E-Business

Supply Chain Management
o Probleme:
 Viele Optimierungspotentiale sind bereits ausgenutzt.
 Entwicklung von der lokalen, ortsgebundenen zur globalen Produktion
 Peitscheneffekt („Bull Whip“)
o Wenn sich das Kundenverhalten ändert muss der Verkäufer seinen
Sicherheitsbestand erhöhen und die Losgröße ändern. Auf den
Lieferanten überträgt sich diese Veränderung noch mehr.
o Aufschaukelungseffekt entlang der Lieferkette durch Weitergabe
von Nachfrageinformationen (genaues Wissen über
Kaufverhalten von Kunden)
o Bedarfsschwankungen lösen auf vorgelagerten Stufen stets höhere
Schwankungen aus.
Ursachen: Fehlentscheidungen, Sicherheitsspielräume
addieren sich.
o Order To Payment S  der Weg vom Kundenauftrag über interne Supply
Chain bis Kunde
 3 Bereiche (Eselsbrücke):
 Flussaufwärts: Kunde gibt Auftrag an Unternehmen, Disponent nimmt ihn
auf und informiert Einkauf über eingegangenen Auftrag.
 Flussabwärts: Physischer Materialfluss vom Wareneingang bis zur
Fertigung/Montage, Schrittweise Wertschöpfung
 Flussaufwärts: Geldfluss, Entsorgung, Recycling
o Just In Time:
 Bedarfssynchrones Produktionskonzept
 Weite Verbreitung in der Automobilindustrie
 Idee: Spätestmögliche Bereitstellung fehlerloser Produkte
 Ziel: Reduzierung der Durchlaufzeiten und Lagerbestände
 Merkmale:
 Senkung der Sicherheitsbestände
 Eliminierung nicht wertschöpfender Tätigkeiten
 Material wird produktionssynchron beschafft
 Aber Probleme in der Versorgungskette werden offengelegt:
nicht abgestimmte Kapazitäten, mangelnde Flexibilität
 Hohe Transporttätigkeit, da kleine Mengen (Nachteil!)
 Vorraussetzungen:
 Vertrauensvolle Zusammenarbeit (mit Lieferanten, Problem:
Transport-Timing)
 Strategieabstimmung
 Hohe Qualität
 Integration der informations- und Kommunikationssysteme
 Datenintegration: gemeinsame Bestandsführung
 Kleine Lose
 Schaffung von Kapazitätsreserven (Ersatz von
Sicherheitsbeständen)
o SCOR – Supply Chain Operations Reference
o Ziele:
 Standardisierung ,
 Wiederverwendung und
 Erleichterte Integration von
o Prozeßtemplates,
o Best Practices (Bewährte Lösungen, günstige Vorgehensweisen)
und
o Kennzahlen
o 5 primäre Prozesstypen:
o Source: Interaktionen mit Lieferanten
o Make: Materialfertigung
o Deliver: Interaktionen mit Kunden
o Return
o Plan
o Make, source, deliver stocked Produkt: Behandlung eine auf Lager
gefertigten Produkts
o Make, source, deliver to Order: ~ eines auf Anforderung gefertigten
Produkts
o Make, source, deliver Engineer To Order: ~ einer individuelle
Anfertigung
 es fehlen sales, marketing und Produktentwicklung
o Ebenen in SCOR – Stufenweise Verfeinerungsprozess (gibt recht detaillierte
Vorgaben):
1) Top Level (process types): source, make deliver, return
2) Configuration Level (process categories): erste
Leistungszahlen, Standard- und Prozesskennzahlen,
Entscheidung, ob Lagerhaltung, etc.
3) Process Element Level (decompose processes): was sind
Inputs, Outputs an Informationen, Material, was leisten die
Prozesse (Leistungsmessung durch Kennzahlenvergleich)
4) Implementation Level (decompose process Elements), nicht
mehr Bestand von SCOR
o Zusammenfassung SCOR:
 Verfahren zur Standardisierung, Wiederverwendung und erleichterten
Integration
 Stufenweise Verfeinerungsprozess mit 5 primären Prozesstypen
 Definition der Prozesse und deren Verfeinerung, Beispiel:
o Level 1: make
o Level 2: make to stock (M1), make to order (M2), make engineer to
order (M3)
o Level 3: M1: einzelne Prozesselemente mit Kürzel zur Differenzierung,
Inputs und Outputs referenzieren das Kürzel  heraus kommt ein
überarbeiteter Produktionsplan
 Beschreibung von Prozesselementen:
 Name
 Kürzel
 Definition
o Leistungsmerkmale z.B. Zuverlässigkeit
o Kennzahlen z.B. Kosten durch Garantieleistung




