Regel Nr. 4: Entwickeln Sie eine Marketingstrategie!
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r. Regel N 04 ln en Rege lden der 7 go ine eln Sie e Entwick ie! gstrateg Marketin Regel Nr. 4: Entwickeln Sie eine Marketingstrategie! Damit Sie wissen, was Sie tun. Den Schritt in die Selbständigkeit wagen, Unternehmer werden, sein eigener Chef sein – träumen auch Sie davon? Damit die Selbständigkeit nicht in der Selbstaufgabe endet, stellen Ihnen die Berater von STARTUPS.CH in den kommenden Wochen sieben hilfreiche Tipps für eine erfolgreiche Firmengründung vor. Diese Tipps hat STARTUPS.CH auf der Grundlage der praktischen Erfahrung aus über 6’000 Firmengründungen für Sie zusammengestellt – damit Sie Ihre Firma sicher und erfolgreich gründen. Entwickeln Sie eine Marketingstrategie! Sie brauchen beim Firmenstart einen klar definierten Marketingplan. Das beste Produkt bzw. die beste Dienstleistung ist erfolglos, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Ware verkaufen können. Das Marketing hilft Ihnen, Ihr Produkt auf dem Markt zu positionieren, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und schliesslich Umsätze und Gewinne zu generieren. Der Marketing-Mix Das Marketingkonzept hält Ihre Werkzeuge und Taktiken fest, mit welchen Sie Ihre Umsatzziele erreichen wollen. Die vier wichtigsten Marketinginstrumente lauten Produkt- und Sortimentspolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik sowie Vertriebspolitik. Weiter interessiert die Tiefe und Breite Ihres Angebots. Führen Sie ein Verkaufsgeschäft, so ist Ihr Lagerraum beschränkt und meist teuer. Sie müssen sich für ein breites Angebot (viele verschiedene Produkte bzw. Dienstleistungen) oder tiefes Angebot (wenige Produkte bzw. Dienstleistungen, diese aber in den verschiedensten Ausführungen) entscheiden – Lebensmittelgeschäft oder doch nur Weinhandel. Die Kombination dieser vier Instrumente wird Marketing-Mix oder im englischsprachigen Raum «4P» (Product, Price, Place und Promotion) genannt. Achten Sie darauf, dass Ihre Marketingaktivitäten zu Ihrer Firmenphilosophie passen und Sie stets Ihre Geschäftsstrategie berücksichtigen. Produkt- und Sortimentspolitik Geben Sie Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen klar definierte Eigenschaften. Achten Sie bei den Qualitätsmerkmalen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Diese sollten Sie in Ihrer Marktanalyse bereits ausgearbeitet haben. Bieten Sie nur die Qualität an, die von Ihrer Kundschaft wahrgenommen bzw. nachgefragt wird. Als Neugründer ist es häufig ratsam, mit einem beschränkten Leistungsangebot in den Markt zu steigen. Ihre Zielkundengruppe ist einfacher zu definieren, die Kundenbedürfnisse leichter zu befriedigen und Ihre Marketingund Lagerkosten können tiefer gehalten werden. Möchten Sie auch Nebenprodukte und Zusatzleistungen anbieten, achten Sie darauf, dass diese zu Ihrer Geschäftsstrategie passen und dem Unternehmen einen Mehrwert bringen. Preispolitik Kalkulieren Sie als erstes Ihre Kosten für ein bestimmtes Produkt bzw. eine Dienstleistung in einem bestimmten Zeitintervall. Bestimmen Sie anschliessend Ihren gewünschten Monatslohn. Anhand dieser zwei Grössen können Sie die Nettomarge pro Produkt bzw. Arbeitsstunde berechnen und somit den Verkaufspreis bestimmen. Diese Vorgehensweise ist vor allem dann von Nutzen, wenn kein vergleichbares Angebot auf dem Markt existiert. Gibt es bereits ähnliche oder gleiche Marktanbieter, so ist es ratsam die Preise Ihrer Konkurrenten zu vergleichen und sich daran zu orientieren. Nun müssen Sie sich für eine grundsätzliche Preisstrategie entscheiden. Möchten Sie mit den tiefsten Preisen (vor allem für Massenanbieter geeignet), Durchschnittspreisen (Absetzung über Zusatzleistungen) oder hohen Preisen (hohe Qualität) auf dem Markt auftreten? Gehen Sie von Ihrem Produkt- oder Dienstleistungsangebot aus und wählen Sie diejenige Preisstrategie, welche für Ihr Angebot am besten passt. Ob der Preis tief oder hoch ist entscheidet am Ende die Kundschaft, denn die Preiswahrnehmung ist relativ. Deshalb ist es äusserst wichtig, dass der Kunde stets Ihre Leistung nachvollziehen kann und weiss, was alles im Preis inbegriffen ist. Machen Sie im Rahmen der Preispolitik für jede zu fällende Entscheidung eine gedankliche