Case Study - Evo Slimming - German.indd

ERFOLGSGESCHICHTE: EVOLUTION SLIMMING
270% RETURN ON
INVESTMENT IN 8 WOCHEN
Evolution Slimming, ein Anbieter von Nahrungsmittelergänzungen, hatte durch eine Datenbank
von über 250,000 Kontakten mit enormen Schwierigkeiten bei der Umsatzsteigerung zu kämpfen.
Selbst das Redesign der eigenen Webseite brachte nicht die gewünschte Wirkung. Russell Nicholls,
Commerce Director bei Evolution Slimming, nutzte daraufhin Emarsys zur Bestimmung potentieller
Kunden, sowie Erstkunden und abwandernder Käufer. Basierend auf Erkenntnissen über das
Userverhalten sprach er jede Gruppe mit drei automatisierten Lifecycle Emails individuell an und
erzielte einen 270%igen Return on Investment sowie einen 1.1%igen Anstieg des prognostizierten
jährlichen Umsatzes mit nur einer einzigen automatisierten Kampagne. Lesen Sie hier, wie
Evolution Slimming vorgegangen ist.
270%
38%
1.1%
RRETURN ON INVESTMENT IN 8
WOCHEN
mehr Wiederholungskäufe
Anstieg des prognostizierten
jährlichen Umsatzes
8-wöchiger Zeitraum der Analyse: 08.01.15 – 11.03.2015
DIE HERAUSFORDERUNG
Auf dem E-Commerce Parkett lohnt es sich immer, großzügig
zu sein…solange man etwas dafür zurückbekommt.
Evolution Slimming war auf der Suche nach einer besseren
Methode zur Pflege personalisierter Customer Relationships.
Im Umkehrschluss versprach sich das Unternehmen von
dieser Strategie einen höheren Return on Investment
im Bereich Marketing Technologie, sowie eine höhere
Umsatzsteigerung.
Bevor Emarsys hinzugezogen wurde, versuchte Evolution
Slimming die Customer Experience durch eine Optimierung
der eigenen Webseite mithilfe responsiven Designs und
einem übersichtlicheren Seitenlayout zu verbessern. Im
Anschluss an die Optimierung erstellte das Unternehmen
einen regelmäßigen Newsletter um den Website Traffic
zu steigern. Allerdings fielen die Click-Through-Rates in
Anbetracht der anfallenden Kosten eher gering aus.
DIE LÖSUNG
“WENN MAN WEISS WAS MAN SEINEN KUNDEN BIETEN MUSS
UND ZU WELCHEM ZEITPUNKT, IST ES SEHR VIEL EINFACHER,
SIE ZU KONVERTIEREN. ICH KONNTE KAUM GLAUBEN, WIEVIELE
MÖGLICHKEITEN ICH MIR BISHER HATTE ENTGEHEN LASSEN.”
Russell Nichols, Evolution Slimming
Der erste Schritt zur Lösung des Problems bestand
darin, herauszufinden, warum Evolution Slimming
unterdurchschnittlich viele Click-Through-Rates und
Opening Rates erzielte. Smart Insight, das Customer
Intelligence Tool von Emarsys lieferte hilfreiche Einblicke in
das Userverhalten der Kunden von Evolution Slimming. Es
stellte sich heraus, dass das Problem nicht in der Gewinnung
von Erstkunden, sondern in der Bindung der Käufer lag.
SMART INSIGHT
SMART INSIGHT ist unser Customer Intelligence Tool.
Es integriert alle potentiellen Kunden- und KäuferDaten über diverse Medienkanäle und ermöglicht
Ihnen eine Analyse Ihrer gesamten Customer Base
an einem einzigen Ort. Smart Insight zeigt Ihnen
das Shoppingverhalten Ihrer Kunden an, inklusive
Zeitangabe und genutzte Geräte.
Das E-Commerce Strategie Team von Emarsys analysierte
die Kommunikationsstrategie des Unternehmens und
fand heraus, dass jeder Kunde auf dieselbe Art und Weise
angesprochen wurde. In Zusammenarbeit mit Evolution
Slimming wurde ein Test durchgeführt, um zu prüfen, ob eine
persönlichere Customer Experience zu mehr Umsatz führen
würde.
AUTOMATION
DAS AUTOMATION CENTER ist der Ort, an dem Sie
Ihre automatisierten Marketing Kampagnen auf allen
Marketingkanälen managen und kontrollieren können.
www.emarsys.com/en/customer-engagementplatform/marketing-automation/
www.emarsys.com/en/customer-engagementplatform/customer-intelligence/
DIE STRATEGIE VON EVOLUTION
SLIMMING:
•
Eine personalisierte Kommunikation mit jedem einzelnen
Kunden von Beginn der Interaktion mit der Marke an.
