Die besten Strategietools in der Praxis

Akademie: Skript Verkaufstraining
Modul: Wirksame Neukundengewinnung
Schachermayer-Großhandelsgesellschaft m.b.H.
 EWOS Institut für Vertriebsentwicklung A-4120 Neufelden
-1-
Ziele und Themenbogen
Modul: Wirksame Neukundengewinnung

Oberziele:
 Auffrischung und Nachschärfung Modul 1 „wirtschaftlich verkaufen“
 Wirksamkeit in der Neukundengewinnung erhöhen

Themenbogen:
 Erfolgskontrolle Modul Verkauf – Woche 1
 Nachschärfung und Feinjustierung Inhalte Modul 1
 Input „Wirksame Neukundengewinnung“
richtige Terminvereinbarung am Telefon
Erstgespräche wirksam führen
Kaltbesuche optimal nutzen
Erfolgsfaktoren in der Neukundengewinnung
 Bearbeitung eigener Fallbeispiele
 Zusammenfassung und Abschluss der Akademie
-2-
Die Verkaufsleiter –
Vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf
Integration der
Kundenanforderungen
Beitrag zur Steigerung der
Unternehmensergebnisse
des Kunden
Prozessoptimierung beim
Kunden
Kundenindividuellen Service und
Support zur Verfügung stellen
Verkauf von Produkten mit
Serviceleistungen
Verkauf von „Standard“ Produkten
Intensität des Verkäufers
Auf welcher Stufe der Verkaufsleiter befinden wir uns beim Kunden?
3
Ausrichtung und Prioritätensetzung
Erfolgsfaktoren der Akquise
Quantität der
Kontakte
Qualität der
Kontakte
Qualität des
Angebotes
Stufen weises
Einklinken
• ZielgruppenCluster
• Akquise
arbeitsteilig
• Multiplikatoren
• Allianzen
• Wertkriterien =
Angelpunkte finden
• Kontakt ist
Beratungskontakt
• Kompetenz in der
Zielgruppe durch
kluge Fragen
• Kunde findet sich
wieder
• Seine Wertkriterien
stehen unserem
Preis gegenüber
• Bedarfswecker
einbauen
• Leistung ausweiten
• Kleine Schritte
5
Verkaufstrichter
Der Zusammenhang von
Aktivität und Erfolg
ist nirgends so hoch wie im
Vertrieb.
Eine Erhöhung der
Verkaufsleistung kann
grundsätzlich auf zwei Arten
erreicht werden –
durch Fleiß und
 durch Qualität.
Eine Multiplikation von
Aktivität und Schlagkraft
(Qualität der Durchführung) ist
der vertriebliche Erfolg.
Je mehr Kontakte –
desto mehr Kontrakte
6
Fragezeichen Kunde Strat. Wichtigkeit prüfen
(Big Step or Out) 
Anbieterposition erhöhen
„Scheinkunde“ Rückzug und nicht weiter
verfolgen
Starkunde Hohes Engagement erforderlich
Mit Priorität weiter
verfolgen
Ertragskunde Weiter verfolgen –
hohe
Auftragswahrscheinlichkeit
0,00%
1
Kundenattraktivität Vergleich zu andere Kunden
9
Analyse Kundenattraktivität
1
Anbieterposition im Vergleich um Wettbewerb
9
7
Was macht einen Kunden für uns attraktiv?
Kundenattraktivität
Attraktivität des Kunden
Nr.
Kriterien
Einschätzung der
Kundenattraktivität
unattraktiv
1
2
neutral
3
4
5
1
…
x
2
…
x
3
…
x
4
…
x
5
…
x
6
…
x
7
…
x
8
…
x
9
…
x
10
…
x
…
x
Gesamtbeurteilung
attraktiv
6
7
8
9
Seite 8
-8-
Was macht uns für einen Kunden attraktiv?
Anbieterposition
Vergleich zum Mitbewerber
Nr.