Kosten-Nutzen-Analyse. Dabei können Sie nur diejenigen Informationen in die Abwägung miteinbeziehen, die Sie kennen. Versuchen Sie deshalb möglichst an umfassende Informationen zu gelangen. Beispiel: Sie möchten ein Fahrzeug der Marke Audi kaufen und haben zwei Angebote erhalten, eines für den Preis von CHF 20’000 und ein anderes zum Preis von CHF 22’000. Wenn dies all Ihre Informationen sind, werden Sie das günstigere wählen. Wird Ihnen aber mitgeteilt, dass das teurere Fahrzeug gerade im Service war und mit neuen Pneus, Ledersitzen und einem Navigationssystem ausgestattet ist, so kann dies Ihre Entscheidung womöglich beeinflussen. Wichtig: Haben Sie sich einmal für eine Preisstrategie entschieden, halten Sie sich an sie und machen Sie keine Ausnahmen. Tipp: Denken Sie auch an den psychologischen Preis‑ faktor. Der Unterschied zwischen 100 und 99 mag sehr gering sein, ein Produkt zum Angebotspreis von CHF 99 wird aber viel günstiger wahrgenommen als ein identisches für CHF 100. Diese Preisstrategie wirkt aber in beide Richtungen: Gewisse Produkte müssen einen bestimmten Preis haben, ansonsten werden sie als zu günstig und somit als qualitätsarm betrachtet. Versuchen Sie herauszufinden, wie Ihre Kunden Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen einstufen – so sammeln Sie wertvolle Hinweise zu Ihrer Preisstrategie. Kommunikationspolitik Machen Sie Ihre Kunden von Beginn weg auf sich aufmerksam. Die meisten Neugründer haben für ihr Marketing ein beschränktes Budget zur Verfügung. Deshalb ist es umso wichtiger, die dafür aufgewendeten Gelder so wirkungsvoll wie möglich einzusetzen. Sie müssen dort Werbung machen, wo sich Ihr Zielpublikum aufhält. Ferner sollten Sie visuell stets einheitlich auftreten – mit dem gleichen Logo, der gleichen Schrift und den gleichen Farben (Corporate Identity). Seien Sie auch in der Online-Welt präsent: Über Plattformen wie Facebook erreichen Sie Ihre Kunden direkt und zudem kostenlos. Investieren Sie einen Teil Ihrer wertvollen Zeit in die Pflege der Kundenbeziehungen – es wird sich auszahlen! Tipp: Bei einer Firmengründung über STARTUPS.CH (mit Wahl von mindestens zwei Partnern von STARTUPS.CH) haben Sie die Möglichkeit, Ihr neu gegründetes Unternehmen kostenlos filmen und auf STARTUPS.CH TV und Youtube ausstrahlen zu lassen. Überlegen Sie sich wie Sie Ihre Verkäufe abwickeln möchten. Vielen Neugründer bleibt am Anfang nichts anderes übrig, als Ihre Produkte über das Internet zu verkaufen oder selbst in die Rolle des Verkäufers zu schlüpfen. Kommen Sie mit Ihrer Kundschaft in direkten Kontakt, so haben Sie einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten eines Kunden. Sie müssen alle Vorzüge Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen überzeugend präsentieren können. Verkaufen Sie aber nicht ausschliesslich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, sondern stets eine Problemlösung, eine Sicherheit, eine Lebensphilosophie. Zudem müssen Sie auf Ihr Gesprächsverhalten achten. Seien Sie nicht aufdringlich, sondern hören Sie Ihren Kunden gut zu und gehen Sie auf ihre Bedürfnisse ein. Nur so können Sie auch das Vertrauen der Kunden Ihrer Konkurrenten – Ihrer schwierigsten Kundengruppe – für sich gewinnen. Werbung hilft Ihnen den Bekanntheitsgrad Ihrer Leistungen zu steigern sowie das Image Ihres Unternehmens bei der potentiellen Kundschaft zu verinnerlichen. Dabei ist es wichtig, dass die Werbung auf Ihre Zielkundengruppe zugeschnitten ist. Passen Sie Ihre Werbung Ihrer Geschäftsstrategie und Ihren finanziellen Mitteln an. Für Neugründer ist das so genannte Direktmarketing häufig ratsam, da dadurch die finanziellen Mittel nicht so stark beansprucht werden. Sprechen Sie Ihre potentiellen Kunden direkt und persönlich an – egal ob per Brief, E-Mail, SMS oder Telefonanruf. erlauben, da Sie dieses nicht mitten im Stadtzentrum benötigen. Es gilt aber nicht nur die kostengünstigste Vertriebspolitik zu finden – eventuell müssen Sie auf eine kostengünstige Vertriebsart verzichten, da diese nicht mit Ihrer Unternehmensphilosophie in Einklang zu bringen ist. Tipp: Melden Sie sich nach Ihrer Firmengründung bei den lokalen Zeitungen Ihrer Region und bei Ihrem Branchenverband. Diese sind üblicherweise auf neue Geschichten aus der Region angewiesen und verfassen gerne einen