finden wir bitte vorher ein richtiges problem!
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www.avl-institut.at FINDEN WIR BITTE VORHER EIN RICHTIGES PROBLEM! Wichtiger als jede Lösung, ist das Finden des Problems! Newsletter_1011_Verkauf_FRM 1 www.avl-institut.at die „real pains“ Ihrer Kunden Schon Einstein behauptete: Das Finden des richtigen Problems ist wesentlich schwieriger als die Präsentation der richtigen Lösung!“ Und aus verkäuferischer Sicht möchte ich diese Aussage um „auch wesentlich wichtiger“ ergänzen. Sie werden sich fragen, um was es denn heute in diesem Artikel geht. Ganz einfach. Um das Kernelement des Verkaufen von echtem Mehrwert an Ihren Kunden, auch Value Selling genannt. Und eine der Grundthemen ist es, vor der ausführlichen Präsentation Ihres Produktes das wahre Problem oder wie die englische Literatur so treffend sagt, „the real pain“ Ihres Kunden zu finden. Das bedeutet speziell im „Business-to-Business“ Bereich in vielen Fällen noch immer ein gänzliches Umdenken von erlernten und praktizierten Verkaufs- und Vertriebskonzepten. Denn noch immer kommen viele Verkäufer viel zu schnell in eine Produktund Dienstleistungspräsentationsphase, ohne die wahren Beweggründe, Probleme und Wünsche von ihren Kunden zu kennen. Aber wie funktioniert jetzt das Verkaufen eines Wertes für einen Kunden. Zuerst einmal in einem Perspektivenwechsel. Der Kunde möchte einen Verkäufer, der ihn versteht. In seinem Job und in seinen Problemen. Und nicht jemanden, der ihn rhetorisch einwandfrei mit vielen vorbereiteten und einstudierten „Eigenschaften-Vorteil-Nutzen“ Ketten „überfährt und auch überfordert“. Denn eines der Geheimrezepte des Value Selling ist eigentlich auch kein Geheimnis mehr. Denn es besteht darin, den Kunden zu fragen und besonders gut zuzuhören. Man sagt ja nicht umsonst, dass uns Gott zwei Ohren und nur einen Mund gegeben hat. Einerseits um besser zuzuhören und vor allem um weniger zu reden. Denn es soll in erster Linie nicht um Ihre Produkte und Dienstleistungen gehen. Diese kommen am Schluss dran. Sondern es geht um die Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse und die Newsletter_1011_Verkauf_FRM „real pains“ Ihrer Kunden. Und fragen Sie dazu nicht nur Ihren bekannten Gesprächspartner in der Kundenorganisation. Reden Sie mit den Kunden Ihrer Kunden über deren Produkte und Dienstleistungen. Zeigen Sie Interesse an den Produkten und vor allem an Verbesserungsmöglichkeiten des Produkts oder Dienstleistung Ihrer Kunden und nicht das Interesse an dem Verkauf Ihrer Produkte. Werden Sie zum Partner und bleiben Sie nicht nur Verkäufer! Weiters empfiehlt es sich, speziell bei großen Kunden im Investitionsgüterbereich, ein Netzwerk innerhalb Ihres Kunden aufzubauen. Reden Sie mit mehreren Abteilungen, den Arbeitern, den Meistern aus der Produktion und den Entwicklern über die verschiedensten Herausforderungen, um ein vollständigeres Bild von den „real pains“ Ihres Kunden zu bekommen und um Ihre Angebote noch maßgeschneiderter gestalten zu können. Überzeugen Sie diese Gesprächspartner von sich und Ihren Lösungen, in dem Sie Interesse an deren Problemen zeigen. Und Sie schaffen sich so einen Verkaufsmultiplikator, den Sie auf andere Art und Weise nur schwer erreichen. Ja, ja werden Sie sagen, nichts Neues. Nur machen Sie das konsequenterweise auch wirklich? 2 www.avl-institut.at Ablauf Folgende Schritte sollen Ihnen den Ablauf eines möglicheN Value Selling Prozesses ermöglichen: ❙❙ Definieren Sie Kundengruppen mit ähnlichen Anforderungsprofilen. ❙❙ Analysieren Sie die wichtigsten Prozesse (Produktion, Vertrieb, ...) Ihres Kunden und jene Produkte oder Dienstleistungen, bei denen Sie Ihn mit Ihren Produkten und Angeboten unterstützen können, um noch besser zu werden. Keine Frage, dass es dabei keine „one size fits all“ Strategie geben kann. Individuelle Anpassungen und Erarbeitungen dieser individuellen Strategie machen Value Selling aufwendiger und mühevoller in der Handhabung. Aber dafür auch wesentlich effektiver und erfolgreicher. ❙❙ Diagnostizieren Sie die „real pains“, die Wünsche, die Bedürfnisse und die Absichten Ihres Kunden. Wie Sie das schaffen: Fragen Sie, fragen Sie, fragen Sie. ❙❙ Beschreiben Sie dann Ihrem Kunden die ideale Lösung anhand Ihrer Analysen und Problemlösungen. Wenn Sie gut recherchiert haben, wird sich der Erfolg gar nicht verhindern lassen, da Sie Ihm Lösungen zu seinem Problem anbieten. Visualisieren Sie einen Optimalzustand in der Vorstellung Ihres Kunden und helfen Sie Ihm, einen Selbstüberzeugungsprozess zu starten. Denn am besten ist es, wenn er sich die Lösung (zum Teil zumindest) aus der neu gewonnenen Überzeugung selbst verkauft. Verwenden Sie dazu die Mittel der Kostendarstellung (TCO, Alternativkosten, ...) und visualisieren Sie die Vorteile durch die Verwendung Ihrer Lösung. ❙❙ Entwickeln Sie eine Lösung, die Vorteile für beide Seiten ermöglicht. Newsletter_1011_Verkauf_FRM 3 www.avl-institut.at Mag. Martin Frohn Geschäftsführender Gesellschafter des AVL-Instituts E-Mail: [email protected] Handy: +43(0) 664 / 215 40 25 AVL-INSTITUT Beratung.Training.Kommunikation GmbH A-4114 Neuhaus 9 Tel: 07232/3065-0 www.avl-institut.at ❙ Analysieren ❙ Verstehen ❙ Lösen Newsletter_1011_Verkauf_FRM 4
