Everybody lives by selling something

Everybody lives by selling
something
B2B-Vertrieb
Prof. Dr. Michael Müller
FH SWF
Vertriebstypen
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- Kaltakquise
uneingeladener Besuch an der Haustür
Drückerkolonnen
Physische Tricks (Angst machen beim Versicherungsverkauf)
Abschluß sofort oder gar nicht
- Handel
Kunden kommen ins Haus
wollen kaufen
Kunden kommen meist nur einmal
Abschluß in der Regel sofort oder gar nicht
- Großkunden-Projektgeschäft (Einmalkauf)
Verkäufer sieht Kunden häufiger innerhalb kurzer Zeit
Aufbau von Vertraueninnerhalb einer längeren Verhandlungsphase
Man kann den Beweis antreten, daß Produkt und Unternehmen
- Großkunden mit kontinuierlichem Bedarf
Aufbauphase wie bei Projektgeschäft
langfristige Beziehungen
"Unternehmensfreundschaften“
Gute Gründe für schlechten
Verkauf
• Verkäufer behaupten häufig
das Produkt ist nicht richtig
der Preis ist zu hoch
die Lieferzeiten sind zu lang
der Service ist zu unfreundlich
wir sind telefonisch nicht erreichbar
wir sind nicht bekannt genug
• und wollen damit begründen, weshalb sie nicht
verkaufen konnten
Dürfen und wollen
• Die angeführten Gründe sind
tatsächlich wichtig:
• - Produkt und Preis müssen stimmen,
damit der Käufer darf
• - das Image des Unternehmens sowie die
Behandlung, die der Käufer erhält,
bestimmen, ob er auch kaufen will
Einstellung gegenüber dem
Kunden
• Die wesentlichen Verkaufsfehler werden
seltener in der Präsentation des Produkts
gemacht, sondern häufiger in der
Einstellung gegenüber den Kunden.
• Abkaufen lassen heißt:
– sein Produkt gut erklären und darauf warten,
daß der Kunde einen Auftrag erteilt
Verkaufen
• Verkaufen heißt:
- dem Kunden die Informationen sachgerecht
und glaubwürdig zu geben, die einen engen
Bezug zur Problemlage des Kunden haben
(kundenspezifische Darstellung), d.h., dafür zu
sorgen, daß der Kunde den Eindruck erhält, er
darf kaufen
- durch Bemühungen, Freundlichkeit und
Zuverlässigkeit dafür zu sorgen, daß der Kunde
auch kaufen will
Hard Selling
• Wer erkennen läßt, daß er nur seine
eigenen Ziele durchsetzen will - koste es,
was es wolle -, wird erreichen, daß die
anderen ihm gegenüber das gleiche tun.
• So läßt sich genau einmal verkaufen
(Taktik der verbrannten Erde, "Hard selling
- Methoden"
Die Einstellung gegenüber dem
eigenen Produkt
• Kann ein Verkäufer ein Produkt verkaufen,
wenn er der Überzeugung ist, das Produkt
der Konkurrenz sei besser ?
• Kann ein Verkäufer ein Produkt verkaufen,
das er nur oberflächlich kennt ?
• Kann ein Verkäufer ein Produkt verkaufen,
wenn er weiß, daß das Produkt der
Konkurrenz billiger ist ?
Der Job des Verkäufers bei
Neukunden
• Um einen Kunden dahin zu bringen, daß er will, muß
man sein Vertrauen errungen haben.
• Vertrauen wird am ehesten dadurch aufgebaut, daß man
jemanden mehrmals innerhalb eines überschaubaren
Zeitraums sieht und mit ihm spricht (nur telefonieren
reicht nicht).
• Steht bei einem Kunden eine Entscheidung an, wird man
versuchen, ihn im Vorfeld oft genug zu sehen, um im
richtigen Moment "zur Familie" zu gehören.
• Ein Besuch dient daher im wesentlichen dazu, den
nächsten Besuch notwendig zu machen.
Kunden - Klassifizierung und Besuch
• A - Kunden
• Der Aufbau einer "Familienbeziehung" zu
Kunden verursacht großen Aufwand,
zudem sind pro Kunde meist mehrere
Personen zu besuchen; von diesen A Kunden (A wie Aufwand) kann man daher
nur eine kleine Zahl (4 - 6) innerhalb eines
bestimmten Zeitraums gleichzeitig
besuchen
B-Kunden
• In Tourenplanungen wird zunächst der
Besuch der A - Kunden geplant, B Kunden (Altkunden oder potentielle
Kunden mit einem geringerem
Umsatzpotential als A - Kunden) werden
zum Auffüllen der Zeit verwendet. B Kunden dürfen keine Aufmerksamkeit von
A - Kunden abziehen, man sollte sie aber
ca. einmal pro Quartal (Altkunden) sehen
C-Kunden
• Der Rest, der kein ausreichendes Umsatzpotential
verspricht, oder bei dem für absehbare Zeit keine
Entscheidungen anstehen, sind C-Kunden, die
üblicherweise nicht systematisch besucht, sondern vom
Verkaufsinnendienst (Telefonmarketing) betreut werden.
Sinnvoll ist auch der Einsatz von Event-Marketing wie z.
B.
- Hausmesse
- Händlermesse (ggf. zusammen mit einer Road-Show)
- Großkunden - Tag (Konferenzhotel)
- "kick - off" - Veranstaltungen
Selbstorganisation
• Um im Tagesgeschäft die Übersicht zu behalten
und dafür zu sorgen, daß man Termine mit den
Kunden hat, mit denen man sprechen will, und
nicht mit denjenigen, die gerade (zufällig) da
waren, benötigt man eine gute Zeitorganisation
und klare Prioritäten, d. h.:
- ein Kalender (dabei)
- to do - Liste incl. Auftragsverfolgung (dabei)
- need-to-visit - Übersicht (im Büro)
Kundenhistorie
- Ansprechpartner
- Besuche
- Gesprächsthemen (Besuchsberichte)
- Umsätze
- gekaufte Produkte
- zeitliche Umsatzverteilung
- Probleme, Beschwerden, Retouren
Datensammlungen
• Ordner : wichtigste Konkurrenzprodukte (Pflege:
Marketing)
- Preise
- Eigenschaften (Prospekte)
- Schwächen ("objektiv")
- kundenwahrgenommene Schwächen
(Kundenaussagen)
- ggf. elektronische Datenbank
• Informationen über eigene Produkte, Ankündigungen
(elektronische Datenbank, die von verschiedenen Seiten
gepflegt wird und schnellen Zugriff ermöglicht
Selbstorganisation 1
•
•
•
•
ein Kalender (dabei)
to do - Liste incl. Auftragsverfolgung (dabei)
need-to-visit - Übersicht (im Büro)
Kundenhistorie (im Büro)
- Ansprechpartner
- Besuche
- Gesprächsthemen (Besuchsberichte)
- Umsätze
- gekaufte Produkte
- zeitliche Umsatzverteilung
- Probleme, Beschwerden, Retouren
Selbstorganisation 2
• Ordner : wichtigste Konkurrenzprodukte (Pflege:
Marketing)
- Preise
- Eigenschaften (Prospekte)
- Schwächen ("objektiv")
- kundenwahrgenommene Schwächen
(Kundenaussagen)
- ggf. elektronische Datenbank
• Informationen über eigene Produkte, Ankündigungen
(elektronische Datenbank, die von verschiedenen Seiten
gepflegt wird und schnellen Zugriff ermöglicht)