Bericht über Ihre neu gegründete Firma. Werbung dieser Art kostet in der Regel wenig, ist aber «unbezahlbar». Internet – ein immer wichtigerer Marketingkanal Ein seriöser Internetauftritt ist heutzutage für jedes Unternehmen unabdingbar. Ein unentschlossener Kunde wird als erstes im Internet nach Anbietern suchen und diese miteinander vergleichen. Ist Ihre Website unprofessionell oder fehlerhaft, so wird sich der Kunde nicht für Sie entscheiden, da er Ihr Leistungsangebot mit der Qualität Ihres Internetauftritts in Verbindung bringt. Investieren Sie in Ihren Internet-Auftritt lieber etwas mehr, denn der erste Vertriebspolitik Durch den Vertrieb gelangt Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung an die Kundschaft. Sie sollten die für Sie optimale Vertriebspolitik finden. Als erstes müssen Sie herausfinden, was Ihren Kunden wichtig ist. Es bringt Ihnen keinen Mehrwert, die Lieferzeit Ihres Produktes mittels eines finanziellen Mehraufwands um ein paar Stunden zu verringern, wenn Ihre Kundschaft diese Leistung nicht nachfragt bzw. schätzt. Investieren Sie dort, wo Ihre Kunden und somit auch Sie einen Nutzen davon tragen. Dies herauszufinden ist vor allem für Marktneulinge nicht immer einfach. Versprechen Sie am Anfang nicht zu viel und ziehen Sie Lehren aus gemachten Erfahrungen, damit Sie allfällige Fehler nicht mehrmals begehen. Versuchen Sie bereits im Vorfeld Lösungen für mögliche Engpässe zu erarbeiten und erstellen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse bezüglich Ihrer finanziellen Möglichkeiten. Aus logistischer Sicht mag ein grosses Lager viele Vorteile mit sich bringen, dieses kann aber sehr teuer und somit aus finanzieller Sicht unhaltbar sein. Führen Sie beispielsweise einen Online-Shop, so können Sie sich ein viel grösseres Lager Beispiel: Als Unternehmen, das auf Umweltbewusstsein viel Wert legt, bringen Sie Ihre Produkte besser nicht mit Motorfahrzeugen sondern mit Fahrradkurierdiensten oder mit der Eisenbahn an die Kundschaft, auch wenn dies Mehrkosten verursachen kann. Eindruck zählt. Damit Ihre Kundschaft Sie im Internet mühelos findet, ist es ratsam eine logische Internetadresse (z.B. www.«firmenname».ch) zu registrieren. Bringen Sie Ihre Internetadresse ins Bewusstsein Ihrer Kunden, indem Sie diese an vielen Orten platzieren (Inserate, Werbegeschenke, Produkte etc.). Wichtig: Ihre geplanten Marketingmassnahmen sollten aufeinander abgestimmt sein – Sie müssen den für Sie passenden Marketing-Mix finden. Haben Sie aber Geduld, Marketingmassnahmen wirken sich nicht von heute auf morgen auf den Erfolg Ihres Unternehmens aus. Tipp: STARTUPS.CH verfügt über regionale Co-Partner, die Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Werbestrategie (z.B. Logo, Printprodukte und Webseiten) sowie beim Aufbau Ihrer Internetseite helfen können. Hier finden Sie diese spezialisierten Firmen, welche spezielle Konditionen für Neugründer bieten. Firmengründung mit STARTUPS.CH – Werden Sie Ihr eigener Chef! Wenn Sie sich entscheiden selbständig zu werden, unterstützen Sie die Berater von STARTUPS.CH gerne bei der Firmengründung und den damit zusammenhängenden Verwaltungsarbeiten, wie der Erarbeitung aller notwendigen Dokumenten für den Eintrag in das Handelsregister, der Buchhaltung, dem Lohnwesen, den Steuern und der Unternehmensberatung. STARTUPS.CH offeriert bei jeder Firmengründung eine persönliche Beratung mit einem kompetenten Berater. Hier finden Sie den Berater in Ihrer Nähe. Für Neugründer, die sich ihrer Sachen noch nicht ganz sicher sind, bietet STARTUPS.CH in zahlreichen Schweizer Städten kostenlose Informationsveranstaltungen rund um das Thema Neugründung an. Interessierte können sich direkt über STARTUPS.CH für einen Kurs in ihrer Nähe anmelden. STARTUPS.CH steht Neugründern vor, während und auch nach der Firmengründung beratend zur Seite. Dank eines schweizweiten Netzes an Treuhändern und Co-Partnern garantiert STARTUPS.CH seinen Neugründern regionale Nähe. Möchten auch Sie selbständig werden? Dann berechnen Sie hier unverbindlich eine Offerte für ihre Firmengründung. STARTUPS.CH - Clever eine Firma gründen. Die Partner von STARTUPS.CH payment services STARTUPS.CH AG Lagerhausstrasse 18 CH-8400 Winterthur [email protected] www.startups.ch T +41 52 269 30 80 F +41 52 269 30 89
