Premiumfahrzeuge beliebt bei User/Chooser

Fleet Management Schwerpunkt: Car Policy
Premiumfahrzeuge sind bei den
Seinen Dienstwagen selber
auswählen zu dürfen, ist ein
besonderes Privileg, das vor
allem auf Managementstufe
Anwendung findet. Wir
werfen einen Blick in dieses
für die Autoimporteure und
die Leasingindustrie wichtige
Kundensegment.
Text: Florian Tremp
Audi steht bei der User/Chooser-Kundschaft hoch im Kurs.
I
n der Schweiz, einem der reichsten
Länder der Welt, werden gerne teure, gut
ausgestattete und hochmotorisierte
Fahrzeuge gefahren. Das gilt auch oder
insbesondere für Firmenfahrzeuge. «Im
Kaderbereich werden nach wie vor eher
teurere Fahrzeuge beschafft», weiss Pascal
Seeger, Sales and Marketing Director bei
Arval Schweiz. Einen Grund dafür sieht er
darin, dass das Fahrzeug für Kadermitarbeiter als Lohnbestandteil gelte, während im
Segment der Aussendienstmitarbeiter das
Fahrzeug als reines Arbeitswerkzeug angesehen werde. Auch die Ausstattung der
Dienstwagen ist nach wie vor hoch. «Es sind
immer noch gut ausgestattete Fahrzeuge
gefragt», erklärt Mauro Zanello, Fleet Sales
Manager bei Volvo Schweiz, der jedoch betont,
der Preis sei auch ein wichtiger Faktor. Doch
was darf ein Firmenwagen eigentlich kosten?
Dienstwagen dürfen über 100’000
Franken kosten
Im Topmanagement – dem klassischen
User/Chooser-Segment – darf ein Dienstwagen laut der «Car Policy Studie 2013»
(siehe Grafik auf der gegenüberliegenden
Seite) bis zu über 100’000 Franken kosten.
Auch die monatliche Leasingrate fällt mit
1200 bis über 2500 Franken hoch aus. Beim
mittleren Management sind es immer noch
900 bis 2000 Franken pro Monat oder 30’000
bis 80’000 Franken. Beim Vertrieb und beim
kaufmännischen Aussendienst kann der
minimale Betrag dann schon unter 30’000
Franken liegen, im Durchschnitt ist er nicht
höher als 70’000 Franken – was immer noch
eine stolze Summe ist. Das entspricht einer
Leasingrate von 800 bis maximal 1750
Franken pro Monat. Diese drei Hierarchiestufen verfügen also über ein ordentliches
Budget für einen Dienstwagen.
Dementsprechend wundert es nicht, dass
in diesen Kategorien gerne Premiumfahr-
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aboutFLEET 1/2014
zeuge gefahren werden. Zwar ist beim Vertriebsaussendienst wie auch beim technischen Aussendienst VW die beliebteste
Marke, gefolgt von Skoda, doch auf Platz drei
findet sich mit Audi beim kaufmännischen
Aussendienst bereits eine Premiummarke.
Beim mittleren Management ist VW zwar
immer noch an erster Stelle, jedoch dicht
gefolgt von Audi. An dritter Stelle taucht dann
mit BMW eine weitere Premiummarke auf.
Beim Topmanagement kehrt sich das Ganze
dann um: Hier ist Audi an erster Stelle, gefolgt
von BMW und VW. Erkennbar ist in den Studienergebnissen die starke Dominanz von
VW. Selbst in den oberen Hierarchiestufen
ist die Marke beliebt. Das zeigt, dass trotz der
hohen Budgets auch die Vernunft oder das
Understatement eine Rolle spielen dürften.
Spürbarer Kostendruck
Ohnehin macht der Kostendruck auch vor
den User/Choosern nicht halt. Bei MercedesBenz wie auch bei Lexus stellt man eine
Reduktion der Ausgaben in diesem Segment
fest. Auch Volvo-Flottenmanager Zanello
sagt: «Die Ausgaben wurden in den letzten
Jahren stark optimiert.» Fernando Guida,
PSA-Flottenchef, schliesst sich dem an und
sagt: «Der Kostendruck ist auch in diesem
Bereich ersichtlich.» Anders sieht man es
bei Arval: «Einschränkungen in Bezug auf
die Fahrzeugauswahl, bedingt durch Kosteneinsparungsmassnahmen, finden eher
in moderatem Masse statt», meint Seeger.
