Sales Automatisierung Wie kann ein Customer Relationship

Sales Automatisierung
Wie kann ein Customer Relationship
Management (CRM) mir helfen zu skalieren?
WER IST EMPAUA
§ Unabhängige Salesforce und Prozess Beratung
§ Salesforce.com und „Salesforce for startups“ – Partner
§ Interdisziplinäres Team mit Jahren von Startup-Erfahrung
§ Erfahrene und zertifizierte Technical Architects, Entwickler, Projekt Manager, Berater und
Salesforce-Experten
§ Hauptsitz in Berlin
Offices in Berlin, Barcelona, Madrid, London and Zurich
WAS MACHEN WIR?
Implementierung
Health Check
Beratung
Entwicklung
Datenmigration
Wartung & Support
Training
AGENDA
§ Was ist eigentlich ein CRM?
§ In welchen Situationen ist ein CRM entscheidend?
§ Wie kann ein CRM helfen zu skalieren?
§ Worauf sollte geachtet werden, wenn man sich für CRM entschieden hat?
§ Welche Herausforderungen müssen bei der Implementierung eines CRMs
gemeistert werden?
BRAUCHE ICH WIRKLICH EIN CRM?
§ Wer hat mit dem Kunden gesprochen?
§ Wo finde ich die Handynummer?
§ Hat jemand mit dem Zulieferer gesprochen?
§ Wo finde ich denn die neueste Kundenliste? Ich finde nur die
Kundenliste_neu_neu_neu_final
§ Weiß jemand wo Paul heute ist? Der hat alle Infos über den Kunden.
§ Ist die Liste, die du mir gerade geschickt hast aktuell?
WAS IST EIGENTLICH EIN CRM?
§ Mit einem CRM kannst du alle relevanten Informationen zu deinen Kunden, Zulieferern,
Investoren oder zu deinen Produkten und Produktinformationen in real time an einem
Platz finden
§ Jeder in deinem Team hat von überall jederzeit Zugriff auf die gleichen Informationen
§ Mit dem Namen einer Person, die du gerade am Telefon hast, kannst du alle relevanten
Informationen finden
§ Innerhalb von Sekunden kannst du sehen wer zuletzt Kontakt mit dem Kunden, dem
Zulieferern oder Investor hatte. Worum ging es oder welches Pitch Deck hat der Investor
erhalten?
8 VON 10 STARTUPS SCHEITERN IN DEN ERSTEN 18 MONATEN*
*Forbes2014
DAS PROBLEM
Phase
MVP
Produkt
Scaling
Wachstum
Idee
Zeit
WARUM SCHEITERN SO VIELE STARTUPS?
§ mangelnde Struktur im
Leadgenerierungs-Prozess
§ begrenzte Kundendatenerfassung
§ unskalierbare Prozesse
§ beschränkte Berichterstattung
§ niedrige Prozess-Automatisierung
§ keine anspruchsvollen Analysen
§ mangelnde Datenqualität
WIE KANN EIN CRM MIR HELFEN ZU SKALIEREN
EIN CRM IST DAS RÜCKRAD EINES JEDEN UNTERNEHMENS
Wachstum
Phase
Zeit
Idee
MVP
Produkt
Scaling
Wie kann ein CRM helfen, das Scheitern zu vermeiden?
§ Alle Informationen an einem Platz
§ Lead-Management
§ Automatisierung
§ Transparenz
§ Echtzeit Überblicke
§ Reports/ Dashboards geben Aufschluss über die Unternehmenssituation (Forecast)
Mit einem System kann jeder Mitarbeiter effizienter und
effektiver in jeglicher Hinsicht der Interaktion mit Kunden,
Zulieferern und Investoren werden!
WORAUF SOLLTE GEACHTET WERDEN, WENN MAN SICH FÜR CRM
ENTSCHIEDEN HAT?
§ Es ist keine reine IT Entscheidung
§ Beschäftige dich so früh wie möglich mit dem Thema, denn dann hast du noch Zeit
§ Die “Software” ist weniger als 50% der Lösung. Den Rest macht die Implementierung aus
§ Ein CRM dient auch dazu den Mitarbeitern Prozesse vorzugeben
§ Definiere einen internen “Projektleiter”
§ Nehme aktiv am Implementierungsprozess teil
§ Stelle sicher, dass der Implementierungsprozess in realistische Phasen unterteilt ist
§ Schule deine Mitarbeiter im Umgang mit dem CRM und zeige ihnen den Mehrwert auf
Welche Herausforderungen müssen bei der Implementierung
eines CRMs gemeistert werden?
Kundeninteraktion
§ Welcher Automatisierungsgrad kann erreicht werden?
Ist vs. Soll Prozesse
§ Wie sehen die Prozesse jetzt aus
§ Wie werden sie durch das CRM komplimentiert und verbessert?
Bestehende IT Systeme
§ Welche Systeme und Tools werden genutzt?
§ Sind diese kompatibel?