o Best Practices
o Unterstützende Maßnahmen (Features)
 Verbindung zu anderen Prozesselementen (In- &
Outputs) mit Referenzierung durch Kürzel
Einsatz von SCOR – auf der strategischen Ebene:
1) Analyse des Wettbewerbs/der Wettbewerbsposition:
„Benchmarking“ mit Kennzahlen
2) Konfiguration der Supply-Chain
 Auswahl von Produktionsstätten, Lieferanten,
Kunden, etc.
 Anordnung auf einer Karte
 Eintragen der Materialflüsse
 Zuordnung von source, make und deliver –
Prozessen zu den Standorten
 Definition von Teil-Supply Chains, definiert als
Supply Chain die durch einen Planprozess gesteuert
wird
 Eintragen der Planungsprozesse
 Einführung eines Top-Planungsprozesses
3) Zuweisung von Leistungszahlen, Best Practices (welche
sollte man verwenden?)
4) (Implementierung auf Systemebene (softwaretechnische
Implementierung) – nicht mehr Bestandteil von SCOR)
Ziel: Maximierung des Gesamtgewinns nach Steuern in der
Referenzwährung
Rahmenbedingungen: Steuersituation der Produktionsstandorte,
Zollerhebung und Währungsrisiken zwischen Produktionsstufen
SCOR Kennzahlenbereiche (Level 1):
o Supply Chain Delivery Reliability (Zuverlässigkeit): korrekte
Lieferung des Produkt an richtigen Ort zur richtigen Zeit, richtig
verpackt, beschaffen und dokumentiert
 Delivery Performance:
a) order fillerate: Prozentsatz der Bestellungen, die man in
24h aus dem Lager bedienen
b) on-time-delivery: Prozentsatz der rechtzeitig gelieferten
Produkte
 Order Fulfillment Performance: Gesamtprozentsatz der
Produkte, die überhaupt geliefert werden konnten
 Perfect Order Fulfillment: Prozentsatz der Lieferungen, die
nicht nur rechtzeitig, sondern auch korrekt vonstatten gingen
o Supply Chain Responsiveness (Reaktionsfähigkeit, Antwortzeit)
 order-fullfilment lead times: Zeit zwischen Bestellung und
Lieferung
 Reaktionszeit
o Supply Chain Flexibility (Flexibilität): Fähigkeit auf Marktänderungen
zu reagieren
 Supply chain response time: Reaktionszeit auf verändertes
Mengenverhältnis
 Production Flexibility: Reaktion auf verändertes
Produktspektrum
o Supply Chain Costs: Arbeitskosten, etc.


Costs of Goods sold: Gesamtbeschaffungskosten
Total Supply Chain Management Costs: Gesamtekosten der
Supply Chain
 Value-Added Productivity: Differenz zwischen Gesamt- &
Materialkosten
 Warranty/Return Cost: Garantieleistungskosten (wichtiges
Qualitätskriterium)
o Supply Chain Asset Management Efficiency: Flexibilität bezüglich
des Ressourceneinsatzes und der Effizienz
 Cast-to-Cash Cycle Time  Dauer der Investitionsarmortisation
(wie lange dauert es, bis eine ausgegebene Mark wieder
reinkommt)
 Inventory Days of Supply  wie lange liegt ein Produkt auf
Lager
 Asset Turns  Verhältnis von Umsatz und Eigenkapital
Probleme beim Einsatz von Kennzahlenelementen:
 Zahlfriedhöfe ohne Informationsnutzen
 Beschränkung auf monetäre & vergangenheitsbezogene Größen
 Einseitige Ausrichtung auf
o Finanzkennzahlen (Gewinn, Kapitalrendite, Kapitalfluß...)
o Prozesskennzahlen (Laufzeiten...)
 Keine durchgängige Verknüpfung von Strategien & Maßnahmen zu ihrer
Umsetzung
 Keine Verknüpfung der Zielvorgaben der Abteilungen und Mitarbeiter
 Human Capital fehlt bisher in SCOR vollkommen!
Balanced Scorecard:
 Motivation: nur auf die Kennzahlen zu achten, genügt nicht  beengte Sicht
 Idee:
o Ausgeglichenes Verhältnis zwischen
 Vergangenheits- & zukunftsbezogenen Maßnahmen
 Finanz- & übrigen Maßzahlen
o Verknüpfung der Kennzahlen über Ursache-Wirkungsketten
(Verknüpfung der Maßzahlen innerhalb / zwischen Scorecards oder
Perspektiven ---Querbeziehungen gibt es bei SCOR nicht!)
o Einbeziehung von Bereichen die bisher vernachlässigt wurden wie
Intellectual Capital (Mitarbeiter und Kunden)
o Was Balanced Scorecard nicht ist:
 Ein neues Kennzahlensystem
 Ein Ansatz zur Strategieentwicklung
o SCOR gibt also Kennzahlen vor
 4 Perspektiven, die BS unterscheidet:
1. Finanziell

Doppelrolle: Finanzielle Zielvorgaben & zugleich Ziele für andere
Perspektiven

Beispiele: Erzielte Eigenkapitalrendite, Steigerung des
Unternehmenswerts
2. Kunde (nicht in SCOR)
 Stellt strategische Ziele in Bezug auf Kunden- und Marktsegmente dar
 Beispiele: Kundentreue, - akquisition
3. Interne Geschäftsprozesse  Prozessqualität



Abbildung der Prozesse zur Realisierung der angestrebten finanziellen
& kundenbezogenen Perspektiven
 Beispiel: Durchlaufzeiten
4. Lernen und Entwicklung – Mitarbeiter (nicht in SCOR)
 Beschreibt die Infrastruktur (z.B. Intellectual / Human Capital)die zur
Zielerreichung in den ersten drei Perspektiven notwendig ist
 Beispiel: Qualität der Infrastruktur
 Alle Perspektiven stehen in einer Wechselwirkung zueinander! – hohe
Kundenloyalität und hohe Prozessqualität durch Mitarbeiterförderung zur
Erreichung der Finanziellen Perspektive.
 Diese Perspektiven sind strategische Ziele, werden mit Kennzahlen
(Früh- und Spätindikatoren) verknüpft
Kriterien für eine gute BSC
o Jede Kennzahl sollte Bestandteil einer Ursache-Wirkungskette sein (
Ausgleich von Früh- und Spätindikatoren)
o Ergebniskennzahlen & Leistungstreiber müssen ausgeglichen sein
o Alle Kennzahlen sollten zumindest indirekt mit finanziellen Kennzahlen
verbunden sein
Zusammenfassung Balanced Scorecard:
o Ausgewogenheit der Kennzahlen
 Monetär / nicht-monetär (bei SCOR nur monetär)
 Vergangenheits- und zukunftsbezogen (Früh- / Spätindikatoren)
 Aufnahme von branchen- und firmenspezifischen Kennzahlen
möglich
o Verknüpfung der Strategie mit der Ressourcenzuweisung möglich 
Prozesswirkungsketten
o Komplexitätsreduktion durch hierarchischen Aufbau
o „Spiegel“ für die Klärung & einvernehmliche Strategieentwicklung
o Durchgängiges Kommunikationsmittel
 Konkrete Darstellung der Verknüpfung mit der
Unternehmensstrategie
 Verknüpfung mit Anreizsystem
o Wichtige Erweiterung für SCOR-Modell  Erweiterungsfunktion
o Nötig, um wichtige Kennzahlen noch mit einzubetten, die bisher (im
SCOR) noch nicht vorhanden waren
E-Business
1. Grundlagen