Kriterien
Einschätzung
schlechter
1
2
gleich
3
4
5
1
…
x
2
…
x
3
…
x
4
…
x
5
…
x
6
…
x
7
…
x
8
…
x
9
…
x
10
…
x
…
x
Gesamtbeurteilung
besser
6
7
8
9
Seite 9
-9-
Verkaufsgitter
9
Bemühungen um den Kunden
Kunden
8
Problemlöser
Freund
7
6
BalanceVerkäufer
5
4
3
2
Passiv
Druck-
Verkäufer
Verkäufer
1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Bemühungen um den Verkäufer
- 10 -
Verkaufsgitter
• Der Passivverkäufer ist auf nichts motiviert, tut nicht mehr als seine „Pflicht“ und hofft
darauf, dass sich das Produkt von allein verkauft. Treffen passiver Verkäufer und
gleichgültiger Kunden aufeinander, gibt es ein „totes Rennen“. Oft kommt es gar nicht
zum Verkaufsabschluss
• Der Kundenfreund: Dem Verkäufer geht es in erster Linie um Harmonie; auch wenn
dies zum Nachteil der geschäftlichen Vorgaben wäre.
• Der Druckverkäufer geht dagegen „über Leichen“. Nur der Verkaufsabschluss zählt.
Trifft der Druckverkäufer auf einen abwartenden Einkäufer, können gefährliche
Konfliktsituationen entstehen.
• Der Problemlöser setzt sich sowohl fachlich wie auch menschlich stets 100 %ig für die
Kundenbeziehung ein. Eine Gefahr: Auf Dauer ist möglicherweise der Kräfteverschleiß
zu hoch. Wer immer an der Leistungsgrenze arbeitet, dem droht der Burned – Out –
Effekt.
• Der Balanceverkäufer ist gefragt, der mit einer gewissen Cool- und Cleverness seine
Kräfte wohl zu dosieren weiß. Bei einem gleichgültigen Kunden, der gar nicht kaufen will,
werden jedoch auch diese verkäuferischen Talente nicht viel bewegen.
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Bedürfnisse des Kunden
Der Kunde hat neben seinen „beruflichen“ Interessen auch individuelle Interessen und Bedürfnisse.
Die individuellen Bedürfnisse leiten den Kunden unbewusst im Verkaufsgespräch. Der Verkäufer spricht
mit den Bedürfnissen das Belohnungssystem beim Kunden an und damit die Emotionen des Kunden!
Die nachstehende Tabelle zeigt die 6 Bedürfniskategorien, die bei Menschen beobachtbar sind.
Macht
Leistung
Beziehung
Bedürfnis nach Kontrolle über Andere; Situationen zu beherrschen
Bedürfnis, Resultate und positive Veränderungen zu produzieren
Zwischenmenschliche Verbindungen, Zugehörigkeit zu Gruppen sind wichtig
Prestige
Bedürfnis nach Prestige und besonderer Anerkennung von Anderen
Ordnung
Bedürfnis nach Orientierung und Struktur
Sicherheit
Risikovermeidung, Bedürfnis nach einem bestimmten Sicherheitsniveau
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Bedürfniskategorien - Verhalten
Die nachstehende Tabelle dient der Einordnung Ihrer Ansprechpartner. Dazu sehen Sie, welche
Konsequenzen sich für Sie aus der Bedürfnisorientierung Ihres Ansprechpartners ergeben können.
