Grundregel Nr. 4: Definieren Sie ein Marketingkonzept!
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10 gewinnt! Die 10 Grundregeln für Ihre erfolgreiche Firmengründung Grundregel Nr. 4: Definieren Sie ein Marketingkonzept! Von Walter Regli, lic. oec. HSG 10 gewinnt! Die 10 Grundregeln für eine erfolgreiche Firmengründung Den Schritt in die Selbständigkeit wagen, Unternehmer werden! Wer träumt nicht davon? Sein eigener Chef zu sein ist immer ein Thema 02 – vielleicht erst recht in einer Rezession, wie wir sie heute erleben, wenn der angestammte Arbeitsplatz plötzlich alles andere als sicher ist. Damit die Selbständigkeit nicht in der Selbstaufgabe endet, stellen Ihnen die Berater der Gründerplattform STARTUPS.CH die 10 Grundregeln für eine erfolgreiche Firmengründung vor. Diese Regeln hat STARTUPS.CH auf der Grundlage der praktischen Erfahrung aus über 1‘000 Firmengründungen für Sie zusammengestellt. Damit Sie sicher und erfolgreich Ihre Firma gründen können. 03 Grundregel Nr. 4: Definieren Sie ein Marketingkonzept! Bekanntheit fördert den Verkauf. Grundregel Nr. 4: Definieren Sie ein Marketingkonzept! (Product, Price, Place und Promotion) genannt. Achten Sie darauf, dass Ihre Marketingaktivitäten zu Ihrer Firmenphilosophie passen und Sie Sie brauchen beim Firmenstart ein klar defi- stets auch Ihre Geschäftsstrategie mitberück- niertes Marketingkonzept. Das beste Produkt sichtigen. bzw. die beste Dienstleistung ist erfolglos, wenn Sie nicht wissen, wie Sie ihre Ware an 04 den Mann oder die Frau bringen können. Der Marketing-Mix Das Marketing hilft Ihnen, ihr Produkt auf dem Markt zu platzieren, mit Ihren Kunden in Kon- 1. Produkt- und Sortimentspolitik takt zu treten und schliesslich Umsätze zu Geben Sie Ihren Produkten bzw. Dienstleistun- generieren. Das Marketing ist ein strategisches gen klar definierte Eigenschaften. Achten Sie Element der Unternehmungsführung, das mit bei den Qualitätsmerkmalen auf die Bedürf- Zahlen, Fakten und Zieldefinitionen arbeitet. nisse Ihrer Kunden. Diese sollten Sie in Ihrer Marktanalyse bereits ausgearbeitet haben. Das Marketingkonzept hält alle Ihre Werkzeuge Bieten Sie nur die Qualität an, die von Ihrer und Taktiken fest, mit welchen Sie Ihre Um- Kundschaft wahrgenommen bzw. nachgefragt satzziele zu erreichen wollen. Die vier wichtigs- wird. Wer edlen Bufala-Mozzarella sucht, will ten Marketinginstrumente lauten Produkt- und keinen billigen Käse aus der Tube. Sortimentspolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik sowie Vertriebspolitik. Die Kombination Weiter interessiert die tiefe und breite Ihres An- dieser vier Instrumente wird Marketing-Mix gebots. Führen Sie ein Verkaufsgeschäft, so ist oder im englischsprachigen Raum „4P“ Ihr Lagerraum beschränkt und meist teuer. Sie müssen sich somit für ein breites (viele anschliessend Ihren gewünschten Monatslohn verschiedene Produkte bzw. Dienstleistungen) – bleiben Sie aber in der Startphase mit Ihren oder tiefes (wenige Produkte bzw. Dienstleis- Wünschen in diesem Universum. Anhand die- tungen, diese aber in den verschiedensten ser zwei Grössen können Sie die Nettomarge Ausführungen) Angebot entscheiden – pro Produkt bzw. Arbeitsstunde berechnen und Lebensmittelgeschäft oder doch Weinhandel. somit den Verkaufspreis bestimmen. Diese Vorgehensweise ist vor allem dann von Nutzen 05 Als Jungunternehmer ist es häufig ratsam, mit wenn es nichts Vergleichbares auf dem Markt einem beschränkten Leistungsangebot in den gibt. Gibt es bereits ähnliche oder gleiche Markt zu steigen. Ihre Zielkundengruppe ist Marktanbieter, so ist es ratsam die Preise Ihrer somit einfacher zu definieren, die Kundenbe- Konkurrenten zu vergleichen