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P 264 Dr. Sabine Philipp Tel.: +49 (6 21) 60-4 33 48 Fax: +49 (6 21) 60-4 94 97 E-Mail: [email protected] Fachpressekonferenz K 2004 am 22. und 23. Juni 2004 in Ludwigshafen Enges Band trotz scharfem Wind Von der Beziehung zwischen Kunde und Lieferant Ausführungen von Harald W. Kessler Geschäftsführer, Plasticos Holding AG, Zug, Schweiz BASF Aktiengesellschaft 67056 Ludwigshafen Telefon: 0621 60 - 0 http://www.basf.de Kommunikation Kunststoffe www.basf.de/kunststoffe P 264 1 P 264 Die Plasticos Holding AG, Schweiz, verbindet mit der BASF ein über zehnjähriges Verbund- Kunden-Lieferanten-Verhältnis. und Barrierefolien Verpackungsmittelindustrie, Lebensmittel, Plasticos für die europäische Verpackungsendprodukte Einwegartikel wie Becher und produziert für Trays frische sowie Kunststoffplatten für Kühlgerätehersteller. Von der BASF bezieht das Unternehmen Polystyrol (PS) und Styrol-Butadien-Kunststoffe, daneben wird vor allem Polypropylen (PP) eingesetzt (Bild 1). Anspruch und Wirklichkeit Ein mittelständisches, aber international agierendes Unternehmen wie Plasticos erwartet von einem Rohstofflieferanten dauerhaft hohe technische und wirtschaftliche Leistungsfähigkeit langfristige Zusammenarbeit bei Produkt- und Marktentwicklung Flexibilität und Kooperationswillen über die Auftragsabwicklung hinaus Wie verhält es sich mit diesen hohen Ansprüchen in der täglichen Praxis ? Dauerhaft hohe technische und wirtschaftliche Leistungsfähigkeit Dies bedeutet : Einwandfreie und spezifikationsgerechte Produktqualität Termingerechte Lieferung und Mengenverfügbarkeit Wettbewerbsfähige Preise in einem Markt Preistransparenz und hoher Preisvolatilität Wettbewerbsfähige Zahlungskonditionen 2 mit geringer P 264 3 P 264 Produktqualität Auf der einen Seite duldet der Endprodukthersteller, also der Kunde von Plasticos, keinerlei Qualitätsmängel, auf der anderen Seite sind die Toleranzen der Rohstoffhersteller – auch der BASF – meist so breit, dass Haftung in der Regel ausgeschlossen ist. Dies ist dann kein Problem für die Geschäftsbeziehung, wenn man die Grenzen und Möglichkeiten des Anderen kennt und respektiert: BASF kennt die internen Qualitätssysteme von Plasticos, Plasticos kennt die Produktionsbedingungen der BASF. Schwieriges Thema: Preise Rohstoffpreise sind das schwierigste Thema zwischen Lieferant und Kunde angesichts der mangelnden Markttransparenz. Ob der Kunde vom Lieferanten die besten Preise bekommt? Wichtiger für eine dauerhafte Geschäfsbeziehung ist jedoch, dass nur ein wettbewerbsfähiger Kunde langfristig erfolgreich sein – und damit Kunde bleiben – kann. Langfristige Zusammenarbeit bei Produkt- und Marktentwicklung Gemeinsame Produktentwicklung Vor einiger Zeit gerieten spezielle Anwendungen von Plasticos aus Styrolux®, einem hochtransparenten und schlagzähen Styrol-ButadienKunststoff der BASF, unter den Wettbewerbsdruck Kunststoffprodukte. Plasticos gelang es, durch eine anderer gemeinsame Produkt- und Marktentwicklungsstrategie mit der BASF verlorene Marktanteile zurück zu gewinnen. Dabei hat sich herausgestellt, dass die BASF der einzige PS-Anbieter ist, der neue, innovative Produkte entwickelt und alte Produkte optimiert. 4 P 264 6 P 264 Gemeinsame Marktentwicklung Als Plasticos 1998 eine neue Folienextrusions- und Tiefziehfabrik in Polen eröffnete, standen ein lokaler und zwei internationale PSAnbieter zur Wahl. Im Gegensatz zu den beiden anderen Anbietern bot die BASF garantierte Qualität und akzeptable Zahlungsmodi. Ihren strategischen Kunden Plasticos, mit Aktivitäten im Osten Europas, konnte die BASF dabei unterstützen, zum heute größten Anbieter von Spezialplatten für die Ausstattung von Kühlschränken in Zentral- und Osteuropa zu werden. Zu den Kunden von Plasticos gehören die Großen der Branche. Preferred Supplier für Plasticos ist die BASF (Bild 2). Aktives Beziehungsmanagement statt purer Auftragsabwicklung Ein Kunde, der an langfristiger Zusammenarbeit interessiert ist, erwartet Unterstützung über das Tagesgeschäft hinaus. Die Beziehung zum Kunden sollte daher als ein wertvolles Gut betrachtet und nicht wegen falsch verstandener Effizienzsteigerungsmaßnahmen und Kosteneinsparungsziele leichtsinnig aufs Spiel gesetzt werden. Durch die Eliminierung von wichtigen Produkten ohne gleichwertigen Ersatz, durch den Verlust von Ansprechpartnern als Folge von Umorganisationen kann eine Kundenbeziehung zerstört werden, die nur mit viel Aufwand wieder herzustellen ist. Die frühzeitige Erkennung von Kundenbedürfnissen sollte nicht als Kostenfaktoren betrachtet werden, sondern als Mittel zum beiderseitigen Erfolg. Hier gilt die alte Erfahrung, dass Neukundengewinnung etwas sechs Mal so teuer ist, wie Bestandskundenerhaltung. 7 P 264 8 P 264 Die Plasticos Packaging Gruppe (PPG) wurde 1993 in Zug, Schweiz, gegründet, um Unternehmen der Kunststoffverpackungsbranche zu erwerben, zu restrukturieren und erfolgreich am Markt zu platzieren. Der Umsatz im Jahr 2003 betrug 60 Millionen Euro bei einem Betriebsergebnis (EBIT) Unternehmemsgruppe von 6,1 beschäftigt Millionen 425 Euro. Mitarbeiter an Die vier Produktionsstandorten in der Schweiz, England, Deutschland und Polen sowie in einer Management-, Einkaufs- und Vertriebsgesellschaft in der Schweiz und den Niederlanden. Die Produktpalette besteht aus Kunststofffolien für die Herstellung von Lebensmittelverpackungen. Besonderes Know-how hat das Unternehmen bei der Herstellung von transparenten Folienprodukten, wie zum Beispiel auf dem Gebiet des „modified atmosphere packaging (MAP)“ für die Verpackung und Frischhaltung von schnell verderblichen Lebensmitteln. Plasticos ist in Europa einer der führenden Hersteller von komplexen Barriere- und sonstigen Verbundfolien. Darüber hinaus stellt das Unternehmen Einwegartikel und Kunststoffplatten für die Ausstattung von Kühlgeräten her. Das Einkaufsvolumen beträgt jährlich etwa 42.000 bis 45.000 Tonnen, darin sind etwa 25.000 Tonnen Polystyrol und Styrol- Butadien-Copolymere sowie 15.000 Tonnen Polypropylen enthalten. 9