Motivation von Verkäufern

Motivation von Verkäufern nach ihrem Stärkenprofil
Um Ihr Verkaufsteam zu Spitzenleistungen zu motivieren, folgen Sie nicht der biblischen
Ermahnung: "Handle gegen andere so, wie du willst, dass dir getan". Im Gegenteil: Tatsache ist, dass die anderen nicht so sind wie Sie. Die anderen sind Individuen, die ihre eigene
Art haben, Dinge zu tun, daher müssen Sie sie auch ihrer persönlichen Art entsprechend
motivieren.
Folglich sollte Ihr Leitsatz sein: "Jedem das zu geben, was ihm am meisten entspricht". Verkäufer sollen, um in Ihrem Unternehmen angestellt zu werden, den vorgegebenen Kriterien
bezüglich Wissen, Erfahrung und Persönlichkeit entsprechen. Aber vergessen Sie niemals,
dass sie alle individuelle Persönlichkeiten sind, die Sie auch als solche führen müssen, indem Sie ihre besonderen Verhaltensstile erkennen und in ihrer Führung berücksichtigen.
Es geht hier jedoch nicht darum, die persönlichen Verhaltensstile des einzelnen verändern
zu wollen. Vielmehr ist es wichtig, die Verhaltensstile zu verstehen, um sie dann für die Bedürfnisse der Organisation nutzbar zu machen, indem Sie die Stärken der Mitarbeiter fördern und ihre Schwächen abbauen.
Das Grundlegende an dieser Auffassung ist, dass eine scheinbare Schwäche in der Arbeitsweise eines Verkäufers in Wirklichkeit nur die Übertreibung einer Stärke ist. Das mag
erstaunen, aber stellen Sie sich einmal kurz Ihren aktivsten Verkäufer vor: Sie schätzen an
ihm seine Art, Sachen anzupacken, seine Bestimmtheit, seine Lust, ständig neues Terrain
zu erobern. Andererseits sind vielleicht seine Schwächen, oft impulsiv zu reagieren, Details
als nicht wichtig zu erachten und Kunden womöglich manchmal zu stark zum Abschluss zu
drängen. Sehen Sie jetzt den Zusammenhang zwischen Schwäche und Stärke? Die eine ist
die Übertreibung der anderen.
Denken Sie nun einmal an einen Verkäufer, der sorgfältig und methodisch arbeitet, sehr auf
Details achtet, Besuchsberichte gründlich ausarbeitet und pünktlich einreicht. Auf der anderen Seite scheint er in seiner Vorgehensweise langsam zu sein, Zeit mit Berichten zu verschwenden anstatt "draußen" zu sein und zu versuchen, neue Abschlüsse zu tätigen. Auch
hier handelt es sich wieder um den Fall, dass eine Person ihren bevorzugten Arbeitsstil zu
stark einsetzt, so dass ab einem bestimmten Punkt die Stärke zur Schwäche wird.
Dieses grundlegende Prinzip verinnerlicht zu haben, ist schon der halbe Sieg im Umgang
mit den Stärken und Schwächen ihres Verkaufsteams. Sie können nun Ihren Mitarbeitern
helfen, ihre Verhaltensmuster zu erkennen, und Sie können mit einer entsprechenden Neuverteilung von Aufgaben und Verantwortlichkeiten das Positive verstärken und die nachteiligen Auswirkungen einzelner Verhaltensstile verringern.
Als ersten Schritt betrachten wir zunächst einmal die vier grundlegenden Verkaufsstile Ihrer
Vertriebsmitarbeiter:
Unterstützend/Hergebend
Verkäufer mit diesem Verhaltensstil setzen sich wirklich mit den Problemen ihrer Kunden
auseinander und gehen in besonderem Maße auf deren Wünsche und Bedürfnisse ein. Sie
sind aufmerksamer Zuhörer und Ratgeber zugleich und verkaufen ihre Produkte bzw.
Dienstleistungen indem sie versuchen, die Probleme des Kunden zu lösen. Sie blühen richtig auf, wenn man sich ratsuchend an sie wendet. Der Kunde entwickelt das Gefühl, "da ist
jemand, der sich wirklich um meine Sachen kümmert und dem ich vertrauen kann". Verkäufer dieser Art bringen zwar nicht gerade das schnelle Geschäft, haben aber Erfolg, indem
sie sich des Kunden annehmen.
