Betrachten Sie darum die nächsten Punkte wie eine Luftschleuse, wie einen
Filter, der Ihnen helfen soll, Ihre betrieblichen Alltagsprobleme hinter sich zu
lassen um den Zugang zu neuen Gedanken zu finden: den Gedanken zum
Markt und den Gedanken zum Marketing. Die nachfolgenden Tipps sollen
eine Überleitung von Ihren täglichen Problemen zum Marktdenken
ergeben……………
Konzentrieren Sie Ihre Kräfte
Verzetteln Sie sich nicht. Konzentrieren Sie sich auf wenige Produkte bzw.
Kundenzielgruppen. Nur wenn Sie Ihre Kräfte konzentrieren, werden Sie die
Nasenlänge Vorsprung erreichen……..
Vielleicht sollte an dieser Stelle einmal eine Definition des Begriffs Marketing
erfolgen: Marketing ist die Ausrichtung der gesamten Politik eines
Unternehmens an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden dieses
Unternehmens!..........
Dennoch darf man dabei nicht unberücksichtigt lassen, dass die Wünsche und
Bedürfnisse des Marktes auch zu den Fähigkeiten und Möglichkeiten des
Unternehmers und des Unternehmens passen müssen………
Machen Sie aus Auftragsabholern
Verkaufskanonen!
Ihre Verkäufer brauchen eine solide Ausbildung, genau wie jeder Techniker.
Denn Verkaufen ist schwieriger als Drucken. Sie müssen lernen, wie ein
Gespräch eröffnet………
Stecken Sie deshalb Ihre nächste Investition nicht in eine Maschine, sondern
in die Ausbildung Ihrer Verkäufer……..
Und nun: Weg von der Technik, weg von der
Technikhörigkeit – hin zum Marktdenken
…….bitte, sehr geehrter Leser, überlegen Sie doch einmal selbst ganz kritisch,
was Sie als Privatmann zum Kauf eines Produktes verleitet. Dazu ein Beispiel:
Würden Sie sich für den Kauf einer bestimmten Automarke entscheiden, nur
weil der Hersteller in seiner Werbung sagt: Unser Auto wird auf
Karosseriepressen der Firma Schneider mit 165 Stanzvorgängen pro Minute
gefertigt? Mit Recht würde Sie dieses Argument gar nicht interessieren. Aber
was tut die Druckerei anderes, wenn Sie die Marke ihrer Druckmaschinen und
die Bogengeschwindigkeit in ihrer Werbeaussage aufführt?
Niemanden interessiert das! Sie (und ein Teil Ihrer Mitarbeiter) sind die
einzigen, die sich für Ihre Technik interessieren. Den Kunden interessiert nur,
welche Vorteile er davon hat, was für ihn auf diesen Anlagen machbar ist und
was nicht. Beispiel:………..
Darum ist Druckerei-Marketing nicht so sehr eine Sache des zu erlernenden
Wissens, als des unkonventionellen Denkens. Und da Umdenken bekanntlich
noch schwerer als Lernen ist, ist Marketing am Anfang doch eine ziemlich
schwierige Sache.
…..zum Druckereimarketing gehören folgende Marketinginstrumente:
1 Marktbefragung
2 Produktüberprüfung
3 Werbung und
4 Direktwerbung
5 Verkauf
6 Preispolitik
7 Verkaufsförderung
8 PR und Öffentlichkeitsarbeit
9 Corporate Design
10 Service
Und auch das finden Sie noch in diesem Buch:
11 Der richtige Berater
12 Schlussgedanken
Diese Marketinginstrumente werden wir nun nach und nach besprechen und
teilweise anhand von Beispielen und Fällen aus der Praxis erläutern und
transparent machen.
Wir wünschen Ihnen viel Spaß und gute
Anregungen beim Lesen des Buches!