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Programm Vorsprung verschaffen! Nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit hängt nicht alleine von exzellenten Produkten ab Fachforum Vertrieb am 05. November 2015 Im TIG, Winchesterstraße 2 35394 Gießen Programm 14:30 Empfang / Akkreditierung 15:00 Begrüßung und Moderation: Klaus Pohlmann und Detlef Persin 15:10 – 15:30 Den Mehrwert im Fokus – Erfolgsfaktoren im modernen Verkauf Unternehmen streben nach Wettbewerbsvorteilen, indem sie Mehrwert für den Kunden bieten. Aber häufig scheitern die eigenen Verkäufer daran, entsprechende Angebote zu erstellen oder erfolgreich zu verkaufen. Dieser Vortrag gibt u.a. Antworten auf folgende Fragen: ■ ■ ■ Wie geht man beim Mehrwert-fokussierten Verkauf vor? Welche Eigenschaften benötigen Verkäufer für diesen Verkaufsansatz? Wie müssen Unternehmen ihre Verkäufer dabei unterstützen? Prof. Dr. Alexander Haas Professur für Marketing und Verkaufsmanagement Justus-Liebig-Universität Gießen 15:35 – 15:55 Nutzen schlägt Preis Von der Kundenorientierung zur Kundenintegration Die Transformation vom Produkt- / und Dienstleistungsverkauf zum „Solution Selling“! Sie erhalten einen Überblick über die Abhängigkeit der Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Was verbirgt sich hinter der Aussage „von der Kundenorientierung zur Kundenintegration“ und wie verzahnen sich ■ ■ ■ ■ Vertriebsstrategie Organisation Prozesse Vertriebssysteme zu einer schlagkräftigen Einheit, die nachhaltige und wiederholbare Erfolge erzielt? Detlef Persin Geschäftsleitung NAOS - new assessment of sales Vorsprung verschaffen! Programm 16:00 – 16:20 Preis runter oder Qualität rauf? So gewinnen professionelle Angebote! Erfahren Sie von einem der besten Angebotsspezialisten im deutschsprachigen Raum, wie Sie mit einfachen Stilmitteln Ihre Angebote zu erfolgreichen Verkaufsdokumenten machen. Überzeugen Sie Ihre Kunden mit Ihrem Angebot, ohne gleich den Preis senken zu müssen. Der Vortrag zeigt Ihnen ■ ■ ■ ■ Was ein Kundenbedürfnis ist und wir Ihr Angebot es befriedigen kann Wie Kunden Angebote lesen und bewerten Welches Zusammenspiel von Preis, Leistung und Kundenbudget zur Kaufentscheidung führen 5 Praktische Tipps zur Verbesserung der Angebotsqualität Klaus Pohlmann Geschäftsführer KGLP Consulting 16:20 – 16:40 16:40 – 17:00 Pause mit Kaffee/Tee und Gebäck Praxisbericht: Von der Vertriebsstrategie in die Praxis Jürgen Losacker von der Weilburger Coatings GmbH berichtet in seinem Vortrag, mit welcher Vertriebsstrategie er sein Unternehmen auf heutige und zukünftige Herausforderungen vorbereitet, um sich weiterhin erfolgreich am Markt behaupten zu können. Dabei zeigt er auf, wie er den eher technischen Vertrieb seiner Produkte in einen gesamtheitlichen Vertriebsansatz verändert hat, der auch die Bedürfnisse seiner Kunden berücksichtigt. Jürgen Losacker Geschäftsführer Weilburger Coatings GmbH 17:05 – 17:25 Die Matching-Plattform für effizientes Recruiting Der effiziente Weg Vertriebs- und andere Mitarbeiter zu finden. Mittelhessen Connect bringt Recruiter und Bewerber zielgerichtet zusammen. Das ganzheitliche Matching berücksichtigt dabei nicht nur den Lebenslauf und die Qualifikationen sondern vor allem die Persönlichkeit. Mit Mittelhessen Connect stärken wir die Region, indem wir Überblick über den Bewerberpool und das Jobangebot geben. So lernen Sie Kandidaten kennen, die Ihr