Produkt und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte
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Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte » Management Summary « Berlin, im März 2012 Kirchner + Robrecht GmbH management consultants: [email protected]; www. kirchner-robrecht.de Büro Frankfurt: Borsigallee 12, 60388 Frankfurt, Tel. +49.69. 42 01 19-0 Büro Berlin: Martin-Buber-Str. 18, 14163 Berlin, Tel. +49 .30. 880 33 94-0 | Einleitung Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 2 Digitale Produkt- und Vermarktungsstrategien sind für Verlage und Corporate Publisher von weiter steigender Relevanz Vorbemerkung • Die vorliegende Management Summary zeigt grundlegende Erkenntnisse für die erfolgreiche Gestaltung und Vermarktung digitaler Produkte von Verlagen auf • Es basiert auf dem seit mehreren Jahren von Herrn Dr. Marco Olavarria, Kirchner + Robrecht management consultants, erfolgreich durchgeführten Seminar „Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte“ an der Akademie des Deutschen Buchhandels • Dieses Seminar wird am 30. und 31. August 2012 erneut durchgeführt • Die in der Management Summary vorgestellten Themen werden im Seminar vertieft – durch die Vermittlung weiterer Erkenntnisse aus der Praxis, aber auch mittels Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern und in Form von Workshop-Elementen © aller Unterlagen: Kirchner + Robrecht GmbH Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 3 1 | Trends im digitalen Publizieren Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 4 Technologischer Wandel und Wettbewerbsdynamik erfordern von den Verlagskunden kontinuierliche Verbesserung und Veränderung Typische Entwicklungen bei den Kunden von Verlagen • Schneller, fortlaufender technologischer Wandel • Steigende Komplexität von Geschäftsmodellen und Umwelten • Steigende Wettbewerbsintensität in fast allen Branchen • Steigende Standortkonkurrenz innerhalb von Unternehmen Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 Zwang zu kontinuierlicher Produktivitätssteigerung Zwang zur fortlaufenden Optimierung der Prozesse Erfordernis der Steigerung der individuellen Arbeitsleistung Fortschreitende Verdichtung von Tätigkeiten 5 Dies führt auf Kundenseite hinsichtlich der Informationsversorgung zu einer Verlagerung hin zu digitalen Medien Das Dilemma der Informationsversorgung Steigender Informations- und Wissensbedarf Immer weniger Zeit für Datenrecherche, Informationsaufnahme und -verarbeitung > Weniger „Vorratsinformation“ > „Information on demand“: Informationssuche zu einem konkreten und dringlichen Problem > Print entwickelt sich „von der Lust zur Last“ Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 6 Unternehmen denken daher in der Kommunikation spürbar um und lösen sich von klassischen Ansätzen Herausforderung Budgetshift Paid Media Owned Media Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 > Werbung in Fachmedien steht bei der B2B-Mediaplanung nicht mehr an erster Stelle Earned Media > Eigene Aktivitäten und Social Media laufen den klassischen Wegen den Rang ab 7 Die Bedeutung von Werbung in Fachzeitschriften hat dementsprechend deutlich abgenommen . . . Bedeutung Medien und Kommunikationsmittel: Sehr wichtig | wichtig in 2011 Eigene Unternehmens-Websites 96,7% Suchmaschinenmarketing 81,3% Eigene Kundenveranstaltungen 77,3% Messen 76,0% Klassische Werbung in Fachzeitschriften Außendienst / Vertreter Wert in 2004: 92% 75,3% 72,0% Klassisches Direktmarketing 69,3% E-Mail-Marketing 61,3% Kundenzeitschriften 57,3% Klassische Werbung in d. Wirtschaftspresse 52,0% Werbung auf Websites der Fachverlage 50,7% Kongresse 50,0% Mobile Marketing (z.B. über