Tabelle 6.1-1
Arten von Einflussgrößen auf den wirtschaftlichen Erfolg
Einflussgröße
Variation über
Regionen
Zeit
Intern
(beeinflussbar)
Verkaufsanstrengungen
Marketing-Budget
Preise
Außendienstgröße
Produkte
Unternehmenspolitik
Extern
(nicht beeinflussbar)
Potenzialindikatoren
Wettbewerb
Konjunktur
Wettbewerbsdynamik
Technologie
Gesetze
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Tabelle 6.1-2
Komponenten der Planung im Vertrieb
Komponente
Planungsproblem
Umsatzprognosen
Wie entwickelt sich der Umsatz in Abhängigkeit von externen
Einflussgrößen und der Unternehmenspolitik?
Reaktionsfunktionen und Wie soll die funktionale Abhängigkeit des Umsatzes in Abhängigkeit von
Elastizitäten
externen Einflussgrößen und der Unternehmenspolitik kalibriert werden?
Potenziale
Welche Wachstumsmöglichkeiten sind durch Neukundenakquisition und
Stammkunden-Penetration gegeben?
Umsatzvorgaben
Wie erfolgt die zwischen Vertriebsmanagement und Verkaufsaußendienstmitarbeiter abzustimmende Umsatzplanung unter Beachtung
der anderen Funktionsbereiche?
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Tabelle 6.4-1
Häufigkeit berichteter Erfolgsmaße
(Jackson, Schlacter und Wolfe 1995)
Erfolgsmaß
Umsatz und Absatz (Ergebnisse)
Umsatz in US-$
Umsatzwachstum
Prozent
79 %
76 %
Umsatz pro Produkt (Linie), Kunde oder
Neukunde
Absatz in Einheiten
Absatz zu Marktpotenzial
45 %
Umsatz pro Auftrag
Umsatz pro Besuch
Prozentsatz des Absatzes über Telefon und
Post
Erreichter Marktanteil
7%
6%
1%
59 %
Kunden (Ergebnisse)
Anzahl von Neukunden
Anzahl von verlorenen Kunden
Forderungen in US-$
69 %
33 %
17 %
35 %
27 %
Kundenabwanderungsquote
Gewinn (Ergebnisse)
Nettogewinn in US-$
Return on Investment
6%
69 %
33 %
Deckungsbeitragssatz
34 %
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Tabelle 6.4-2
Klassifikation verschiedener Erfolgsmaße nach Art und Bezug des Ergebnisses
Ergebnis bezieht
sich auf
Art des
Ergebnisses
Input
Prozess
Output
Kunden
Besuche
Verkaufsausgaben
für Kunden
Kundengewinnung
Kundenverlust
Zufriedenheit,
Weiterempfehlungen
Beschwerden
Aufträge
Absatz, Umsatz
je Segment
Lieferanteil
Kunden-Deckungsbeitrag
Verkaufsaußendienstmitarbeiter
Unternehmen
Fähigkeiten
Einsatz
Kosten
Sales Funnel
(vom Lead bis zum
Abschluss)
Größe des
Verkaufsaußendienstes
Kosten
Absatz
Umsatz
Marktanteile
Deckungsbeitrag
Absatz
Umsatz
Marktanteile
Deckungsbeitrag
Penetration
Wachstum
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Tabelle 6.4-3
Beispiel zur Errechnung von Kostensätzen nach der Prozesskostenrechnung
Teilprozesse und ihre
Anteile
Anteile
Kostenvolumen
Teilprozesse und ihre
Anteile
Anteile
Kostenvolumen
64.800 € pro
Verkaufsaußendienstmitarbeiter
23 %
1.490.400
39.800 € pro
Innendienst-Mitarbeiter
6%
238.800
Kundenbesuche plus
Fahrtzeit
30 %
447.120
Auslieferung
15 %
35.820
Angebotserstellung
25 %
372.600
Ausgangsrechnungen
5%
11.940
Auftragsbearbeitung
5%
74.520
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Tabelle 6.4-4
Beispiel zur Errechnung von Kostensätzen nach der Prozesskostenrechnung
Teilprozesse
Kostentreiber
Kostenvolumen
Menge
Kostentreiber
Kostensatz
Kundenbetreuung
Kundenbesuche
447.120
11.040
40,50
Angebotserstellung
Angebotspositionen
372.600
12.848
29,00
Auftragsbearbeitung
Auftragspositionen
74.520
9.746
7,65
Auslieferung
Anzahl Lieferscheine
35.820
4.722
7,59
Rechnungswesen
Anzahl Ausgangsrechnungen
11.940
2.456
4,86
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Tabelle 6.4-5
Beispiel einer stufenweisen Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
Bruttoerlöse
Kunde A
2.480.000,00
Kunde B
1.750.000,00
Kunde C
2.120.000,00
Verkaufsgebiet
6.350.000,00
Rabatte
Vorläufiger Nettoerlös
297.600,00
2.182.400,00
262.500,00
1.487.500,00
169.600,00
1.950.400,00
729.700,00
5.620.300,00
Skonti
Mängel-Preisnachlässe
Boni
Nettoerlös II
65.472,00
0,00
109.120,00
2.007.808,00
44.625,00
0,00
74.375,00
1.368.500,00
58.512,00
390.080,00
97.520,00
1.404.288,00
168.609,00
390.080,00
281.015,00
4.780.596,00
Herstellkosten
Kundendeckungsbeitrag I
