Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?

Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
Herausforderungen bei der Bewertung einer
Handelsvertretung
Dr. Andreas Paffhausen
berlinz consulting
Handelsvertreterforum der IHKs Arnsberg, Bochum, Dortmund, Hagen, Siegen
und der CDH Westfalen-Mitte
am 29. Juni 2012 in Dortmund
Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
2
Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
3
Generelle Aspekte
Wunsch vs. Wirklichkeit
Unternehmenswert vs. Kaufpreis
Es gibt nicht den einen, richtigen Unternehmenswert.
Vergangenheitszahlen, Zukunftspotenzial, Risikofaktoren
viele Verfahren, kein gültiges Verfahren
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
4
Anlässe zur Bewertung einer Handelsvertretung
Mit Eigentümerwechsel
Kauf/Verkauf/Verpachtung
Fusion
Erbauseinandersetzung
Eintritt oder Ausscheiden eines Gesellschafters einer
Personengesellschaft
Ohne Eigentümerwechsel
Sanierung/Erweiterung
Kreditwürdigkeitsprüfung
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
5
Welche Besonderheiten bestehen
bei der Bewertung einer Handelsvertretung
Eine Handelsvertretung ist weder mit einem Produktionsbetrieb noch mit einem
Handelsbetrieb im engeren Sinne vergleichbar.
Viel eher greift der Vergleich mit freien Berufen wie z.B. Ärzten, Architekten,
Rechtsanwälten, Beratungsfirmen, Werbeagenturen usw.
Bei diesen Berufsgruppen steht insbesondere der Dienstleistungsaspekt im
Vordergrund.
Zudem ist der persönliche Faktor unabdingbar mit der Leistungserbringung
verbunden. Die Dienstleistung einer bestimmten Person kann in der Regel nicht
1:1 kopiert werden.
Von daher ist der Erfolgsfaktor des Inhabers einer Handelsvertretung
besonders stark hervorzuheben. Die Ertragslage hängt von der Persönlichkeit
des Handelsvertreters ab.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
6
„Strategisches Viereck“
Politisches, technologisches, soziales und rechtliches Umfeld
Vertretene
Unternehmen
Anforderungen
Abnehmer
Anforderungen
Anforderungen
Wettbewerbsvorteile
Handelsvertretung
„wir“
Wettbewerbsvorteile
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
Konkurrenz
berlinz consulting
7
Eine Unternehmensbewertung muss… sein:
umfassend: Alle wertbeinflussende Größen sind
einzubeziehen.
überprüfungssicher: Bewertung muss einer kritischen
Überprüfung durch Dritte standhalten.
schlüssig: Überlegungen und Schlussfolgerungen sollen
eine harmonische Einheit bilden.
nachvollziehbar: Unternehmer muss den Weg zum Ergebnis
der Bewertung verstehen.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
8
Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
9
Wertbegriffe bei der Unternehmensbewertung
Ertragswert: Kapitalisierung der zukünftigen EinnahmenÜberschüsse (als Barwert)
Substanzwert: Verkehrswert der Vermögensgegenstände
(Immobilien, Anlagen, PKWs)
Firmenwert: Wert, der ein Interessent bereit ist, über den Wert
der Substanz zu zahlen (good-will)
Marktwert: Marktpreis aus Angebot und Nachfrage
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
10
Verfahren, die zur Anwendung kommen können
Ertragswertverfahren
Substanzwertverfahren
Ausgleichsanspruchsverfahren
Mittelwertverfahren / Verfahrensmix
Multiplikatorenverfahren
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
11
Das Ertragswertverfahren (1)
Der Ertragswert ist die Summe aller auf den aktuellen Zeitpunkt diskontierten
künftigen Betriebserfolge (= Überschüsse der Erträge über die Aufwendungen), oder
kurz ausgedrückt der Barwert aller künftigen Erfolge. Er wird auch als
Zukunftserfolgswert bezeichnet.
