Workshop 1 - koennen und handeln
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wvib vertriebskompass 2011 koennen & handeln consulting gmbh 405 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 2_43 40% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 3_43 Wer sind unsere Teilnehmer? Nach Branchen Maschinen- und Anlagebau 33% Komponentenherstellung/Zulieferer Konsumgüter IT Systeme Dienstleistungen 35% 3% 4% 9% Sonstige © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 17% 4_43 Wer sind unsere Teilnehmer? Nach Umsätzen und Mitarbeitern Umsätze in Millionen Mitarbeiter in Tausend bis 50 22% <1 2% 1-5 50-100 23% 100-200 200-300 15% 21% 12% 5-10 18% 10-20 18% 20-50 24% 50-100 300-500 11% 10% 100-250 > 500 12% > 250 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 8% 3% 5_43 Teilnehmerfeld 95 % B2B © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 6_43 Teilnehmer nach Branchen und Mitarbeitern © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 7_43 Teilnehmer nach Branchen und Umsätzen © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 8_43 Frage 2: Die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb 1. Steigender Preiswettbewerb 2. Steigender Kostendruck 3. Gewinnung geeignetes Personal Konjunktur 40% Gewinnung Personals 42% Kostendruck 56% Preiswettbewerb 58% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 9_43 Frage 3: Die entscheidenden Entwicklungsfelder 1. Fast alle genannten Themen sind wichtig 2. Die Top 3: 1. Internationalisierung 2. Verbesserter Kundendialog Weitere Internationalisierung 53% Verbesserung Kundenbindungsmanagement 48% Effizientere Vertriebsstrukturen 47% Optimierung der internen Vertriebsorganisation 3. Effizientere Vertriebsstrukturen Verbesserter Kundendialog (z.B. CRM) Weiterentwicklung Marketing © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 45% 43% 39% 10_43 Frage 3: Top drei Herausforderungen nach Branchen 1. IT steht vor der Internationalisierung (67%) 2. Maschinenbau und Konsumgüter haben effizientere Vertriebsstrukturen im Fokus 3. Komponentenhersteller und Dienstleister wollen bessere Kundenbindung 4. IT und Konsumgüter engagieren sich im Marketing © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 11_43 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 12_43 Frage 4: Aktuelle Bedeutung der Märkte Nicht wichtig Wichtig Sehr wichtig Mittel-/Südamerika Nordamerika Japan 1. D A CH und Westeuropa besonders wichtig 2. Südeuropa, Osteuropa und China wichtig Asien/Pazifik China Indien 3. Afrika und naher Oste spielen keine große Rolle Afrika Naher Osten Osteuropa Südeuropa Westeuropa D A CH 0% 20% 40% 60% 80% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 13_43 Frage 4: Künftige Bedeutung der Märkte Salden aus nimmt zu / nimmt ab Mittel-/Südamerika 51,84% Nordamerika Japan Die Top-Märkte der Zukunft sind: 1. China 33,07% 7,94% Asien/Pazifik 2. Indien 44,35% China 66,93% Indien Afrika 63,40% 18,01% Naher Osten Westeuropa D A CH 4. Mittel- und Südamerika 35,59% Osteuropa Südeuropa 3. Osteuropa 56,18% 14,39% 29,61% 20,25% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 14_43 Frage 5: Marktkenntnis Die Kernaussagen 1. Nur gute Marktkenntnis im „Heimatmarkt“ D A CH 2. Marktkenntnis ansonsten eher „schwach befriedigend“ © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 15_43 Frage 5: Marktkenntnisse über Kunden und Märkte Schulische Durchschnittsnote D A CH Westeuropa 1,62 2,33 Südeuropa 2,88 Nordamerika 2,89 China 3,34 Osteuropa 3,34 Mittel-/Südamerika 3,53 Asien/Pazifik 3,54 Japan 3,64 Indien 3,78 Naher Osten 4 Afrika 4,49 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 16_43 Frage 6: Aktuelle Quellen der Informationsbeschaffung für eigene Märkte Nicht wichtig Wichtig Sehr wichtig 1. Besonders wichtig sind Information eigener Vertriebsmitarbeiter Medien Internet/Socia Media Unternehmerreisen 2. Wichtig sind Medien vor allem Informationsdienste