„Wir wollen keinen unlauteren Wettbewerb, aber durchaus einen

Interview
„Wir wollen keinen unlauteren Wettbewerb, aber
durchaus einen lauten!“
Maschio Deutschland tritt mit einem breiten Pflanzenschutzgeräte-Programm unter der Marke Gaspardo an – Wir
sprachen mit Geschäftsführer Peter Faltner über die Besonderheiten dieses Geschäftsbereiches und sein beim
Handel erfolgreiches Geschäftsmodell
© Boomgaarden
Peter Faltner: „Vielleicht sind wir näher am Händler und Endkunden dran.“
eilbote:
Der italienische Maschio-Konzern ist nicht zuletzt durch Zukäufe in den letzten 20 Jahren kräftig gewachsen. Wichtigste
Übernahme war sicherlich Gaspardo, im vergangenen Herbst folgten die drei Pflanzenschutztechnikhersteller Dal Degan,
Finotto und Unigreen. Warum gleich drei Hersteller in diesem Spezialgebiet – wollte Ihr Mutterhaus sich damit einiger
Wettbewerber entledigen?
Sie decken jetzt mit Ihrem Programm ein Angebot vom kleinen Sprühgerät für Sonderkulturen bis zum Selbstfahrer ab.
Im deutschen Markt treffen Sie auf etablierte Wettbewerber – Longliner wie auch absolute Spezialisten. Greifen Sie mit
dem ganzen Programm auf voller Breite an?
Peter Faltner:
Es ist eine Kombination mehrerer Gründe. Einerseits geht es darum, dass sich Maschio breiter aufstellt und sich
gleichzeitig aber auch die gesamte Bandbreite sichert. Das bedeutet, immer die richtige Maschine unter Berücksichtigung
der vielen weltweit regionalen Unterschiede anbieten zu können. Natürlich ist der italienische Heimatmarkt für Maschio
dabei immer noch sehr wichtig. Was die Spritzentechnik angeht, ist für uns das Uni- green Programm am wichtigsten. Wir
können damit Anbauspritzen von 1.000 bis 2.500 Liter Füllmenge mit Gestängebreiten von 12 bis 21 Metern anbieten.
Die beiden Anhänge-Modelle haben 3.500 bzw. 4.500 Liter mit 24 bis 27 Meter Spritzgestänge. Das gesamte Programm
ist generell mit Müller Elektronik ausgestattet, die Toplinie ist zusätzlich Isobus-fähig. Auf der Agritechnica werden wir das
neue Programm dem internationalen Publikum präsentieren, wobei für Deutschland ausschließlich unter der Marke
Gaspardo gelabelt wird. Für andere Märkte bleibt parallel die Marke Unigreen weiter erhalten.
Die beiden anderen übernommenen Fabrikate Dal Degan mit preiswerten Anbauspritzen und Finotto, spezialisiert auf
Selbstfahrer, stehen für uns nicht so sehr im Fokus. Der Selbstfahrer könnte aber mittelfristig interessant werden.
Einen Punkt möchte ich in diesem Zusammenhang aber besonders betonen: Alle JKI Zertifikate sind ausgestellt. Der
Kunde erhält selbstverständlich eine den deutschen Vorschriften entsprechende Maschine, sogar zusammen mit dem
ersten Spritzen-TÜV.
eilbote:
Pflanzenschutz und damit auch die Technik sind absolute Spezialgebiete. Das geht vom Antrieb dieser Geräte bis zu den
Düsen. Haben Sie dafür besonders qualifizierte Mitarbeiter, die auch den Handel entsprechend unterstützen können?
Faltner:
Wir haben bereits einen „Produktmanager Pflanzenschutz“ im Hause. Die einzelnen Außendienstmitarbeiter werden zur
Zeit entsprechend geschult. Der Spritzen-TÜV darf nur von einem Spezialisten mit nachgewiesener Qualifikation
durchgeführt werden, den haben wir bereits auch. Wir werden dies noch untermauern durch mehrere
Montagespezialisten und einen Außendiensttechniker.
eilbote:
Egidio Maschio, Präsident der Maschio Gaspardo Gruppe, nannte im vergangenen Herbst 300 Mio. Euro als kurzfristiges
Umsatzziel. Wie hoch dürfte der Anteil der Pflanzenschutztechnik davon sein?
Faltner:
Das kann ich Ihnen so leider nicht beantworten. Ich kann Ihnen allerdings sagen, dass Maschio durch die Übernahmen
rund 120 neue Mitarbeiter hat.
eilbote:
In technisch weniger anspruchsvollen Märkten bietet Maschio eine „Longline“, z.B. mit Düngetechnik. Ist dies auf die
westeuropäischen Märkte übertragbar?
Faltner:
Das Produktportfolio in den verschiedenen Märkten bestimmen die Geschäftsleitungen vor Ort, so ist es auch in
Deutschland. Sie können hier nicht jedes Jahr ein total neues Produkt aus der Schublade ziehen. Uns passen hier
Spritzen sehr viel besser als Düngerstreuer. Wir nehmen dabei auch große Rücksicht auf unsere Händler. Ein für uns
neues Produkt wie der Düngerstreuer würde den Handel zur Zeit nicht unbedingt glücklicher machen.
Bei der Pflanzenschutztechnik werden wir uns diesen Markt sehr gezielt vornehmen. Wir setzen da auch sehr auf
kleinere und mittlere Händler. Wir sind überzeugt, durch ein ausgezeichnetes Preis-Leistungsverhältnis großen Erfolg zu
haben. Das unterstützen wir auch durch intensive Endverbraucherwerbung.