Unterschiede zwischen traditionellem Handel und E-Commerce liegen in
digitalen und physischen Produkten, Prozessen, etc.
Customer Relationship Management  Kunde im Mittelpunkt, „one face to
the customer“:
o Kunde bekommt jederzeit durch jeden Mitarbeiter konsistente
Informationen
o Alle Mitarbeiter haben vollständiges Bild und genaue Kenntnisse
über alle Kundeninteraktionen




e-Procurement (E-Beschaffung): elektronische Unterstützung von Beschaffungsprozessen & deren Integration in den unternehmerischen
Arbeits-ablauf (Bestellung, Lieferung und Einkauf von Erhaltungs-,
Reparaturdienst-leistungen, Ressourcen, etc.)  Reduzierung von
Einkaufs- & Prozesskosten
Supply Chain Management:
o Integrierte Betrachtung und Optimierung der vollständigen
Wertekette von der Beschaffung bis zum Vertrieb
o Optimierungsgebiete (Güterströme, Synchronisierung von Zyklen,
etc.)
e-Enabling Processes (E-Business-unterstützende Prozesse)
o Content Management: Erstellung, Verwaltung, und Archivierung von
Webinhalten (Webpräsenz aktuell halten, etc.), Konzepterstellung,
etc.
e-Support Processes, z.B. Personalmanagement, Reiseplanung, etc.
1.1 Interaktionen im e-Business
 Consumer-to-Consumer (C-To-C/C2C), z.B. Ebay
 Consumer-to-Business (C-To-B/C2B), z.B. Bewerbung über’s Web
 Business-to-Consumer (B-To-C/B2C), z.B. amazon
 Business-to-Business (B-To-B/B2B), z.B. Francke Küchen und McDonalds
 Weitere Möglichkeiten ergeben sich durch die “Administration” (A-To-C,
etc.)
 Die Transaktionen im B2B sind geringer Anzahl, rein sachbezogen und
haben einen hohen Wert, weswegen sie sicher sein müssen (≠B2C), der
Informationsabgleich und Normen sind ebenso wichtiger, als beim B2C
1.2 Dis- und Reintermedation – Entfernen und Einführen von
Zwischenhändlern
 Disintermedation:
o Verkürzung der Wertschöpfungskette
o Einzelne Partner wie Großhändler
o Ziel: Kostenreduktion durch Margeneinsparung
o Beispiel: Bestellung direkt beim Buchverlag
 Reintermedation:
o Einführung neuer Partner in die Wertschöpfungskette
o Ziel: Kostenreduktion durch Transaktionskostenreduktion
o Beispiel: elektronische Einkaufsmalls, Verzeichnis und
Suchdienste, Vergleichshilfen

Nutzeffekte von Zwischenhändlern (Intermediären):
o Informationsversorgung
o Bessere Reichweite von Anbietern und Nachfragern
o Gleichen Angebot und Nachfrage ab
o Aggregation von Angebot und Nachfrage
o Schaffen Transparenz
o Reduzieren Transaktionskosten (Pflege von Kontakten zu vielen
Kunden kostet viel  fällt weg!)
o Vertrauensvoller Dritter:
o Reduktion von Unsicherheiten durch Intermediäre:







