Leitfaden für eine erfolgreiche Gesprächsführung

Leitfaden für eine erfolgreiche Gesprächsführung
Begrüßung:
Händedruck (Keine Katzenpfötchen, Fingerspitzen).
Dabei den eigenen Namen deutlich aussprechen und dem Gegenüber in die Augen schauen
und lächeln.
Warten bis man zum Hinsetzen aufgefordert wird. Nicht auf die Stühle stürzen.
Die volle Sitzfläche nutzen. Rücken aufrecht anlehnen, Hände auf den Armlehnen, wenn
vorhanden oder im Schoß ablegen. Eventuell Papier oder Kugelschreiber halten.
Entspannten aber aufmerksamen Eindruck machen – nicht hinlümmeln, Arme vor der
Brust kreuzen, ständig am Kopf kratzen oder ähnliches.
Gesprächsbeginn:
Warten bis man aufgefordert wird zu sprechen: „Was führt euch zu mir?“
Einig sein, wer beginnt. Nicht alle gleichzeitig reden. Zuerst eine höfliche Redewendung
gebrauchen:
Z.B. „Herr XY, ich freue mich, dass Sie sich für uns Zeit nehmen.“ oder
„Es ist schön, dass Sie sich für unser Anliegen interessieren.“ oder
“Wir wissen es zu schätzen, dass Sie uns empfangen.“ oder
„Ich freue mich, dass Sie uns die Gelegenheit geben, unser Projekt vorzustellen.“
Einleitungsmöglichkeiten
„Wie Sie vielleicht in der Zeitung (Presse, Rhein-Neckar-Zeitung) vor Weihnachten schon
gelesen haben „ ,(Dabei kann man den Zeitungsausschnitt überreichen),“organisieren wir
im Rahmen des Projektes ‚Wirtschaften Verwalten Recht’.....“ oder
“Wie Sie bereits wissen, kommen wir von der Realschule Waibstadt und möchten Ihnen heute
unser Projekt vorstellen......“ oder
„Sicherlich haben Sie schon eines unserer wunderschönen (dabei verschmitzt lächeln) Plakate
bei Volksbanken oder Sparkassen gesehen und sich gefragt, was das wohl sein soll, eine
Gartenbörse. Wir möchten Ihnen heute Näheres....“
Merke: Bezugnehmen auf etwas, was euer Gegenüber eventuell oder sicher schon kennt:
Zeitungsartikel, Schule (bei Anmeldung genannt), Plakate.
Es folgen präzise Informationen z.B.:
Plakate in mehr als 65 Ortschaften, Besucher aus über 85 Gemeinden,
Flohmarkcharakter, was soll verkauft werden, Ort, Termin usw.
Möglichst schnell dazu kommen, was der Betrieb, das Geschäft davon hat.
Produkte, Dienstleistungen einem interessierten Publikum vorstellen. Das Geschäft/den
Betrieb in der Region bekannt machen. Sein Firmenlogo auf die Plakate drucken lassen ‚
und nicht zuletzt einer guten Sache dienen, da die Gelder aus den Spenden und
Standgebühren nach Abzug der Unkosten an den Förderverein der Realschule, Unicef und
andere Hilfsorganisationen.
Eventuell darüber reden, dass der Förderverein die Schule bei Anschaffungen finanziell
unterstützt, ihr den Flutopfern und Kindern in Not helfen wollt und Euch Gedanken über
Klimaschutz macht.
Jetzt übernimmt eventuell euer Partner das Gespräch und verhandelt über eine Teilnahme
(Standgebühr, Dauer, Ort. Dabei kann man den Flyer überreichen mit dem Hinweis, dass
hier alles nochmals zusammengefasst ist.) oder bittet um eine Spende oder einen Werbeauftrag.
Dazwischen kommen wahrscheinlich Fragen von eurem Gegenüber. Beantwortet ruhig
und gelassen, was ihr könnt. Wenn ihr unsicher seid oder nichts Falsches sagen wollt,
genügt es freundlich zu gestehen: „Da bin ich jetzt überfragt.“ „Das muss ich in der Gruppe
besprechen“, „Das ist eine gute Frage, über die wir nachdenken müssen“ oder so ähnlich.