Unser großer Vorteil in diesem Geschäft ist doch, dass fast alle Komponenten für Pflanzenschutztechnik in Italien
produziert werden – das gilt auch für unsere Wettbewerber. Und die Einkaufsmacht von Maschio dürfte sich da
besonders positiv auswirken.
eilbote:
Maschio produziert in eigenen Werken in China und Rumänien. Hat das Einfluss auf Lieferungen nach Westeuropa?
Faltner:
Kleinere Geräte unseres Garden & Country Programms kommen bereits seit zehn Jahren aus China. Das Werk in
Qingdao beliefert uns ohne Umweg über Italien. In Rumänien ist im vergangenen Jahr ein absolut modernes Werk für
Kurzscheibeneggen und Tiefenlockerer ans Netz gegangen. Wir – und besonders unsere Kunden – sind mit der
Produktqualität absolut zufrieden.
eilbote:
Wie positionieren Sie sich innerhalb der Riege der führenden deutschen und europäischen Wettbewerber? Was
unterscheidet Sie, auch im Bezug auf den Vertrieb?
Faltner:
Vielleicht sind wir näher am Handel und Endkunden dran als die sogenannten Geräte-Longliner. Maschio ist in der
Nische der rotierenden Bodenbearbeitung entstanden, wir haben uns dann breiter aufgestellt und stellen uns jetzt noch
breiter auf. Auch wenn das manchem Wettbewerber nicht passt: Wir stehen für klare und deutliche Aussagen. Unsere
Kernbotschaften, besonders unsere „Netto-Line“, kommt beim Endkunden deutlich an. Natürlich versucht mancher das zu
kopieren, aber das Original ist eben am offensivsten. Dabei steht auch immer die ordentliche Marge für unsere
Vertriebspartner im Fokus. Wir vergessen in keinem Moment, dass der Handel entsprechend verdienen muss.
eilbote:
Sie fallen auf durch Ihre für die eher konservative Branche unkonventionelle, manchmal auch etwas provokante
Werbung. Gibt es Abmahnungen?
Faltner:
Ein unlauterer Wettbewerb liegt uns fern, aber wir wollen durchaus einen lauten. Das Feld ist doch schön offen, auch
dadurch, dass sich viele Wettbewerber in der Werbung wenig Mühe geben. Wir lieben kreative Werbung und glauben Sie
mir – uns wird auch in Zukunft noch das eine oder andere einfallen. Dabei legen wir es nicht unbedingt auf
Abmahnungen an.
eilbote:
Besonders Ihre Verschrottungsaktion hatte für Aufsehen gesorgt. Wie war der Erfolg, wird diese oder eine ähnliche
Aktion wiederholt?
Faltner:
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
Das war ein gigantischer Erfolg! 500 Tonnen Alteisen sind hier professionell unter Aufsicht entsorgt worden. Die
Ordner mit den Nachweisen kann ich Ihnen zeigen. Natürlich wurde da von den Händlern auch getrickst. Aber so
eine Marketing- Idee kann man nicht jährlich wiederholen, auch wenn sich die Spediteure freuen würden. Als Basis
für die Marktanteils- und Umsatzsteigerungen in diesem Jahr belassen wir es mal bei unserer laufenden Aktion,
übrigens läuft unsere Treueprämie bereits im vierten Jahr.
eilbote:
Was erwarten Sie von Ihren Händlern und wie wichtig ist das Thema Exklusivität für Sie?
Faltner:
Wir erwarten von unseren A-Händlern volles Engagement, besonders auch in Kombination mit Einlagerungen von
entsprechend hohen Frühbezügen. Die Zeiten von Exklusivität sind eigentlich vorbei. Dabei ist für uns Bayern mit
der Bindung an die BayWa eine Ausnahme. Sonst gibt es von uns die „A-Händler-Konditions-Exklusivität“.
Ansonsten ist für unsere Maschinen auch mal der „Händler an der Ecke“ dran. Bei unseren A-Händlern wollen wir
in unserer Produkt-Range natürlich die Nummer Eins sein, und das betrifft auch die Einzelkornsätechnik.
Viele Ideen für die Produktentwicklung kommen übrigens aus unserem Haus und gehen dann in die Konstruktion in
Italien, so z.B. die achtreihige Maschine mit Hecktank. Wir bekommen über unsere Netzwerke, die über Polen,
Frankreich, Großbritannien und andere Länder gehen, viel Input aus den wichtigsten Märkten. Unsere deutsche
Sichtweise bekommt bei unserer italienischen Muttergesellschaft immer mehr Gewicht. Diese erfreuliche
Entwicklung spiegelt sich auch in unseren Umsätzen. Wenn alles läuft wie geplant, werden wir in diesem Jahr hier
mehr Umsatz machen als Maschio selbst auf seinem Heimatmarkt Italien.
eilbote:
Wird dann nicht letzten Endes über den Preis verkauft?
Faltner:
Ja, wir wollen auch über den Preis verkaufen. Es erscheint keine Anzeige in den landwirtschaftlichen
Wochenblättern ohne Preisangaben. Untereinander haben unsere Händler damit so gut wie keine Probleme. Wir
wollen damit kanalisieren bevor es knallt. Unser Außendienst soll im Nachhin- ein keine Gutschriften verteilen
müssen wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist.
eilbote:
Was dürfen wir von Maschio hinsichtlich der Agritechnica Neues erwarten?
Faltner:
Da wird in erster Linie natürlich die gesamte Pflanzenschutztechnik zu sehen sein, aber auch für die Mulchsaat
wird es Neues geben. Lassen Sie sich überraschen. Im Übrigen ist die Agritechnica für den Maschio-Konzern
inzwischen die wichtigste Veranstaltung für das Exportgeschäft. Das haben interne Erhebungen eindeutig ergeben.
eilbote:
Herr Faltner, wir danken Ihnen für das offene Gespräch.