Gewährleistung
Lösungskompetenz (Empfehlung eines bestimmten
Produkts)
Schutzfunktion: Vertrauen, Integrität der Kommunikation
Treffen einer Vorauswahl qualitativ hochwertiger Produkte
Zuverlässige Informationen bezüglich Qualität,
Gewährleistung, etc. von Produkten oder Geschäftspartnern
Einführung von Qualitätsstandards
Bereitstellung von Qualitätsinformationen von dritter Seite
2.1 Technologien
2.1.1 EDI – Electronic Data Interchange
 Austausch strukturierter Daten zwischen Anwendungssystemen
(versch. Firmen) unter Verwendung nichtöffentlicher Netze
 Große Verbreitung beispielsweise in der Automobilindustrie
 Sparsame Verwendung der Ressourcen, da langsame Verbindungen
 Daten werden knappst möglich aneinandergesetzt
 Als Vorlage dient Data Dictionary
 EDI war früher wichtig. E-Commerce/Internet ist heute wichtiger
o E-Commerce-Transaktionen betreffen A,B & C-Artikel
o Öffentliche Netze  Niedrigere Kosten  mehr Transaktionen
 Bewertung:
o Nur statische Informationsintegration (Zeit, bis Verbindung steht)
o Keine Prozessintegration, nur Weitergabe von Informationen
o Technische Probleme durch externe Definition der Daten im
Data Dictionary
2.1.2 EDIFACT – EDI For Administration Commerce and Transport
 Versuch die Semantik für eine bestimmte Branche zu standardisieren
 Definition semantischer Standards für den Datenaustausch
 ODETTE, CEFIC
2.1.3 XML – Extensible Markup Language - Nachrichtenaustausch
 Legt Regeln fest, wie Daten beschrieben werden, nicht die Beschreibung
selbst (= Metasprache)
 Trennung von Inhalt und Darstellung
 Textbasiert (kein binäres Format)
 Teilmenge von SGML (Standard Generalized Markup Language)
 Breite Unterstützung in der Industrie
 Ziel: Austauschbarkeit über alle Plattformen hinweg
 Bestandteile:
o XML-Elemente – beschreiben eine Entität (Bsp. <Preis> 3456
</Preis>)
o XML-Attribute – Zusatzinformationen zu XML-Elementen (können
ein oder mehrere Attribute haben, Angabe von Vorgabewerten
möglich)
Beispiel: <Preis Währung=“Euro“> 3456 </Preis>
o XML-Dokumente – bestehen aus XML-Elementen und –
Dokumenten.
Es gibt ein Wurzelelement („root node“), d.h. XML-Dokumente
besitzen Baumstruktur, keine Überlappungen möglich
Beispiel:
<Rechnungsposten>
<Produktnummer>3454</Produktnummer>
<Preis Währung=“Euro“> 3456 </Preis>
</Rechnungsposten>
o XML-Schemata – Hilfsmittel zur Beschreibung / Darstellung von
XML-Dokumenten
o XML-Namensräume – haben die Aufgabe, unterschiedliche
Begriffs-verwendungen zu unterscheiden (Vermeidung von
Missverständnissen)
Jede Firma hat einen eigenen Namensraum
 XML-Bewertung für B2B:
 Vorteile:
o Informationsintegration durch den plattformunabhängigen
Austausch strukturierter Informationen auf der Basis des Internet
o Unterstützung für unterschiedliche Begriffssysteme durch
Namensräume
 Nachteile:
o Freie Festlegung der Begriffe führt zu Wildwuchs
2.1.4 WEB-Services
 Motivation:
o Stetige Marktveränderungen und Konzentration auf
Kernkompetenzen erfordern eine immer stärkere
unternehmensübergreifende Zusammenarbeit
o „Dynamic e-Business“: Ausführung von Geschäftsprozessen mit
bisher unbekannten Partnern  schnelle Zusammenarbeit
o Voraussetzungen:
 Dynamische Interoperabilität (Middlewares, APIs,
Schnittstellen) von Diensten in verteilten Umgebungen
 Koordination von Diensten
 Interoperabilitätsanforderungen:
o Unterschiedliche Plattformen, Programmierparadigmen,
Technologien, Datenformate, etc.
o Mobile Benutzer: überall, jederzeit, nicht dauernd verbunden, kleine
Geräte, Rekonfiguration notwendig
 „Strategie“ - Web-Services:
o nur „Metastrategie“, keine proprietären Technologien und keine
großen Standardisierungsgremien
o Focus: Dynamische Interoperatibilität und Koordination
o Wiederverwendbarkeit statt erneuter Implementierung existierender
Middleware-Funktionalität
o Web-Services ohne existierende Middleware machen keinen Sinn
 Definition - Web-Service:
o Web-Services sind Dienste, die über die Eigenschaft der
dynamischen Interoperatibilitätvefügen.
o Softwarekomponenten, die einen Geschäftsprozess (oder – Dienst)
repräsentieren und auf die von einem anderen Programm (Client,
Server oder ein anderer Web-Service) aus über öffentliche Netze
unter der Verwendung von Standard-Internet-Protokollen (SOAP,
HTTP, etc.) zugegriffen werden kann
 Eigenschaften - Web-Services
o Semantisch eigenständige Funktionalität
o Erfüllt Komponenten-Paradigma





Innere Implementierung änderbar  außen keine
Veränderung
 Alle Kontextabhängigkeiten explizit
 Lockere Kopplung
 Unabhängige Evolution möglich
o Nur über Programmschnittstellen zugreifbar
o Typischerweise über das Internet nutzbar
Beispiele - Web-Services
a) Endkunden-orientiert (B2C, C2C):
.Net My Services, Flugpläne, - reservierung, Nachrichtenkanäle,
Hotelbuchung, Mietwagenbuchung, Börsenkurse
b) B2B:
Kreditkartenüberprüfung, Logistikfunktionen, Berechnungen, etc.
Ersatz für EAI, Collaborative Computing, Engineering…
Architektur: Web-Service-Nutzer ↔ Web-Services-Broker ↔ WebService-Anbieter; Peer-To-Peer-Architektur;
Anbieter übermittelt XML-Formular (z.B. Beschreibung eines WebServices) zum Broker. Nutzer kann es dort finden, bearbeiten und zum
Anbieter schicken  Broker nur zum Kennenlernen von Kunden und
Anbietern und zur Vermittlung eines Standards
Technologie - Web-Services beruht auf Standards wie TCP/IP, HTTP &
XML
A) SOAP – Simple Object Access Protocol - Aufruf
o Protokoll zur Herstellung der Interoperatibilität von Diensten auf der
Basis von XML:
 Envelopes als Informationseinheit, Bestandteile:
 Header: Hinweise für (programmtechnischen)
Intermediär (z.B. COM+, CORBA, J2EE), enthält
Namensraum und Informationen zur Verarbeitung des
Bodies
Prinzip der Aspektseperation:
Transaktionsmanagement, Bearbeitungs/Metainformationen getrennt vom Body
 Body: enthält nur reine Kernfunktionalität, z.B. den
Kreditantrag
 Unterstützung von RPC- & dokumentenbasiertem
Informations-austausch
 Unterschiedliche Darstellungsformen für Informationen
o Erweiterbar
o Fehlerbehandlungsmechanismus
o Unterschiedliche Protokollbindungen
o Ermöglicht strukturierten Informationsaustausch über das WEB
B) WSDL – Web Service Description Language - Beschreibung
o Dokumentorientierte, XML-basierte Beschreibungssprache; Format
zur Beschreibung von Web-Services:
 Aufgaben des Web-Service
 Art seines Aufrufs
 Position des Service
o Trennung abstrakter Interface-Beschreibung von der
Implementierung:
Service Interface Document  abstrakt

