So ebnen Sie den Weg für neue Kunden 12 Tipps für ein

DM-Tipp
So ebnen Sie den Weg für neue Kunden
12 Tipps für ein einladendes Aussenbild
Kundengewinnung ist keine losgelöste Aufgabe, sondern ein
ständiger Prozess. Alles, was Sie kommunikativ tun, sollten
Sie deshalb auch aus dem Blickwinkel potenzieller Kunden
betrachten. Wo sind im Markt die Kontaktpunkte zu Ihrem
Unternehmen? Erkennen mögliche Kunden Ihre
Kernkompetenz sofort? Können sie einfach mit Ihnen
Kontakt aufnehmen? Weckt ein Erstkontakt mit Ihrem
Unternehmen Lust, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen? Wir
haben dazu ein paar Tipps für Sie zusammengestellt.
12 Tipps für Ihre Vorbereitung
prospektive Kunden Ihre Visitenkarte beilegen oder in jedem
Werbemittel eine Antwortkarte integrieren, respektive
Telefonnummer und URL prominent platzieren.
3. Bestimmen Sie das Profil Ihrer zukünftigen Kunden.
Die Erfolgsaussichten Ihrer Massnahmen sind umso grösser, je
besser sie auf eine bestimmte Zielgruppe, auf deren Bedarf und
Wünsche ausgerichtet sind. Bedenken Sie dabei: Damit sich aus
dem Erstkontakt langfristige und gewinnbringende Beziehungen
entwickeln können, sollen die potenziellen Kunden zum
Unternehmen passen. Ein guter Anhaltspunkt ist zum Beispiel
das Profil Ihrer bestehenden loyalen und begeisterten Kunden.
1. Denken und handeln Sie kundenorientiert.
Machen Sie Kundenorientierung zu Ihrer Unternehmensphilosophie und stellen Sie den Kunden mit seinen Wünschen
und Bedürfnissen ins Zentrum Ihrer Tätigkeiten. Passen Sie –
falls nötig – Prozesse und Infrastruktur der neuen Ausrichtung
an und stellen Sie Mitarbeiter an, die Ihre Botschaft mit
Begeisterung und Überzeugung verkünden. Eine solche Haltung
und die damit verbundene kommunikative Kompetenz strahlen
auch auf potenzielle Kunden aus.
4. Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihr Angebot.
Was können Ihre Kunden von Ihnen erwarten? Beschreiben Sie
Ihr Angebot aus diesem Blickwinkel. Vielleicht gewinnen Sie
dabei auch die Erkenntnis, dass es sich lohnen würde, Ihr
Angebot auf ein aktuelles Marktbedürfnis auszurichten ... Wie
auch immer – indem Sie sich über Ihre Leistungen im Klaren
sind, kommunizieren Sie entsprechend klar, verständlich und
bedürfnisorientiert.
2. Hören Sie auf, Kunden zu suchen.
Sondern erleichtern Sie Ihren Kunden, Sie zu finden und zu
beauftragen. Dies tun Sie, indem Sie eine Anfahrtsskizze und
Ihre Koordinaten prominent auf Ihrer Website platzieren, die
Website für Suchmaschinen optimieren, Ihrem ersten Brief an
5. Eruieren Sie die Kaufmotive.
Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen respektive nutzen sie Ihr
Angebot? Sie interessiert nämlich nicht das Produkt und seine
Qualitäten, sondern in erster Linie der persönliche Nutzen. So
würden Sie sicher keinen Luxuswagen kaufen, um schnell genug
von A nach B zu gelangen, sondern schon eher wegen
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So ebnen Sie den Weg für neue Kunden
Fahrgefühl, Prestige, Ästhetik, Markenverbundenheit, Technik
usw. Mit dieser Erkenntnis können Sie neue Kunden auf der
richtigen Schiene ansprechen.