Bedürfnisorientierung
Positiv
Negativ
Machtorientierte Personen brauchen
die Einbindung in
Entscheidungsprozess
Einbindung in Entscheidungsprozesse
und Kontrolle fördert schnelle
Entscheidungen
Wenn das Kontrollbedürfnis nicht
berücksichtigt wird, dann blockiert
diese Person
Personen mit hoher
Leistungsorientierung brauchen
schnelle, greifbare Resultate
Umsetzungsstärke und –fähigkeit
werden durch schnell Entscheidungen
belohnt
Die Geduld geht schnell verloren,
wenn Prozess oder Details im
Vordergrund stehen
Personen mit hoher
Beziehungsaffinität brauchen
Kooperation und Teamwork
Die Konstellation des Teams und die
harmonische Kooperation ist für
Entscheidungen wichtig
Konflikte im „Team“ können zu
Stillstand im E-Prozess führen
Personen mit Bedürfnis nach Prestige
brauchen die Möglichkeiten zur
Profilierung
Unterstützung, wenn sich die Person im
Prozess wiederfindet und ihre
Handschrift erkennbar ist
Ohne Sichtbarkeit des eigenen
Prestige ist Unterstützung fraglich
Personen mit Ordnungsbedürfnis
brauchen Klarheit, Struktur und einen
logischen Ansatz
Trotz intensiver Kommunikation und
Kontakt, werden nur langsam
Entscheidungen getroffen
Unklare Kommunikation oder
keine Struktur führt zu Widerstand
Personen mit höherem
Sicherheitsbedürfnis versuchen das
Risiko zu minimieren
Langsame Entscheidungen bei
Vertrauensbasis – nicht drängen!
Wird gedrängt, kommt
Widerstand!
13
Gesprächsführung am Telefon
Die vier Erfolgsfaktoren am Telefon
Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung
„Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen.“
Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit
„Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden.“
Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon
„Sind die Worte im Voraus festgelegt, so stockt man nicht.
Sind die Arbeiten im Voraus festgelegt, so kommt man nicht in die Verlegenheit.
Sind die Handlungen im Voraus festgelegt, so macht man keine Fehler.
Ist der Weg im Voraus festgelegt, so wird er nicht plötzlich ungangbar.“
Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit
„Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen Wort ist
wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen.“
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KAPITEL IN TAHOMA
28PT FETT
Verkaufsbotschaft
am Markt
Erfolgreiche Verkäufer wecken mit einem Satz das Interesse des Kunden. Die
Botschaft
dieses
Satzes
muss für
Kunden
beantworten,
warum er bei dem
• Hier steht
die
Überschrift
in den
Tahoma
20pt
fett
Anbieter kaufen soll und was er davon hat?
– Hier steht ein Bulletpoint in Tahoma 20pt regular
Mit welcher Botschaft gehen wir als am Markt?
Vorstellung am Telefon:
Wer sind wir?
Wir sind ____
Was wollen wir?
Was hat der Kunde davon?
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KAPITEL
TAHOMA
28PT FETT
Umgang
mitINZentrale
/ Empfang/
Assistenz
Keine
Konjunktive
• Hier steht die Überschrift in Tahoma 20pt fett
– Hier erfragen
steht ein Bulletpoint
in Tahoma
20pt regular
Namen
und mit
Namen
ansprechen.
Worum geht’s?
„Um einen Auftrag“……. Tipp: Nur ein Wort!
„…..es geht um den Verkauf von ….“
Eventuell Hinweis auf früheren Kontakt.
- 17 -
KAPITEL IN TAHOMA
28PT FETT
Gesprächseinstieg
Erstkontakt
20
Sekunden od. 30 Wörter zur Verfügung
• Hier steht die Überschrift in Tahoma 20pt fett
– Hierentscheidet
steht ein Bulletpoint
in Tahoma
20pt
regular
Kunde
jetzt
ob er
Interesse
hat
Erste Nutzenargumente für den Ansprechpartner
Sinnvoller Gesprächsaufhänger mit Relevanz für
- 18 -
- 19 -
- 20 -
- 21 -
Einwände/Vorwände
Einwände sind noch offene Fragen
Vorwände sind unerfüllte Werte
Antwort an das Denkhirn, an die
rationale Seite des Kunden.
Antwort an das Gefühlshirn, an die
Emotionen des Kunden.
Einwände müssen aufgelöst werden,
um die Kaufwahrscheinlichkeit zu
erhöhen.
Vorwände müssen nicht aufgelöst
werden. Der Kunde braucht Akzeptanz
für seine Werthaltung.
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Beispielhafte Einwände
Einwand
Ich habe keine Zeit.
Warum fragen Sie mich das?
Das ist mir zu teuer.
Ich habe schlechte Erfahrungen mit
Zeitarbeit gemacht.
