akquisemaschine Xing – der Nutzen für den Trainer

Social Media
Thema
Akquisemaschine Xing –
der Nutzen für den Trainer
Wie Trainer, Berater und
Coachs neue Kunden im
Social Network gewinnen
können, erklärt der deutsche
Trainer und Spezialist
für Neukundenakquise
Dirk Kreuter.
S
ocial Media Marketing ist in aller
Munde. Das ist das angesagte Thema
im Moment. Ich vergleiche es aktuell noch
mit Teenager-Sex: Alle wollen es machen,
doch niemand weiß, wie es wirklich funktioniert! Neben Facebook, Twitter und
LinkedIn bietet Xing mit mehr als 10 Millionen Mitgliedern die besten Funktionen
und Chancen für Trainer, neue Kunden
zu akquirieren. Um mittels Xing zu neuen Kunden zu kommen, sind folgende 8
Schritte von Bedeutung:
1. Schritt: Ziel und Zielgruppe
Was ist Ihr Ziel und wer ist Ihre Zielgruppe? Was wollen Sie erreichen? Eine direkte Seminarbuchung eines Endkunden, einen Termin vereinbaren mit einem Personalentwickler in einem Konzern oder …?
Definieren Sie vorher, was Sie erreichen
wollen und Sie haben immer eine Orientierung, wo Sie sich im Akquiseprozess gerade befinden.
Stellen Sie sich gleichzeitig die Frage: Wen
wollen Sie erreichen? Wer ist Ihr Zielkunde? Ist dieser potenzielle Neukunde überhaupt bei Xing? Und was erwartet der Kunde von Ihnen?
2. Schritt: Profil
Profil kommt von Profi. Sie benötigen ein
aussagekräftiges und professionelles Profil
mit einem entsprechenden Businessfoto.
Zeigen Sie, was Sie suchen und was Sie bieten. Erstellen Sie ein markantes Profil, in
dem Sie in »Ihren Interessen« auch ungewöhnliche Themen platzieren. Vielleicht
interessieren Sie sich für einen Startplatz
beim Ironman auf Hawaii oder sind bekennender Lance-Armstrong-Fan. Nutzen
Sie auch die Über-mich-Seite, um sich und
Ihr Angebot, Ihr Unternehmen, noch deutlicher zu präsentieren.
Im Idealfall spiegelt Ihr Profil genau die
Erwartungen Ihres Zielkunden wider! Und
denken Sie an die alte Verkäuferweisheit:
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»Der Wurm muss dem Fisch schmecken
und nicht dem Angler!«
Ein klares Profil bedeutet für Sie als Trainer, Berater oder Coach aber auch, dass Sie
nicht mit einem thematischen Bauchladen
Ihr Profil überfrachten: Weniger ist hier
mehr! Ihre klare Positionierung muss sich
hier widerspiegeln!
3. Schritt: Besucher
Autorität kommt von Autor. Sie brauchen
Besucher auf Ihrem Profil. Die richtigen
Besucher, d. h. die, die zu Ihrer Zielgruppe
gehören! Recherchieren Sie in den XingForen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält.
Wo werden Branchenthemen oder aktuelle
Aufgabenstellungen diskutiert?
Besuchen Sie ein paar Profile Ihrer Zielkunden: Im Profil sehen Sie dann schnell,
für welche Foren sich diese interessieren
und wo sie Mitglied sind. Bei mehrfachen
Übereinstimmungen wissen Sie: Hier bin
ich richtig!
Wenn Sie die richtigen Foren identifiziert
haben, dann diskutieren Sie mit, aber kontrovers! Das verschafft Ihnen Aufmerksamkeit und damit Frequenz auf Ihrem Profil.
Posten Sie kurze Statements oder Aufsätze
zu Ihren Fachthemen in den Foren. Diese müssen nicht nur fachlich kompetent
wirken, sondern auch mit einer werblichen Überschrift getextet werden, wie zum
Beispiel: »Neukunden mit Garantie – das
Ende der Kaltakquise.« Der richtige Titel
sorgt für Leser, der passende Inhalt für Besucher auf Ihrem Profil.
Profitipp: Spielen Sie »über Bande«. Wie
beim Billard spielen Sie die Kugel nicht direkt, sondern über die Bande ins Ziel. In
diesem Fall schreiben nicht Sie den Artikel,
sondern jemand anders. Nicht Sie sagen das,
sondern ein Dritter. In der Rhetorik nennt
man das »Zeugenumlastung«. Ein Argument ist überzeugender, wenn es mit dem
passenden Zeugen umlastet wird! Doch
Social Media
das reicht noch nicht aus. Jetzt brauchen
Sie eine Diskussion: Ihr Thema muss sofort
von zwei, drei anderen heiß diskutiert werden. Die Zahl der Diskussionsbeiträge steht
in direktem Verhältnis zur Leserzahl! Geschickt gemacht haben Sie in weniger als einer Woche 10 000 Leser Ihres Beitrags. Und
von diesen Lesern interessieren sich viele
dafür, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben. So haben Sie sofort Dutzende von Besuchern auf Ihrem Profil, die genau zu Ihrer
Zielgruppe gehören und gleichzeitig auch
die eine oder andere konkrete Medienbestellung oder Trainingsanfrage.
