1 Basisseminar 1 Produkt und Dienstleistung – der

Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2013
Seminarprogramm Berlin
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Basisseminar 1
Produkt und Dienstleistung – der Entwicklungsprozess
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Hans-Jürgen Buschmann
Strategie | Organisation | Mediation
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Produkt und Dienstleistung – der Entwicklungsprozess
1. Was wollen wir in diesem Seminar erreichen?
2. Von der Idee zu Produkt und Dienstleistung
3. In 5 Schritten zum richtigen Produkt, zur richtigen Dienstleistung
4. Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie
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1. Was wollen wir in diesem
Seminar erreichen?
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Seminarergebnis
Produkt- und Dienstleistungsentwicklung ist viel mehr als das
Zusammenbasteln eines Angebotes.
Produkt- und Dienstleistungsentwicklung ist ein geistiger Prozess.
Für den Entwicklungsprozess gibt es Methoden und einfache
Instrumente.
Fachwissen ist unschädlich.
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2. Von der Idee zu Produkt
und Dienstleistung
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Was ist das Ziel eines Unternehmens?
Das Ziel eines Unternehmens ist es,
Nutzen zu stiften
Nur für diesen Nutzen ist der Kunde Bereit,
Geld zu bezahlen
An diesem Grundsatz orientiert sich der gesamte Entwicklungsprozess
für Produkte und Dienstleistungen!
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Der Gewinn eines Unternehmens ist
• ein Signal (Kennziffer), ob wir gut gewirtschaftet haben
• die Materialisierung unseres Denkens in Zahlen – denken wir richtig?
• ein Hinweis (Kursanzeige), ob wir auf dem richtigen Weg sind
Mehr nicht!
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Geschäftsidee und Kreativität
Für die Entwicklung einer erfolgreichen Geschäfts- und Produktidee ist Kreativität
notwendig.
Kreativität = geistige Schöpfungskraft
Am Anfang des Prozesses steht die Kreativität – nicht Bilanzen, Finanzierung,
Arbeitsabläufe, Funktionen.
Das ganze unternehmerische Leben ist dauernde Kreativität.
„Und solang Du das nicht hast,
Dieses: Stirb und werde!
Bist Du nur ein trüber Gast
Auf der dunklen Erde.“
Johann Wolfgang von Goethe (Gedicht „Selige Sehnsucht“)
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Die Quelle für beste Produkte, Dienstleistungen
Wo ein großer Bedarf oder ein großes Problem existiert,
für das es kein oder nur ein geringes/
mangelhaftes Angebot oder eine Lösung gibt, da ist
das beste Geschäft zu machen.
Eleganter ausgedrückt:
Dort wo der Spannungsbogen zwischen Nachfrage/
Problem und Angebot am größten ist.
Das gilt immer, unabhängig von Umfeld, Region oder
überregionaler Betrachtung
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Ergebnis der Grundgedanken
Ich suche nach Geschäfts- und Produktideen, die
• einen möglichst hochwertigen Nutzen bei meinen
zukünftigen Kunden erzeugt
• nur von wenigen oder keinem Wettbewerber besetzt ist
• wo der Spannungsbogen zwischen Nachfrage/Problem
und Angebot am größten ist
In diesem von drei Bedingungen begrenzten Suchfeld finde
ich die besten und erfolgreichsten Ideen!
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Suchfeld für erfolgreiche Geschäfts- und Produktideen
Erfolg
hohe Nachfrage, großes Problem
Dieses Suchfeld dient auch zur späteren Überprüfung von Produkten und
Dienstleistungen.
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Wie man es total falsch machen kann
Produktentwicklung Parksystem – was lernen wir daraus?
Eigenentwicklung eines Produktes völlig gescheitert:
 Entwicklungskosten ca. Mio. 1 EURO !!! Verkaufspreis 95,-- EURO
 zuerst Produktentwicklung, dann sehen, ob sich das rechnet
 Wegen völlig illusorischer Verkaufseinschätzung Einkauf Material für Mio. 1,5 EURO
 das Dümmste, was man überhaupt machen kann
 Versuch, das Produkt selbst an den Endkunden zu verkaufen, total gescheitert
 keine Kenntnis der Markt-/Vertriebsbedingungen
 Der 1. Verkaufspreis zu hoch, wegen kompletter Eigenproduktion – Wettbewerbsprodukte aus Asien nur halb so teuer
 keine Ermittlung der Marktpreise vor Produktionsstart
 Nach Verkaufsstart Entdeckung, dass das Produkt nur für deutsches StandardNummernschild passt
 schlampige Entwicklungsarbeit
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Umdrehen der Denk- und Handlungsweisen
• Kein Kundennutzen, nur Druck auf Kunden
Produkt-/Diensteistungsentwicklung
Kunde
Nanu, wo ist der Kunde???