Datenmodell
§ Inwiefern muss das (bestehende) Datenmodell angepasst werden?
EIN FAST PERFEKTER PROZESS
EIN PERFEKTER PROZESS
Interesse
Umsatz
DANKE FÜR EURE AUFMERKSAMKEIT
APPENDIX
CRMS FÜR STARTUPS
Close.io
• einfache Bedienung und
benutzerfreundliche
Oberfläche
• Verwaltung der Pipeline wird
sehr vereinfacht
• GoogleMail-Integration
• Keine Buchhaltung und
Rechnungsverwaltung
• Kein benutzerdefiniertes
Reporting
• Kein Multi-Currency System
• Open-Source-CRM
• Integriertes Telefonsystem
• Bietet nicht nur Lösungen für
das Sales-Team, sondern auch
für Marketing und Support
• Verfolgen von E-Mails
• Es hat ein hohes Maß an
Anpassungs- und
Konfigurationsoptionen
• Optimiert für mobile Geräte
• kein benutzerdefiniertes
Lead/Opportunity
Management
• Kein Web self-service
• Kein Channel Management
• Kein Social Media Management
Startpreis: 9$/User/Month
Startpreis: 35$/User/Month
• Sehr benutzerfreundliche
Oberfläche
• Verfolgen und Aufzeichnen
von Anrufen möglich
• Keine Buchhaltung und
Rechnungsverwaltung
• Kein benutzerdefiniertes
Reporting
• Kein Multi-Currency System
• Keine Prognosenerstellung
• Kein Auftragsmanagement
Startpreis: 59$/Month
CRMS FÜR STARTUPS
• Gutes CRM für Startups und
kleine Unternehmen
• Fokussiert auf Social Media
Kanäle
• Vereinfacht die interne
Kommunikation
• CRM Grundfunktionalitäten
alle abgedeckt
• Weiterleitung von
Kundendaten aus Social
Media und Website
Formularen
• Ermöglicht das Nachvollziehen von Interaktionen
der Teammitglieder
• GoogleMail Integration
• Keine API
• Vereinfacht Benutzern
ohne CRM Erfahrung die
Arbeit
• Keine Buchhaltung und
Rechnungsverwaltung
• Keine benutzerdefinierten
Felder
• Kein angepasstes Reporting
• Kein benutzerdefiniertes
Reporting
• Auftragsmanagement nicht
vorhanden
• Kein Multi-Currency System
• Kein Auftragsmanagement
• Kein Multi-Currency System
• Gut für kleine Teams
• Benutzerdefinierte Reports
sind nicht möglich
• Keine E-Mail Integration
• Kein Lead Capturing
Startpreis: 15$/User/Month
• E-Mail Integration
• Multi-Currency System
vorhanden
• Sales-Reporting
• Gutes
Auftragsmanagement
• Kein Lead Scoring
• Kein Multi-Currency System
• Kein benutzerdefiniertes
Reporting
Startpreis: 24$/Month
Startpreis: 14$/Month
• Keine benutzerdefinierten
Felder
Startpreis: 7$/User/Month
• Einfache und
übersichtliche
Benutzeroberfläche
• Keine benutzerdefinierten Felder
SALESFORCE – MORE THAN A CRM
Sales
Service
Marketing
Lightning
Community
Analytics
Apps
Builder • Framework • Components
Force.com • Heroku • Wave
Shared
Data
Shared
Workflow
Shared
Reporting
Shared
Collaboration
Trusted Cloud Infrastructure
Shared
APIs
Shared
Identity
Sell
Smarter
Salesforce
Automation
Analytics
Sell
Faster
Collaboration
Marketing
Automation
Sell from
Anywhere
Mobile
Productivity
apps
WIE KANN DIE SALES CLOUD DIR HELFEN?
+29%
orders
+45%
customer
satisfaction
+31%
sales
+45%
correct
prognoses
mehr Geschäfte abschließen
zufriedene Kunden sind treue Kunden
vergrößere dein Unternehmen
triff bessere Entscheidungen
Service
Faster
Mobile
Service
Collaboration
Service
Smarter
Analytics
Self-service
Personalize
Service
Agent Tools
Communities
Build 1:1
Journeys
Journeys
Contacts
Personalize
Content
Content
Channels
Market
Smarter
Analytics
Apps
Connect
Smarter
1:1 content
Analytics
Connect
Faster
Community
Templates
Moderator
Console
Connect to
Business
Business
Integration
Actions
ONE OF OUR SUCCESS CASES
Field:
Finance & Insurance
Products:
Sales Cloud, Heroku (APP)+Heroku
Connect and SOS button.
Solution:
Sales Cloud implementation for
agents in 2 countries (Switzerland
& Germany).
Heroku and Heroku Connect to
sync the mobile app (Android &
iOS) with.
Finance Fox users can contact
support agents from their mobile
phone via SOS button.
EMPAUAbuild the customer app onHeroku
and connected the app viaHeroku Connect
to the Salesand Service Cloud
FinanceFox raised $5.5Mio inaseed round!
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