Beschreibt abstrakt ein oder mehrere gleichartige
Dienste
 Kann Vorlage für die Implementierung sein
 Service Implementation Document  real
 Enthält Beschreibung eines konkreten Service der ein
Service-Interface implementiert
o Bestandteile von WSDL-Dokumenten:
 Binding: stellt Verbindung zwischen abstrakter Definition und
der konkreten Realisierung des Ports her
 Port: Bereitstellung eines Services über ein Protokoll, real im
Netz vorhandener End-Punkt
 Abstrakt: Mehrere Messages werden zu einer Operation
und mehrere Operationen zu einem Port Type
zusammengefasst
C) UDDI – Universal Description Discovery Integration Veröffentlichung
o „Verzeichnisdienst“ für das Auffinden von Web-Services
o Bereitstellung von Informationen über Dienste, die von einem
Unternehmen im WWW angeboten werden.
 E-Business Informationen
 Kategorisierungsinformationen
 Unternehmensinformationen
o Ergänzung zu Suchmaschinen und Marktplätzen, aber kein Ersatz
(komplexe Suchfunktionen fehlen)
o Bestandteile:
 Green Pages – E-Business Informationen
 Yellow Pages – Kategorisierungsinformationen
 White Pages – Unternehmensinformationen
D) WSFL – Web Service Flow Language - Koordination
o Beschreibung von Geschäftsprozessen
o XML-basierte Sprache zur:
 Darstellung der Zusammenarbeit von Web Services zur
Unterstützung von Geschäftsprozessen
 Komposition von Web Services zu höherwertigen WebServices
o Bestandteile:
 Flow-Model: Darstellung des Ablaufes
 Global Model: Darstellung der Interaktionen zwischen
Partnern
o Ziel: Zusammenfassung mehrerer Web-Services z.B. Reisebuchung
mit Auto, Flugzeug, etc.
 Web-Services und mobile Anwendungen
o Besondere Anforderungen
 Benutzer in Bewegung
 Einfache Administration
o Direkte Ausführung ( SOAP-Stack lokal implementiert)
 Web-Services werden vom mobilen Gerät direkt ausgeführt
 Kein Unterschied zur direkten Ausführung im Internet
 .NET Smart Device Extensions
o Indirekte Ausführung
 Web-Services werden auf dem Server aufgerufen

Microsoft Mobile Internet Toolkit
2.2 e-Commerce
o Märkte
a) Vollkommene Märkte (Idealzustand: Vollständige
Markttrans-parenz, sofortige Reaktionen, keine
Transportkosten, - zeiten und keine persönlichen Vorlieben)
waren früher z.B. in Griechenland (Agora = Marktplatz)
vorhanden
b) Unvollkommene Märkte (kein zentraler Platz, zunehmend
Markt-intransparenz (Informations- & Eintrittsbarrieren),
Ungleich-gewichte durch Bildung von Mono- & Oligopolen
c) Elektronische Märkte: Märkte bei denen die Interaktion
(z.B. (Ver-)Kaufen, Verträge abschließen) der
Marktteilnehmer auf elektronischem Wege erfolgt (Vorläufer
waren elektr. Börsen- & Reservierungssysteme)
o Ausrichtung von Märkten
a) neutral:
 Idealvorstellung
 keine besondere Stellung für Käufer oder Verkäufer
 für beide gleich attraktiv
 Henne-und-Ei-Problem: Dadurch, dass alle das
gleiche Interesse haben, wartet der eine auf den
anderen ( Deadlock-Situation)
b) Verkäufermärkte (viele Käufer, weniger Verkäufer):
 Auch „Forward Aggregators“
 Aggregieren / Zusammenfassen von Angeboten
 Kunden bieten oder kaufen zum Festpreis
 Ziel:
o Absatzoptimierung
o Reduktion von Produkt-, Prozeß- &
Transaktionskosten
 Anbindung an „Customer Relationship Management“
c) Käufermärkte (viele Verkäufer, weniger Käufer):
 Auch „Reverse Aggregators“
 Aggregieren von Nachfragen
 Anbieter unterbieten sich (weil es viele gibt)
 Ziel:
 Beschaffungsoptimierung
 Reduktion von Produkt-, Prozeß- &
Transaktionskosten
 Einbindung in Beschaffungsprozesse
o Offene und geschlossene Märkte
a) Offene Marktplätze
 Anbieter & Nachfrage können jederzeit auf- oder
austreten
 Keine teilnehmerspezifischen Marktzutritts- oder
Marktaus-trittsschranken (Jeder kann ein- & austreten)
b) Geschlossene Marktplätze