Unternehmen optimal verstärken. Jens Ihle Geschäftsführer Regionalmanagement Mittelhessen GmbH Christian Piterek Regionalmanager Regionalmanagement Mittelhessen GmbH Vorsprung verschaffen! Programm ca. 17:30 – 18:30 Praxisteil: Box dich durch Mit Jab und Punsch ihre Persönlichkeit erkennen! Setzen Sie Ihren persönlichen Stil in Bewegung ■ Erkennen Sie Ihr DiSG® Profil anhand von praktischen Übungen zur Vorbereitung für das nachfolgende DISG® Salessparring ■ Viele Wege führen bekanntlich nach Rom, bzw. zum Ziel. Mit diesem aktiven DiSG®Salessparring-Modul holen wir Sie aus dem Seminarstuhl. Wir zeigen Ihnen nach dem theoretischen Teil der Veranstaltung, wie Sie sich mit Jab, Punch und anderen Moves persönlich in einer außergewöhnlichen Situation kennenlernen und geben Ihnen die Chance, Ihr Persönlichkeitsprofil in der Praxis kennenzulernen. Erleben Sie in unseren mobilen Boxring: ■ ■ ■ Selbst- und Fremdwahrnehmung Strategisches Vorgehen Kommunikation- und Körpersprache Detlef Persin und Andrea Thiele NAOS - new assessment of sales ab ca. 18:30 ca. 20:00 Zeit für einen kleinen Imbiss und Austausch der Teilnehmer Ende der Veranstaltung Vorsprung verschaffen! Referenten Klaus Pohlmann, Geschäftsführung KGLP Consulting Klaus Pohlmann ist Inhaber der KGLP Consulting und Partner der CSK Management GmbH. Als zertifizierter Angebotsspezialist unterstützt er seit mehr als 12 Jahren Unternehmen in der Erstellung von professionellen Angeboten und hilft damit, deren Umsatz zu steigern. Er bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung aus einer hart umkämpften Branche mit – der IT-Industrie. Er führt den Vorsitz des Verbandes APMP DACH, dem für Fachverband für Angebotsmanager. Das Ziel von APMP ist es, das Fachwissen, die Methoden und Techniken des Angebotsmanagements weiterzuentwickeln und dessen Professionalisierung voranzutreiben. Detlef Persin, Geschäftsleitung NAOS – new assessment of sales Detlef Persin ist Inhaber des von Weiterbildung Hessen e.V. zertifizierten Weiterbildungs- und Consulting Unternehmens NAOS. Naos ist seit 2007 für führende Unternehmen und den öffentlichen Dienst tätig. Persin war seit über zwei Jahrzehnten in leitenden Managementfunktionen sowie als Mitglied der Geschäftsleitung bei namhaften DAX 30 - und Mittelstandsunternehmen beschäftigt. Die Verbindung von technologischen Entwicklungen, mit den Street Skill-Faktoren der Unternehmen, ist seine Kernkompetenz. Als Certified DiSG® Trainer legt er besonderen Wert auf die kaufmännische Machbarkeit und einen nachhaltigen Praxisbezug unter Einbezug des Change Managements. Prof. Dr. Alexander Haas, Inhaber der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement, Justus-Liebig-Universität Gießen Prof. Dr. Alexander Haas ist seit Juni 2012 Inhaber der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement an der Justus-Liebig-Universität in Gießen. Die Kompetenzfelder der Professur beziehen sich auf die zentralen erfolgskritischen Unternehmensprozesse einer marktorientierten Unternehmensführung. In Ausbildung, Forschung und Zusammenarbeit mit Unternehmen stehen die drei Bereiche Kundenorientierte Strategien & Strategieimplementierung, Produkt- und Innovations-management sowie Vertriebsmanagement & Persönlicher Verkauf im Mittelpunkt. Dabei wird besonderer Wert auf die Anforderungen auf sogenannten Business-to-Business-Märkten gelegt, die durch Unternehmenskunden (statt