Es ist nicht schlimm, wenn man etwas nicht kann oder weiß.
Wenn euer Gegenüber einen Vorschlag macht, könnt ihr „Danke, dass notieren wir uns“
oder so etwas ähnliches sagen.
Achtet darauf, ob euer Gegenüber nervös wirkt oder unter Zeitdruck steht (Er schaut z.B.
öfter auf die Uhr), dann macht es kurz aber präzise.
Wirkt er entspannt, könnt ihr Fragen zu seinem Betrieb stellen. z.B. ob er Auszubildende
beschäftigt. Was er genau herstellt oder anbietet. Oder wie lange die Firma existiert usw.
Höfliches Interesse nicht Neugierde!
Wenn während des Gespräches Verlegenheitspausen entstehen (für beide Seiten unangenehm);
kann man das zuletzt Gesagte noch einmal wiederholen. Zum Beispiel mit den Worten: “Ja,
also wie gesagt,....“ oder „Darf ich noch mal zusammenfassen....“ oder fragen „Wie finden
Sie unser Projekt“.
Wenn euer Gegenüber Anstalten macht, dass Gespräch zu beenden, hakt nach, ob er sich
vorstellen kann, an der Gartenbörse teilzunehmen oder ob ihr ihn als Sponsor mit oder
ohne Logo auf dem Plakat auf eure Liste setzen dürft. Natürlich nur, wenn er sich noch
nicht eindeutig positiv entschieden hat. Dabei kann das Schreiben an die Sponsoren mit
Konto-Nummer überreicht werden.
Bei Ja:
Namen aufschreiben und herzlich bedanken.
Bei Vielleicht: Freundlich lächeln und ankündigen, dass man in ein paar Tagen nachfragen
wird, um zu erfahren, wie er sich entschieden hat.
Bei Nein:
Genauso freundlich lächeln und sagen:
“Es tut mir leid, dass wir Sie nicht überzeugen konnten. Vielleicht ein anderes
mal“ oder
“Vielleicht überlegen Sie sich es noch einmal. Es ist schließlich für eine gut
Sache“ oder
“Das ist schade, aber vielleicht können wir Sie ein anderes Mal gewinnen.“
Keine enttäuschte Schnute ziehen. Es darf sich jeder entscheiden wie er will:
Abgang
„Ich glaube, wir haben alles Wichtige erwähnt. Dürfen wir Ihnen trotzdem unsere Telefonnummer da lassen, falls Sie noch eine Frage haben?“ oder so ähnlich.
Hände schütteln, wie gehabt, bedanken für das Gespräch, die Zeit, die Aufmerksamkeit oder
das Interesse, das man euch geschenkt hat.
„Auf Wiedersehen“
Hilfreich:
Macht euch mit eurem Partner ein Konzept (Schlachtplan): Wer sagt was?
Schätzt euch selbst ein. Brauche ich beim Gespräch eine Liste mit Stichwörtern, damit ich
mich nicht verhaspele? Ist keine Schande, Moderatoren machen das auch.
Man kann z.B. sagen: „Ich habe mir mal das Wichtigste notiert....“
Nie wir „müssen“ sagen. Wahlweise: Wir machen....planen...organisieren...dürfen....gestalten...
können... „
Möglichst euer Gegenüber mit dem Namen ansprechen. z.B. „ Ach ja, Herr XY, was mir noch
einfällt“ oder „Frau Sowieso, könnten Sie sich vorstellen.....“, „Auf Wiedersehen, Herr XY“
“Frau Sowieso, dürfen wir Sie in ein paar Tagen ......“.
Nicht reden wie ein Maschinengewehr und darauf achten, ob Euer Gegenüber auch mal
etwas sagen will. Winzige Kunstpausen (nach zwei, drei Sätzen lassen den Eindruck entstehen,
dass ihr gedanklich bei der Sache seid und nicht auswendig einen Text herunterleiert.
Bereitet euch gut vor und übt mit Bekannten. Ihr werdet jedes Mal besser werden.
Euer Vorteil: Niemand erwartet von euch eine perfekte Gesprächsführung.
Um so überraschter sind alle Beteiligten, wenn sie gelingt und davon sind wir überzeugt!
Herzlichst
Euer Coaching-Team