Informationsdienste der Kammern, Banken etc. Externe Marktforschung/Consultants Eigene Marktforschung Information eigener Vetreibsmitarbeiter Information von Handelnsvertreter 0% 20% 40% 60% 3. Keine große Rolle spielen Unternehmerreisen sowie externe Marktforschung 80% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 17_43 Frage 6: Künftige Quellen der Informationsbeschaffung für eigene Märkte Salden aus nimmt zu / nimmt ab 24,60% Medien Internet/Socia Media Unternehmerreisen Informationsdienste der Kammern, Banken etc. Externe Marktforschung/Consultants 10,60% 16,18% 9,52% 43,83% Eigene Marktforschung Information eigener Vetreibsmitarbeiter Information von Handelnsvertreter 1. Besonders starke Zunahme durch Internet/ Social Media 60,90% 46,28% 3,62% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 2. Starke Zunahme durch eigene Marktforschung und eigene Vertriebsmitarbeiter 3. Geringe Zunahme durch die Handelsvertreter 18_43 Vertriebskanäle: Heute und morgen © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 19_43 Frage 8: Vertriebskanäle Die zentralen Aussagen 1. Große Bedeutung der eigenen Vertriebsmitarbeiter in Hauptsitz und Niederlassungen 2. Handelsvertreter sind einziger Vertriebskanal der in Zukunft leicht an Bedeutung verlieren wird 3. Messen sind als Vertriebsplattform wichtig 4. Starke Rolle von Internet in der Zukunft © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 20_43 Frage 8: Zur Zeit genutzte Vertriebskanäle Nicht wichtig Wichtig Sehr wichtig 1. Sehr wichtig ist Hauptsitz und Niederlassung Internet/ Webshops Kundenevents/Inhouse Messen Messen 2. Wichtig sind Messen und Internet/ Webshops Fachhandel Großhandel Handelsvertreter 3. Weniger wichtig ist Großhandel Niederlassungen/-en Hauptsitz 0% 20% 40% 60% 80% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 21_43 Frage 8: Künftige Bedeutung der Vertriebskanäle Salden aus nimmt zu / nimmt ab Internet/ Webshops 70,85% 50,00% Kundenevents/Inhouse Messen Messen 5,59% Fachhandel 2,79% Großhandel -6,94% Handelsvertreter Niederlassungen/-en Hauptsitz 1. Besonders starke Zunahme durch Internet/Webshops 2. Geringe Zunahme durch Messen 3. Rückgang durch Großhandel 0,39% 40,56% 30,23% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 22_43 Aufgrund der geringen Anzahl der Teilnehmer zum Thema „Messe“, konnte keine repräsentative Aussage für alle Unternehmer getroffen werden © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 23_43 Handelsvertreter © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 24_43 Frage 13: Grundsätzliches zu Handelsvertretern 3 1. Nur 38,4 % bewerten ihre Zusammenarbeit mit Handelsvertretern mit sehr gut und gut 2. Aber 61,7% nur befriedigend oder gar schlechter 3. Insgesamt nur befriedigend: 3,04 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 25_43 Frage 14: Drei Problemfelder in der Zusammenarbeit mit Handelsvertretern Fehlende Eigeninitiative Handelsvertreter vertritt zu viele Firmen Mangelnde Produktkenntnisse © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 32% 58% 61% 26_43 Frage 15: ... das sagen die Kunden über Handelsvertreter © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 27_43 Frage 15: ... das sagen die Kunden über Handelsvertreter Handelsvertreter ist mit komplexen Kundenanforderungen überfordert 50% Mangelnde Produktkenntnisse Handelsvertreter vertritt zu viele Firmen © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 41% 18% 28_43 Frage 16: Faktoren zur Förderung der erfolgreichen Zusammenarbeit mit Handelsvertretern Regelmäßige direkte Kommunikation 54,5% Gemeinsame Kundenbesuche 52,54% Kontinuierliche Weiterbildung / Produktschulung 48,23% Klare Zielvereinbarungen 41,56% Technische Unterstützung durch eigenes… Exklusivität (z.B. Gebietsschutz) Unterstützung im Marketing 26,27% 9,01% 5,49% Anbindung an die eigene Firmen-IT (z.B. CRM) 4,7% Entscheidungsspielräume (z.B. Preis) 3,92% Administrative Unterstützung 