•
Das kontinuierliche Fördern von Wiederholungskäufen,
um die Kundentreue zu steigern.
•
Die Rückgewinnung abwandernder Kunden oder Kunden,
die auf Emails nicht reagierten.
Als Reaktion auf die Probleme im Bereich Kundenbindung,
die durch Emarsys Smart Insight aufgedeckt wurden (in der
untenstehenden Tabelle verdeutlicht), erstellte Evolution
Slimming drei personalisierte Lifecycle Email Programme.
10% der Unternehmens-Kontakte wurden in eine Testgruppe
überführt, in der den Kunden personalisierte Angebote und
Rabatte angeboten wurden. Die übrigen 90% verblieben
in der Kontrollgruppe, die keine besonderen Anreize erhielt.
Diese Strategie ermöglichte es Russell Nichols zu ermitteln,
ob seine Kontakte positiv auf Angebote und Rabatte
reagierten, oder nicht.
Evolution Slimming nutzte Smart Insight, um einen
personalisierten Mix aus Anreizen und Produktinformationen
für jede einzelne Zielgruppe zu definieren. Der Versand
der Kampagne erfolgte über das Emarsys Automation
Center und unter Zuhilfenahme eines bereits bestehenden
Marketing Automation Templates. Sowohl Smart Insight
als auch das Automation Center sind Teil der Emarsys
Applikation und machen die Auswertung, Optimierung und
Abstimmung von Kampagnen an nur einem Ort möglich.
HERAUSFORDERUNG
PROGRAMM
SEGMENT
ZIEL
Käufer, die sich für Emails von
Evolution Slimming registriert, aber
bisher noch keine Käufe getätigt
haben
Besucher zum Kauf
anregen
Kunden, die in jüngster Vergangenheit
einen oft gekauften Artikel nicht
mehr gekauft haben. Smart Insight
berechnet, wie oft Kunden gleiche oder
ähnliche Produkte gekauft haben und
erinnert sie zur richtigen Zeit daran,
ihren Einkauf zu wiederholen.
Ermunterung bereits
bestehender Kunden,
ihren Einkauf bei
Evolution Slimming
fortzusetzen
Inaktive Kunden, die seit längerer
Zeit nichts mehr gekauft/geöffnet/
angeklickt haben
Interesse beleben und
Umsätze wegbrechender
Kunden sichern
NAME
KOMMUNIKATION MIT
EINEM KONTAKT VON
BEGINN AN
WILLKOMMEN
ERMUNTERUNG
DER KUNDEN,
IHREN EINKAUF IN
DER ZUKUNFT ZU
WIEDERHOLEN
WIEDERBELEBUNG
RÜCKGEWINNUNG
ABWANDERNDER
KUNDEN
RÜCKGEWINNUNG
DAS ERGEBNIS
In nur 8 Wochen erzielte Evolution Slimming einen 270%igen
Return on Investment über die neuen personalisierten
Lifecycle Programme. Im Detail bedeutete das: 13%
mehr Umsatz über das Willkommens-Programm, 38%
über das Wiederbelebungs-Programm und 4% über das
Rückgewinnungs-Programm. In jedem Programm fiel der
Umsatzzuwachs in der jeweiligen Testgruppe höher aus,
als in der Kontrollgruppe. Das lässt darauf schließen, dass
Kunden die sich für eine Kommunikation mit Evolution
Slimming registriert haben, positiv auf Rabatte und spezielle
Angebote reagieren.
Durch die Zusammenarbeit mit Emarsys, gelang es
Evolution Slimming ihre Conversion Rate von 4% auf 7%
in nur 6 Monaten zu steigern. Anhand der 8-wöchigen
Testperiode prognostiziert die Marke zudem einen
jährlichen Umsatzzuwachs für das gesamte Unternehmen
von 1.1%*.
*Der prognostizierte jährliche Umsatzzuwachs wurde wie folgt
berechnet: Gesamtumsatz der 3 Lifecycle Kampagnen in 8 Wochen
(mithilfe von Emarsys) geteilt durch den Gesamtumsatz (ohne
Emarsys) x 100 = 1.1194% abgerundet auf 1.1%
Die drei Email Programme: Willkommen, Wiederbelebung und
Rückgewinnung
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