Der Übergang vom 1. in den 2. Gesundheitsmarkt

Der Übergang vom
1. in den 2. Gesundheitsmarkt
Sind sie vorbereitet?
Winfried Möck
11./12. März 2011
Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de
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Zur Person
Winfried Möck
– Physiotherapeut, Sportlehrer
– Geschäftsführer der Flowcon
Unternehmenberatung
– Seit 1997 beratend in der Fitness- und
Gesundheitsbranche
– 1. Vorsitzender in 8 Gesundheitsund Rehasportvereinen mit
ca. 8500 Rehasportlern
– Buchautor Pocketbuch Rehasport
– WLSB-Berater für
Sportvereinszentren
– Kundenspektrum: Physiotherapiepraxen, Rehaeinrichtungen,
Sportvereine, Fitnessstudios/ -ketten, Kurstädte, Kommunen
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Der Markt im Wandel
gesund
Selbstzahler Therapie
und med. Fitness
Physiotherapie
heute
Fitness heute
krank
leistungsfähig
Physiotherapie
früher
1. Gesundheitsmarkt
Fitness früher
2. Gesundheitsmarkt
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Heilkraft Bewegung
Bewegung ist die beste,
günstigste und
wirkungsvollste Medizin!
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Paradigmenwechsel
„Bewegung ist keineswegs eine nützliche Zugabe, um
die Gesundheit zu verbessern. Vielmehr ist sie die
Voraussetzung, die das normale Funktionieren des
Menschen erst ermöglicht.“
(Quelle: Spiegel Nr. 5/30.01.06; Auszug aus dem Artikel „Die Heilkraft der Bewegung“)
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Strategie
1. Gesundheitsmarkt
– klassische Gesundheitsversorgung
– getragen durch die gesetzliche und private
Krankenversicherung
2. Gesundheitsmarkt
– umfasst alle privat finanzierten Produkte und
Dienstleistungen rund um die Gesundheit /
Krankheit
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Die Brücke zum
2. Gesundheitsmarkt
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Dienstleistungen und Produkte
im 2. Gesundheitsmarkt
Medizinische Tests
Medizinische Fitness
– Krafttraining mit technischen Geräten
– Ausdauertraining mit technischen Geräten
– Koordinationstraining/ Sensomotorisches Training
Kurse mit Krankenkassenbeteiligung
– Präventionskurse nach §20 SGB V
– Rehasport nach §44 SGB IX
Kurse ohne Krankenkassenbeteiligung
Medical Wellness
Personaltraining
Behandlung ohne GKV und PKV
Betriebliche Gesundheitsförderung
Gesundheitsreisen
Gesundheitsproduktverkauf
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Strategie
Warum will ich med. Fitness? Was will ich damit erreichen?
–
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–
–
–
–
–
–
–
„Angebote für bestehende Patienten nach Ende der Heilmittel“
„Neue Patienten/ Kunden gewinnen um auch die Praxis zu beleben
Geschäftsfelderweiterung“
„Keine Lust mehr auf Therapie“
„Mehr Geld verdienen“
„bestehende Flächen besser nutzen“
„Der Praxis ein neues/verändertes Profil zu geben“
„Medizinische Fitness ist toll“
„Positionierung für die Zukunft: Entweder Praxis vergrößern (Flucht
nach vorne) oder Praxis Verkleinern (klein und fein)“
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Situationsanalyse – Erst die
Diagnose, dann das Rezept!
Internes Potential
– Patienten
– Ärzte
– Schwerpunkte/ Spezialisierungen
Externes Potential
– Fitness Reaktionsquote Baden-Württemberg: 8,4 %
Mitbewerber/ Konkurrenz
–
–
–
–
Physiotherapiepraxen mit med. Fitness
Rehazentren
Fitnessstudios
VHS, Vereine, Ärzte
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Angebotspolitik
Vermeide das „ich-kann-alles-Prinzip“
bzw. die eierlegenden Wollmilchsau
hat noch keiner gesehen!
Zur Geschäftsphilosophie den passenden
Angebotsmix
Denke Strategisch:
–
–
–
–
–
eigene Stärken erkennen und ausbauen
bediene nicht alle Zielgruppen
grenze bewusst Leistungen aus
werde ein Experte für …
finde geeignete und funktionierende Marketingstrategien
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Preispolitik
Jede Leistung hat Ihren Preis – auch wenn sie nichts kostet!