Auch Roger Merki, Geschäftsführer von MF
Fleetmanagement AG, meint: «Das Niveau
bleibt unseres Erachtens stabil.»
Alphabet-Chef Martin Erb sagt hingegen:
«Grundsätzlich sind unsere Kunden immer
auf der Suche nach Einsparpotenzialen.»
Nach den Beobachtungen von Alphabet
sollen die Einsparungen aber nicht für die
User/Chooser fühlbar sein. Um diese im
Grunde gegenläufigen Zielsetzungen zu
erreichen, würden die Kunden versuchen,
gleiche Leistungen günstiger einzukaufen.
«Sie erhöhen dann den Druck auf die Lieferanten – sowohl auf die Fahrzeuglieferanten
als auch auf die Leasing- und Fuhrparkmanagementanbieter», meint Erb.
Firmenwagen: Berechtigungskriterien und Fahrzeugauswahl
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7
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4
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14
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43
mittleres
management
Freie wahl bis zu einer
maximalen monatlichen gesamtkostenobergrenze
Freie wahl bis zu
einem höchstbetrag
Auswahl aus einer
Zahl von defi nierten
marken und modellen
60
marke und modell
werden vorgegeben
26
topmanagement
Freie wahl
Vert. / kauf.
aussendienst
technischer
aussendienst
Es haben 117 Unternehmen diese Frage beantwortet. Mehrere Antworten pro Mitarbeiterkategorie waren möglich.
Es wurde jedoch nicht von allen für jede Mitarbeiterkategorie eine Antwort geliefert.
In der Fahrzeugauswahl ist die Praxis recht heterogen. In der Regel hat das Topmanagement mehr Wahl.
Fleet Management
Schwerpunkt: Car Policy
User/Choosern besonders beliebt
«In den letzten Jahren stellen wir für User/
Chooser-Modelle eher eine leichte Reduzierung der Ausgaben fest», sagt auch Frédéric
Rieder, Leiter Marketing und Verkauf bei der
Mobility Solutions AG. Dies habe sicherlich
auch mit der Entwicklung des Fahrzeugmarktes zu tun. «Man kriegt heute mehr
Auto für das gleiche Geld als noch vor drei
bis vier Jahren», so Rieder, der auch meint:
«Das Geschäft ist unserer Meinung nach
schwieriger geworden.» Die unterschiedlichen und ständig abwechselnden Beschaffungskonditionen – mit/ohne Euro-Boni,
befristete Aktionen usw. – würden genaue
Fahrzeugvergleiche weniger gut oder nur
mit sehr grossem Aufwand erlauben.
User/Chooser sind eine wichtige
Herausforderung
Alphabet-Chef Erb meint: «User/ChooserFlotten zu betreuen, ist schon immer eine
grosse Herausforderung für uns als Dienstleister gewesen und wird es auch bleiben.»
Der einzelne Fahrer versuche meist so viel
Auto wie möglich für das zur Verfügung
stehende Budget zu bekommen. Deshalb
werden in der Regel Angebote für unterschiedliche Fahrzeuge und in mehreren
Ausstattungsvarianten eingeholt. «Bis ein
Entscheid für ein Auto gefällt wird, werden
in einem iterativen Prozess nicht selten bis
zu 10 unterschiedliche Angebote gerechnet»,
so Erb, der betont: «Teilweise erwarten die
Fahrer auch neben der Beratung im Autohaus eine hersteller- und modellübergreifende Beratung zum Fahrzeug durch unsere Mitarbeiter.» Dies sei bei der heutigen
Modell- und Ausstattungsvielfalt eine ex­
treme Herausforderung für die Mitarbeiter.