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© 2002; LPC LIFO Products & Consulting
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Wenn dieser LIFO -Stil übertrieben und damit zur Schwäche wird, nehmen sich diese Verkäufer zu stark der Probleme ihrer Kunden an und identifizieren sich mit diesen Kunden so,
als würden sie für diese arbeiten. Sie vergessen unter Umständen die Grundregeln des
Zeitmanagements, indem sie zu viel Energie darauf verwenden, auf jeden Einwand des
Kunden einzugehen.
Bestimmend/Übernehmend
Verkäufer mit diesem Verhaltensstil zeigen sehr viel Eigeninitiative, sind regelrechte Selbststarter, fangen sofort an, ohne dass sie von außen angestoßen werden müssen. Sie knacken die besonders schwierigen Fälle, zeigen sich energisch und kraftvoll und sprechen die
Dinge gerade heraus an. Ist etwas angeblich unmöglich, werden diese Verkäufer es als ihre
persönliche Herausforderung ansehen, das Gegenteil zu beweisen. Neue Aufträge ziehen
sie an Land durch Überredungskunst und Pfiffigkeit und begeistern die Kunden für das Produkt.
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Wenn dieser LIFO -Stil übertrieben und damit zur Schwäche wird, wird dieser Verkäufertyp
impulsiv und handelt unter Umständen ohne Auftrag und Abstimmung. Immer auf der Suche
nach neuen Herausforderungen, kann er mit bestehenden Kunden gelangweilt sein und die
Kundenbetreuung vernachlässigen. Um neue Kunden zu gewinnen, kann er zu weit gehen
und Versprechungen machen, die nicht eingehalten werden können oder Kunden allzu stark
zum Abschluss drängen. Es ist möglich, dass er, zurück im eigenen Unternehmen, die Produktion bzw. die Auftragsabwicklung unter Druck setzt, seine Aufträge sofort zu erledigen,
als seien seine Geschäfte das einzig Wichtige, worum sich das Unternehmen zu kümmern
hat.
Bewahrend/Festhaltend
Verkäufer mit diesem Verhaltensstil kümmern sich wirklich um das Detail, sind sehr gründlich und gehen sehr systematisch vor. Es ist ihnen wichtig, die Probleme des Kunden inund auswendig zu kennen, ebenso wie das eigene Produkt. Sie sind regelmäßig in Kontakt
mit ihren Kunden und verwenden auf jeden Artikel der Angebotspalette die gleiche Sorgfalt.
Ihre Berichte sind gründlich, genau und immer termingerecht. Diese Art von Verkäufer mag
zwar etwas langsamer Neugeschäfte aufbauen, doch schöpfen sie bestehende Geschäftsverbindungen sehr gut aus.
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Wenn dieser LIFO -Stil übertrieben und damit zur Schwäche wird, wird dieser Verkäufertyp
so übergenau, dass er sich in Details verliert ("Analyse-Paralyse"). Ein solcher Verkäufer
kann sich so eng an die Firmenrichtlinien halten, dass die Flexibilität verloren geht und damit womöglich die Aufträge auch. Er überschüttet Kunden mit derart vielen Informationen,
dass diese davon geradezu erdrückt werden, sich langweilen und aufgrund der Informationsfülle das Interesse verlieren. Bei diesen Verkäufern kommt es vor, dass sie sich herausfordernden oder ihnen gegenüber feindselig verhaltenden Kunden entziehen, indem sie diese einfach abschreiben.