Dieser Zukunftserfolgswert hängt von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab,
die häufig zum Zeitpunkt der Bewertung nicht exakt messbar sind und von daher
Schätzungen unterliegen.
Die Prognose der zukünftigen Erträge orientiert sich an den Erfolgen der
Vergangenheit (Zahlen der Gewinn- und Verlustrechnungen z.B. der letzten 3 - 5
Geschäftsjahre). Dazu tragen diverse Faktoren in unterschiedlichem Maße bei.
Unterschieden werden raumbedingte Faktoren wie der Standort, die Größe des
Einzugsgebietes, die Struktur des Wirtschaftsraumes usw., zeitbedingte Faktoren wie
das Alter des Unternehmens, persönliche Indikatoren wie der Fleiß, die Tüchtigkeit
und auch die Kompetenz des Unternehmers sowie sachliche Faktoren wie die Güte
der zu vertreibenden Produkte und Dienstleistungen, die Organisation der Vertretung
sowie deren Rechtsform und insbesondere der vorhandene Kundenstamm.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
12
Das Ertragswertverfahren (2)
Von diesen Faktoren spielen bei der Bewertung einer Handelsvertretung
insbesondere persönliche Faktoren eine sehr wichtige Rolle.
Darüber hinaus ist aus dem Bereich „sachliche Faktoren“ der Kundenstamm
maßgeblich, der sich zum einen aus dem Alter der Unternehmung ergibt, sich zum
anderen aber in einer ausgeprägten Kundendatenbank niederschlägt. Die
Entwicklung der von einer Handelsvertretung bearbeiteten Märkte sind ergänzend zu
berücksichtigen.
Der Ertragswert wird anhand folgender Formel errechnet:
Ertragswert = künftiger Jahresertrag oder Cash-Flow x 100
Kapitalisierungszinsfuß
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
13
Das Substanzwertverfahren (1)
Unter dem Substanzwert versteht man den Betrag, der aufgewendet werden
müsste, um die Wirtschaftskapazität, aus dem sich das betrachtete Unternehmen
zusammensetzt, wieder zu beschaffen.
Der sog. Reproduktionswert (als Synonym zum Substanzwert) ist also die
Summe der Wiederbeschaffungskosten der einzelnen zu der Unternehmung
gehörenden Wirtschaftsgüter.
Einschränkend werden nur jene Wirtschaftsgüter hinzugerechnet, die
betriebsnotwendig sind und selbstständig bewertet werden können, und die
Verbindlichkeiten abgezogen.
Die bereits seit einiger Zeit im Unternehmen befindlichen Wirtschaftsgüter
müssen allerdings nicht mit dem vollen, sondern mit einem sog. fortgeführten
Wiederbeschaffungswert angesetzt werden (Neuwert abzüglich anteiliger
Abschreibungen).
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
14
Das Substanzwertverfahren (2)
Der Vorteil dieser Substanzwertmethode ist die genaue Wertermittlung. In der
Regel lassen sich die Werte der Bilanz entnehmen.
Gleichwohl besteht ein hinreichendes Maß an Interpretationsspielraum, welche
Güter tatsächlich maßgeblich sind und für den Fortbestand benötigt werden.
Die im Fall der Bewertung einer Handelsvertretung vorhandenen Wirtschaftsgüter
müssten eigentlich um immaterielle Größen ergänzt werden. Der immaterielle Wert
liegt zum einen in den jeweiligen Beziehungen zu den vertretenen Unternehmen und
vor allem in den aufgebauten Beziehungen zu Kunden, dem Kundenstamm sowie
ggf. einer Kundendatei. Jedoch gibt es große Schwierigkeiten, die immateriellen
Werte zu berechnen.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
15
Das Ausgleichsanspruchsverfahren (1)
Bei Handelsvertretungen kann auch der sog. Ausgleichsanspruch als
Bemessungsgrundlage für die Bewertung des Unternehmens herangezogen.