SMS oder Apps) 27,3% Quelle: Entscheidungskriterien von Mediaeinkäufern bei Fachmedien Print + Online, April 2011, zanetti altstoetter & team | TNS Emnid Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 8 . . . und wird zudem in Zukunft noch weiter abnehmen Entwicklung Stellenwert Kommunikationsmittel B-to-B Kommunikation „steigen“ E-Mail-Marketing Eigene Kundenveranstaltungen 42,7% Werbung auf Websites der Fachverlage 44,0% Klassisches Direktmarketing Kongresse Klassische Werbung in d. Wirtschaftspresse 18,7% 56,7% 26,7% 14,7% 20,7% 16,0% 8,0% 10,7% Klassische Werbung in Fachzeitschriften 7,3% 12,7% 16,7% 6,7% 50,7% 40,7% 28,7% 48,7% 66,7% 49,3% 58,0% 62,7% 1,3% 1,3% 41,3% 68,0% Mobile Marketing (z.B. über SMS oder Apps) Kundenzeitschriften 26,7% 57,3% Eigene Unternehmens-Websites Messen „abnehmen“ 72,0% Suchmaschinenmarketing Außendienst / Vertreter „gleich bleiben“ 15,3% 22,7% 18,7% 29,3% 26,0% 28,0% 47,3% 40,7% 54,0% 38,7% Quelle: Entscheidungskriterien von Mediaeinkäufern bei Fachmedien Print + Online, April 2011, zanetti altstoetter & team | TNS Emnid Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 9 Für Verlage bedeutet dies: Der digitale Shift bringt neben den marktund produktseitigen Herausforderungen . . . Herausforderungen am Markt • Wesentlich tieferes Verständnis der Bedürfnisse der Zielgruppen inklusive ihres konkreten Nutzungsverhaltens bei verschiedenen Anwendungsanlässen und -situationen • Entwicklung neuer Lösungen für die Leser und die Werbekunden • Vermeidung einer zu großen Abhängigkeit von Plattformen Dritter • Beherrschen der Vielfalt der Endgeräte und Plattformen • Eingehen von strategischen Kooperationen und Durchführung von Akquisitionen im digitalen Geschäft – also die Beherrschung des Kooperationsmanagements • Aktives Agieren im Hinblick auf neue direkte Wettbewerber im Markt (Google, Social Media-Angebote, Unternehmen, die selbst zum Publisher werden . . .) Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 10 . . . auch interne, organisatorische Herausforderungen mit sich, die gemeistert werden müssen Herausforderungen im Verlag / in der Verlagsgruppe • Beherrschung der Technologien und Prozesse zur Standardisierung der Produktion und Distribution von Inhalten und Services • Entwicklung Top-Know-how zum Onlinemarketing als wesentliche Kernkompetenz der Zukunft und wesentlichem Asset nicht nur zur Vermarktung, sondern auch zur Bindung der Autoren • Etablierung einer innovationsfreudigen Unternehmenskultur (bereichsübergreifende, interdisziplinäre Produktentwicklungsstrukturen, Projektmanagement optimieren, Innovationsmanagement etablieren…) • Recruiting von Talenten, die in neuen Formaten, Plattformen, Vernetzung und digitalen Welten denken und agieren können; Personalentwicklung zum Ausbau der notwendigen Kernkompetenzen • Aufbau von Competence Centern innerhalb der Verlagsgruppe, Etablierung neuer, flexibler Organisationsmodelle Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 11 2 | Strategie und Geschäftsmodelle Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 12 Fachverlage entwickeln sich so immer mehr zum Informationsdienstleister Zukünftige Strategien für Fachverlage Der Fachverlag von morgen denkt in Lösungswelten für den Leser und den Vermarkter Fachverlage entwickeln sich somit zum „Informationsdienstleister“ Der „Informationsdienstleister“ baut seine Rolle als Informationslieferant konsequent in die digitale Welt aus – im Schwerpunkt mit E-Books, E-Magazines und Datenbanken zur individualisierten Nutzung von Contents Weitergehend ist auch das Angebot von Softwarelösungen denkbar So gelangen Fachverlage direkt in die Lern-, Kommunikations- und Arbeitsprozesse ihrer Kunden > THESE: Verlage haben ihre Wertschöpfungsansätze für die Kunden in vielen Fällen längst noch nicht ausgeschöpft Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 13 Dies erfordert strategische Klarheit, die geeignete organisatorische Integration, Tools und das aktive Managen des Wandels . . . Kennzeichen eines Informations-Dienstleisters Strategische Klarheit • (Wachstums-)Ziele • Gap-Analysen • Klare Vision zur Rolle in einer digitalisierten Welt • Klares Geschäfts- und Selbstverständnis • Tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden • Innovationsstrategie • Explizite Digital- und Crossmedia-Strategie • Servicestrategie • Markenstrategie • Ansätze zur Entwicklung zukunftsfähiger Systemlösungen •… Organisatorische Integration • Strategisch ausgerichtetes Produktmanagement mit klaren Verantwortlichkeiten • Professionelles und effektives Innovationsmanagement • Fortlaufende, konstruktive Abstimmung zwischen Print, Digital und Services • Konzeptionelle Fähigkeiten zur Entwicklung marktfähiger Lösungen • Konsequent crossmediale Produktentwicklung • Crossmedialer Vertrieb •… Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 Verfügbarkeit erforderlicher Tools • Honorarvereinbarungen • Lizenzvereinbarungen • Content Management Systeme • Optimale crossmediale Produktion • Konsequent medienneutrale Produktion • ERP- / Verlagssysteme für digitale und ServiceGeschäftsmodelle • Entwicklung neuer Produkte auf Basis eines Toolsets •… Management kulturellen Wandels • Die Strategie wird von den Mitarbeitern nicht nur verstanden, sondern auch akzeptiert und aktiv mitgetragen • Digitalisierung wird mehr und mehr als Chance verstanden • Denken in Lösungen für den Kunden ist bereichsübergreifend etabliert • Bereitschaft zur Veränderung steigt kontinuierlich an • Fehlertoleranz und experimentelles Vorgehen sind Bestandteil der Unternehmenskultur •… 14 . . . und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle Geschäftsmodelle Kundenbeziehungen Schlüsselaktivitäten Schlüsselpartner Value Proposition Kundensegmente Kernressourcen Kanäle Kostenstrukturen Erlösströme © Dr. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur: Business Model Generation Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 15 Erfolgreiche Geschäftsmodelle lindern die „Not“ des Kunden, aktivieren sein „Belohnungszentrum“ und treffen auf vorhandene Budgets Grundanforderungen an neue Geschäftsmodelle NOT LUST lindern steigern Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 16 Jedes erfolgreiche Geschäftsmodell muss also mindestens ein Grundbedürfnis besser erfüllen als alternative Angebote Mehrwerte für neue Geschäftsmodelle Grundbedürfnisse der Mediennutzung Neugierde Positionierungshilfe Soziale Einbindung Lernen Zeit sparen Transaktion Zeitvertreib Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 Referenz Ist die digitale Lösung bequemer? Führt die digitale Lösung zu mehr Ergebnissen? Führt die digitale Lösung zu besseren Ergebnissen? Spart die digitale Lösung Geld gegenüber „analogen Lösungen“? Spart die digitale Lösung Zeit? Können die Ergebnisse des Einsatzes der digitalen Lösung einfacher weiterverarbeitet werden? Können die Ergebnisse des Einsatzes der digitalen Lösung einfacher abgelegt werden? Ist der Einsatz digitaler Lösungen sozial erwünscht / höher angesehen? Führt der Einsatz digitaler Lösungen zu größerer Akzeptanz der Ergebnisse bei Dritten? … 17 3 | Das Denken in Lösungen schlägt das Denken in Produkten Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 18 Die neuen technischen Möglichkeiten öffnen die Tür zu umfassenden Lösungsangeboten für die Kunden Nutzung Medienangebot der Zukunft: Umfassende Lösungswelten Auf dem Weg