Zutrittsbeschränkungen wie Angehörigkeit zu einer
bestimmten Branche, Vorhandensein von Geschäftsbeziehungen zu einer bestimmten Firma.
 Z.B. um unseriöse Teilnehmer auszuschließen oder
wegen Qualitätskriterien
o Horizontale und vertikale Märkte
a) horizontale Marktplätze  “in die Breite gehend”
 für branchenunabhängig und -übergreifend nachgefragte
Güter & Dienstleistungen, z.B. Büromaterial
 Häufig für indirekte Güter eingesetzt
 Geringe Produkttiefe
b) vertikale Marktplätze  “in die Tiefe gehend”
 für branchenspezifische Bedürfnisse & Zielgruppen
 meist für direkte Güter eingesetzt
 meist hohe Produkttiefe
 setzen tiefe Branchenkenntnis voraus
 streben dominierende Marktposition an
o Einteilung Marktplätze
Buy-Side-Solution
Einkaufsportal
Click2procure
covisint
Offen
Offener Marktplatz
Chemdex, E2Open
Geschlossenes
E-Hub
Verkaufsportal
Sciquest.com
- Anzahl Verkäufer + Beschaffungssystem Aeroexchange
Vw group supply
Elemica
Bilaterales eGeschlossenes Web-Shop Sell-SideEiner
Business
Verkaufssystem
Solution
EDI, Web-EDI, SCM
Dell (Premium Dell, My-Siemens.com,
Kunde)
Cisco
Einer
- Anzahl Käufer +
offen
o Beispiel Convisint (Einkaufsportal)
 Initiative von DaimlerChrysler, Ford, General
Motors, Nissan & Renault
 Vision: Übergang von hierarchischer Abnehmer –
Lieferantenbeziehungen zu Netzwerken:
Netzwerkbeziehungen, weg von linearer Supply
Chain
 Einsparungen bei Produkt- & Prozesskosten (CTeile)
 Auktionen, Katalogeinkauf, Marktplätze
 Lieferkettenmanagement
 Gemeinsame Planung, Reduzierung von
Puffer-beständen durch bessere
Information, Logistik
 Gemeinsame & schnellere Produktentwicklung
 Datenbank mit Trends in der Autoindustrie
(Product Development Information Services)
 Elektron. Plattform zum Austausch
entwicklungsrelevanter Informationen
(Interactive Development)


Integration weltweit verstreuter
Entwicklungs-partner (Collaborative Product
Design)
Marktphasen
o Wissen (Informieren über: Preise, Konditionen,
Produktspezifikation)  mögliche / potentielle Partner
 Versorgung der Marktteilnehmer mit notwendigen
Informationen
 Aufgaben der Marktplatzbetreiber: Beschaffung, Prüfung,
geeignete Bereitstellung
 Beispiel: www.foodtrader.com
o Absicht (Zieldefinition: Angebote, Nachfragen)
 Zusammenführen von Anbieter & Nachfrager
 Voraussetzungen auf Anbieterseite: Produktbeschreibung
genügend detailliert für Kaufertrag, Eindeutige
Identifikation des Anbieters, Beispiel: Elektronische
Produktkataloge
 Vorraussetzungen auf Nachfrageseite: Nachfrage muss
eindeutig definiert sein, Eindeutige Identifikation des
Käufers
Beispiele für Preisfindung in Märkten:
Statische Preise
Anbieter
Klassischer Markt
Dynamische Preise
Spot-Märkte
Nachfrager Preislimits, Ausschreibungen Auktionen
Gemeinsam Preisabsprachen
Börse, Basar
Auktionen:
o Einseitige Auktionsmechanismen: Englisch, Holländisch, Höchstpreis,
Vickrey
o Sonderformen:
 Continous double auction: kontinuierliche Zusammen-führung von
Kauf- & Verkaufsordern  kontinuierliche Kursbildung, z.B. an der
Börse
 Clearing-house auction: Sammlung der Angebote über bestimmten
Zeitraum, Auswahl des Angebots mit größtmöglichem Umsatz, z.B.
Einheitsnotierung Wertpapierb.
o Vereinbarung (Verhandeln: Verbindlicher Kaufvertrag)
 Reverse auction: Rollentausch von Anbieter & Käufer (Anbieter
 Dient der Erstellung eines gültigen & sicheren Kaufvertrages
unterbieten sich gegenseitig), wichtig für e-Procurement
(Eindeutige Identifikation & zweifelsfreie Dokumentation)
 Basis für Abwicklungsphase (z.B. Erfassen der
Lieferadresse)
o Abwicklung (Ausführen: Zahlungsabwicklung, Logistik)
 Zweck: Abwicklung des geschlossenen Kaufvertrages (evtl.
Konfektionierung, Transport, Versicherung, Zahlung)
 Aufwand stark vom Charakter des Produkts (digital oder
nicht) abhängig

Organisationsformen elektronischer Märkte
Kriterien zur Bewertung der Organisationsformen:
Wahl des Geschäftspartners, Anonymität, Produktspezifikation,
Vertrauensstellung, Aggregation von Angeboten/Nachfragen
o Gelbe Seiten (Verzeichnisdienst, Verweise, kaum Aufwand, nur
Wissensphase betreffend)
o Pinboard, Blackboard (einfachste Form, Einzelstücke)
o Kataloge (Sammlung von Infos, Vergleichsmöglichkeiten,
Ordnungsstruktur)
o Auktionen (genaue Spezifikation (nicht immer möglich))
o Börsen (Aggregationen, Aufwendig!)
o Portale (Komplette Abdeckung des Kundenbedarfs,
Unterstützung aller Geschäftsfunktionen, Bündelung mit
Zusatzleistungen, evtl. Individualisierung der Angebote)