Einer bezahlt immer – Unternehmer, Patient, Krankenkasse!
Geld ≠ Geld: Geld von der Krankenkasse – Geld vom Kunden
Die Leistung legt den Preis fest – was gibt der Markt her, was
kostet mich die Leistung?
Preisbewusstsein setzt
Leistungsbewusstsein voraus
Was möchte ich hauptsächlich
verkaufen? Danach richtet sich die Preisgestaltung.
Teuer oder billig ist subjektiv
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Die Brücke wächst zusammen!
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Kundenberatung
Was ich nicht weiß macht mich nicht heiß!
– Kunden/ Patienten informieren was die Praxis bietet!
Ich bin toll – und keiner weiß es!
– „Sagen Sie das was Sie können“ oder „Tue gutes und
spreche darüber“!
Der Deckel muss auf den Topf passen!
– Seit wann frisst der Angler den Köder?
– Finde heraus was der Kunde will und gib es ihm!
Heilmittel – Ende – geheilt?
– Das Rezept bestimmt nicht den Heilungsprozess!
– Unterlassene Hilfeleistung ist strafbar ☺
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Intelligente Arbeitsprozesse 1
Physiotherapie
– Ansprache bei Beginn der
Behandlung
• Praxisphilosophie kommunizieren:
– wir stehen für gute Behandlungsergebnisse
– wir sehen uns als Experten für Krankheit und Gesundheit
– wir sind Gesundheitslotsen (Case Manager) für ein nachhaltiges
Gesundheitsverhalten und Patientenberater im Gesundheitssystem
• Passive und aktive Behandlungen werden kombiniert
– Medizinisches Training ist (je nach Diagnose und Beschwerdebild)
fester Bestandteil des Behandlungskonzeptes
• Keine Verantwortung für die finanziellen Versorgungslücken im
Gesundheitssystem übernehmen
– Finanzierungsmöglichkeiten ansprechen: Krankenkasse (Heilmittel,
Prävention, Rehasport), Patient
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Intelligente Arbeitsprozesse 2
Ansprache während der Behandlung
– Medizinische Zielsetzung kommunizieren
– Nach Befundung eine Einschätzung über Behandlungsverlauf und
Ergebniserwartung abgeben
– Persönliche Zielsetzungen (Sport, Gesundheit, Familie, Hobby,
Beruf) in Erfahrung bringen
– Fachliche Expertise wie z.B. physiologische Heilungsprozesse
einsetzen (360 Tage)
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Intelligente Arbeitsprozesse 3
Rezeption/ Empfang
– Alle Informationen müssen an der Rezeption verfügbar sein
• Patienteninfo für Kassen- und Privatversicherte
• Auf Fragen kurze und schlüssige Antworten geben in den Bereichen
Therapie, Kurse, Training und Aktionen zu:
–
–
–
–
–
–
Inhalt
Ablauf
durchführendes Personal
Ansprechpartner
Informationsmaterial
Subventionierung
– Informationen zu Abrechnungsformen/ Finanzierung
•
•
•
•
•
Rezept
Rehasportverordnung
Präventionsempfehlung Training
Von den Krankenkassen subventionierte Kurse
Selbstzahler
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Intelligente Arbeitsprozesse 4
– Interesse herausfinden mit Impulsfragen und Smalltalk
– Telefonleitfaden bei Interessentenanrufe
• Klassifizierung des Anrufers „Antwortsvorlagen“
• Interessenten erfassen und Terminierung die dem jeweiligen
Ansprechpartner
– Beratung immer beim jeweiligen Ansprechpartner
• Training, Kurse und Rehasport: Sportlehrer
• Therapie: alle Physiotherapeuten „Expertenliste“
– Praxis-Flyer bei der ersten und letzten Behandlung unter die Nase
halten und „… machen Sie weiter?“
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Praxisbeispiel Gerätestellplan
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Praxisbeispiel Medizinische Fitness
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Praxisbeispiel Empfang/
Rezeption, Gymnastik, Rehasport
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Und fertig ist sie!
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Fragen
?
?
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Vielen Dank …
… für Ihre Aufmerksamkeit!
