Marketing-Kongress Degussa direkt 2000 von Dr. Ulrike Oßwald

Marketing-Kongress Degussa direkt 2000
von Dr. Ulrike Oßwald-Dame
Ihr Erfolg ist unser Erfolg betonte Gerd Schulte, Chef der weltweiten Aktivitäten der Degussa-Dental-Gruppe
und derzeitiger Vorsitzender des VDDI, bei der Eröffnung des Kongresses. Am Abend vorher schritt man zur
Preisverleihung des Pfannenstiel-Preises, der im Rahmen der festlichen Abendveranstaltung an ZTM Paul
Fiechter überreicht wurde, ebenso wie der Preis der Klaus Kanter Stiftung für die beste
Meisterprüfungsarbeit, der an Meike Funk ging. Der Vorsitzende der Arbeitsgruppe Gesundheit der
CDU/CSU-Bundestagsfraktion Wolfgang Lohmann referierte über das Thema "Dentale Gesundheitspolitik
im neuen Jahrtausend". Eine kritische Bilanz der Bundesregierung und weitere Entwicklungen auf dem
Gesundheitsmarkt waren Gegenstand seiner Kernbetrachtungen.
Gerd Schulte
sieht es als gemeinsame Aufgabe von Industrie, Zahntechnik und Zahnärzten an, das Bewußtsein für
Zahngesundheit weiter zu stärken und Patienten-Bedürfnisse zu erwecken, zu befriedigen und zu erfüllen.
Den rund 1000 Teilnehmern vermittelten die 7 Referenten des Kongresses wertvolle Tips rund um Steuern,
Kommunikation, Persönlichkeitsbildung und Personalmanagement.
Schaffung von Liquidität
Als erster Referent sprach Prof. Dr. jur. Vlado Bicanski zum Thema "Steuern sparen - Liquidität gewinnen".
In seiner humorvollen Vortragsart zeigte er auf, daß die Neuregelungen der anstehenden
Unternehmenssteuerreform für den Zahntechniker Belastungen, aber auch interessante
Gestaltungsmöglichkeiten bringen. Um diese auszuschöpfen, seien die Tips eines Steuerberaters wichtig, aber
auch die Phantasie des Zahntechnikers als Unternehmer sei gefragt. Interessante steuerliche
Gestaltungsmodelle für den selbständigen Zahntechniker seien z. B. die Finanzierung mit einer
Kapital-Lebensversicherung (die Gewinnanteile bleiben steuerfrei), die Ansparabschreibung (bis Ende 2000
möglich, ist eine Abschreibung ohne Investition, die auf eine mögliche Investition abzielt), das
Mehr-Konten-Modell, die Verlagerung von Einkünften im Familienbereich durch Schenkungen, Darlehen,
Nießbrauch und Familienholding sowie Arbeits- und Darlehensverträge mit nahen Angehörigen. Für
interessant hält er auch eine GmbH mit stiller Beteiligung, um das Verhältnis von einer
Gesellschaftsbeteiligung zum ausgeschütteten Gewinnanteil zu verbessern.
Der Unternehmer als Pilot
"Warum Flugzeuge abstürzen und Unternehmen versagen", mit dieser Frage beschäftigte sich Dr. Bernhard
Saneke, Zahnarzt in einer Wiesbadener Gemeinschaftspraxis und Pilot bei der Lufthansa. Mit dieser wohl
einmaligen beruflichen Qualifikation sieht er durchaus Ähnlichkeiten bei den Gefahren im Luftverkehr und
Dentallabor. Gründe für Abstürze und Konkurse sind aus seiner Sicht zu 75 Prozent menschliches Versagen,
das aus Kommunikationsdefiziten resultiere. An Beispielen tragischer Flugzeugabstürze, die durch die
Auswertung der Flugschreiberdaten und Cockpitgespräche gnadenlos rekonstruierbar waren und so
ursächlich untersucht werden konnten, zeigte er auf, daß Chefgehabe, Voreingenommenheit oder schlechte
Koordination ein besseres Wissen verdrängt und zu den Unglücken geführt haben. Lerne man aus diesen
Erfahrungen und übertrage sie in das Labor, so zeige es sich, daß es besonders wichtig sei im Team zu
arbeiten und der "Kapitän" alle Aktivitäten zu steuern habe. Gegen eine Gefälle in der Kommunikation könne
man arbeiten, indem man sich immer wieder bemühen würde, in Diskussionen Sachargumente zu liefern,
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ruhig zu bleiben, nie mit der Kommunikation aufzuhören, auf seine Chance warten zu können und als
Laborinhaber die Mitarbeiter zu motivieren, Verbesserungsvorschläge einzubringen.