3,52% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 29_43 Vergütungsmodelle der Handelsvertreter Die Kernaussagen 1. Aktuell werden vor allem HV nach Umsatz vergütet: 1. Fixum + Prov. i.V. Umsatz 2. Provision i.V. Umsatz 2. Das am besten bewertete VGModell ist Fixum + Provision (Leistung) 3. Das am schlechtesten bewertete VG-Modell ist nur Fixum 4. Leistungsbezogene und nicht umsatzbezogene Vergütungsmodelle werden künftig klar präferiert werden. © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 30_43 Frage 17: So werden Handelsvertreter aktuell vergütet 40,88% Nur Provision i.V. zu Umsatz 26,10% Fixum + Provision i.V. zu Umsatz Fixum + Provision i.V. zu Leistung Nur Fixgehalt Nur Provision i.V. zu Leistung 12,89% 11,63% 8,49% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 31_43 Frage 17: Bewertung der Vergütungsmodelle für Handelsvertreter Schulische Durchschnittsnote Fixum + Provision i.V. zu Leistung 2,1 Nur Provision i.V. zu Umsatz 2,43 Fixum + Provision i.V.m zu Umsatz 2,47 Nur Provision i.V.m. zu Leistung Nur Fixgehalt © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 2,56 3 32_43 Frage 18: Sind die Provisionen angemessen? © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 33_43 Frage 19: Künftige Entwicklung der Vergütungsmodelle für Handelsvertreter -48,60% Nur Fixgehalt -8,20% Fixum + Provision i.V. zu Umsatz Nur Provision i.V. zu Umsatz 1,40% Nur Provision i.V. zu Leistung Fixum + Provision i.V. zu Leistung © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 33,30% 29,90% 34_43 Marktbearbeitung mit eigenen Mitarbeitern © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 35_43 Marktbearbeitung durch eigene Mitarbeiter Die Kernaussagen 2 1. Eigene Vertriebsmannschaft bekommt ein „gut“ 2. Aber: Die Niederlassungen werden schlechter als der Hauptsitz bewertet 3. Problemfeld: Umsetzung von Marketing und Kommunikation © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 36_43 Frage 20: Beurteilung der folgenden Qualitätsmerkmale in schulischen Durchschnittsnoten Niederlassung Hauptsitz 2,78 Umsetzung des Marketings Generelle Leistung Vertretung des Unternehmens © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 2,45 2,38 2,1 2,3 1,96 37_43 Frage 21: Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren für eigene Vertriebsmitarbeiter Hauptsitz Niederlassung 19,55% Regelmäßige persönliche Kommunikation 21,20% 19,67% Zielvereinbarungen Unterstützung durch Produktmanagement/Technik © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 21,20% 15,55% 14,35% 38_43 Frage 22: Die drei wichtigsten Problemfelder im Hauptsitz Niederlassungen 1. Zuviel interne Bürokratie / lange Abstimmungsprozesse 1. Mangelnde Produktkenntnisse 2. Mangelnde Marktkenntnisse 3. Mangelnde Produktkenntnisse 2. Zuviel interne Bürokratie / lange Abstimmungsprozesse 3. Fehlende Eigeninitiative © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 39_43 Vergütung der eigenen Vertriebsmitarbeiter 1. Aktuell: Fixum mit Erfolgshonorar ist das Standartvergütungsmodell für Vertriebsmitarbeiter 2. Über 80% der Befragten halten die aktuelle Regelung der Erfolgshonorare für angemessen 3. In Zukunft wird das reine Fixum an Bedeutung abnehmen Ergebnis: Leistungsbezogene Vergütung gehört die Zukunft © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 40_43 Frage 23: Bewertung der aktuellen Vergütungsmodelle Schulische Durchschnittsnote Erfolgshonorar 4,00 Nur Fixgehalt Fixum + Erfolgshonorar 2,65 2,17 © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 41_43 Frage 26: Künftige Entwicklung der Vergütungsmodelle -6,00% Nur Erfolgshonorar Fixum mit Erfolgshonorar -26,40% 63,64% Fixum © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 42_43 Frage 24: Höhe der Erfolgshonorare im Verhältnis zum Fixgehalt Vertriebsmitarbeiter: 20,40% Vertriebsgruppenleiter: 21,78% Vertriebsleiter: 24,94% © 2010_18 jahre koennen & handeln consulting gmbh 43_43