• Hoher Kundenutzen, Sog auf Kunden - Kreislauf des Nutzens
Probleme, Bedürfnisse suchen
Produkt-/
Leistungsentwickl.
Kunde
Geld verdienen
Lösungen liefern
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3. In 5 Schritten zum erfolgreichen Produkt,
zur erfolgreichen Dienstleistung
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Vorbereitung: Passt eine Produktidee zu mir?
Persönliche Vorprüfung: mein Selbstbild
1. Was kann ich besonders gut?
Produkte, Leistungen
2. Was davon kann ich besser als andere?
3. Wer braucht das, was ich anbiete?
Marketing
4. Wie finde ich diejenigen, die das brauchen?
5. Wie kann ich gut leben (mich belohnen) von dem, was ich
verkaufe?
Wenn aus den Antworten kein klares geistiges Bild entsteht,
macht es keinen Sinn, eine Unternehmung zu beginnen!
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In 5 Schritten zum Erfolg
1. Schritt: hohe Problemlösungsfähigkeit entwickeln
2. Schritt: Multiplikatoren
gewinnen
5. Schritt:
Kommunikation
nach innen
und außen
3. Schritt: Schlüsselkunden
überzeugen
4. Schritt: Kundengruppen
gewinnen
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1. Schritt: hohe Problemlösungsfähigkeit entwickeln
• Kunden haben immer Probleme, die gelöst haben wollen
• absolut notwendig: tiefe Kenntnis der Anforderungen, Ansprüche
und Entwicklungstrends der Kunden und Kundenbranche (Markterkundung)
• hohe Problemlösungskompetenz führt zu Spezialisierung und
schmaler Marktlücke (Differenzierung vom Wettbewerb)
siehe Suchfeld für erfolgreiche Produktideen
dies ist allein die Überlebenschance für Gründer und junge
Unternehmen!
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Was uns die Natur lehrt
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2. Schritt: Multiplikatoren gewinnen
Multiplikatoren sind Personen, die keine Wettbewerber sind und nicht
direkt am Markt operieren - i.d.R. Branchenexperten
Beispiele:
wissenschaftliche Experten, Verbände, IHK/HWK,
Branchenberater
Von den meisten Multiplikatoren kann man kostenlosen Rat holen!
Aufgabe von Multiplikatoren:
• Überprüfung der Problemlösungskompetenz und der
Produkt-/Dienstleistungsidee
• Geschwindigkeitskatalysatoren zum Eindringen in den Markt
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3. Schritt: Schlüsselkunden überzeugen
Schlüsselkunden schließen den Zugang zum ganzen Markt auf
Über Schlüsselkunden wird großes Vertrauenskapital aufgebaut
Schlüsselkunden sind Firmen, die in ihrer Branche den Ton angeben
und führend sind, die Standard setzten oder Personen, die
bestimmend sind
Über Schlüsselkunden raus aus der Masse auswechselbarer
Zulieferer und Dienstleister
Schlüsselkunden sind anspruchsvoll und schwierig
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4. Schritt: Kundengruppen gewinnen
Wenn alle Schritte richtig gegangen sind, dann
• kenne ich meine Kundengruppen besser als alle anderen
• weiß ich, welche Probleme und Bedürfnisse meine Kundengruppe hat
• habe ich genau zu diesen Problemen passende Lösungen
• ist klar erkennbar, welch hohen Nutzen ich meinen Kunden
bieten kann
Die Folgen sind: Attraktivität und Anziehungskraft für meine
Kunden sind aufgebaut
Sog statt Druck auf meine Kunden
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5. Schritt: Kommunikation nach innen und außen
Um wahrgenommen zu werden, muß ich über mich/mein Unternehmen reden: ständig, gezielt, möglichst über alles, was ich tue
Wer nicht reden/kommunizieren kann, wird nicht erfolgreich sein
Das Kommunikationsproblem aller Unternehmen:
• jedes Unternehmen sendet täglich eine unzählbare Menge von
Signalen nach außen
• der größte Teil dieses Signalstroms wird unbewußt produziert
• Öffentlichkeit und Kunden formen aus dem Signalstrom ein
Unternehmensbild: Image, Vertrauen, Good will
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Das konsequente Ergebnis der 5 Schritte
Werden die 5 Schritte konsequent gegangen
• dann bin ich nicht austauschbarer Teile-/ Produkthersteller,
sondern gesuchter Problemlöser für meine Kunden
• dann habe ich mich von meinen Wettbewerbern abgesetzt
• dann habe ich Attraktivität und Sog aufgebaut
• dann ist meine Kompetenz schwer zu übertreffen
Die 5 Schritte legen die Grundlage für das zukünftige Marketing.