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Kontakt
Flowcon Unternehmensberatung – Winfried Möck
Bei der Mühle 7 – 72818 Trochtelfingen
Büro:
Max-Lang-Str. 56
70771 Leinfelden-Echterdingen
Tel: 0711-75 85 77 880
Fax: 0711-75 85 77 850
Mobil: 0171-467 3893
[email protected]
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Buchtipp
Pocketbuch Rehasport - Verstehen, Umsetzen, erfolgreich sein
Sie sind Physiotherapeut, Vorstand eines Sportvereins oder Fitnessanbieter und
stellen sich die Frage wie Sie Rehasport in Ihrer Einrichtung einfach und
praxisorientiert umsetzen können! Das neue Buch von Winfried Möck gibt Ihnen
konzeptionelle Antworten auf alle Fragen rund um den § 44 SGB IX.
Voraussichtliches
Erscheinungsdatum: Mai 2011.
Preis: 9,99 €
Erste Vorbestellungen sind auf der Seite
http://www.flowcon.de/pdf//rehasport-pocketbuch_bestellformular.pdf möglich.
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Seminartipp zum Thema
Abendseminar: RehaSport - Alternative & Erweiterung
Die Anzahl der chronischen Patienten nimmt immer mehr zu. Und so kommt es
heute auf Alternativen zum klassischen Rezept an – für Patienten, Ärzte und auch für
die Praxis. RehaSport ist in aller Munde. Aber wie kann dieses Thema wirklich
umgesetzt werden? Und welche Geräte und welche Qualifikation braucht man?
Termin:
Veranstalter:
Referent:
Zeit:
Zielgruppe:
Preis:
Hinweis:
31. März 2011 in Ludwigsburg
Physio Service Ludwigsburg
Winfried Möck
17:00 bis 21:00 Uhr
Praxisinhaber
€ 89,00 (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive Pausengetränke
Die Teilnehmerzahl ist auf 15 Personen beschränkt
Anmeldung:
http://www.physioservice.de/partner/seminar_013.htm
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Seminartipp zum Thema
Tagessseminar: Reha Sport - Verordnen ohne Budgetbelastung
“Therapie kostet nichts!” haben Ihre Patienten in den letzten Jahren gelernt.
Deshalb fragen sie immer noch, ob es Zuschüsse für Selbstzahlerleistungen von
den Krankenkassen gibt. Haben Sie schon die richtige Antwort? Wir informieren
Sie, welche Möglichkeiten es für Ihre Praxis gibt.
Termine:
6. April 2011 in Stuttgart
19. Juli 2011 in Köln
19. Oktober 2011 in Frankfurt
Veranstalter: Buchner Seminare
Referent:
Winfried Möck
Zeit:
10.00 - 17.00 Uhr
Zielgruppe:
Praxisinhaber
Preis:
170,50 € (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive umfangreiche
Dokumentation, Seminargetränke, Pausensnacks und ein
warmes Mittagessen
Anmeldung:
http://www.buchner-seminare.de/seminars/34
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Vortragstipp
3. Symposium: Die Einrichtungen des 1. Gesundheitsmarktes - sind sie
organisatorisch und inhaltlich auf dem richtigen Weg?
Sind Sie im wachsenden Gesundheitsmarkt gut positioniert? Sie betreuen Patienten
und vielleicht auch schon Selbstzahler. Der 1. und der 2. Gesundheitsmarkt wachsen
zusammen. Sind Sie darauf inhaltlich und organisatorisch vorbereitet? Und wie
behandeln Sie ihre Schulte- und Hüftpatienten?
Termin:
25. März 2011 in Mannheim, Sportomed Reha GmbH
Rehabilitationszentrum
Veranstalter: LMT Cybex
Referent:
u. a. Winfried Möck zum Thema: Rehasport – Quo vadis?
Strategieberatung 2011
Zeit:
14.00 – 19.00 Uhr
Zielgruppe:
Praxisinhaber
Preis:
75 € netto zzgl. Umsatzsteuer inkl. Tagungsgetränke und
Unterlagen
Anmeldung:
http://www.lmt.eu/CMS/hp/Admin/dateien/SymposiumEinladungProgrammAnmeldung.pdf
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Referenzen (Auszug)
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