Einwandbehandlung Einführung

Einwandbehandlung
Einführung
Einwandbehandlung
Im Verkauf ist eines so sicher, wie das Amen in der Kirche oder dass
Weihnachten jedes Jahr auf den 24.Dezember fällt und das ist ,dass der
Kunde es dem Verkäufer schwer macht. Dies ist auch sein gutes Recht, denn
er will ja nur von Topverkäufern und nicht von Zeitdieben beraten werden.
Die Einzelnen Phasen der Einwandbehandlung gliedern sich wie folgt:
Einwand oder Vorwand
Hier gilt es einfach herauszufinden, ob der Einwand der vom Kunden
gegeben wurde wirklich ein Einwand oder lediglich ein Vorwand ist.
Wünsche auslesen
Nachdem wir wissen, ob es sich um einen Einwand oder Vorwand handelt,
gilt es die Wünsche des Kunden durch gezieltes Fragen auszulesen.
Folgen prüfen
Hier geht es darum dem Kunden noch einmal vor Augen zu führen, was es für
Ihn Bedeuten würde, wenn seine Wünsche in Erfüllung gehen werden , und
welche Folgen dies hätte.
Rückmeldung Provozieren
Nach dem Sie nun die Wünsche und die Folgen der Erfüllung für den Kunden
kennen, gilt es eine Rückmeldung zu provozieren diese leiten sich im Grunde
aus der Folgenprüfung her, wie zb. Bei der Terminsvereinbarung, ein Beispiel
könnte sein, wenn wir Ihnen in einem Termin darlegen können, das wir XYZ
erfüllen können, dann setzen wir uns zusammen ?
Bei der Einwandbehandlung geht es immer darum, anders zu sein, als alle
anderen. Statt nur über Fakten Ihres Unternehmens zu sprechen, sprechen
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Einwandbehandlung
Topverkäufer nur über die Bedürfnisse und Ziele des Kunden. Diese
identifizieren Sie durch gezielte Fragetechniken, so können Topverkäufer
Ihren Kunden wirklich zum Erfolg verhelfen und werden als Experte
wahrgenommen.
Die Belohnung dafür ist stets der Abschluss !
Liebe Grüße & Viel Erfolg wünscht euch
Euer Trainer-Oliver Kerner
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