und sich daran dürfnisse leichter zu befriedigen und Ihre Mar- zu orientieren. keting- und Lagerkosten können tiefer gehalten werden. Möchten Sie auch Nebenprodukte Nun müssen Sie sich für eine grundsätzliche und Zusatzleistungen anbieten, so beachten Preisstrategie entscheiden. Möchten Sie mit Sie, dass diese zu Ihrer Geschäftsstrategie den tiefsten Preisen (vor allem für Massenan- passen und dem Unternehmen einen Mehr- bieter geeignet), Durchschnittspreisen (Abset- wert bringen. zung über Zusatzleistungen) oder hohen Preisen (hohe Qualität) auf dem Markt auftreten? 2. Preispolitik Ob der Preis tief oder hoch ist entscheidet am Kalkulieren Sie als erstes Ihre Kosten für ein Ende die Kundschaft, denn die Preiswahrneh- bestimmtes Produkt bzw. eine Dienstleistung in mung ist relativ. Deshalb ist es äusserst wich- einem bestimmten Zeitintervall. Bestimmen Sie tig, dass der Kunde stets Ihre Leistung nach- vollziehen kann und weiss, was alles im Preis Wichtig: Haben Sie sich einmal für eine Preis- inbegriffen ist. Machen Sie im Rahmen der strategie entschieden, halten Sie sich daran Preispolitik für jede zu fällende Entscheidung und machen Sie keine Ausnahmen. eine gedankliche Kosten-Nutzen-Analyse. Da- 06 bei können Sie nur diejenigen Informationen in Tipp: Denken Sie auch an den psychologi- die Abwägung miteinbeziehen, die Sie kennen. schen Preisfaktor. Der Unterschied zwischen Versuchen Sie deshalb möglichst an umfas- 100 und 99 mag sehr gering sein; ein Produkt sende Informationen zu gelangen. zum Angebotspreis von CHF 99 wird aber viel billiger wahrgenommen als ein identisches für Beispiel: Sie möchten ein Fahrzeug der Marke CHF 100. Diese Preisstrategie führt aber nicht Audi kaufen und haben zwei Angebote erhal- immer zum Erfolg. Gewisse Produkte müs- ten, eines für den Preis von CHF 20‘000 und sen einen bestimmten Preis haben, ansonsten ein anderes zum Preis von CHF 22‘000. Wenn werden sie als zu billig und somit qualitätsarm dies alle Ihre Informationen sind so werden Sie betrachtet. Versuchen Sie herauszufinden, wie das billigere wählen. Wird Ihnen aber mitge- Ihre Kunden Ihre Produkte bzw. Dienstleistun- teilt, dass das teurere Fahrzeug gerade den gen einstufen werden. Service hinter sich hat, mit neuen Pneus, Ledersitzen und einem Navigationssystem aus- 3. Kommunikationspolitik gestattet ist, so kann dies Ihre Entscheidung Machen Sie Ihre Kunden von Beginn weg auf womöglich beeinflussen. sich aufmerksam. Die meisten Jungunternehmer haben für ihr Marketing ein sehr beschränktes Budget zur Verfügung. Deshalb ist es umso wichtiger, die dafür aufgewendeten Gelder so wirkungsvoll wie möglich einzuset- 3. Kommunikationsinstrumente zen. Sie müssen dort Werbung machen, wo Ihr Zielpublikum sich aufhält und stets visuell Es gibt vier klassische Kommunikationsinstru- einheitlich auftreten (Corporate Identity) – glei- mente (Verkauf, Verkaufsförderung, Werbung ches Logo, gleiche Schriften, gleiche Farben. und Öffentlichkeitsarbeit), welche als Kommunikations-Mix zusammengefasst werden. Tipp: Bei einer Firmengründung über 07 STARTUPS.CH (mit Wahl von mindestens zwei 3.1 Verkauf Partnern von STARTUPS.CH) haben Sie die Überlegen Sie sich wie Sie Ihre Verkäufe abwi- Möglichkeit Ihr neu gegründetes Unternehmen ckeln möchten. Vielen Jungunternehmer bleibt gratis filmen und auf STARTUPS-TV ausstrah- am Anfang nichts anderes übrig, als Ihre Pro- len zu lassen. dukte über das Internet oder selber hinter dem Tresen zu verkaufen. Kommen Sie mit Ihrer Kundschaft in direkten Kontakt, so haben Sie einen starken Einfluss auf das Kaufverhalten eines Kunden. Sie müssen alle Vorzüge Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen