Wenn Mehrwert für den Kunden etwas wert ist - ONI

FORUM – Mehrwert für Kunden
STATEMENT
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Wenn Mehrwert für den Kunden
etwas wert ist
Rüdiger Dzuban
Blick in eine energieoptimierte Container-Kühlanlage.
Dipl.-Ing. Rüdiger Dzuban
Marketing und Vertrieb
ONI-Wärmetrafo GmbH,
51789 Lindlar-Frielingsdorf
Kontakt: www.oni.de
Mehrwert für Kunden
ONI bietet seinen Kunden seit vielen Jahren
den Zugriff auf ein eigenes, breit angelegtes
Leistungsspektrum und ein weitreichendes
Netzwerk leistungsstarker Partner. Das umfassende Wissen um komplexe Zusammenhänge
und Wechselwirkungen von Prozessabläufen in
der Kunststoff verarbeitenden Industrie bildet
dafür die Basis. Unsere Kunden schätzen diese
ganzheitliche Dienstleistung unseres Hauses
heute stärker denn je und honorieren sie durch
eine enge und vertrauensvolle Kundenbindung. Letztendlich profitieren damit alle Beteiligten von einem Mehrwert, der wirklich etwas
wert ist!
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Anders als der Mehrwert, den der Fiskus in barer Münze von uns einfordert, gibt es einen
Mehrwert, der für Kunden wirklich etwas wert
ist. Dieser Mehrwert besteht in Leistungen eines Unternehmens, die es seinen Kunden kostenlos zur Verfügung stellt. Konkret ist hier die
Rede von Leistungen, die dem Kunden direkte
oder indirekte finanzielle Vorteile bringen. Das
Leistungsspektrum ist dabei breit gefächert. Im
Bereich »Peripherie der Kunststoffverarbeitung« reicht das Spektrum von Empfehlungen
zur Energieverbrauchsoptimierung über die
Vermittlung von leistungsstarken Energieberatern und Finanzdienstleistern bis zur Unterstützung bei der Optimierung von Prozessabläufen
in der Produktion. So werden langjährige Erfahrungen des Lieferanten zu wirtschaftlich wertvollem Mehrwert für den Kunden. Unsere überaus positive Unternehmensentwicklung basiert
ein großes Stück weit genau auf dieser Philosophie, mehr für unseren Kunden zu tun als nur
eine zuverlässige und funktionierende Anlage
zu liefern. In unserem Fall hat sich der Mehrwert, den wir unseren Kunden bieten, auch für
uns ausgezahlt.
Mit Dominoeffekt die
Einsparpotenziale nutzen
Die Materialpreise im Bereich der Kunststoffverarbeitung werden sich zukünftig – aller Voraussicht nach – nicht wesentlich nach unten
bewegen. Die Energiepreise sind allein in den
letzten vier Jahren um mehr als 40 % gestiegen, Tendenz weiter steigend. Die Forderung
nach einer massiven Verringerung der CO2Emissionen und entsprechender Gesetze und
Vorschriften werden immer lauter und konkretisieren sich. Durch die Globalisierung wächst
der Wettbewerbsdruck auch auf den Kunststoffverarbeiter. Zusammengefasst heißt das:
die Belastungen nehmen zu. Daran schließt sich
die Frage an: Wie kann man zumindest teilweise einen Ausgleich bzw. eine Entlastung für das
Unternehmen schaffen?
Einen wesentlichen Ansatzpunkt findet man
bei Kunststoff verarbeitenden Betrieben häufig
im Bereich der Energieversorgung. Aus langjähriger Praxiserfahrung wissen wir, dass gerade
hier eine große Kostenentlastung realisierbar
ist. Ein kurzer, von ONI entwickelter Energiesparcheck gibt recht schnell Aufschluss darüber, welche Einsparpotenziale realisierbar sind
und nachhaltig zu einer Kostenentlastung führen. Dabei werden dem Kunden anhand verschiedener Systembeispiele die daraus resultierenden Einsparpotenziale im Vergleich zu seiner bestehenden Anlage aufgezeigt. Besonders
interessant ist dabei, dass oftmals einzelne
Maßnahmen ein ganzes Paket von Einsparmöglichkeiten eröffnen. Hier spricht man von
einem so genannten Dominoeffekt. Der Schlüs-
sel für eine besonders effiziente Einsparkampagne ist daher immer die ganzheitliche Systembetrachtung unter Berücksichtigung von
Maßnahme und dessen Auswirkung auf die
verschiedensten Bereiche. Wir sind heute in der
Lage, unseren Kunden individuell zugeschnittene Konzepte zur Kosteneinsparung bieten zu
können, die alle Bereiche der Kühlenergieversorgung, Wasseraufbereitung, Wärmerückgewinnung, Klima-, Lüftungs- und Reinraumtechnik, Maschinenoptimierung, Druckluftversorgung und Werkzeugtemperierung umfasst.
Hier macht sich unsere Erfahrung für Kunden
als Mehrwert in Euro und Cent bezahlt.
