Honigvermarktung und Honigpreisfindung
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Stefan Kumm Honigvermarktung und Honigpreisfindung Dt. Rechtsauffassung: Wenn ich Honig verkaufe dann nehme ich am Markt teil; und unterliege den Gesetzen des Marktes. Dabei spielt die Betriebsgröße keine Rolle. Mit Hobby hat das im eigentlichen Sinn nichts zu tun! Ich trage alle Konsequenzen meines Handelns! Dt. Rechtsauffassung: Problematik bei Bienenprodukte: Ein Produkt ist dann Arzneimittel, wenn es dazu dient: Krankheiten, Körperschäden oder krankhafte Beschwerden zu lindern oder zu beseitigen. Und was ist dann mit dem Kamillentee?! Stefan Kumm •1987 Imkerlehre in Hohenheim •1992 Studium der Betriebswirtschaft •1994 Imkermeister •1996 Ausbildung zum Pharmareferenten •1998 Geschäftsführer der Cum Natura GmbH Cum Natura GmbH …die Propolisexperten. • Entstand aus einer Traditionsimkerei • 1998 Gründung einer juristische Person • Eingetragenes Pharmazeutisches Unternehmen • 2000 Erweiterung des Sortiments • 2004 reine Imkermarke Cum Natura GmbH …vom Imker - für den Imker! Tätigkeitsfelder: •Imkerei Cum Natura GmbH …vom Imker - für den Imker! Tätigkeitsfelder: • Imkerei • Entwicklung und Herstellung von Bienenprodukten • Vermarktung über Imker Stefan Kumm Stefan Kumm Stefan Kumm Markt Angebot Nachfrage Anbietermarkt oder Nachfragermarkt Stefan Kumm Honig Verbrauch liegt bei über 90.000 t Honig Urerzeugung liegt bei 20.000 t = Anbietermarkt Sollte man meinen! Stefan Kumm Die deutsche Imkerschaft nach Anzahl der betreuten Völker: 1-20 Völker: 80 % der Imker = 25 – 500 kg 21-50 Völker: 18 % der Imker = 500 – 1250 kg über 50 Völker: 2 % der Imker = 1250 – x kg (Quelle: DIB) Pro Kopf Verbrauch im Jahr = 1,3 kg Bei 500 kg sind das im Durchschnitt 384 Verkäufe! Stefan Kumm Es kostet genau so viel Zeit Honig zu vermarkten wie ihn herzustellen! Optimierungsbedarf! Bei 384 Verkäufen á 10 Minuten sind das 64 Stunden. Stefan Kumm Honigpreisfindung: • Mitbewerber? • Region? • Erntemengen? Stefan Kumm Preise haben etwas mit Gestehungskosten zu tun? Wie hoch sind die Produktionskosten? Datensammlung Baden-Württemberg: - Durchschnittzahlen von über 80 Imkereien - Erhebung innerhalb 10 Jahren - Bis 2005 Kostenblock pro Volk ca. 96,25 € - Arbeitsaufwand pro Volk 12 Stunden/Jahr - Ohne Rüstzeiten / Vorbereitung Stefan Kumm Beispiel mit 8 Völker lt. ADIZ 02/06 8 Völker a € 96,25 = € 770,+ 96 Stunden a € 7,50 = € 720,Summe = € 1.490,8 x 25 kg = 200 kg Ertrag = 7,45 € / kg + Glas € 0,70 + Abfüllverlust 7,5% + Vermarktungsaufwand 15% = 4,75 € für 500g + Rücklagen für Investitionen + 10% = 5,20 € / 500g Honig Stefan Kumm Honigpreis: • ist die Anerkennung für eine Leistung und er hat somit eine Botschaft • Position am Markt • der Preis spielt nicht immer die erste Rolle Markthalle Stuttgart am 1.9.2005 Stefan Kumm Edelkastanie € 4,60 Linde € 4,60 Imkermeister Christoph Koch Löwenzahn € 4,60 Imkermeister Christoph Koch Raps € 3,60 Stefan Kumm Tanne/Fichte € 6,10 Wald € 5,60 Tanne € 6,65 Stefan Kumm 450 g Marmelade € 3,79 Stefan Kumm Wald € 9,90 Tanne € 11,60 Stefan Kumm „Marktmittler:“ •Bäckerei • Metzgerei • Blumenladen •Naturkostladen •usw… Nachteil: Handelsspanne Vorteil: wenig Arbeit Stefan Kumm Direktvermarktung! •Zuhause • Wochenmarkt • Kulturmarkt •Vereine •Arbeitsplatz… Nachteil: viel Arbeit / Zeit Vorteil: volle Spanne & Kundennähe Stefan Kumm Voraussetzungen der Direktvermarktung •Qualität •Optik •Kompetenz Ihre Kunden müssen wissen was Sie tun! Präsentieren Sie sich! Stefan Kumm Optik? Stefan Kumm Optik: Stefan Kumm Präsentation: Stefan Kumm Präsentation: Stefan Kumm Präsentation: Stefan Kumm Profi! Stefan Kumm Stefan Kumm Stefan Kumm Stefan Kumm Stefan Kumm Verkauft! Stefan Kumm Masse… verkauft Masse! Stefan Kumm Masse… verkauft Masse! Stefan Kumm Masse… verkauft Masse! Stefan Kumm Stefan Kumm Verkaufsorte: • Zuhause • Wo anders Stefan Kumm Anforderungen: • Sauber • Ordentlich • Hell (drei „L“) • Viel (Masse verkauft Masse) Stefan Kumm Details: Stefan Kumm Stefan Kumm Stefan Kumm Außenwirkung: • nicht verstecken • Schild am Haus • Aufkleber am Auto • Vorträge halten… (Kommunikation) Stefan Kumm Es gibt keine Nichtkommunikation! Der Richtige Dialog! „Dort drüben ist der Honig aber viel billiger.“ Stefan Kumm Informationen fließen lassen: Haushaltszucker Sacharose 100% Stefan Kumm Informationen: die Inhaltsstoffe im Honig vom Imker Fermente Duftstoffe Inhibiene Hormone Aminosäuren Säuren Mineralien Vitamine 20% H2O 17% Fruktose 18% Beistoffe 3% Mehrfachzucker 10% Glukose 32% Stefan Kumm Informationen: Stefan Kumm Der Kunde: - ist die wichtigste Person im Unternehmen - er hängt nicht von uns ab, sondern wir von Ihm - ist kein Unterbrecher unserer Arbeit - ist nicht jemand, mit dem man sich streitet Kundenbeziehung funktioniert nur dann, wenn beide Teile gleichsam davon profitieren Stefan Kumm Werbung! Zauberwort des Marketing Wer nicht wirbt – stirbt! Stefan Kumm Stefan Kumm Wie baue ich eine Werbung auf? 1. Markenbildung •Anzeigen •PR Stefan Kumm PR: „Public Relation“ Imagebildende und informative Werbung und Öffentlichkeitsarbeit. • Gemeindeblatt • Tages- Regionalzeitung • Fernsehen Stefan Kumm Das DIB Glas unter Betrachtung der Markenbildung: + Ist eine sehr gut eingeführte Marke + einheitliches Erscheinungsbild - unterschiedliche Qualitäten - wenig / keine Werbung - keine einheitliche Pfandregelung - kein einheitlicher Preis (!!!) Stefan Kumm Produktpalette Stefan Kumm •Propolis •Gelee Royale •Blütenpollen •Honig •Bienenwachs Stefan Kumm Verkaufen Sie an Ihre Kundschaft ein ausgesuchtes Sortiment. Bleiben Sie authentisch! Werden Sie nicht zum Krämer! Stefan Kumm Vergessen Sie nie die drei „L“ … und Sie werden erfolgreich sein. Imkerfachtage 2009 in Bühlertal 26. und 27. September 2009 Bitte vormerken!!! •Internationale, hochkarätige Referenten •Diskussion und Austausch unter Kollegen und Fachleuten
