Die Harvard-Methode des sachbezogenen

Die Harvard-Methode
des sachbezogenen Verhandelns
Dr. Jutta Breitschwerd
Das Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept bzw. Harvard-Ansatz ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das
dahinterstehende Prinzip formulierte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahr
1981 gemeinsam mit William L. Ury in dem Buch Getting to Yes (dt. Das Harvard-Konzept).
Später kam noch Bruce Patton hinzu. Das Konzept beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der
Harvard-Universität. Es ist ein Teil des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School. (Wikipedia)
Die 5 Prinzipien des Harvard-Konzepts:
1. Die Alternativen abwägen.
2. Zwischen Menschen und Problemen unterscheiden
3. Ermitteln Sie Interessen und Bedürfnisse
4. Entwickeln Sie Optionen zum beiderseitigen Vorteil.
5. Fairness als Prüfstein für die Einigung
Ziel : konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen. Ein klassischer Kompromiss wird
überwunden, Win-Win angestrebt. Keine schlechte Lösung zu jedem Preis. Beziehung beibehalten.
Dr. Jutta Breitschwerd
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Das Harvard Prinzip 1: Alternativen abwägen
Verhandlungsgrundlage:
• Unterschiedliche Interessen
• Kommunikativer Weg offen
• Beiderseitiges Interesse an Ausgleich
Gibt es eine Verhandlungssituation? Vollendete Tatsachen kann man schlecht
nachverhandeln
Wie hoch ist die Chance auf Erfolg? Jede Verhandlung hat ihren Preis
Welche Alternativen zur Verhandlung gibt es? Abwarten, Partner wechseln, Fakten
schaffen…
Abwägen der BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
Dr. Jutta Breitschwerd
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Das Harvard Prinzip 2:
Zwischen Menschen und Problemen unterscheiden
Sachebene:
• Ebene der Probleme, Fakten, Informationen
Beziehungsebene:
•
•
•
•
•
•
Kompetenzbasiertes Projektmanagement (PM3)2:966)
Gefühle
Status (Gesicht wahren)
Aufbau guter Arbeitsbeziehung Grundlage
Partnerschaftlichkeit
Beziehungsaspekt vorrangig vor der
Sachebene zu betrachten:
Beziehungsebene trägt Sachebene
„Wenn Sie den Stolz Ihres
Verhandlungspartners verletzt haben,
können Sie dies kaum durch eine
Preissenkung beheben“ (PM3/2:969)
„Kommunizieren Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“
(Fisher, Uri & Patton 1984:33 nach :GPM Deutsche Gesellschaft für Projektmanagement /Michael Gessler (Hrsg.)(2011).
Kompetenzbasiertes Projektmanagement (PM3)2:969)
Dr. Jutta Breitschwerd
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Das Harvard Prinzip 3:
Ermitteln Sie Interessen und Bedürfnisse
Von Positionen zu Interessen und
Bedürfnissen:
Selbst
Verwirklich.
•
Anerkennung,
Geltung
Soziale Bedürfnisse
•
Sicherheit
•
Grundsicherung
Welchen Nutzen möchte der
Verhandlungspartner aus dem
Verhandlungsergebnis ziehen (offen/
verdeckt)?
Neben sachlichen Zielen auch
„menschliche Bedürfnisse“ nicht außer
Acht lassen
Interessenermittlung als
Klärungsprozess
„Kommunizieren Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“
Räumen Sie den Weg frei für die sachbezogene Einigung
Dr. Jutta Breitschwerd
(Fisher, Uri & Patton 1984:33 nach PM3/2:969)
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Das Harvard Prinzip 4:
Entwickeln Sie Optionen zum beiderseitigen Vorteil
Suche nach einer Option, die für beide
Seiten vorteilhafter ist als ein Kompromiss
•
Optimal: Win-Win (Orangenbeispiel)
•
Pain-Pain oder „Burgen-sharing“ statt
hin- und herschieben des schwarzen
Peters
Interessensunterschiede schaffen Nutzen
(Teilen ohne Verluste)
Erweiterung des Lösungsraums (Faktor
Zeit/ Vertrauen), Ringtausch
Interessen Partei A
Kompetenzbasiertes Projektmanagement (PM3)2:974)
Vorläufige Lösungen und Teillösungen
akzeptieren
Bei einer optimalen Verhandlung gewinnen beide Seiten und das Ergebnis ist besser als jede
nicht verhandelte Alternative
Dr. Jutta Breitschwerd
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Das Harvard Prinzip 5:
Fairness als Prüfstein für die Einigung
Faire Vorgehens- und Verfahrensweise
Kriterien für ein faires
Verhandlungsergebnis :
© Jürgen Priewe - Fotolia.com
•
Normen, Richtlinien
•
Präzedenzfälle
•
Prinzip der Reziprozität
•
Benchmark
•
Marktwerterhebung
•
Gutachten
Eine Lösung ist nur dann gut, wenn beide Seiten davon überzeugt sind (PM3/2:977)
Dr. Jutta Breitschwerd
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Harvard-Konzept - Zusammenfassung
sdf
Kompetenzbasiertes Projektmanagement (PM3)2:979)
Dr. Jutta Breitschwerd
sdf
Kompetenzbasiertes Projektmanagement (PM3)2:980)
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