642.498,56
1.365.309,44
410.550,00
957.950,00
491.500,80
912.787,20
1.544.549,36
3.236.046,64
34.360,00
31.005,00
36.890,00
102.255,00
1.330.949,44
926.945,00
875.897,20
3.133.791,64
742.016,00
476.000,00
702.144,00
1.920.160,00
588.933,44
450.945,00
173.753,20
1.213.631,64
245.000,00
Zurechenbare Marketing-,
Verkaufs- und Service-kosten
Kundendeckungsbeitrag II
Proportionalisierte
Gemeinkosten gemäß einer
Prozesskostenrechnung
Kundendeckungsbeitrag III
Verkaufskosten für das gesamte
Verkaufsgebiet
Verkaufsgebiets-Deckungsbeitrag
968.631,64
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Tabelle 6.5-1
Meta-Analyse der Korrelation von Einflussgrößen mit der Leistung von
Verkaufsaußendienstmitarbeitern (Churchill, Ford, Hartley und Walker 1985)
Unabhängige
Variable
Fähigkeit (aptitude)
Fertigkeit (skill)
Motivation
Rolle
Persönliche Faktoren
Organisatorische und
Umweltfaktoren
Anzahl der
Korrelationskoeffizienten
820
178
126
59
407
51
Einfache
mittlere
Korrelation
0,170
0,276
0,228
0,302
0,166
Gewichtete
mittlere
Korrelation
0,138
0,268
0,184
0,294
0,161
Attenuation –
Korrigierte mittlere
Korrelation
0,193
0,320
0,258
0,379
0,292
0,142
0,104
0,104
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Tabelle 6.5-2
Erfolg von Bausparkassen-Verkaufsaußendienstmitarbeitern in Abhängigkeit von exogenen
Potenzialfaktoren und dem Arbeitseinsatz
Gebiet
101
102
103
104
105
106
Verkaufsaußendienstmitarbeiter
Hansen
Wiesholm
Mehlhose
Schröder
terVeen
Friedrichs
Anzahl
Verträge
84,63%
100,07%
72,82%
100,34%
81,76%
97,43%
Einwohner zwischen GfK Wohn18 und 55 Jahren
Kaufkraft eigentumsquote
66,99%
110,26%
107,05%
114,23%
115,95%
108,79%
62,09%
98,10%
87,05%
116,75%
81,67%
87,96%
64,62%
79,30%
90,12%
115,49%
103,95%
103,96%
Arbeitseinsatz
110,94%
71,88%
109,38%
81,25%
103,13%
81,25%
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Tabelle 6.5-3
Unterschiedliche Parameterwerte für Durchschnittsregression und Efficient Frontier Regression
(übersetzt nach Horsky und Nelson, 1996)
Durchschnittsregression
Efficient Frontier
Regression
Konstante
9,322**
7,576**
Umsatz der Vorperiode
0,398**
0,400**
Anzahl der Nahrungsmittelfabriken
-0,085
0,106*
Anzahl Raffinerien
0,036**
0,050**
0,054
0,032
Dummy-Variable für New York City und Los Angeles
-0,212
-0,284**
Anzahl von Verkaufsaußendienstmitarbeitern des eigenen
Unternehmens
0,658**
0,573**
Anzahl von Verkaufsaußendienstmitarbeitern bei
Wettbewerbern
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Tabelle 6.6-1
Beispiele für Kombinationen von Feedback und Konsequenzen
Konsequenzen
Information
Belohnungen (Anreize) bzw.
Sanktionen
Feedback auf
Output (Ergebnis)
positiv
Anruf des Verkaufsmanagers
negativ
Rangliste von Umsätzen
positiv
Bestätigung durch Verkaufsmanager
nach Begleitung zu Besuchen
Preis für gute
Verkaufsfähigkeiten
Kritik durch Verkaufsmanager nach
Begleitung zu Besuchen
Anordnen eines besonderen
Verkaufstrainings
Bestätigung durch Verkaufsmanager
nach Begleitung zu Besuchen
Preis für fleißigsten Verkaufsaußendienstmitarbeiter
Kritik durch Verkaufsmanager nach
Begleitung zu Besuchen
Verzicht auf
Gehaltserhöhung
Input in Form von
Verkaufsfähigkeiten negativ
positiv
Input in Form von
Verkaufsaktivitäten negativ
Bonus auf Erfüllung von
Umsatzvorgabe
Androhung der Entlassung bei
Fortbestehen schlechter Umsätze
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Tabelle 6.7-1
Ethische Dilemmata von Verkaufsaußendienstmitarbeitern
Gegenüber den Kunden
Falsche Informationen für den Kunden, die kurzfristig
verkaufsfördernd wirken
Gegenüber dem Verkaufsmanagement
Meldung falscher Inputs
(z.B. zu hohe Anzahl durchgeführter Besuche)
( Liefertermin und zugesicherte Produkteigenschaften)
Aufmerksamkeiten, Geschenke und Einladungen
Manipulation von Outputs
(z.B. Verschieben oder Vordatieren von Umsätzen
für Quotenerfüllung)
Finanzielle Zuwendungen ( Bestechung)
Missbrauch von Unternehmensressourcen
(z.B. falsche Reisekostenabrechnungen)
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