Heinz Goldmann Verkaufen - gross geschrieben
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Artikel Heinz Goldmann Seit über vierzig Jahren an der Verkaufsfront, wird Heinz Goldmann weltweit als Verkaufs-, Marketing- und Kommunikationsexperte geschätzt. Verkaufen - gross geschrieben Ist Verkaufen Zauberei, ist es Tiefenpeilung ins Innerste der Menschenseele? Hat irgendein genialer Kopf auf dem Gebiet des Verkaufens einige neue Patenttricks erfunden? Keineswegs. Verkaufen ist beinahe ebenso alt wie die Menschheit selbst. Etwas wirklich Neues, eine Erfindung von einschneidender Bedeutung, ist während der letzten Jahre auf diesem Gebiet nicht gemacht worden; das meiste war schon lange bekannt. Und deshalb kennt man in der Verkaufspsychologie nur einige wenige Grundsätze von fundamentaler Beudeutung, alle anderen Regeln sind davon nur Abwandlungen. Man verkauft niemals eine Ware als solche, sondern eine Idee – die Idee ihrer Dienstleistung zur Wunscherfüllung des Kunden. Jede Ware muss, um verkäuflich zu sein, sachlichen und vor allem menschlichen Primärbedürfnissen entsprechen. Diese Bedürfnisse kann man wecken und entfalten, nicht aber erzeugen. Nur wenige Käufe kommen ausschliesslich aus Vernunfterwägungen zustande. Die menschliche Trägheit ist der grösste Feind und zugleich der stärkste Bundesgenosse der Verkäufers. Energischer oder dynamischer Verkauf ist nicht dasselbe wie Aggressivität oder Hochdruckvorgehen. Keine Ware wird allein ihrer vortrefflichen Eigenschaften wegen gekauft. Der Preis als solcher ist selten allein ausschlaggebend dafür, ob ein Kauf zustande kommt oder nicht. In der Regel sind Ihre Kunden an Ihrem Angebot zu Ihren Bedingungen nicht interessiert, sondern müssen interessiert werden. Ein Argumentations- oder Diskussionssieg über den Käufer wird oft zu einer Verkaufsniederlage. Ein Verkaufsgespräch ohne Einwände des Kunden ist selten ein Erfolg. Viele Verkaufsversuche missglücken schon, bevor sie begonnen haben. Kennen Sie das "Spiel"? Sie haben ein tolles Produkt anzubieten, aber der Kunde will es einfach nicht kaufen, und das trotz all den Vorteilen, die Sie ihm bieten..... Das lässt sich ändern. Veränderungsangst nehmen Eine der grössten Herausforderungen von Verkäuferinnen und Verkäufern ist es, die Kunden trotz ihren (anfänglichen) Widerständen zum Kauf zu bewegen. Ein wesentlicher Punkt ist die Angst der Kunden vor der Veränderung: Es ist ihnen zu anstrengend oder riskant, sich mit etwas Neuem auseinanderzusetzen, und eigentlich sind sie mit der alten Lösung auch zufrieden. Damit Sie richtig mit den Kaufwiderständen Ihrer Kunden umgehen können, sollten Sie die folgenden Punkte beachten: Bedenken Sie, dass jeder Verkauf mit einem Nein beginnt. Seien Sie auf Kaufwiderstände vorbereitet. Identifizieren Sie die Kaufwiderstände, die Ihnen begegnen. Schaffen Sie in der Eröffnungsphase Ihres Verkaufsbesuchs ein gutes Klima. Verkaufen Sie Evolution, nicht Revolution. Erzielen Sie sofort Kundenbeteiligung. Schaffen Sie Kontakte zu mehreren Gesprächspartnern. Werden Sie Berater Ihrer Kunden. Lernen Sie das Geschäft Ihrer wichtigen Kunden genauso gut kennen wie Ihr eigenes. Entdecken Sie die richtige Idee hinter Ihrem Angebot und verkaufen Sie diese. Führen Sie kürzere Verkaufsgespräche. Erstreben Sie Teilentscheidungen. Behandeln Sie Preisfragen (noch) später. Verkaufen Sie "Wert" statt "Preis". Verwenden Sie (viel) mehr Fragen. Sprechen Sie nicht immer von sich selber, sondern benutzen Sie häufiger das Wort "Sie", werden Sie also kundenorientierter. Vermeiden Sie Gespräche über Wettbewerber. Verkaufen Sie Vorteile, nicht Eigenschaften. Reduktion von Risiko Weitere Punkte, die dem Kunden eine Veränderung seiner Kaufgewohnheiten schmackhaft machen sollen, sind die Reduktion von Risiko (z.B. Referenzen vermitteln, Garantien geben, Werksbesuche ermöglichen) und auffällige Überraschungsaktionen. Kunden zufrieden stellen Zentral für den Verkaufserfolg ist die Zufriedenheit des Kunden mit dem Unternehmen