Endkunden) charakterisiert und für viele kleine und mittelständische Unternehmen typisch sind. Insgesamt geht es der Professur in ihren Arbeitsschwerpunkten darum, besser zu verstehen, wie Unternehmen nachhaltigen Mehrwert für sich und ihre Kunden auf - und ausbauen können, um so dauerhafte Wettbewerbsvorteile zu erreichen. Vorsprung verschaffen! Referenten Jürgen Losacker, Geschäftsführer Weilburger Coatings GmbH Jürgen Losacker ist Geschäftsführer der Weilburger Coatings GmbH. Zuvor hat ihn der Weg über die Konsumgüterindustrie in die Chemie geführt. Der Betriebswirt arbeitet u.a. an der praxisnahen Umsetzung von Marketingkonzepten in neue Produktbereiche und Märkte. Die über 20-jährige Erfahrung in Vertrieb und Marketing helfen dabei, die Bedürfnisse der Kunden neben allen strategischen Ansätzen im Fokus zu behalten. Jens Ihle, Geschäftsführer Regionalmanagement Mittelhessen GmbH Jens Ihle ist der Geschäftsführer der Regionalmanagement Mittelhessen GmbH und seit 2004 in verschiedenen Funktionen in der regionalen Wirtschaftsförderung des Regionalmanagements tätig. Zuvor war der gebürtige Mittelhessen und studierte Diplom-Kaufmann als Geschäftsführer für die Vermarktung und Leitung des Basketball Bundesligist Gießen 46ers verantwortlich. Jens Ihle engagiert sich darüber hinaus als Vorstand für die Bürgerstiftung Mittelhessen. Christian Piterek, Regionalmanager Regionalmanagement Mittelhessen GmbH Christian Piterek ist seit April 2014 Regionalmanager bei der Regionalmanagement Mittelhessen GmbH. Zuvor arbeitete der Diplom-Geograph mehrere Jahre in der regionalen Wirtschaftsförderung sowie im Bereich Kommunikation und Marketing Andrea Thiele, Trainer NAOS – new assessment of sales Andrea Thiele startete Ihre Karriere als Assistentin der Geschäftsstellenleitung eines großen deutschen Versicherungskonzerns. Für sie war es ein logischer Schritt vom Vertriebsinnendienst in den Vertrieb, da sie das sogenannte „Verkäufer-Gen“ quasi in sich trägt. Als Versicherungsfachfrau unterstützte sie Kollegen mit ihren einzigartigen Verkaufskonzepten und überzeugte damit auch ihre Kunden. Ihr hohes Maß an Empathie und Überzeugungskraft bringt sie in jedem ihrer Vorträge rüber, so dass der Funke schnell auf die Zuhörer überspringt. Mit ihrer „Coaching Airline“ und mit der Partnerschaft mit NAOS bietet sie ihren Kunden erfolgreiche Trainingskonzepte, Motivations- und Erlebnismentaltrainings sowie Coachings. Emotionales Verkaufen ist nach wie vor ihre Leidenschaft. Sie trägt das Herz nicht nur am rechten Fleck sondern, auch auf der Zunge und ist, was man im amerikanischen Sprachraum einen „Attention Grapping Coach“ nennt. Vorsprung verschaffen! Anmeldung Anmeldung bis zum 02.11.2015 Fax 0641 / 94 84 76 75 oder E-Mail an [email protected] Oder einfach den QR-Code scannen und die Daten ergänzen Vorname: Name: Firma: Position: Straße, Nr.: PLZ / Ort: E-Mail: Telefon: Ich nehme an der Veranstaltung am 05.11. 2015 im TIG verbindlich teil: Normalpreis – EUR 49,- zzgl. MwSt., inkl. Fingerfood und Getränke Gast eines Sponsors – EUR 29,- zzgl. MwSt., inkl. Fingerfood und Getränke Name des Sponsors: _____________________________________________ Veranstaltungsort und –Datum Technologie- und Innovationszentrum Gießen (TIG) Winchesterstraße. 2 35394 Gießen 05.11.2015 14:30 Uhr Anfahrt Technologie- und Innovationszentrum Gießen Winchesterstraße. 2 35394 Gießen Vorsprung verschaffen!