Die 4 C’s – Community – collaboration – customization connectivity
o Community: virtuelle Gemeinschaft  Interaktionssteigerung,
gegenseitige Unterstützung
o Collaboration: Gemeinsame Projekte / Entwicklung der
Community
o Customization – One-To-One-Marketing:
Kundenindividualisierung (Dialog / Kontakt / Angebote /
Produkte), Integration in die Wertschöpfungskette  höherer
Nutzwert, Identifikation (Log-In, Benutzername, etc.), Profiling
(Benutzervorlieben), Tracking (Surf-Verhalten)
o Connectivity: Verknüpfung mit Marktplätzen  höhere
Transparenz, bessere Angebots- & Nachfrageaggregation

Finanzierung – Etragsmodelle für Marktplätze:
o Provisionen (Anteil am Transaktionsvolumen)
o Mitgliedsgebühren (Einmalig oder periodisch)
o Bannerwerbung (bei Marktplätzen mit breit gestreuter
Kundschaft)
o Zusatzdienste (Finanz-, Logistikdienste, etc.)
2.5 e-Procurement
2.5.1 Rahmenbedingungen :
 Geringere Fertigungstiefe  höheres Outsourcing (Trend zur
Kernkompetenz)
  Höhere Bedeutung der Beschaffung als Folge
 Beschaffungskosten für indirekte Güter oft in krassem Missverhältnis zum
Wert, Ursachen:
o Breites Produktionsspektrum  ständiges Neu-Informieren + neue
Verträge
o Beschaffung außerhalb von verhandelten Verträgen
o Hohe Lagerbestände durch lange und unsichere Lieferzeiten
o Hohe Fehlerhäufigkeit durch manuelle Prozesse
o Fehlende Standardisierung und Notwendigkeit von Abklärungen und
Genehmigungen
o Strategischer Einkauf (starke Marktbeobachtung, Lieferantenportfolio)
wird gegenüber operativem Einkauf (= bei Bedarf: Bestellung)
vernachlässigt


Beschaffungskosten: Einkaufspreis, Prozess-, Folgekosten (Qualität,
etc.)
Einsparung von Kosten vor allem bei C-Artikeln möglich (5% Einsparung
im Einkauf können bis zu 50% mehr Gewinn bringen!)
2.5.2 Formen des e-Procurement
1) Qualifizierte Beschaffung
 Fokus: Verhandeln von Verträgen (Auswahl & Lieferantenportfolio)
 Langfristige & engen Zusammenarbeit
 Beispiel: Automobilzulieferteile
 Mittel: Rahmenverträge
2) Spot-Beschaffung
 Schnelle Beschaffung zu geringst möglichen Kosten
 Einmalige, anonyme Beziehung
 Beispiele: Öl, Stahl und Energie
 Mittel: Auktionen, Börse
Einteilung Beschaffungsmarktplätze:
Indirekte Waren
Systematische
MRO-Hub
Beschaffung
(NewtronMRO, etc.)
SpotBeschaffung
Spothändler
(Allago, etc.)
Direkte Waren
Katalog-Hub
(NewtronCompNet,
etc.)
Börsen
(PaperSpace.com,
etc.)
Hub = Marktplatz, der nicht sehr offen ist (geschlossene Anzahl Anbieter & Nachfrager)