zur Arbeit Bedarf Anregungen: Übersicht über aktuell relevante Themen im Fachgebiet Angebote •Newsletter Desk TopArbeit Lösung entwickeln: Vertiefen des Themas und Lösungsansätze •E-Book •Online (Cases, Foren, Community etc.) •Datenbanken Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 Workshop Kommunikation: Gemeinsame Weiterentwicklung der Lösung •OnlineCollaborationPlattform Präsentation Entscheidung herbeiführen: „Go“ für die Lösung •Webbasierte Referenz-Datenbanken (Zahlen, Daten, Fakten) •Abrufbare Präsentationsvorlagen Teamarbeit Umsetzen: Effiziente Realisierung der Lösung •Inhalte-basierte Arbeitswerkzeuge •ArbeitsplatzLösungen 19 Chancen für Fachverlage liegen daher in der Entwicklung eines neuen Produktverständnisses Herausforderung Systemlösungen Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 20 Gelingt die Entwicklung von Systemlösungen, sind Kundenbindung und Ergebnis auch in Zeiten der Digitalisierung steigerbar Herausforderung Systemlösungen Die eigene(n) Zielgruppe(n) durchdringen und einen möglichst hohen Budgetanteil beim Kunden erzielen Mittels Cross Selling aufeinander aufbauende Systemkomponenten effizient vermarkten Die Kundenbindung erhöhen, indem ein Großteil der Bedürfnisse und der Wertschöpfungskette des Kunden abgedeckt und Wechselbarrieren aufgebaut werden Premiumpreise erzielen durch überlegenen Nutzwert der Gesamtlösung Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 21 Ansätze, die zum Beispiel von WoltersKluwer aktiv umgesetzt werden . . . Zukünftige Strategien für Fachverlage Quelle: Christian Lindemann, Wolters Kluwer Deutschland, Vortrag „Chancen für Anbieter von Print-Inhalten im E-Content-Zeitalter“, April 2010 Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 22 . . . und vielfältige neue Erlöschancen eröffnen Mögliche neue Erlösquellen Abonnementerlöse für digitale, maßgeschneiderte Angebote Lizenz- und Wartungserlöse für Tools und Softwarelösungen Service Fees für kundenindividuelle Anpassungen und Contentintegration Transaktionserlöse etc. Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 23 4 | Der Produkt-Baukasten Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 24 Zur Entwicklung überzeugender digitaler Produkte steht ein umfangreicher Produkt-Baukasten zur Verfügung Herausforderung Komplexität Angebotsform Nutzen Erlösmodell App Browserbasiert Content Paid Content plus Non-Content Non-Content Freemium Werbefinanziert Dual Tail Marketing Vertriebsplattform Closed App Shops1 Open App Shops Verlagseigene Plattform Verlagsübergreifende Plattform TechnologiePlattform Apple OS Android Symbian u.a. 1 Z.B. Apple Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 25 Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote von Verlagen ist sehr umfangreich [2] Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote: Ebene 2 < < Beispiel: Apps < Angebotsform Print-orientiert Web-orientiert Native App • Sehr starke Anlehnung der App an bestehendes Print-Produkt • Am Webauftritt orientierte Gestaltung der App • Rein Content-basiertes Angebot • Ggf. Fokussierung auf Geräte-adäquate Funktionen und Umfänge • Am Endgerät und seinen Fähigkeiten orientierte Entwicklung einer App • Abdeckung der gleichen Bedürfnisse wie das Printprodukt Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 • Ggf. Ergänzung des Contents um weitere Funktionen • Erweiterung der Bedarfsabdeckung ggü. Print 26 Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote von Verlagen ist sehr umfangreich [3] Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote: Ebene 2 Content plus Non-Content < Non-Content < Content < Nutzen • Das digitale Angebot bietet dem Nutzer den Zugriff auf Inhalte • Das