Weshalb brauchen Sie neue Kunden?

Weshalb brauchen Sie neue Kunden?
Jede Verkaufsorganisation möchte den Umsatz und den Gewinn steigern. Dabei wählen sie
bevorzugt eine Methode, um dieses Ziel zu erreichen. Sie heisst neue Kunden. Ich habe die
Erkenntnis gewonnen, dass jedermann neue Kunden liebt. Doch, was bedeuten Ihnen die
bestehenden Kunden? Die Antwort auf diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis, wie viel
Umsatz von neuen und wie viel von bestehenden Kunden kommen soll.
Was ist mit den bestehenden Kunden?
Der Druck, neue Kunden und zusätzlichen Umsatz generieren zu müssen, wird häufig von
einem anderen Problem verursacht: dem ungenügenden Anteil am Umsatzpotenzial des
Kunden (sog. Wallet Share). Es ist wahrlich keine Hexerei, ein neues Umsatzziel zu fassen,
dieses durch individuelle Quoten auf die Verkaufsmannschaft aufzuteilen und dabei zu
ignorieren, dass der Grossteil des Umsatzes durch Expansion der bestehenden Kunden
erreicht werden könnte. Es liegt auf der Hand, dass eine Umsatzsteigerung bei den Kunden,
mit denen man bereits zusammenarbeitet und Kontrakte abgeschlossen hat, wesentlich
einfacher zu erreichen sein sollte.
Der Grund, weshalb dies nicht immer der Realität entspricht, ist ein einfacher: Sie verdienen
den Rest der noch möglichen Geschäfte nicht. Wenn Sie keinen genügend hohen Level an
Wert kreieren, so darf man sich nicht wundern, wenn der Kunde keine zusätzlichen Aufträge
erteilt.
Ein heikle Frage, die sich Verkäufer und Verkaufsorganisationen stellen sollten: „Wollen wir
wirklich neue Kunden gewinnen und denen denselben Service bieten, den wir unseren
Bestandskunden angedeihen lassen? Ist das die beste Wachstumsstrategie?“
Was wäre, wenn Sie mehr Wert anbieten und dafür einen höheren Preis erzielen
würden?
Man kann den Umsatz steigern, indem man mehr Kunden gewinnt. Der Umsatz lässt sich
ausserdem steigern, wenn man den bestehenden Kunden mehr verkauft. Und es gibt einen
dritten Weg, an den die meisten Verkäufer und Verkaufsorganisationen kaum zu denken
wagen: Man kann die Preise erhöhen!
Ich kann mir lebhaft vorstellen, dass das für Sie − besonders im Hinblick auf die aktuelle
Wirtschaftslage – ein veritabler Schock darstellt! Der Grund, weshalb Sie glauben, dass Sie
den Preis nicht erhöhen können, ist derselbe, weshalb Sie keinen grösseren Wallet Share
bei den Kunden haben: Sie bieten nicht genügend oder nicht die richtigen Werte an!
Je höher die Werte sind, die Sie kreieren – und je höher der Level dieser Werte liegt – desto
leichter werden Kunden eine Preisanpassung akzeptieren. Und es liegt ein Bonus drin. Je
mehr Werte Sie für einen Kunden bieten, umso leichter ist es für Sie, diese bei weiteren
Kunden anzuwenden − auch bei neuen Kunden.
Die richtige Frage lautet deshalb: „Was sollen wir tun, das so viel Wert generiert, dass die
Kunden bereit sind, uns mehr dafür zu bezahlen?“
Doch Vorsicht: Die Wertekreation muss zuerst erfolgen! Erst dann gibt Ihnen der Kunde
möglicherweise einen grösseren Wallet Share. Und erst dann können Sie daran denken,
höhere Preise zu verlangen. Wenn die Wertekreation nicht Teil Ihrer UmsatzwachstumsCopyright © 2012 Hans Peter Frei
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Strategie ist, weshalb sollen sich die neuen Kunden dann anders verhalten als die bestehenden?
Die Fragen
Weshalb benötigen Sie jetzt neue Kunden?
Welche Umsatzsteigerung können Sie bei einer Optimierung des Wallet Share bei bestehenden Kunden erwarten?
Welche Methoden setzen Sie ein, um den Umsatz zu steigern?
Wie viele Bestandskunden würden Ihnen die Treue halten, wenn Sie die Preise anheben
würden? Von denen, die Sie verlassen; was wäre deren wahre Begründung?
Copyright © 2012 Hans Peter Frei
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