Ich brauche kein
Personaldienstleistungen.
Das ist doch zu kompliziert.
Senden Sie mir Unterlagen.
Sie wollen mir nur etwas verkaufen.
Sie sind nun schon der vierte
Personalbereitsteller, der mich heute
anruft.
Antwort
Ich verstehe, dass Sie sehr beschäftigt sind.
Wann passt es Ihnen besser?
Ich verstehe, dass Sie viel zu tun haben in Ihrer Position. Wann ist für
Sie der günstigste Zeitpunkt, zu dem ich Ihnen die … vorstellen kann.
Als Marktführer/Anbieter von maßgeschneiderten Lösungen im
Personaldienstleistungsbereich fragen wir persönlich nach ihrer
derzeitigen Personalsituation.
Womit vergleichen Sie? *
Gibt es außer dem Preis noch etwas, das Sie zögern lässt?
Das tut mir sehr leid für Sie. Was muss sich Ihrer Meinung nach
ändern, damit Ihr Vertrauen in Zeitarbeit wieder gestärkt wird?
Ich verstehe. Hr./Fr., was muss sich Ihrer Meinung nach ändern, damit
Sie Zeitarbeit oder verwandte Dienstleistungen einsetzen würden?
Ich sehe, für Sie ist eine rasche Abwicklung wichtig. Wie stellen Sie
sich das konkret vor?
Gut, dass Sie das so offen ansprechen. Ich kann nachvollziehen, dass
Sie sich das fragen. Was meinen Sie genau damit?
Gerne, welche Faktoren möchten Sie nochmals nachlesen?
Ich finde gut, dass Sie so offen sind. Unter welchen Umständen sind
Sie bereit, etwas zu kaufen/unsere Leistungen für sich zunutzen?
Sie hatten also schon die Möglichkeit, zu vergleichen. Was ist Ihnen
persönlich wichtig bei Personaldienstleistungen?
Ich kann nachvollziehen, dass Sie Ihre Zeit bestens nutzen möchten.
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Was ist Ihnen persönlich wichtig bei Personaldienstleistungen?
Ansprechpartnermanagement
Ansprechpartnermanagement
Woran werden wir gemessen?
Mitbewerb / Preis
Woran werden wir
gemessen?
Kosten / Nutzen / ROI
Woran werden wir gemessen?
Beitrag zur WettbewerbsFähigkeit unseres Kunden
3
2
T
A
K
T
I
S
C
H
1
Relevante Themen
Eigenschaften
und Merkmale
von Produkten /
Preis
Ansprechpartner
aus
Lager/
Einkauf/ Planung/
AV
Relevante Themen
Mehrwert der Lösung
Eigene Wertschöpfung
Eigene Position
Ansprechpartner
Mittleres Management
(Leiter Einkauf, Leiter
Produktion, Leiter
Marketing, ..)
Relevante Themen
RESULTAT
Seine Kunden
Allianzen und
Partnerschaften
Seine Mitbewerber
S
T
R
A
T
E
G
I
S
C
H
Ansprechpartner
Top Management
(GF, Eigentümer)
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25
Entscheidungsprozesse beim Kunden im
Lösungs- und Projektgeschäft
Einbezug
3
2
Wie kommen
wir dort hin?
1
- 26 -
26
Ablauf Fallarbeit
1). Fallgeber präsentiert Fall
5 Min.
Kunde, Projekt beteiligte Personen, Problem bzw. Ziel, ..
2). Gruppe stellt Verständnisfragen
5 Min.
keine Angriffe, keine Rechtfertigung Bsp.: Warum hast du nicht, ..
3). Gruppe formuliert Hypothesen und Lösungsansätze Woran liegt
es?, Was könnte der Fallgeber tun?
Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? ..
15 Min.
4). Präsentation der Hypothesen/Lösungsansätze an Fallgeber
5 Min.
5). Fazit Fallgeber
5 Min.
Welche Erkenntnisse konnte der Fallgeber gewinnen? Was will der umsetzen?
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