Probleme bei der Ausschreibungserstellung:
Nachfrager:
o Fachlich korrekte Erstellung der Ausschreibungsunterlagen aufwendig
o Schwierige Bieterkreisauswahl
o Komplexe Angebotsbewertung
o Vertragsgestaltung
Anbieter:
o Aufwendige Akquise von Ausschreibungen
o Komplexe Angebotserstellung – nur wenige Beteiligungen möglich
3) Desktop Purchasing
 Katalogorganisation:
1) Lieferantenseitige Kataloge:
 Lieferanten passen Katalog gemäß Rahmenvertrag an
 Aktualisierung des Katalogs durch Lieferanten
 Nachteile (unterschiedliche Kataloge, kein gemeinsamer
Warenkorb)
2) Kundenseitige Kataloge:
 Lieferanten stellen ihre Daten gemäß Rahmenvertrag in den
Katalog des Kunden ein
 Vorteile: nur ein Katalog / Warenkorb,
lieferantenübergreifende Bestellungen
 Nachteil: höherer Aufwand
3) Intermediär-unterstützte Kataloge:
 Lieferanten stellen ihre Daten gemäß Rahmenvertrag in den
Katalog des Intermediärs ein
 Vorteile: nur ein Katalog / Warenkorb,
lieferantenübergreifende Bestellungen
 Nachteil: Konkurrenz mit anderen Kunden (Angebote
mehrerer Anbieter), Intermediär kostet ebenfalls
2.6 CRM – Customer Relationship Management
2.6.1 Definition CRM:
 Integrierte Verwaltung aller Kundenaktivitäten mit dem Ziel Umsatz &
Gewinn pro Kunde zu steigern
 Vermittlung eines konsistenten Bildes des Unternehmens („one face to the
customer“)
 Alle Mitarbeiter haben bei jedem Kundenkontakt ein vollständiges Bild des
Kunden
2.6.2 Aufgaben:
 Gewinnung & Aktualisierung von Wissen über:
o Kunden (Bedürfnisse, Motivation, Verhalten, etc.)
o Produkte
o Umfeld (Märkte, Konkurrenten, etc.)
 Kundenwertorientierte Betreuung, Kundenklassifizierung und –
Selektion (Schnäppchenjäger Vs. Treue Kunden), kunden- /
nutzenspezifische Produkt- und Servicepakete
 Messung der Aufwendungen für alle Aktivitäten und der Erträge in
Form von Kundeneinnahmen, Kundengewinn & Kundenwert
 Laufende Anpassung der CRM-Aktivitäten an sich ändernde
Kundenbedürfnisse
 Einsatz von geeigneten Informationssystemen zur Unterstützung aller
genannten Aufgaben von CRM
2.6.3 360° Lebenszyklusbetrachtung des Kunden (ganzheitl. Betrachtung):
 Pre-Sales: Anfrage, Information/Beratung, Opportunity Management
(Möglichkeit, einen Kunden in bestimmten Situationen sofort zu beraten,
Angebote zu machen)
 Sales: Angebot  Bestellung  Lieferung
 Post-Sales: Anwendung  Reklamation  Service (Rückrufaktion, ect.)
2.6.4 CRM-Formen und Architektur
1) Collaboratives CRM: Internet/Web-Kiosk-System, WAP, UMTS, etc.
2) Analytisches CRM: Data-Warehouse (z.B. Kundendaten  Marketing)
3) Operatives CRM (persönl. Kontakt, Call Center, ERP-Systeme, etc.)
Systemklassen:
 eCRM  mit Hilfe von Internettechnologien
o Gesamtlösung (kollaborativ, bidirektional, analytisch, operativ)
o Verwendung offener Standards
 Klassische CRM-Systeme
o Nur operativer Fokus, inbound
o Call Center – „Front End“
o Ursprung in klassischen C/S-Architekturen
 Integrative CRM-Systeme
o Fokus: Back-End Integration
o Integration in Call Center Architekturen, ERP Integration
2.7 CM – Content Management
2.7.1 Motivation:
o Alleinige Erstellung einer Webpräsenz nicht ausreichend
o Permanente Pflege notwendig
o Bisher keine klar definierten Prozesse
2.7.2 Definition:
o CM = systematisches Verwalten, Erstellen, Bearbeiten, Veröffentlichen
und Archivieren von Informationen über einen Webserver
o Ziel: Bereitstellung einer hochqualitativ & sicheren Webpräsenz unter
minimalem Ressourceneinsatz, die die Informationsbedürfnisse des
Kunden so schnell wie möglich erfüllt
2.7.3 Content, Content - Komponenten & - Sammlungen
o Content - Komponenten: einzelne Bilder, Texte, etc.
o Content: Zusammenfügung von Content – Komponenten
o Content – Sammlungen: Gesamtheit von Content auf einem Web-Server,
etc.
2.7.4 Ebenen des Content Managements
o Strategische Ebene: Erstellung von Portfolios (welche Informationen
sollen publiziert werden?)
o Konzeptuelle Ebene: Definition eines Content - Konzeptes („Bauplan“)
(welche Zielgruppe(n) soll(en) erreicht werden?))
o Operative Ebene: Content Lebenszyklus, Content Management Prozess
o Technische Ebene: Content Management Infrastruktur
2.7.5 Operative Ebene – Grundsätzliche Operationen des CM
o Konkrete Erstellung von Content auf der Basis des Konzeptes
o Phasen:
1. Erstellen (Erzeugen / Importieren)
2. Zusammenfügen (Komposition / Lokalisierung (länderspezifisch!))
3. Freigabe ((finanz-) technische, Layout-, juristische Prüfschritte)
4. Veröffentlichen
Protokollierung
5. Aktualisierung (Fachabteilung, z.B. Marketing)
& Analyse
6. Entfernen & Archivieren
 Rückkopplungsschleife
2.7.6 Beispiel für Verantwortlichkeiten
o Rollen:
o Autor (verantwortlich für Erstellung, hilft beim Zusammenfügen &
Aktualisieren und wird über die Freigabe informiert)
o Editor (Ist verantwortlich für das Zusammenfügen, hilft beim
aktualisieren und wird über die Freigabe informiert)
o Manager (Ist verantwortlich für Freigabe und Aktualisierung und
wird über Entfernen und Archivieren von Content informiert)
o Administrator (ist verantwortlich für Veröffentlichung,
Aktualisierung und Entfernen & Archivierung)
FRAGEN:
1. Warum eignet sich EDI nicht für B2B?
2. Warum eignet sich HTML nicht für B2B?
3. Warum Web-Services und nicht z.B. Corbar?
Es gibt Interoperabilitätsprobleme zwischen Corbar und COM (z.B. kein
richtiger Abgleich). Web-Services stehen darüber, bilden einen neuen
Standard.
4. Ist SOAP ein reiner RPC-Mechanismus?
Nein. SOAP ist ein Message-orientierter Mechanismus, der sich vor allem
beim SOAP-Header äußert, da dort immer auf’s Neue Beschrieben werden
kann, was mit der Nachricht passieren soll.
5. Was ist ein Portal?
Ein Portal ist eine Einstiegsseite für Internetnutzer mit breiter thematischer
Streuung. Der Kundenbedarf soll komplett abgedeckt werden.
6. Warum ist e-Procurement einer der wichtigsten Bereiche des ebusiness?
Weil viele Firmen sich auf ihre Kernkompetenz konzentrieren und viele
Bereiche outsourcen, weshalb die Beschaffung eine höhere Bedeutung
bekommt und man die höheren Kosten managen muss.
7. Was ist Customer Relationship Management?
Customer Relationship Management ist die integrierte Verwaltung aller
Kundenaktivitäten mit dem Ziel Umsatz und Gewinn zu steigern. Dazu wird
dem Kunden ein jederzeit konsistentes Bild des Unternehmens geboten
(„one face to the customer“) als auch die Mitarbeiter bei jedem
Kundenkontakt ein vollständiges Bild des Kunden besitzen.
8. F<<F