Bei der Vertretungsübernahme wird das Entgelt für eine Handelsvertretung nach
einschlägigen
Erfahrungen
üblicherweise
danach
bemessen,
welchen
Ausgleichsanspruch der ausscheidende Handelsvertreter nach § 89 b HGB von
seinem vertretenen Unternehmen erhalten könnte.
Der Handelsvertreter hat unter den in § 89 b HGB Abs. 1 genannten
Voraussetzungen bei Beendigung des Vertragsverhältnisses Anspruch auf einen
angemessenen Ausgleich. Der Anspruch entsteht u.a. im Falle der Kündigung des
Vertrags durch das vertretene Unternehmen. Allerdings hat auch dieses Verfahren
erhebliche Mängel. Beim erzielbaren Ausgleichsanspruch stehen die Provisionen aus
Geschäften mit neu geworbenen Kunden im Vordergrund.
Für den Erwerber einer Handelsvertretung kommt es dagegen auf die gesamten zu
erwartenden Provisionseinnahmen an. Deshalb muss an die Implementierung der
Neukundenklausel für einen potentiellen Erwerber erinnert werden. Nur diese
gewährt ihm hinreichende Sicherheiten über den Zukunftserfolg.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
16
Das Ausgleichsanspruchsverfahren (2)
Für
die
Höhe
des
Ausgleichsanspruches
sind
insbesondere
die
Provisionseinnahmen ausschlaggebend, die der Handelsvertreter aus Geschäften mit
von ihm während der Vertragszeit neu erworbenen Kunden (bzw. mit Kunden, mit
denen die Umsätze erheblich erweitert worden sind) erzielt.
Zudem ist zu ermitteln, für welchen Zeitraum das vertretene Unternehmen mit den
vom Handelsvertreter neu geworbenen Kunden voraussichtlich noch weitere
Geschäfte tätigen wird. Die Summe der Provisionseinnahmen mit neu geworbenen
Kunden ist dann mit einem Faktor zu multiplizieren. Daraus und ggf. aus der
Berücksichtigung weiterer Faktoren ist der sog. Rohausgleich zu ermitteln.
Diesem Rohausgleich wird der Höchstbetrag gemäß § 89 b HGB Abs. 2
gegenübergestellt.
Übersteigt der Rohausgleich den Höchstbetrag, dann fällt ein Ausgleichsanspruch
in Höhe des Höchstbetrages an. Bleibt der Rohausgleich unter dem Höchstbetrag,
dann wird der Rohausgleich als Ausgleichsanspruch geschuldet.
Im Zuge der Vereinfachung wird häufig nur mit dem Höchstbetrag für den
Ausgleichsanspruch gearbeitet. Dies entspricht dem
Durchschnitt der
Provisionseinnahmen der letzten fünf Jahre. In der Praxis werden darüber hinaus
noch Zu- oder Abschläge gemacht, die im Einzelfall zu einem Kaufpreis zwischen 70
und 130 % der Durchschnittsprovision der letzten 5 Jahre führen.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
17
Ein Verfahrens-Mix als denkbare Lösung (1)
Das Substanzwertverfahren sollte in jedem Fall zur Anwendung kommen, um
sicherzustellen, dass jene Wirtschaftsgüter, die für den Erhalt der Unternehmung
notwendig sind, genutzt werden können.
Im Falle einer Handelsvertretung ist im Anlage- und Umlaufvermögen der Bilanz
(also auf der Aktivseite) zu berücksichtigen, welche Vermögenswerte vorhanden sind.
Natürlich ist aber auch festzustellen, welche Schulden im Sinne des Fremdkapitals
auf der Passivseite angesiedelt sind. Typische Vermögenswerte für Handelsvertreter
sind Fahrzeuge, da das Geschäft des Handelsvertreters reiseintensiv ist. Eigene
Gebäude sind eher zu vernachlässigen, da eher zweitrangig ist, von welchem
konkreten Standort das Geschäft betrieben wird.