überzeugend präsentieren können. Verkaufen Sie aber nicht ausschliesslich Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung, sondern stets eine Problemlösung, eine Sicherheit, ein Lebensphilosophie oder ein Lebensgefühl. Zudem müssen Sie auf Ihr Gesprächsverhal- sollten Sie Ihre verkaufsfördernden Massnah- ten achten. Seien Sie nicht aufdringlich, son- men stets zeitlich gut planen. dern hören Sie Ihren Kunden gut zu und gehen 08 Sie auf ihre Bedürfnisse ein. Nur so können Sie Beispiel: Sie sind Jungunternehmer und betrei- auch das Vertrauen der Kunden Ihrer Konkur- ben einen Blumenkurierdienst. Damit Sie Neu- renten – Ihre schwierigste Kundengruppe – für kunden akquirieren können, planen Sie eine sich gewinnen. Aktion wobei Sie den Kurierdienst zu einem reduzierten Preis anbieten. Gehen Sie bei der 3.2 Verkaufsförderung zeitlichen Planung strategisch vor. Eine ideale Für Jungunternehmer spielt die Verkaufsför- Zeit für diese Aktion wäre wohl der Valentins- derung eine wichtige Rolle, da es darum geht, oder Muttertag. in einen Markt einzusteigen und sich rasch bekannt zu machen. Versuchen Sie durch die 3.3 Werbung Verkaufsförderung neue Kunden zu gewinnen, Werbung hilft Ihnen den Bekanntheitsgrad Ihrer bereits bestehende Kunden zu belohnen und Leistungen zu steigern sowie das Image Ihres Kunden mit einem beschränkten Zeithorizont Unternehmens bei der potentiellen Kundschaft dazu zu bringen, die Kaufintervalle zu verkür- zu verinnerlichen. Dabei ist es wichtig, dass zen. Dies erreichen Sie mit Aktionen, Gutschei- die Werbung auf Ihre Zielkundengruppe zu- nen, Rabatten, Gratisprodukten und ähnliche geschnitten ist. Passen Sie Ihre Werbung Ihrer Aktivitäten. Achten Sie aber darauf, dass sich Geschäftsstrategie und Ihren finanziellen diese Aktivitäten nicht auf Ihr Firmenimage Mitteln an. auswirken – ausser sie suchen das Image eines billigen Schnäppchenhändlers. Zudem Für Jungunternehmer ist das so genannte auf neue Geschichten aus der Region ange- Direktmarketing häufig ratsam, da dadurch die wiesen und verfassen gerne einen Bericht über finanziellen Mittel nicht so stark beansprucht Ihre neu gegründete Firma. werden. Sprechen Sie Ihre potentiellen Kunden direkt und persönlich an – egal ob mittels Brief, 09 E-Mail, SMS oder Telefonanruf. 4. Vertriebspolitik 3.4 Öffentlichkeitsarbeit Durch den Vertrieb gelangt Ihr Produkt bzw. Bei der Öffentlichkeitsarbeit, auch bekannt als Ihre Dienstleistung an die Kundschaft. Sie Public Relations (PR), versucht ein Unterneh- müssen die für Sie optimale Vertriebspolitik men, bei den potentiellen Kunden einen gu- finden. Als erstes müssen Sie herausfinden, ten Ruf zu erlangen, wobei die Persönlichkeit was für Ihre Kunden wichtig ist. Es bringt Ihnen des Inhabers eine wichtige Rolle spielen kann. keinen Mehrwert, die Lieferzeit Ihres Produk- Versuchen Sie in allen für Sie relevanten Be- tes mittels eines finanziellen Mehraufwands reichen ein Beziehungsnetzwerk aufzubauen um ein paar Stunden zu verringern, wenn Ihre und dieses permanent zu pflegen. Im Zentrum Kundschaft diese Leistung nicht nachfragt steht Ihre Firma selbst - kommunizieren Sie bzw. schätzt. Investieren Sie dort, wo Ihre Kun- Ihre Visionen, Werte und Anliegen sowie Ihr den und somit auch Sie einen Nutzen davon soziales Engagement. tragen. Dies herauszufinden ist vor allem für Marktneulinge nicht immer einfach. Tipp: Melden Sie sich nach Ihrer Firmengründung bei den lokalen Zeitungen Ihrer Region Versprechen Sie am Anfang nicht zu viel und und bei Ihrem Branchenverband. Diese sind ziehen Sie Lehren aus gemachten Erfahrun- gen, damit Sie allfällige Fehler nicht mehrmals Eisenbahn an die Kundschaft, auch