Damit vermeintlich günstige
Anlage nicht teuer wird
Manch ein Unternehmer oder Einkäufer glaubte schon, ein echtes Schnäppchen gemacht zu
haben, weil er beispielsweise eine Kühlanlage
für »kleines« Geld erstanden hatte. In Wirklichkeit kam ihn diese Entscheidung oftmals jedoch
über viele Jahre teuer zu stehen. Der Grund dafür war, dass das Hauptaugenmerk von Lieferant und Kunden auf dem Kaufpreis der Anlage
lag und nicht auf den Betriebskosten. Die Energiekosten übertreffen die Anlagenkosten über
die langjährige Betriebszeit jedoch um ein Vielfaches. Bei weiter steigenden Energiekosten also eine ausgesprochen kostspielige Fehlentscheidung, zumindest für den Kunden. Das
beim Kauf einer vermeintlich günstigen Anlage
eingesparte Geld überweist der Kunde letztendlich über die erhöhten Betriebskosten
gleich mehrfach an den Energieversorger.
Warum so etwas passieren kann, erklärt sich
ganz einfach aus der Tatsache, dass der Kunde
in den wenigsten Fällen eine reelle Chance hat,
die Energieeffizienz der Gesamtanlage anhand
von Vergleichswerten zu prüfen.
FORUM – Mehrwert für Kunden
Komplette Anlage bei Gealan.
Der Kunde braucht also einen Lieferanten als
Partner, der als Mehrwert seine Erfahrung in
der Konzeption und dem Bau von energieoptimierten Anlagen einbringt. Nur dann profitiert
er über Jahre und Jahrzehnte von einem niedrigen Energieverbrauch und entsprechend niedrigen Energiekosten. Das Haus ONI hat seit seiner Gründung genau auf diesen Aspekt in der
Partnerschaft von Kunde und Lieferant besonderen Wert gelegt. Mit Systemspezialisten wird
dafür gesorgt, dass alle Anlagenkomponenten
von der einzelnen Pumpe bis zur Regelung und
dem Energiemanagementsystem optimal aufeinander abgestimmt sind und die Ausführung
der Anlagentechnik nach neuesten Erkenntnissen erfolgt. Die Zielsetzung ist dabei ganz einfach. Mit der Entwicklung und dem Bau besonders energiesparender Systemtechnik sorgen
wir dafür, dass unser Kunde mit möglichst wenig Energie auskommt und damit für die zu erwartenden Preissteigerungen bestmöglich gerüstet ist. Kunden wissen das zu schätzen und
revanchieren sich mit einer langjährigen Partnerschaft und wiederholter Beauftragung. Wir
empfehlen daher unseren Zielkunden, sich in
unserem Kundenstamm umzuhören und bieten an, sich die eine oder andere Anlage anzusehen und mit den Betreibern auszutauschen.
Auch hier gilt, der Erfahrungsbericht eines Kunden aus der Praxis ist weit überzeugender als alles was auf dem Papier geschrieben steht.
schluss stattfinden soll, wird eine Mietkältemaschine benötigt. Die Strombezugskosten sollen
optimiert bzw. auf ein Minimum reduziert werden. Aufgrund des Wettbewerbsdrucks müssen die Stückkosten durch verkürzen der Zykluszeiten und verringern der Ausschussquoten
reduziert werden. Die Spritzgussmaschinen sollen hinsichtlich ihres Stromverbrauchs energetisch überprüft und optimiert werden.
Angefangen vom Anlagenbau über den Finanzdienstleister, Mietservice, Energiemanager, Prozess- und Maschinenoptimierer sind zur
Erledigung aller Teilaufgaben im Normalfall
mindestens ein halbes Dutzend Partner nötig.
Diese Partner sollen selbstverständlich besonders kompetent, zuverlässig und erfolgreich in
der Umsetzung solcher Projekte sein.
Diese geeigneten Partner zu finden und die
Leistungen für eine solche Aufgabenstellung zu
koordinieren erfordert sehr viel Erfahrung, Zeit
und damit Geld.
Aus diesem Grund würde man sehr viel lieber
auf einen externen Moderator zurückgreifen,
der durch seine eigene Fachkompetenz und
Leistungsstärke im Verbund mit weiteren leistungsstarken Partnern alle Bereiche abdeckt.
Eine solche Konstellation bezeichnet man gerne auch als Netzwerk. In einem funktionierenden Netzwerk bringen die Partner nicht nur ihre eigene, optimierte Einzelleistung ein. Vielmehr sorgen sie untereinander dafür, dass alle
Teilleistungen so aufeinander abgestimmt sind,
dass sich für den Kunden ein ganzheitlich optimiertes Gesamtpaket ergibt.
Kunden profitieren von
Netzwerken
So oder ähnlich beschreibt sich in vielen Fällen
die Bedarfssituation für einen Kunststoffverarbeiter im Bereich Spritzguss:
Zur Verbesserung der Kostensituation und wegen einer Produktionserweiterung wird eine
neue, besonders energiesparende Kühlenergieversorgung benötigt. Durch den Einsatz einer
Wärmerückgewinnung sollen die Heizkosten
massiv gesenkt werden. Die Anlage soll jedoch
nicht gekauft, sondern finanziert werden, weil
die eigenen Finanzmittel für die Anschaffung
von Produktionsmaschinen eingesetzt werden.
Für eine Übergangszeit, in der der Anlagenum-
Komplexe energieoptimierte Anlage mit Wärmerückgewinnung.
Fotos: ONI.