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Prüfung der Produktidee auf Werthaltigkeit
1.
Kenne ich die Probleme/den Mangel/den Bedarf meiner zukünftigen Kunden
genau? Wie dringend sind die?
2.
Woher habe ich das Wissen darüber? Habe ich mit potentiellen Kunden
darüber gesprochen?
3.
Löst meine Idee das Problem/den Mangel/ den Bedarf meiner zukünftigen
Kunden?
4.
Wie viel ist den zukünftigen Kunden meine Lösung wert? Woher weiß ich
das?
5.
Gibt es genügend Kunden für meine Lösung, um in Zukunft gute Umsätze
zu erlösen?
6.
Wie viel Wettbewerber bieten das selbe oder sehr ähnliches an?
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4. Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie
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Die Produkt-/Dienstleistungsstrategie
Um den Markt und die Kunden für die eigene Geschäftsidee und die eigenen Produkte
und Leistungen erfolgreich aufzuschließen, sind die folgenden Schritte notwendig:
• Kundengruppenselektion im Überblick
• Kundengruppengespräche - möglichst selbst führen
Aus diesen Ergebnissen:
• Produkt-/Dienstleistungsentwicklung und Design
• Kalkulation und Preisbildung
• Auswahl Absatz-/Vertriebswege
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Marktselektion, Ermittlung der erfolgversprechenden
Kundengruppen
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Kundengruppengespräche
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Prozess zur Produktentwicklung
Ein Prozess, der immer aus 2 gleichwertigen Teilen besteht
1. Produkt-/Dienstl.Entwicklung:
2. Kundengewinn:
- welche (Produkt-/DL-) Lösung für welches Problem?
- wie schnell auf dem Markt?
- kaufen oder entwickeln? (Zeit, Geld)
- was ist daran einzigartig?
- Bekanntheitsgrad, Image - am Anfang noch gering
- Vertrauen durch kundenorientierte Lösungen
- höchste Leistung in Qualität und Service
- Einzigartigkeit von Produkt, Service herausstellen
- individuelle Ansprache jeder Kundengruppe (Sprache, Bilder)
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Suche nach neuen Anwendungen, Produktoptimierung
1.
Zielgruppenselektion
- Überschaubarkeit, Ornungsprinzip
- Beziehungseben aufbauen
Vorarbeiten zur Entwicklung
2. Orientierung an Problemen, kein Verkaufsdruck
- nicht Produkte verkaufen sondern Probleme lösen – das ist der Kern!
- Bewusstsein der eigenen Kompetenz aufbauen – das macht handlungsfähig
Kompetenzen für den Entwicklungsprozess
3. Ermittlung der genauen Zielgruppe
- Anwender-/Zielgruppe für jedes Produkt festlegen
- Anwenderprobleme genau bestimmen
Start des Entwicklungsprozesses
4. Persönliche Gespräche führen zur Produktoptimierung
laufende Weiterentwicklung
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Eine wichtige Übung zum Schluss
Fragen Sie sich kritisch und schreiben Sie auf:
Was würde den Menschen fehlen,
wenn es mein Produkt/ meine Leistungen nicht gäbe?
Wenn Ihnen dazu nichts einfällt, sollten Sie
eine andere Geschäftsidee entwickeln!
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Viel Erfolg!
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Kontakt in Berlin
Büro in der IBB
Kontakt in Brandenburg
Büro in der ILB
Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg
Büro in der Investitionsbank Berlin
Bundesallee 210
(Eingang Regensburger Straße)
10719 Berlin
Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg
Büro in der
InvestitionsBank des Landes Brandenburg (ILB)
Steinstraße 104-106
14480 Potsdam
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