des Verkäufers. Um herauszufinden, was der Kunde über einen Betrieb denkt, kann man ihm beispiels-weise die drei Fragen stellen: Sind Sie mit uns zufrieden? Werden Sie wieder bei uns kaufen? Würden Sie uns weiterempfehlen? Wenn der Kunde bei der Beantwortung dieser Fragen irgendwo zögert oder schlechte Noten verteilt, muss unbedingt etwas geändert werden. Zeit richtig planen Um zufriedene Kunden zu erhalten, ist zudem die Beziehung zum Verkäufer wichtig. Diese beginnt mit der Wahl des richtigen Gesprächspartners (oft lohnt es sich auch, mit mehreren Personen zu sprechen) und der richtigen Zeitplanung: Im Idealfall taucht der Verkäufer dann im Unternehmen auf, wenn dort ein Problem besteht, zu dessen Lösung er etwas beitragen kann. Von Bedeutung ist aber auch die Zeitspanne, die er im Unternehmen verbringt. Oft lohnt es sich seinen Gesprächspartner zu fragen wiewiel Zeit ihm zur Verfügung stehe. Gespräche gekonnt führen Wichtig ist der Einstieg in die Diskussion. Das Gespräch beginnt der Verkäufer, nicht der Kunde. Als Technik zur erfolgreichen Gesprächsführung empfiehlt es sich gezielt Fragen zu stellen. Ein typischer Fehler von Verkäufern ist es nämlich, dass sie zuviel informieren und daher zuwenig erfahren, ganz nach dem Motto "Fachidiot schlägt Kunden tot". Preis nicht überschätzen Das häufigste Argument von Kunden gegen ein Angebot ist der Preis. Viele Verkäufer haben daher Angst vor Preisdiskussionen und gehen von vornherein in die Defensive, wenn das Thema zur Sprache kommt. Das ist aber die falsche Strategie. Preise müssen offensiv verkauft werden. Wenn der Kunde auf den Preis zu sprechen kommt, sollten Sie diesen nicht zu rechtfertigen suchen, sondern Ihrem Kunden sagen: Schauen Sie jetzt erst einmal, was Sie für diesen Preis alles bekommen. Im Idealfall sollte ein Verkäufer über den Preis erst dann sprechen, wenn er den Wert des Angebots bereits genügend hervorgehoben hat. Fragt der Kunde schon vorher danach, kann der Verkäufer ihn auf drei Arten abwimmeln: Er überhört die Frage des Kunden bewusst und fährt in seiner positiven Argumentation weiter; er erklärt, auf diese Frage komme er dann später zurück; oder er wählt die Variante eines englischen Verkaufsstars, der seinen Kunden einfach direkt anschaut und nachdrücklich sagt: Mr. K., please let me do it my way. Geschickt ist es auf alle Fälle, den Preis mit einer leiseren Stimme zu nennen und ihn in Wertvorteile einzupacken. Eine Idee verkaufen Nicht verstecken darf der Verkäufer aber die Vorteile seines Angebots.Wichtig ist es, dass dabei nicht die Ware im Vordergrund steht, sondern die Idee, die dahintersteckt. Menschen kaufen Erwartungen -–wenn Sie diese erkennen und übertreffen, sind Sie gut. Verkaufen Sie Ihre Preise Viele Verkäufer haben Angst vor Preisdiskussionen. Zehn Überlegungen können hier weiterhelfen: Bauen Sie Ihre eigene Preisempfindlichkeit ab. Erinnern Sie sich: Ihre bisherigen Verkaufserfolge haben Sie vielfach trotz höheren Preisen erzielt. Stellen Sie den typischen Einwand "Ihr Preis ist zu hoch" zurück. Wecken Sie erst einmal den Kaufwunsch Ihres Kunden. Versuchen Sie bei Rabattgesprächen, das Motiv Ihres Kunden herauszufinden und reagieren Sie entsprechend. Leiten Sie Ihren Kunden weg vom Argument "Was das kostet" hin zum Argument "Was Ihnen das bringt". Helfen Sie dem Kunden Kosten zu sparen statt Preiszugeständnisse zu machen. Bedenken Sie: Rabatte sind für Ihre Firma teuer. Relativieren Sie Ihre Preise, zum Beispiel indem Sie das Angebot in seine Teile untergliedern oder Lösungsalternativen unterbreiten. Fragen Sie sich häufiger: Ist der Preis wirklich das echte oder entscheidende Hindernis? Fragen Sie nach, wenn der Kunde Sie mit der Konkurrenz vergleicht. Oft stimmen seine Annahmen und Vergleiche nämlich nicht. Lassen Sie das eigene Angebot aber im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Verstärken Sie Ihre eigenen Wertvorstellungen über das Angebot. Nur wenn Sie selbst überzeugt sind, können Sie andere überzeugen.