Firmenwagen: finanzieller Rahmen – Höchstbeträge
über 100’000
90’000–100’000
80’000–90’000
topmanagement
70’000–80’000
60’000–70’000
50’000–60’000
mittleres
management
40’000–50’000
Vertrieb /
kauf. aussendienst
30’000–40’000
20’000–30’000
tieferer wert
topmanagement
mittleres management
User/Chooser-Kunden sind dennoch für
die Fahrzeugimporteure und Leasingfirmen
eine wichtige Kundschaft und haben einen
hohen Stellenwert. Der Anteil des User/
Chooser-Prinzips macht bei Mobility Solutions etwa 35% und bei Arval zwischen 25
und 30% der Gesamtflotte aus. Arval-Manager Seeger räumt deshalb ein: «Der Stellenwert der User/Chooser-Kunden ist sehr hoch
für uns.» In den letzten Jahren hätte Arval
deshalb eine Reihe von unterstützenden Tools
entwickelt, um den Anforderungen dieses
spezifischen Kundensegments gerecht
werden zu können. Auch bei der MF Fleetmanagement AG haben laut Aussage von
Geschäftsführer Merki die User/ChooserKunden einen sehr hohen Stellenwert. Das
gilt logischerweise ebenso für die Premiummarken: Bei Mercedes-Benz liegt der Anteil
über 2500
2250–2500
2000–2250
topmanagement
1500–1750
1350–1500
mittleres
management
1200–1350
1100–1200
1000–1100
Vertrieb /
kauf. aussendienst
900–1000
technischer
aussendienst
800–900
600–700
700–800
tieferer wert
topmanagement
Vert. / kauf. aussendienst
technischer aussendienst
Die Fahrzeugpreise für Managementfunktionen sind eindeutig höher als für andere Mitarbeitende, wobei die
Praxis sehr heterogen ist.
Firmenwagen: finanzieller Rahmen – Leasingrate in CHF
1750–2000
technischer
aussendienst
mittleres management
Vert. / kauf. aussendienst
technischer aussendienst
Die monatliche Full-Service-Leasingrate ist für Managementfunktionen eindeutig höher als für andere. Die
Raten sind über alle Mitarbeiterkategorien sehr heterogen.
der User/Chooser-Kunden gar bei 75%, bei
Volvo sind es auch rund 60%. B ei PSA mit den
Marken Citroën und Peugeot ist der User/
Chooser-Anteil mit 30% zwar deutlich geringer, aber dennoch sehr wichtig, wie PSAFlottenchef Guida betont. Beim zum BMWKonzern gehörenden Leasingprovider
Alphabet liegt der Anteil der User/ChooserKunden ebenfalls bei hohen 60%. AlphabetChef Erb sagt darum: «Das User/ChooserGeschäft hat für uns einen herausragenden
Stellenwert.» Das soll seiner Meinung nach
auch in Zukunft so bleiben, wenn das Portfolio wachse und immer mehr «weisse Flotten»
und Transporter enthalten werde. «Unser
Betreuungskonzept fokussiert die Flotten
mit hohem User/Chooser-Anteil», so Erb.
Nur ein kleiner Kreis hat freie Wahl
Die «Car Policy Studie 2013» zeigt auf, dass
Unternehmen aus den Sektoren Energie und
Pharma, gefolgt von der Industrie und dem
Retail-Bereich, am häufigsten einen Firmenwagen anbieten. Die Mitarbeiter im Topmanagement sind dabei die User/ChooserGruppe Nummer 1 (siehe Grafik). Sie dürfen
in den meisten Fällen aus einer Auswahl von
definierten Marken und Modellen auswählen.
Fast annähernd so häufig haben sie jedoch
ganz freie Wahl bis zu einem Höchstbetrag.
Das mittlere Management darf schon seltener frei entscheiden. Hier werden überwiegend Marke und Modell vorgegeben bzw.
der Mitarbeiter kann aus einer Zahl von
definierten Marken und Modellen auswählen.
Beim Vertriebsaussendienst zeigt sich dies
noch deutlicher, beim technischen Aussendienst sind User/Chooser dann eher eine
Seltenheit.
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