Da die Betreuung der Kunden ausgesprochen intensiv erfolgt, stellt die
Kundendatenbank einen wichtigen Faktor dar. Ist diese nicht in der Bilanz bewertet
worden, muss zwischen Käufer und Verkäufer eine Einigung erzielt werden, wie diese
zu bewerten ist. Insbesondere geht es um die Kunden, die noch nicht oder nicht
hinreichend erschlossen sind und von daher Potential für die Zukunft bergen können.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
18
Ein Verfahrens-Mix als denkbare Lösung (2)
Bei reiner Anwendung des Ertragswertverfahrens wird normalerweise vom Modell
der „ewigen Rente“ ausgegangen und somit von gleichbleibenden Überschüssen in
den unterschiedlichen Jahren. Bisweilen wird noch ein Wachstumsabschlag
hinzugerechnet, in diesen Fällen wird davon ausgegangen, dass in jedem Jahr ein
gewisses Wachstum generiert werden kann.
Der Ertragswert wird auf dieser Grundlage als abgezinster Barwert der ewigen
Rente eines ermittelten jährlichen Überschusses ermittelt.
Das Mittelwertverfahren berechnet den Unternehmenswert als arithmetisches
Mittel aus Ertragswert und Substanzwert. Dieses Verfahren wird meistens dann
angewendet, wenn der Ertragswert größer ist als der Substanzwert. Häufig werden
beide Werte unterschiedlich gewichtet.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
19
Multiplikatorenverfahren
Bei diesem Verfahren ergibt sich der Unternehmenswert als Ergebnis einer
Berechnung auf Basis des Betriebsergebnisses. Der operative Gewinn vor Steuern
wird mit einem je nach Branche unterschiedlichen Faktor multipliziert.
Möglich ist auch die Multiplikation des durchschnittlichen Jahresumsatzes mit
einem solchen Faktor.
Dieses Verfahren betrachtet im Prinzip die Preise, die für vergleichbare
Unternehmen der gleichen Branche bezahlt wurden.
Der Rechenprozess: Ermittelt wird der Ebit, d.h. dem in der Bilanz ausgewiesene
Jahresüberschuss werden die Positionen Zinsen und Steuern hinzugerechnet.
Multipliziert wird dann mit folgenden Multiplikatoren für beratende Dienstleistungen
5,2 – 7,0; für Handel /E-Commerce 4,0 – 8,0.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
20
Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
21
Analyse der Situation einer Handelsvertretung
- Due Diligence –
Vertretungssortiment
Marktposition und Marktstrategien
Marktbearbeitung
Mitarbeiter
Geschäftsführung / Führungssystem
Finanzbereich
Rahmenbedingungen
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
22
1. Beurteilung des Vertretungssortiments
Teil 1
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
Merkmale
Erläuterungen
Kaufverbund/
Nachfrageverbund
Die Vertretungen bzw. angebotenen
Produkte ergänzen sich gegenseitig sinnvoll
1
2
3
4
5
6
Qualitätsstandards
Die Produkte erfüllen die gewünschte
Mindestqualität
1
2
3
4
5
6
Breite des
Produktprogramms
Das Vertretungsprogramm ist vielfältig
genug, um die Kundenwünsche differenziert
befriedigen zu können
1
2
3
4
5
6
Bedarfsgerechtigkeit
Die angebotenen Produkte eignen sich zur
Befriedigung der Kundenwünsche
1
2
3
4
5
6
Modernität
Die Produkte sind dem aktuellen technischen
Stand angepasst
1
2
3
4
5
6
Technischer
Vorsprung
Die angebotenen Produkte haben Vorteile im
Vergleich zu den Konkurrenzprodukten
1
2
3
4
5
6
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
23
1. Beurteilung des Vertretungssortiments
Teil 2
Merkmale
Erläuterungen
