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Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] Leistungskatalog - Management auf Zeit Für einen gemeinsam definierten Zeitraum (6 Monate - 1 Jahr) stehen wir als zertifizierter Unternehmensberater mit unseren Leistungen zur Verfügung. Der Einsatz eines externen Beraters wird von vielen unserer Klienten sehr begrüßt, da immer wieder neue Ideen, Perspektiven und Strategien ins eigene Unternehmen eingekauft werden, die sich positiv auf alle Vertriebs- und Verkaufsprozesse des Auftraggebers auswirken. Was ist der Unterschied zur Beratung? Die Beratung endet bei der Präsentation von Maßnahmen und Konzepten zur Bewältigung einer Situation. Management auf Zeit wird für eine bestimmte Zeit für eine klar festgelegte Aufgabe engagiert. Dabei kann es sich um die Abwicklung eines Projektes oder um die Überbrückung einer bestimmten Situation handeln. Vorteile eines Interimsmanagements höchste Professionalität sofort verfügbar punktgenaue Kompetenz genaue Kalkulierbarkeit der Kosten keine arbeitsrechtlichen Risiken Blick von außen – externe Perspektive Nachhaltigkeit kein zusätzlicher Headcount Einsatzmöglichkeiten • • • • • Managementkapazitäten müssen erweitert werden, da dringende Aufgaben anstehen, die vom bestehenden Management nicht mehr bewältigt werden können. Führungskraft fällt auf unbestimmte Dauer aus. Übergangslösung bis zur richtigen Besetzung einer Führungsposition Umsetzung wichtiger interner Projekt (z.B. Vertrieb, Wachstumspolitik, Einführung neuer Produkte, Kundenzubau, Netzwerkpflege, Marketing) Sanierungen FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] Module im Vertrieb 1. MODUL I - Externer Vertriebscoach Verkaufen vor dem Verkauf: Definieren und festigen der eigenen Positionierung, welche Besonderheit wird angeboten. Gezieltes Herausarbeiten von Stärken und Qualitäten des Produktes oder einer Dienstleistung. Formulierung einer Positionierungsstrategie. Gezielte Ansprache und Erkennen von emotionalen Bedürfnissen der Kunden. Wir unterscheiden emotionale und faktische Bedürfnisse – beides schafft am Ende den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Zielgruppen und Zielkunden: Welcher Zielgruppe kann das Unternehmen den meisten Nutzen bringen? Ist die Zielgruppe ausreichend groß für wirtschaftlichen Erfolg? Zukunftsorientierte Positionierung des Produktes. Eine ungenaue Zielgruppendefinition erschwert bzw. verhindert unter Umständen die erfolgreiche Zusammenarbeit der beteiligten Unternehmensbereiche (z. B. Marktforschung, Produktentwicklung etc.). So kann beispielsweise eine Werbeagentur die Gestaltungselemente nur auf eine Zielgruppe abstimmen, wenn diese eindeutig adressierbar ist. So ist die genaue Zielgruppenbestimmung Grundlage des Marketings und muss durch die Produktentwicklung validiert werden, bevor ein Konzept für die Marktkommunikation erstellt werden kann. • • • • • • • • demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort usw.) psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Meinung usw.) Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite usw.) sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Gehalt, Beruf usw.) organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil) Kaufverhalten des Unternehmens (Zusammenführende Buying Center, Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt usw.) ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände usw.) personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (Informationssammlung, Zeitdruck, innovationsfreudig usw.) Arbeitsplatzorganisation: Ist der Arbeitsplatz des Verkäufers/Vertrieb synchron mit den Usancen der Zielgruppe? Organisation beginnt bei Ordnung. Haben die Vertriebsmitarbeiter Ihre Geschäftsprozesse/Logistik auf die Tages-, Wochen-, Monatsarbeitszeit abgestimmt? • • • Wo gibt es Leerläufe die mit Aktivitäten gefüllt werden müssen? Selbstmanagement im Arbeitsalltag Erkennen von eigenen „Zeitdieben“ FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] • • • • • • Organisation des Arbeitsplatzes – Schreibtischkultur Ablagesystem Umgang mit Stress Störungen vermeiden Ziele setzen – Ziele erreichen Prioritäten setzen Kontaktaufnahme mit dem Zielkunden - Kommunikationspolitik: • • • • • • • Machen Sie die Kontaktaufnahme so leicht wie möglich! Sind die vollständigen Kundendaten in der EDV angelegt? Haben die Verkäufer ein Update in Sachen telefonischer Terminvereinbarung? Wie ist der schnellste Weg zu neuen Kunden gestaltet? Gibt es dazu einheitliche Prozesse? Werden die Ergebnisse aufgezeichnet, um daraus zu lernen? Präsentiere ich mein Unternehmen gut und deutlich dabei (Briefgestaltung, Prospekte, Flyer, Veröffentlichungen) Wie trete ich mit den Kunden in Verbindung? Telefonisch Persönlich Per Post Per Mail Über Kontaktformulare von Internetseiten Der rote Gesprächsleitfaden: Die ersten Sekunden im Verkaufsgespräch entscheiden, ob wir den Kunden gewinnen oder nicht. Ein Gesprächsleitfaden hilft bestimmte Punkte anzusprechen und wichtige Fragen nicht zu vergessen. Die Gesprächsthemen können dabei variieren (Neukundenakquise, Terminvereinbarungen, Verkaufsgespräche). • • • • Verwenden die Verkäufer zeitgemäße Werkzeuge? Eine Verkaufspräsentation beinhaltet ein Gerät zur Präsentation, Unterlagen, Diagramme, Werbemittel Beziehungsaufbau, Gesprächseinstig, Small Talk Verwenden von Reizworten – Verkaufspsychologie FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] • • • • • • • • • • • • • Sind die Mitarbeiter auf Fragen oder Kritik vorbereitet? Haben die Verkäufer Ihren Gesprächseinstieg analysiert? Benefitanalyse – aktuellen Kundenbedarf ermitteln Angebotspräsentation Unterscheiden von Vorwänden und Einwänden Qualifizieren von weiteren Ansprechpartnern im Unternehmen Ermitteln Sie Zusatzbedarf Erfragen Sie die mögliche Zukunftsplanung des Kunden Abschlusssignale vom Kunden erkennen (verbal und persönlich auch nonverbal) Ein Professioneller Gesprächsabschluss ist wichtig Zusammenfassung des Gespräches (positiv und sachlich) Wie wird weiter vorgegangen? Persönliches Gesprächsresümee - was dabei kann man besser machen? Der Abschluss: • • • • • • • In welcher Form wird der Vertragsabschluss gemacht? Hat der Verkäufer die nötigen Arbeitsmittel zum Vertragsabschluss? Gibt es Preisverhandlungen? Ist der Mitarbeiter berechtigt in Preisverhandlungen zu treten (Spielraum)? o Zugeständnisse anbieten (Zahlungsziel, Rabatt, Bonus, Zusatzleistungen oder geldwerte Zugaben) o Nachverhandlung auf “Chefebene” anbieten (mit Gesichtsverlust des Beraters). Wann ist ein Geschäft finalisiert? Wie gehen wir mit Überlegern um? Wie können wir den Abschluss festigen und die Entscheidung des Kunden beschleunigen? After- Sales • • • • • • Kundenbindung Rücktritt von Verträgen Empfehlungen durch den Kunden Serviceleistungen für den Kunden Kundenbefragung Einschulungen bei technischen Produkten FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] 2. MODUL II - Externer Vertriebszubau Der Vertrieb gehört zu den Grundelementen des Marketings. Alle Maßnahmen, Entscheidungen und Prozesse, die auf dem Weg der Waren oder Dienstleistungen von der Herstellung (Entstehung) bis zu Kunden anfallen, fasst man mit dem Begriff „Vertrieb“ zusammen. Damit ist klar, dass „Vertrieb“ nicht alleine „Verkauf“ bedeutet. • • • • Entwicklung einer schlüssigen Strategie Auswahl geeigneter Vertriebskanäle Überprüfung der Vertriebsorganisation Optimierung der Vertriebsprozesse Es gibt keine pauschale Anleitung und allgemein gültigen Konzepte, die garantieren, dass die Vertriebsziele in jedem Fall erreicht werden können. Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie der Vertrieb aufgebaut werden kann und genauso viele Faktoren, von denen der Vertrieb abhängig ist (Finanzkraft des Unternehmens, Portfolio, bisherige Qualifikationen des Vertriebes, vorhandene Absatzwege, bestehende Marketingkonzepte, rechtliche Faktoren). Das gilt es individuell zu erarbeiten. Alle Bemühungen sind vergeblich, wenn die Verkaufsmitarbeiter bei Kunden nicht professionell wirken, nicht überzeugen können und keine Abschlüsse machen. Als Coach können wir aktiv dazu beitragen, dass Ihr Team im Umgang mit Kunden immer besser wird. Die Rekrutierung von neuen Vertriebspartnern und Mitarbeitern unterstützen wir ebenso wie die Erstellung einer Jobbeschreibung und eines Anforderungsprofils im Vorfeld. Ziel: • • • • • • Optimale Verfügbarkeit des Produktes für potentielle Kunden Mit professionellen Vertriebstechniken die Kundengewinnung steigern Minimierung der Kosten für Personal, Transport und Lagerung Vermarktung und Präsentation des Produktes Welche Mitarbeiter passen optimal zu meiner Kundenzielgruppe? Welche Netzwerke können vertrieblich angebunden werden? Erklärtes Ziel muss sein, das Produkt zu platzieren, zu bewerben (budgetabhängig), Interessenten zu Kunden zu machen und den Verkaufserfolg (=Umsatz) zu steigern. Vorteile: • • • • Externes Wissen und Erfahrungswerte vom Profi U.U. keine weiteren Vertriebsmitarbeiter einstellen und einschulen Kontakte des externen Vertriebspartners nutzen Die Kosten sind von Beginn an planbar und transparent FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K Michael Schwarz 9500 Villach, Bruno Kreisky Str. 33 Tel.: 0699 / 18 18 18 71 [email protected] • • • • Die Kosten sind deutlich geringer als bei Einstellung eines Mitarbeiters Flexibilität in der Vertragsausgestaltung und im Leistungsumfang Gemeinsames Erarbeiten einer erfolgreichen Strategie Kontrollmöglichkeiten, Berichtswesen 3. MODUL III - Externer Kunden/Klienten Zubau Sie suchen Endkunden (B2B oder Konsumenten), die Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen? Gemeinsam definieren wir Ihre Wunschklienten und beginnen mit dem Aufbau einer Interessenten Datenbank. Diese wird von unserem Auftraggeber freigegeben, um Irrtümer zu vermeiden (eventuell gibt es diese Kunden schon, oder man möchte mit gewissen Personen ohne Angabe von Gründen gar kein Geschäft abwickeln). Nach Freigabe der Interessenten Datenbank beginnen wir mit der aktiven Vermittlung der Klienten an den Auftraggeber. In dieser Position sind wir externer Key Account Manager des Unternehmens. Weitere Einsatzgebiete sind, die Suche nach Investoren (Immobilien-Branche) oder Anlegern oder die Erweiterung des Kundenpotentials in noch nicht aufgebauten Regionen (Gemeinden, Bezirke, Bundesländer). 4. MODUL IV - Kunden/Klienten und Partner Veranstaltungen Wir sind professionell in Moderationen von Seminaren, Veranstaltungen und Events. Erfahrungen haben gezeigt, dass die Marke des Auftraggebers durch den Einsatz externer Referenten stark angehoben wird. 5. MODUL V - Seminare und Workshops Sie brauchen wieder eine Aufbruchsstimmung in Ihrem Betrieb? Verkäufer, Vertriebsleiter und Organisation sollen wieder mehr kommunizieren und gemeinsame Ziele erreichen? Verkäufer brauchen neue Perspektiven? Als ausgebildeter Unternehmensberater mit 26 Jahren Praxis wissen wir, wie wir solche Seminare maßgeschneidert zusammenstellen, und die gewünschten Ziele erreichen. • Teamentwicklung • Anforderung an Führungskräfte • Motivation • Verkaufsschulungen • Telefonschulungen FN 304753t | GISA-ZAHL 28825371 | UID: ATU 575 31013 Austrian Anadi Bank | IBAN: AT 32 5200 0004 5576 2162 | BIC: HAABAT2K