6. Vermitteln Sie Ihre Kernaussage konsequent.
Achten Sie darauf, dass Sie mit all Ihren Aktivitäten immer
dieselbe Kernaussage vermitteln. Egal, ob Sie ein E-Mail
versenden, eine Ansage auf dem Anrufbeantworter
hinterlassen, Ihre Website gestalten, Ihre Adresse im
Telefonverzeichnis eintragen. So wissen potenzielle Kunden,
dass sie bei Ihnen finden, was sie suchen.
7. Beweisen Sie Ihre Kompetenz.
Kreieren Sie einen «Köder», mit dem Sie Ihre Kompetenz unter
Beweis stellen. Ein solcher Köder kann zum Beispiel ein
Whitepaper sein, das Sie in der Fachpresse publizieren. Oder ein
Onlinekurs. Oder ein Referat an einer Fachtagung. Auf diese
Weise sagen Sie nicht einfach, Sie seien das beste Unternehmen
für die Lösung des Problems des Kunden, sondern liefern den
Beweis dafür!
12. Nutzen Sie die technologischen Möglichkeiten.
Zum Beispiel mit einer Kontaktmanagementsoftware. Damit
können Sie Nachfasstermine elektronisch erfassen und bei
jedem Kontakt auch gleich die Historie ansehen. Oder Sie
füttern das System mit verschiedenen Nachfasstexten und den
E-Mail-Adressen der potenziellen Kunden. Danach versendet es
Ihre Nachfassmails automatisch zum exakt richtigen Zeitpunkt.
Zukunftstipp: Permission Marketing wird immer wichtiger werden.
Fragen Sie deshalb Ihre Neukunden, ob, wie oft und über welche
Kanäle Sie Ihnen Werbebotschaften übermitteln dürfen. Halten Sie
das Datum und die Art der Zusage in Ihrer Datenbank fest.
Übrigens: Noch mehr Tipps und Praxiswissen zum Thema
gibts im kostenlosen Onlinekurs «Kundengewinnung».
8. Nutzen Sie die Chancen des Networking.
Bauen Sie langfristig ein Beziehungsgeflecht inner- und
ausserhalb Ihrer Branche auf. Seminare, Kongresse und Messen
bieten eine günstige Plattform, um leicht Kontakte zu knüpfen.
Dabei kommt es nicht darauf an, wie viele Adressen Sie in Ihrer
Datei haben, viel entscheidender ist es, in wie vielen Dateien von
anderen Entscheidungsträgern Sie auftauchen!
9. Gehen Sie strategisch vor.
Machen Sie die Kundengewinnung zu einer strategischen
Daueraufgabe. Handeln Sie antizyklisch, statt mit einer aktuell
hohen Auslastung zu rechtfertigen, dass Sie keine neue Kunden
zu gewinnen brauchen. In mageren Zeiten werden Sie froh sein
um die in den fetten Jahren gewonnen Kunden, die Ihnen dann
nämlich das Überleben sichern werden.
10. Eruieren Sie erfolgreiche Kanäle.
Und zwar, indem Sie jeden neuen Kunden fragen: «Wie sind Sie
auf uns aufmerksam geworden?» Diese Frage lässt sich einfach
in Online-Formulare einbauen oder am Telefon stellen. Bei
Direct-Marketing-Aktionen mit codierten Antwortkarten
erübrigt sich diese Frage. Speichern Sie aber auch hier in der
Datenbank, mit welchen Massnahmen Sie diese Kunden
gewinnen konnten. Das konsequente Festhalten dieser
Information zeigt Ihnen, wo die wichtigsten Kontaktpunkte zu
potenziellen Kunden sind.
11. Kommunizieren Sie crossmedial und integriert.
Achten Sie auf ein crossmediales Zusammenspiel verschiedener
Medien, um die Effizienz Ihrer Kundengewinnung zu steigern.
So können Sie zum Beispiel mit einer via PostCard Creator
gestalteten und breit gestreuten Postkarte zu einem Besuch auf
Ihrer Website einladen, wo Sie ein Online-Spiel mit
Gewinnchancen platzieren. Alle, die mitmachen und dabei
ankreuzen, dass sie mehr über Ihre Leistungen erfahren
möchten, kontaktieren Sie per Telefon.
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Post CH AG
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