wenn dies machen. Versuchen Sie bereits im Vorfeld Lö- Mehrkosten verursachen kann. sungen für mögliche Engpässe zu erarbeiten 10 und erstellen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse Tipp: Sie sind neu auf dem Markt und wissen bezüglich Ihrer finanziellen Möglichkeiten. Aus noch nicht, wie lange Sie für die Leistungser- logistischer Sicht mag ein grosses Lager vie- bringung benötigen werden? Dann seien Sie le Vorteile mit sich bringen, dieses kann aber am Anfang lieber etwas zurückhaltend, was sehr teuer und somit aus finanzieller Sicht zeitliche Versprechen anbelangt. Menschen unhaltbar sein. Führen Sie beispielsweise ei- sprechen lieber über negative als über positive nen Online-Shop, so können Sie sich ein viel Erlebnisse. Erbringen Sie Ihre Leistung schnel- grösseres Lager erlauben, da Sie dieses nicht ler als abgemacht, so wird man Sie in positiver mitten im Stadtzentrum benötigen. Erinnerung behalten. Benötigen Sie aber länger als abgemacht, so wird dies schnell an po- Es gilt aber nicht nur die kostengünstigste Ver- tentielle Kunden gelangen und ein schlechtes triebspolitik zu finden – eventuell müssen Sie Licht auf Ihr Unternehmen werfen. Die Mund- auf eine kostengünstige Vertriebsart verzichten, zu-Mund-Propaganda ist ein sehr wichtiger, da diese nicht mit Ihrer Unternehmensphiloso- billiger und nicht zu unterschätzender Werbe- phie in Einklang zu bringen ist. kanal, den man unbedingt für sich nutzen sollte – natürlich mit positiven Botschaften. Beispiel: Als Unternehmen, das auf Umweltbewusstsein viel Wert legt, bringen Sie Ihre Produkte besser nicht mit Motorfahrzeugen sondern mit Fahrradkurierdiensten oder mit der Das Internet – ein immer wichtiger werdender Marketingkanal Wichtig: Ihre geplanten Marketingmassnahmen müssen auf einander abgestimmt sein – Sie müssen den für Sie passenden Mar- 11 Ein seriöser Internetauftritt ist heute ein abso- keting-Mix finden. Haben Sie aber Geduld, lutes Muss für jedes Unternehmen. Ein unent- Marketingmassnahmen wirken sich nicht von schlossener Kunde wird als erstes im Internet heute auf morgen auf den Erfolg Ihres Unter- nach Anbietern suchen und diese miteinander nehmens aus. Denn Geduld bringt Rosen. vergleichen. Ist Ihre Homepage unprofessionell oder fehlerhaft, so wird sich der Kunde nicht für Tipp: STARTUPS.CH verfügt über regionale Sie entscheiden, da er Ihr Leistungsangebot Co-Partner, die Ihnen bei der Umsetzung Ihrer mit der Qualität des Internetauftritts in Verbin- Werbestrategie (z.B. Logo, Printprodukte und dung bringen wird. Briefschaft) sowie beim Aufbau Ihrer Internetseite helfen können. Diese spezialisierten Fir- Investieren Sie in Ihren Internet-Auftritt lieber men bieten allesamt spezielle Konditionen für etwas mehr – sie machen nur einen ersten Jungunternehmer. Eindruck. Damit Ihre Kundschaft Sie im Internet mühelos findet ist es ratsam eine logische Internetadresse (z.B. www.“firmenname“.ch) zu registrieren. Bringen Sie Ihre Internetadresse in den, indem Sie diese an vielen Orten platzieren (Inserate, Werbegeschenke, Produkte etc.). Firmengründung mit STARTUPS.CH Werden Sie Ihr eigener Chef! Egal für welche Geschäftsstrategie Sie sich entscheiden, die Berater von STARTUPS.CH unterstützen Sie bei der Firmengründung und den damit zusammenhängenden Verwaltungsarbeiten wie Buchhaltung, Lohnwesen, Steuern und Unternehmensberatung. Sobald Ihr Projekt konkrete Formen annimmt, ist ein Beratungsgespräch sehr ratsam. Hier finden Sie den Berater in Ihrer Nähe. Auf STARTUPS-TV können Sie interessante Informationssendungen zum Thema Firmengründung und Portraits von Unternehmern sehen, die den Sprung in die Selbständigkeit gewagt haben!