digitale Angebot ist nicht Inhaltebasiert • Ergänzung des InhalteAngebots mit Software-Lösungen • Die Inhalte können ggf. mittels bekannter Onlinefunktionen weiterverarbeitet werden (weiterleiten, drucken, merken etc.) • Das Produkt bietet z.B. Funktionen zur Organisation des Nutzers oder zur Steigerung seiner Produktivität • Beispiele B2B: Datenbanken für Fachinformationen oder E-LearningAngebote sein • Das Produkt bietet Unterhaltung (z.B. Spiele) • Beispiele B2C: Location BasedAngebote Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 27 Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote von Verlagen ist sehr umfangreich [4] Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote: Ebene 2 Marketing < Dual Tail < Werbefinanziert < Freemium < Paid < Erlösmodell • Der Nutzer zahlt für die Nutzung / den Zugang • Die Basisversion kann kostenlos genutzt werden • Der Nutzer zahlt nicht für die Nutzung • Der Nutzer zahlt für die Nutzung • Es erfolgt keine direkte Refinanzierung des Angebots • Alternativen sind wie in Print Einzelverkauf vs. Abo-Modell Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 • Zusatzfunktionen sind kostenpflichtig • Die Refinanzierung erfolgt ausschließlich über Werbung, ECommerce, Services • Es erfolgt eine weitere Refinanzierung, z.B. über Werbung, MCommerce etc. • Das Angebot dient z.B. der Kundenbindung 28 Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote von Verlagen ist sehr umfangreich [5] Der Produkt-Baukasten für digitale Angebote: Ebene 2 • Es bestehen ggf. Vorgaben hinsichtlich Technologie, Pricing, Angebotsart etc. Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 • Ggf. auf ein Betriebssystem beschränkt Kioske < • Der Zugang zum App-Store wird vom Anbieter reglementiert • Offene Plattformen Verlagseigene Plattform < • Bindung an einen Gerätehersteller Open App Shops < Closed App Shops < Vertriebsplattform • Der Verlag nutzt seine eigene(n) Website(s) als Vertriebsplattform • Der Verlag nutzt eine für und ggf. von Verlage(n) entwickelte Plattform (Bsp. iKiosk, Libreka, pubbles) • Der Verlag nutzt die Onlinekioske von Drittanbietern 29 5 | Die Vermarktung digitaler Produkte am Beispiel des App-Marketing Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 30 Anregung 1: Vergiss nie die Basics! Positionierung und Differenzierung „Sag mir: Was willst du sein?“ Eindeutige Positionierung der App Schnell erfassbare Kernfunktion und Mehrwert Differenzierung, z.B. auf Basis der Vorab-Recherche von Suchbegriffen Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 31 Anregung 2: Entwickle Nutzer-zentriert! User Centered Design „Sag mir: Ist das wirklich für mich?“ Klare Zielgruppendefinition Geeignete Zielgruppenbeschreibung Entwicklung ganz nah am Kundenbedarf Schnelles Prototyping und mehrstufige Tests inklusive Rating-Checks Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 32 Anregung 3: Achte auf dein Timing! Release- und Kommunikationsplanung „Wann wollen wir loslegen?“ Mehr Traffic am Wochenende Angabe eines entsprechenden Release-Zeitpunkts Häufige neue Releases Timing der Kommunikationsmaßnahmen entsprechend der (wahrscheinlichen) Rankingformel Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 33 Anregung 4: Wähle das richtige Regal! Kategorien und Shops „Gibt es für mich andere Wege als die bereits ausgetretenen?“ Vielleicht auch einmal ein Sonderformat in iBooks? Vielleicht andere Kategorien als Nachrichten belegen? Vielleicht auch einmal einen Testballon in einem kleineren Shop steigen lassen? Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 34 Anregung 5: Bleibe im Gespräch! Aktualitätsstrategie „Talk of the town“ Setze in der Kommunikation auf Aktualität Kommuniziere nah am Medium Denke intensiv über Social Media nach Setze nicht zu sehr auf Klassik und SEM – die CPOs können fürchterlich sein Vernachlässige SEO nicht Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 35 Anregung 6: Plane realistisch! Investment und Pricing „Von nischt kommt nischt“ Plane realistisch – von Anbeginn Berücksichtige ausreichende Marketingspendings Verprobe verschiedene Pricingstrategien und investiere ggf. in verschiedene Versionen der App Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 36 Anregung 7: Messe und verbessere dich kontinuierlich! Kontinuierliche Verbesserung „Sind wir gut? Wirklich gut?“ Nutze deine eigene App Gib den Nutzern die Möglichkeit Feedback zu geben Teste andere Tags Teste andere Texte Teste andere Screenshots Teste neue Tools … Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 37 6 | Bewältigung der erforderlichen Change-Prozesse Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 38 Veränderungsprozesse werden stetiger Begleiter von Fachverlagen sein Veränderungsbedarf IT Kundenwissen Prozessoptimierung Marktbearbeitung Qualität der Inhalte Technologische Kompetenz Strategie Bereichsübergreifende Zusammenarbeit Zukunftsfähiges Produktportfolio Methodenkompetenz Projektmanagement Innovationsmanagement Geschäftsmodelle Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 39 Veränderung bedeutet Akzeptanzprobleme, die mittels geeignetem Change Management bestmöglich überwunden werden sollen Herausforderungen und Aufgaben Change Management Die Phasen der Veränderung Change Management > Veränderungen lösen zunächst Ablehnung aus > Das Maß der Ablehnung ist individuell sehr(!) unterschiedlich und hängt stark von der wahrgenommenen eigenen Handlungskompetenz ab > > Der Umgang mit der Veränderung läuft in sehr ähnlichen Phasen von der rationalen Einsicht über die emotionale Akzeptanz bis zur Integration in den Alltag ab > Aufgabe des Change Managements ist die Unterstützung der Mitarbeiter auf dem Weg zu Akzeptanz und Integration, um die Veränderungen möglichst reibungslos umzusetzen und Folgeschäden wie mangelndes Vertrauen in die Unternehmensführung zu vermeiden Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 40 7 | Seminarvorschau Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 41 Das Seminar „ Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte“ bietet an zwei Tagen das kompakte Wissen für erfolgreiche digitale Produkte Wesentliche Themen- und Handlungsfelder Inhalte des Seminars Was sonst noch wichtig ist . . . 1. Trends „Digitales Publizieren“ • Veranstalter: Akademie des Deutschen Buchhandels 2. Nutzerverhalten stationäres und mobiles Internet • Zeit: 30. und 31. August 2012 3. Portfolioentwicklung • Ort: Literaturhaus München 4. Geschäftsmodelle für digitales Publizieren: Ansätze und Beispiele • Anmeldung unter: buchakademie.de 6. Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle 7. Produktgestaltung 8. Vermarktung digitaler Inhalte 9. Bewältigung der erforderlichen Change-Prozesse Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 • Ihr Preisvorteil: Unsere Newsletterempfänger erhalten 10% Rabatt auf den Seminarpreis (Rabatte nicht kombinierbar); bei der Onlineanmeldung im Kommentarfeld „Kirchner + Robrecht 10 %“ eintragen 42 Kontaktdaten Kirchner + Robrecht GmbH Büro Berlin Martin-Buber-Str. 18 D-14163 Berlin Tel +49. 30. 88 03 39 4-0 Fax +49. 30. 88 03 39 4-36 Büro Frankfurt Borsigallee 12 D-60388 Frankfurt a.M. Tel +49. 69. 42 01 19-0 Fax +49. 69. 42 01 19-99 Büro München Elisabethstr. 91 D-80797 München Tel +49. 89. 59 08 20 47 Fax +49. 89. 59 08 12 00 www.kirchner-robrecht.de [email protected] Management Summary Strategien Digitale Produkte 2012 43