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
Flexibilität
Die vertretenen Unternehmen reagieren
schnell bei Geschmacksveränderungen und
Sonderwünschen der Kunden
1
2
3
4
5
6
Preis-LeistungsVerhältnis
Die Preise sind angemessen im Vergleich zu
den Konkurrenzprodukten
1
2
3
4
5
6
Design, Formgebung
Das Äußere der Produkte entspricht dem
Zeitgeschmack
1
2
3
4
5
6
Markenimage
Der Name der vertretenen Unternehmen/ der
Produkte steht bei den Abnehmern für
positive Merkmale
1
2
3
4
5
6
Umweltverträglichkeit
Die Produktnutzung belastet die Umwelt nur
gering. Die eingesetzten Materialien und die
Verpackung lassen sich problemlos
entsorgen
1
2
3
4
5
6
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
24
2. Beurteilung der Marktposition und der Marktstrategien
Teil 1
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
Merkmale
Erläuterungen
1
2
3
4
5
6
Marktdurchdringung
Der Zugang zu den Abnehmern auf den
Märkten ist in ausreichendem Maße
vorhanden
Fähigkeit zur
Innovation im
Vertretungssortiment
Vertretung mit neuen Produkten werden in
angemessenen zeitlichen Abständen
aufgenommen
1
2
3
4
5
6
Fähigkeit zur
Innovation im
Servicebereich
Es gehört zur Marktstrategie meiner
Handelsvertretung, den Servicebereich
auszubauen bei den
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Nischenstrategie
Der Konkurrenzvorsprung meiner Handelsvertretung liegt in der Bearbeitung eines
Marktsegmentes
Vorsprung durch
Service
Die Servicekräfte meiner Handelsvertretung
übertreffen die der Konkurrenz
1
2
3
4
5
6
»
Leistungen für Kunden
»
Leistungen für vertretene Unternehmen
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
25
2. Beurteilung der Marktposition und der Marktstrategien
Teil 2
Merkmale
Erläuterungen
Vorsprung durch
Information
Kostenstrategie
Vorsprung durch
Kundenbeziehung
Diversifikation
29. Juni 2012,
Die Informationen, die meine
Handelsvertretung an die vertretenen
Unternehmen und an die Kunden abgibt,
verschaffen einen Wettbewerbsvorsprung
Meine Handelsvertretung ist in der Lage, die
Leistungen zu niedrigeren Kosten
anzubieten als
»
konkurrierende Handelsvertretungen
»
der unternehmenseigene Außendienst
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Das Beziehungsmanagement
»
zu den vertretenen Unternehmen
»
zu den Kunden
ist so aufgebaut, dass es Vorteile gegenüber
der Konkurrenz verschafft
Der Aufbau weiterer Standbeine neben dem
Vermittlungsgeschäft wird erfolgreich
Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
betrieben
berlinz consulting
26
3. Beurteilung der Marktbearbeitung
Teil 1
Merkmale
Erläuterungen
Beziehungen zu den
Kunden
Beziehungen zu
vertretenen
Unternehmen
Abhängigkeit von
wenigen Kunden
Abhängigkeit von
einem vertretenen
Unternehmen
Die Häufigkeit und die Qualität des
Kontaktes zu den Kunden sind ausreichend
Die Häufigkeit und die Qualität des
Kontaktes zu den vertretenen Unternehmen
sind ausreichend
Der Ausfall eines Kunden hat existentielle
Auswirkungen
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
1 2 3 4 5 6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Der Bruch der Geschäftsbeziehung hat
existentielle Auswirkungen
1
2
3
4
5
6
Tourenplanung
Die Kundenbetreuung wird unter
Effizienzgesichtspunkten durchgeführt
1
2
3
4
5
6
Verhandlungsmacht
Die Verhandlungsposition gegenüber den
Effizienz der
Lagerhaltung
»
vertretenen Unternehmen ist gering
