Dynamische Kundenbewertung zur Steuerung von

Marketing 30
Dynamische Kundenbewertung zur Steuerung von Kundenbeziehungen
Das Beispiel Kapitalanlagegesellschaft
Bearbeitet von
Jochen Panzer
1. Auflage 2006. Taschenbuch. XCVIII, 226 S. Paperback
ISBN 978 3 89936 498 9
Format (B x L): 14,8 x 21 cm
Gewicht: 458 g
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Buchinformation
Jochen Panzer
Dynamische Kundenbewertung zur
Steuerung von Kundenbeziehungen
Das Beispiel Kapitalanlagegesellschaft
JOSEF EUL VERLAG GmbH
Fachbuchverlag für
Wirtschaft und Recht
Brandsberg 6
D-53797 Lohmar
Tel.: 0 22 05 / 90 10 6-6
Fax: 0 22 05 / 90 10 6-88
www.eul-verlag.de
[email protected]
Reihe „Marketing“, Band 30
Herausgegeben von Prof. Dr. Heribert Gierl, Augsburg,
Prof. Dr. Roland Helm, Jena, Prof. Dr. Frank Huber,
Mainz, und Prof. Dr. Henrik Sattler, Hamburg
Lohmar – Köln 2006, 324 Seiten
ISBN-10: 3-89936-498-8
ISBN-13: 978-3-89936-498-9
€ 52,- (D) Š € 53,50 (A) Š sFr 85,Die Analyse des dynamischen Kundenwertes (Customer Lifeshare Value) und die Auswahl relevanter Strategiealternativen anhand des Wertkriteriums gewinnen an Interesse in der Marketingwelt. Dies ist im Wesentlichen auf drei Gründe zurückzuführen: Zum einen sind die Unternehmen an einem aktiven Kundenmanagementprozess im Rahmen des Customer Relationship Managements interessiert, wofür die Kundenbewertung eine der Voraussetzungen ist. Zum anderen sind die theoretischen Beziehungen zwischen Kunden
und Wert nicht umfassend erforscht. Zum Dritten existiert, trotz des Interesses an diesem Thema, nur eine
begrenzte Anzahl an fundierten empirischen Untersuchungen.
Diese Dissertation befasst sich mit den Einflussfaktoren auf den Kundenwert über die gesamte Dauer einer
Geschäftsbeziehung. Ein verbessertes Verständnis der Werttreiber soll zur Steuerung der Kundenbeziehungen beitragen. Zu diesem Zweck wird die Beziehung zwischen der Dauer der Geschäftsbeziehung und
dem Kundenwert empirisch überprüft. Diese Analyse wird am Beispiel einer Kapitalanlagegesellschaft
durchgeführt.
Der wissenschaftliche Beitrag dieser Arbeit liegt einerseits darin, dass neben der trennscharfen Definition
der möglichen Wertelemente der Geschäftsbeziehung vor allem die Geschäftsbeziehung und deren Steuerung bei Kapitalanlagegesellschaften in den Mittelpunkt der Betrachtung gerückt werden. Damit wird die
Forschung für den finanzwirtschaftlich wichtigen Sektor Kapitalanlage, die sich insbesondere auf die Auswahl und Bewertung von Investmentprodukten – die Asset Allokation – fokussiert, um die Geschäftsprozesse der Kapitalanlagegesellschaften und deren Beziehungen zu Kunden erweitert. Andererseits liefert die
Untersuchung eine der umfangreichsten Analysen zur langfristigen Bewertung von vertraglich geregelten
Geschäftsbeziehungen. Basierend auf einem konsistenten Gerüst von Hypothesen können die Implikationen der langfristigen Profitabilitätszunahme analysiert und überprüft werden. Zusätzlich wird mit Hilfe einer
semi-parametrischen Cox-Regression untersucht, welche Faktoren die restliche Dauer der Geschäftsbeziehung positiv oder negativ beeinflussen.
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg, Handelshochschule Leipzig (HHL)
Jochen Panzer wurde 1972 in Böblingen geboren. Nach Bundeswehr Studium der Betriebswirtschaftslehre
an den Universitäten Mannheim und Budapest mit den Schwerpunkten Internationales Management und
Bankbetriebslehre; Abschluss als Diplom-Kaufmann. Seit 1998 Unternehmensberater für Finanzdienstleistungsunternehmen. Ab 2000 berufsbegeleitendes Promotionsstudium bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg
am Lehrstuhl Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig (HHL). Forschungsschwerpunkte waren neben der Verwendung von Customer Lifetime Value Konzepten zur Steuerung von Geschäftsbeziehungen die Analyse des Vertriebs von Fondsprodukten. 2003 Promotion zum Dr. rer. oec.
www.eul-verlag.de
Inhaltsübersicht
1.
Problemstellung und Vorgehensweise der Untersuchung
1.1. Einleitung
1.2. Zielsetzung
1.3. Vorgehensweise
2.
Grundlagen der Kundenbewertung
2.1. Thematische Abgrenzung und Definitionen
2.2. Einordnung dynamischer Kundenbewertungen in die Kundenkonstrukte
3.
Heuristischer Bezugsrahmen und theoretische Fundierung
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
Ausgestaltung des heuristischen Bezugsrahmens
Erweiterung des heuristischen Bezugsrahmens
Beziehungen der Determinanten des heuristischen Bezugsrahmens
Theoretische Fundierung des heuristischen Bezugsrahmens
Schlussfolgerungen aus der theoretischen Fundierung
4.
Analytisches Modell des dynamischen Kundenwerts zur Steuerung der
Kundenbeziehung
4.1. Basismodell des dynamischen Kundenwerts
4.2. Umsetzungsproblematik der dynamischen Kundenbewertung
4.3. Ableitung der Hypothesen der empirischen Untersuchung
5.
Empirische Untersuchung des dynamischen Kundenwerts
5.1. Design der Untersuchung
5.2. Test der Hypothesen
5.3. Interpretation der Ergebnisse
6.
Schlussbemerkungen
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Hiermit bestelle ich ______ Exemplar(e) des Titels „Dynamische Kundenbewertung zur Steuerung von Kundenbeziehungen“ von Jochen Panzer, ISBN-10: 3-89936-498-8, ISBN-13: 978-3-89936-498-9 zum Preis von
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