Der Weg zum zufriedenen Kunden
Dr. Andreas Bouveret
, Diplom-Kaufmann und Wirtschaftsberater aus Giebelstadt, widmete seine Ausführungen der
Kano-Methode, die nach einem Hochschullehrer aus Tokio benannt ist und seit rund 15-20 Jahren stetig
weiterentwickelt wurde. Diese Methode messe die Kundenzufriedenheit und sei auch auf das Labor
übertragbar. Die Kernfrage, die man sich stellen müsse, sei, "welche Eigenschaften meiner Produktpalette
lösen Kundenzufriedenheit aus?" Nach Kano gibt es drei Arten von Produktanforderungen: die Basis-,
Leistungs- und Begeisterungsanforderung. Demnach müsse man die grundlegenden Anforderungen
unbedingt, die Leistungskriterien möglichst besser als der Konkurrent erfüllen und zusätzlich
Produkteinschaften anbieten, die der Kunde gar nicht erwartet, ihn aber in Begeisterung versetzen, um zum
unternehmerischen Erfolg zu gelangen. Dieser sei darin begründet, daß zufriedene Kunden häufiger und in
größeren Mengen kaufen, und weniger empfindlich auf Preiserhöhungen reagieren würden.
Der charismatische Unternehmer
Im Mittelpunkt der Ausführungen von Günter F. Gross standen Charisma und Führungskraft. Herr Gross
definierte Charisma als die Gnadengabe der Außergewöhnlichkeit. Charismatische Menschen stehen für
starke Überzeugungen, verbunden mit ungewöhnlicher Entschlossenheit, die andere Menschen bewegen und
vor allem in Bewegung halten können. Diese Führungseigenschaften könne jeder in sich wecken, die Frage,
wie man Charisma gewinnen könne, sei dabei allerdings der falsche Ansatz. Vielmehr sollte man sich fragen,
wie man sich sein ureigenstes Wissen, seine Vitalität, Kraft, Zeit und Optimismus erhalten könne.
Vom Ethos in der Branche
Pater Dr. Albert Ziegler
, Mitglied der Ethischen Kommission der Schweizerischen Akademie der Medizinischen Wissenschaften,
plädierte in seinem Vortrag für eine kostenbewußte, aber patientenorientierte Grundhaltung. Er stellte die
Frage, wie man "im Ethos stehen könne", obwohl man sich als Zahnarzt oder Zahntechniker im
Leistungswettbewerb wiederfindet. Ethos definiert er als die kritisch befragte und persönlich verantwortete
gängige Moral, Ethik als die gedruckte, aber nicht gelebte Form, beides brauche man nicht nur im
unternehmerischen Leben. Entscheidend ist seiner Meinung nach, daß man in seiner Wettbewerbsposition
zwar verkauft, selbst jedoch unverkäuflich bleibt. Im Mittelpunkt stehe der leidende Mensch - und er stehe
höher als das Geld. Fachliche Kompetenz, Spaß an der menschlichen Begegnung und persönliche Flexibilität
zeige Ethos in der Praxis.
Als Leitsatz formulierte Dr. Ziegler, daß ein treuer Kunde besser als ein schneller Käufer sei, damit er aber
ein treuer Kunde wird, sollte man ihm keine Dienstleistungen und Produkte, sondern Problemlösungen
verkaufen. Dazu gehöre auch, den Kunden darauf aufmerksam zu machen, was das Beste für ihn ist, denn es
gäbe Kunden, die dies selber noch nicht wissen würden. Standesethos bedeute für den Zahntechniker, der
Bevölkerung beizubringen, daß man im Dienst der Gesellschaft steht und dem einzelnen Patienten den Wert
seiner zahntechnischen Arbeit aufzeigt.
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Mit den Augen des Kunden
"Der Fehler ist ein wichtiger Hinweis auf Verbesserung", betonte auch Dr. Alexander Leschinsky. Der
Wirtschaftswissenschaflter und Seniorberater der Kienbaum Executive Consultans GmbH in Hannover
postuliert eine gute Schulung der Mitarbeiter, damit sie lernen, die eigenen Leistungen mit den Augen des
Kunden zu erkennen. Sie sollen darüber hinaus verstehen, daß Qualität ist, was die Kunden als Qualität
ansehen. Fachspezialisten müssen dabei zu Kundenspezialisten werden.
Partner vor Ort
Ein einfaches Erfolgsrezept für das Unternehmen Labor versprach Peter Alfons Müller. Seiner Meinung nach
gewinnt man neue Kunden am besten, wenn man zu ihnen hinfährt. Vor Ort frage man dann, was denn zu tun
sei, um für den Zahnarzt ein interessanter Geschäftspartner zu werden. Der Unternehmenstrainer rät
allerdings dazu, diese direkte Methode erst einmal im entfernteren Umkreis des eigenen Labors zu üben.
Anschließend lasse sich dadurch ein sinnvolles Konzept ableiten.
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