1
2
3
4
5
6
»
gegenüber den Kunden ist gering
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Das Verhältnis zwischen Lieferfähigkeit und
Lagerkosten ist optimiert
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
27
3. Beurteilung der Marktbearbeitung
Teil 2
Merkmale
Erläuterungen
Informationen
Informationen über
trifft voll und ganz zu ... trifft
nicht zu
»
die vertretenen Unternehmen
1
2
3
4
5
6
»
die Kunden
1
2
3
4
5
6
»
den Markt
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
sind ausreichend vorhanden
Unterstützung
Äußeres
Erscheinungsbild
Störanfälligkeit
Durchlaufzeiten
Unterstützung bei der Marktbearbeitung
durch die vertretenen Unternehmen sind
ausreichend
Das Erscheinungsbild meiner
Handelsvertretung (Büroräume, Pkw etc.) ist
ansprechend
Die Gefahr eines Stillstandes des
Betriebsablaufs im Innendienst oder der
Kundenbetreuung ist sehr gering
Eine rasche Bearbeitungsdauer der Aufträge
ist gewährleistet
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
28
4. Beurteilung der Mitarbeiter
Merkmale
Erläuterungen
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
Ausbildung
Die Mitarbeiter sind gut ausgebildet
1
2
3
4
5
6
Erfahrung
Die Mitarbeiter verfügen über eine
beachtliche Branchenerfahrung
1
2
3
4
5
6
Motivation
Der persönliche Einsatz der Mitarbeiter für
die Handelsvertretung ist hoch
1
2
3
4
5
6
Personaleinsatz
Das Personal im Innen- und Außendienst ist
so eingesetzt, dass ein effizienter
Betriebsablauf gewährleistet ist
1
2
3
4
5
6
Weiterbildung
Zur Verbesserung der Mitarbeiterqualifikation
werden Weiterbildungsmöglichkeiten
angeboten
1
2
3
4
5
6
Gehaltsniveau
Die Lohnhöhe ist im Vergleich zur
Konkurrenz angemessen
1
2
3
4
5
6
Anreizsystem
Gute Leistungen werden durch Provisionen,
Prämien, sonstige Vergütungen honoriert
1
2
3
4
5
6
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
29
5. Beurteilung der Geschäftsführung/
des Führungssystems
Merkmale
Erläuterungen
Ausbildung
Die Geschäftsführung ist gut ausgebildet
Erfahrung
trifft voll und ganz zu
... trifft nicht zu
1
2
3
4
5
6
Die Geschäftsführung hat eine beachtliche
Branchenerfahrung
1
2
3
4
5
6
Führungskompetenz
Die Geschäftsführung findet bei den
Mitarbeitern fachliche und menschliche
Akzeptanz
1
2
3
4
5
6
Motivation/
Durchsetzungsvermögen
Die Geschäftsführung ist mit großem
Engagement bei der Arbeit und hat die
Fähigkeit, Ideen durchzusetzen
1
2
3
4
5
6
Führungsstil
Die Kommunikation zu den Mitarbeitern ist
gut; die Geschäftsführung versteht zu
motivieren
1
2
3
4
5
6
Aufbauorganisation
Die Verantwortungsbereiche sind klar
abgegrenzt
1
2
3
4
5
6
Flexibilität
Die Handelsvertretung ist so organisiert,
dass sie in der Lage ist, auf äußere Einflüsse
zu reagieren
1
2
3
4
5
6
Delegation
Verantwortung wird auf die Mitarbeiter
verteilt
1
2
3
4
5
6
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
30
6. Beurteilung des Finanzbereiches
Merkmale
Erläuterungen
Kapitalstruktur
Der Anteil von Eigen- und Fremdkapital ist
ausgewogen
Finanzreserven
Ein finanzielles Polster ist vorhanden
Eigenkapitalbeschaffungsmöglichkeiten
Fremdkapitalbeschaffungsmöglichkeiten
trifft voll und ganz zu ... trifft
nicht zu
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Die Kapitalaufnahme durch Gesellschafter ist
möglich
1
2
3
4
5
6
Die Kapitalaufnahme durch Kreditinstitute ist
möglich
1
2
3
4
5
6