Anpassend/Harmonisierend
Verkäufer mit diesem Verhaltensstil sind echte Charmeure, die wunderbar leicht mit Menschen umzugehen verstehen und alle Kunden gleich zu Freunden machen können. Sie sind
das Einfühlungsvermögen in Person, echte Diplomaten, Menschen, die sich wirklich Mühe
geben, anderen zu gefallen, anderer Leute Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen und zu
erfüllen und schaffen es so, sich als Verkäufer bei ihren Kunden einzuschmeicheln. Da diese Personen Stimmungen sehr gut erspüren und sich auf die Reaktionen der Kunden einstellen, eignen sie sich vorzüglich für Präsentationen, denn sie sind flexibel und können sich
daher dem Verlauf des Verkaufsgesprächs anpassen. Es ist eine Bereitschaft bei ihnen
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vorhanden, Neues auszuprobieren und neue Produkte zu vertreiben. Sie sind gewöhnlich in
der Firma beliebt, ja oft imstande, die Leute von der Produktion in ihrem Sinne zu beeinflussen und fähig, Sachen intern ebenso gut zu verkaufen wie an Kunden.
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Wenn dieser LIFO -Stil übertrieben und damit zur Schwäche wird, werden diese Verkäufer
zu "Politikern" im schlechtesten Sinn des Wortes. Sie achten so sehr darauf, Unannehmlichkeiten mit Kunden zu vermeiden, dass sie die Firmenrichtlinien so hinbiegen, dass die
Wünsche der Kunden erfüllt werden können. Ihr Humor und ihre Leichtigkeit können dann
auch als mangelnde Ernsthaftigkeit empfunden werden, als fehlende Bereitschaft, sich wirklich einer Aufgabe anzunehmen und sie zu erledigen. Diese Verkäufer scherzen ständig mit
irgendjemandem herum und verbringen ihre Zeit damit, mit Leuten zusammenzusitzen und
sich zu unterhalten. Sie konzentrieren sich eher auf Kunden, mit denen sie freundschaftliche
Beziehungen unterhalten, statt sich mit jenen Kunden zu beschäftigen, die das größte Geschäftpotential ausweisen.
Die meisten Menschen zeigen eine Mischung dieser vier Verhaltensstile auf, wobei zumeist
ein bestimmter Stil dominiert. Die anderen Verhaltensstile kommen abhängig von der Situation und den beteiligten Personen unterschiedlich stark zum Einsatz.
Woher kommt es, dass Menschen ihre Stärken so stark betonen, dass sie zur Schwäche
werden? Dafür gibt es viele mögliche Gründe. So können Termine oder Verkaufsziele unrealistisch sein. Vielleicht liegt es an sich widersprechenden Vorgaben: den Verkauf stärker
anzukurbeln und gleichzeitig die Ausgaben und Spesen gering zu halten. Auch können die
Zielsetzungen des Unternehmens unpräzise sein: die Verkäufer sollen mehr Abschlüsse liefern, erhalten aber keine klaren Zielvorgaben. Verantwortlichkeiten und Kompetenzen sind
unklar, und die Verkäufer wissen nicht, für wen sie arbeiten bzw. was genau von ihnen erwartet wird.
Es kann sein, dass die Verkäufer sich aus irgendeinem Grund unter Druck gesetzt, in ihrer
Position gefährdet fühlen oder unzufrieden mit dem Arbeitsumfeld sind. Dieses Gefühl
drückt sich dann in einer Überbetonung des jeweils eingesetzten Verhaltensstils aus und
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führt damit zu einem übertriebenen und unproduktiven Einsatz des Bevorzugten LIFO -Stils.
Der Schlüssel zu guten Leistungen Ihrer Verkäufer ist daher, sie NICHT alle gleich zu behandeln und NIEMALS zu versuchen, sie zu ändern. An keinem der vier Grundstile ist etwas
verkehrt. Aber man muss den Mitarbeitern helfen, den übertriebenen Einsatz von Verhaltensstilen zu kontrollieren und den Einsatz der Vernachlässigten Stile zu verstärken.
Dies führt zurück zu unserem Leitsatz: "Jedem das geben, was ihm am meisten entspricht".
Um den Unterstützend-Hergebenden Verkäufertyp zu motivieren, sollten Sie ihm gegenüber
sinnvolle Gründe betonen und sein persönliches Interesse daran, dem Kunden zu helfen,
bestätigen. Appellieren Sie an seine Werte und seinen Idealismus; betonen Sie die Qualität
der verschiedenen Eigenschaften des Produkts. Bitten Sie um seine Hilfe, die Leistung der
Abteilung zu steigern. Unterstützen Sie ihn mit Anregungen zur Weiterentwicklung des eigenen Potentials und zeigen Sie persönliches Interesse an ihm als Individuum. Diese Person möchte, dass man ihren Ideen und Vorstellungen Aufmerksamkeit entgegenbringt und
sie auch im Fall einer Meinungsverschiedenheit respektiert.