4. Schritt: Schaufenster-Effekt
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Einzelhandelsgeschäft in einer Seitenstraße.
Jetzt bleiben potenzielle Kunden vor Ihrem Schaufenster stehen und betrachten
die Auslage. Sollten Sie diese ansprechen?
Und was, wenn ein potenzieller Kunde sogar Ihren Laden betritt, sich Ihre Produkte
ansieht, diese an- oder ausprobiert? Sollten
Sie diesen Menschen ansprechen?
Ich sage: Na klar! In beiden Fällen! Der potenzielle Kunde gehört zu Ihrer Zielgruppe und hat den Weg zu Ihrem Geschäft gefunden. Das ist doch kein Zufall! Mein CoAutor und Trainerkollege Jochim Rumohr
nennt das den »Schaufenster-Effekt«. Diesen können Sie als Premium-Mitglied bei
Xing ideal nutzen: Sie sehen, wer wann auf
Ihrem Profil war und woher er gekommen
ist. Beobachten Sie Ihre Besucher regelmäßig und sprechen Sie diese an!
5. Schritt: Der Direktkontakt
Sie kontaktieren Ihren Besucher und kommen mit ihm ins Gespräch. Wenn Sie im
B2B, also im Geschäftskundenbereich, akquirieren, stellen Sie fest, dass Ihr Zielkunde möglicherweise nicht auf Ihre Anrufe,
nicht auf Ihre Briefe oder E-Mails reagiert.
Doch Ihre Xing-Anfrage wird innerhalb
von Stunden beantwortet! Wie das? Weil:
Xing ist freiwillig! Ihr Kontakt hat sich
dort selbst angemeldet! Alle Daten sind
von ihm höchstpersönlich dort eingestellt!
Und auch, weil Xing für viele noch neu ist:
Der Spieltrieb ist aktiviert! Darüber hinaus
wird Xing nicht delegiert: Chefsache! Delegieren ist bei Xing verboten! Aus diesen
drei Gründen funktioniert die Direktansprache auf Xing!
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paar Wochen später Geburtstag hat: Wer
wird dann wohl als Gast eingeladen? Natürlich das Mädchen, bei dem sie selbst
Gast war. Das ist eine Art »Dankesschuld«.
Bei Xing setzen Sie dieses Prinzip so ein,
dass Sie Ihrem Zielkontakt zuerst etwas
Gutes tun: Eine Empfehlung aussprechen,
einen Hinweis geben oder einen interessanten Link schicken.
Als Verkaufstrainer interessieren mich besonders Führungskräfte im Vertrieb. Und
was suchen diese meist? Neue Vertriebsmitarbeiter! Hier stelle ich dann einen
Kontakt zu einem hervorragenden Personalberater her. Im Idealfall nutze ich die
Empfehlen-Funktion und stelle beide sich
gegenseitig vor. Zwei Wochen später fasse
ich bei meinem Zielkunden nach und platziere gleichzeitig mein Anliegen. Hier ist
die Trefferquote noch höher als bei der Direktansprache.
28.02.11 11:48
Weg zum neuen Job über eine Empfehlung
findet. Dabei hat Granovetter festgestellt,
dass es nicht die engen Kontakte sind, die
empfehlen, sondern mehr die flüchtigen
Bekannten. Das bedeutet: Wenn Sie Xing
gezielt zur Akquise nutzen wollen, ist eine
kritische Masse an Kontakten Grundvoraussetzung. Je nach Zielgruppe brauchen
Sie mindestens 500 bis 1000 qualifizierte Kontakte. Vernetzen Sie sich mit Ihren
Teilnehmern, Ihren internen Ansprechpartnern und den Entscheidern.
Fazit:
Die Amerikaner sagen, Social Media Marketing sei »the new cold call«. Nun, so weit
würde ich nicht gehen. Doch Xing und Telefonakquise haben auf jeden Fall eine
enorme Hebelwirkung!
www.dirkkreuter.de
Gastautor: Dirk
Kreuter ist unser
»Trainer des Jahres 2010« und Experte zum Thema
»Neukundengewinnung«. Er veröffentlichte mehrere Best8. Schritt: Viel hilft viel
Der amerikanische Soziologe Mark Gra- seller rund um die
novetter hat schon vor über dreißig Jahren Akquise. Sein neufestgestellt, dass die meisten vakanten Stel- estes Werk »Akquisemaschine Xing« hat er
6. Schritt: Das Reziprozitätsprinzip
Wenn meine kleine Tochter zu einem Kin- len nicht öffentlich ausgeschrieben werden, als Hörbuch zusammen mit dem bekannten
dergeburtstag eingeladen ist und selbst ein sondern dass ein neuer Mitarbeiter seinen Xing-Trainer Joachim Rumohr produziert.
7. Schritt: Empfehlung
Jeder kennt jeden über maximal sechs
Ecken. Sie lassen sich von einem Ihrer Kontakte bei Ihrem Zielkontakt mit der Empfehlen-Funktion vorstellen. Das ist Empfehlungsmarketing pur!
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