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
31
7. Beurteilung der Rahmenbedingungen
Merkmale
Erläuterungen
Rechtsform
Die Rechtsform ist angemessen
Eigentumsverhältnisse
Die Eigentumsverhältnisse sind so
geregelt, dass unternehmensschädliche
Konflikte vermieden werden können
Nachfolge
trifft voll und ganz zu ... trifft
nicht zu
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Die Unternehmernachfolge ist geregelt
1
2
3
4
5
6
Alter der
Handelsvertretung
Die Handelsvertretung ist bei den Kunden
und vertretenen Unternehmen etabliert
1
2
3
4
5
6
Standort
Es besteht eine gute Anbindung zu den
Kunden und vertretenen Unternehmen
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Geschäftsausstattung
Die Betriebsausstattung entspricht den
Anforderungen des Marktes und
ermöglicht einen rationellen
Geschäftsbetrieb
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
32
Welchen Wert hat mein Unternehmen eigentlich?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
33
Durchschnittskosten einer Handelsvertretung
(Betriebe mit Provisionseinnahmen von € 150.000 bis € 200.000)
Betriebswirtschaftliche Kosten
Personalkosten ohne Provisionen an selbständige
Untervertreter und ohne Unternehmerlohn
in % der
Provisionseinnahmen
Beispielrechnung:
Provisionseinnahmen
in Höhe von € 175.000,00
34,8
60.900,--
2,0
3.500,--
22,9
40.075,--
Kraftfahrzeugkosten
6,7
11.725,--
Reisekosten
2,2
3.850,--
Werbekosten
1,4
2.450,--
Raumkosten
6,9
12.075,--
Telekommunikations- und Portokosten
2,6
4.550,--
Gewebesteuer und Pflichtabgaben
1,5
2.625,--
Zinsen für Fremdkapital
1,3
2.275,--
Kalkulatorische Eigenkapitalzinsen
1,0
1.750,--
Abschreibungen
3,5
6.125,--
Allgemeine Verwaltungskosten
und sonstige Kosten
7,0
12.250,--
93,8
6,2
164.150,-10.850,--
Provisionen an selbständige Untervertreter
Kalkulatorischer Unternehmerlohn
Betriebswirtschaftliche Gesamtkosten
Betriebswirtschaftliches Betriebsergebnis
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
34
Unternehmenswerte
nach verschiedenen Verfahren
Substanzwertverfahren: PKW u. Datenbank
= € 50.000,-
Ertragswertverfahren: Ertrag € 15.000,- ./. 8% = €187.500, Ausgleichsanspruch: Provisionseinnahmen € 175.000,-;
abgezinst = €157.500, Multiplikatorverfahren: € 15.000,- x Faktor 7,0 = €105.000, Mittelwertverfahren: Subst.- Wert + Ertr.- Wert ./. 2
= € 118.750, Marktwert: ?
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
35
Zusammenfassung
Eine Unternehmenswertberechnung wird für verschiedene Anlässe
benötigt.
Es gibt kein allgemein gültiges Bewertungsverfahren und nicht den
einen, richtigen Unternehmenswert.
Für Handelsvertretungen sind Besonderheiten vorhanden, die es zu
beachten gilt.
Verkäufer und Kaufinteressent sehen die Transaktion aus konträren
Blickwinkeln.
Bei der Berechnung müssen neben den Vergangenheitszahlen das
Zukunftspotential sowie die Erfolgs- und Risikofaktoren einbezogen
werden.
Auch für Betriebe gibt es einen Markt, auf dem das Verhältnis von
Angebot und Nachfrage letztlich den Preis bestimmt.
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
36
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Kontakt:
Dr. Andreas Paffhausen
berlinz consulting UG
Am Waschberg 5
53545 Linz am Rhein
Tel.:
Fax:
Email:
02644/4133
02644/800 145
[email protected]
29. Juni 2012, Handelsvertreterforum IHK Dortmund/CDH Westfalen-Mitte
berlinz consulting
37