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Um den Bestimmend-Übernehmenden Verkäufertyp zu motivieren sollten Sie ihm jede
Menge Möglichkeiten, Verantwortlichkeiten und Herausforderungen bieten. Geben Sie ihm
Befugnisse und die notwendigen Hilfsmittel, besonders bei schwierigen neuen Projekten,
um seiner starken Leistungsmotivation zu entsprechen. Eine andere Möglichkeit wäre, ihn
an die Spitze eines neuen Aufgabenbereichs zu setzen oder ihm die Leitung der Planung
für die Verkaufsstrategie eines neuen Produkts zu übertragen.
Um den Bewahrend-Festhaltenden Verkäufertyp zu motivieren, betonen Sie die Zuverlässigkeit und Beständigkeit des Produkts, des Verkaufsansatzes und des Verkaufsgebiets.
Diese Person sucht Sicherheit, also betonen Sie das geringe Risiko, das mit der Aufgabe
verbunden ist mit Aussagen wie zum Beispiel: "Das Produkt ist bewährt und gut, Produktdarstellungen sind immer sehr gut angekommen und dieses Verkaufsgebiet hat stets gute
Ergebnisse gebracht". Geben Sie dem Mitarbeiter Gelegenheit, die Daten und Fakten für
die Präsentation vorzubereiten und seine analytischen und auf Logik bauenden Stärken bei
Problemlösungen einzusetzen.
Um den Anpassend-Harmonisierenden Verkäufertyp zu motivieren, sollten sie ihn gemeinsam mit anderen einsetzen, so dass er die Gelegenheit bekommt, neue Verkaufskollegen
anzuleiten. Setzen Sie bei ihm Ihren Humor ein, wenn Sie ein neues Produkt vorstellen oder
neue Strategien für das Verkaufsgebiet mit ihm besprechen und lassen Sie ihn wissen, wie
zufrieden Sie mit seiner Leistung sind. Geben Sie ihm die Möglichkeit, im Mittelpunkt zu
stehen, etwa indem Sie ihn damit beauftragen, den anderen Kollegen eine neue Verkaufspräsentation vorzuführen.
Wenn Sie feststellen, dass die Dinge falsch laufen und einige Verkäufer mit ihrem Bevor®
zugten LIFO -Stil die Grenze zwischen Stärke und Schwäche überschreiten, versuchen Sie
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zuerst herauszufinden, wann und warum die Übertreibung des LIFO -Stils auftritt. Liegt die
Ursache der Probleme im unmittelbaren Arbeitsumfeld, könnten Sie einige Vorgaben und
Richtlinien so abändern, dass situationsbedingte Stressfaktoren reduziert werden. Manchmal genügen schon konkretere Ziel- und Terminvorgaben. Führen Sie mit dem betreffenden
Mitarbeiter, der seinen Verhaltensstil übertrieben einsetzt ein Gespräch. Beschreiben Sie
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die vier LIFO -Verhaltensstile und das Stärken-Schwächen-Paradoxon, dass nämlich die
Schwäche nur die Kehrseite des zu stark eingesetzten Verhaltensstils ist. Die meisten Menschen erkennen sehr schnell, welcher der vier Verhaltensstile ihnen am meisten entspricht.
Da es weder gute noch schlechte Verhaltensstile gibt, haben sie nichts dagegen, wenn ihr
Verhaltensmuster analysiert wird. Sobald sie erkannt haben, wie ihr Verhalten in den
Grenzbereich hin zur Übertreibung gekommen ist, beginnen sie selbst, Anpassungen vorzu®
nehmen und ihren Bevorzugten LIFO -Stil etwas zurückzunehmen. Schon die Analyse allein
baut die Anspannung ab und hilft den Verkäufern, mehr Selbstkontrolle und größeren Erfolg
zu haben.
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